DVBCN数字电视中文网讯 2012年3月21日，三网融合技术创新论坛在在北京中国国际展览中心举行。DVBCN数字电视中文网作为特约媒体，对本次论坛进行全程的图文直播报道。

点击进入：DVBCN全程直播报道中国国际广播电视信息网络展览会（CCBN 2012）

本次论坛由同洲电子和龙视传媒共同主办，论坛主题为大风起兮云飞扬——打造全业务平台，发展多业务终端。武汉广电市场总监潘洁在本次论坛上做了题为《一体机商业模式与实践》的报告。

图为武汉广电市场总监潘洁

以下为武汉广电市场总监潘洁演讲实录：

每年参加CCBN大会我们更关注新技术带给广电的机遇，但是由于新技术的技术融合和业务融合使我们面临在未来的市场和竞争中的一些困惑，所以，今天很荣幸，让我讲具体的问题解决方案，就是广电如何找到自己未来发展之路的过程中，寻找到一些合作伙伴和好的产品，使我们把我们的用户能够持久的绑定到我们的业务上，和我们共同的成长。具体的我不能代表武汉广电讲武汉广电的概念，我只能讲武汉广电在探索过程中的一些局部做法，刚才说这个标题叫做“一体机商业模式和实践”，一体机是同洲的集成到电视机里的一个机顶盒和电视机一体化的产品，具有高清互动和WI-FI等最时尚概念整合到一起的产品。为什么首先在武汉广电做上市运营呢？因为武汉广电有一点和其他广电部不同的地方，大家一定知道武汉的城市网在全国来说，属于用户数非常多的，现在我们覆盖用户230万，单向机顶盒170万，我们去年发展了一年，双向互动的用户10万户。

我们的网络很大，但武汉在全国竞争过程中，从模拟网的发展来说一直非常激烈，我们从90年代初的模拟网建设开始，就和我们区网和省网竞争很惨烈，之后，通过2008年的整合，把区网整合到市网以后，包括2008年从市属公司整合以后，我们就开始和电信网激烈争夺。电信网也是在行业内最好的公司之一。所以，在20年的发展过程中，我们武汉广电感觉到竞争是我们的常态，这样一来，我们对市场的销售和营销心态是非常开放的，我们在日常的工作中，作为市场人员和营销策略制定的一个部门来说，我们感觉我们总是在不断的寻找和发现产品，或者是合作伙伴，无论它是怎样的层面和我们产生业务上的融合，或者是合作，我们每天都在为这些内容进行取舍。所以，从这一点来说，我们还是有点心得，我们对合作伙伴的评估已经形成了一种成熟的思维方式和判断方法。去年下半年，咱们同洲一体机一推出以后，我们就看到了这样一个合作的前景。它能够把我们这个产品，能够把广电的业务带到千家万户去，大家会说机顶盒也能带进去，但是我们觉得它会固化到用户的家里。机顶盒带过去，IPTV机顶盒一进来如果我的业务做得不好，就会被取代，或者在比较中，我有一定的弱点，哪个业务也不会是完美的，它就可能取代我广电的机顶盒，哪怕这个机顶盒是双向和高清的。但是如果和电视机整合到一块，如果这个电视机没有被淘汰，十年、八年的寿命，这个机顶盒的业务会持续的使用我们广电的业务。

基于这样的思考，我们认为推机顶盒是一个业务模式，我们推内置机顶盒的电视机也是一种业务模式，在这样的情况下，我们就进行了合作。其实这个合作是很单纯的，重要的还是如何推向市场，高清互动机顶盒和高清互动一体机，如果作为一个家庭的消费电子类产品，我们武汉有线在20年的打造过程中，在整个电视消费者的心目中，我们还是优秀的。除了我们自有的营业厅是全业务运营以外，我们还和很多的合作伙伴，去年前年大家都听说过武汉是经常出广电模式的一个城市。我们曾经和电信合作过，他们是我们的天然的竞争对手。我们也和联通合作过，这是属于运营商级的合作，大家会说怎么会有这样的合作呢？我之后会给大家简单的介绍。我们还做了销售渠道的整合，比如说我们和苏宁家电卖场合作，我们和设备供应商的合作也有。所以，我们以一种开放的心态，只要能给我们带来，无论是业务互补，还是业务竞合，让我们的业务更加成熟。因此在合作，移动的营业厅就是我们去年搞的广电和移动合作的业务模式，首先我们在全市的20多个营业厅业务开放了。这是一个什么概念呢？营业厅其实是寸土寸金的地方，我不能作为服务场所来提供，而是作为一个营销场所。和我们所有的服务相关的，我们都做一个业务引进。当然高清互动电视机，是展示我们业务的一个最好的媒介，同时，大家也知道广电的业务宣传非常有限，一般广电业务体系不会投放在宣传中，因此，我们把这个业务又扩充到移动营业厅的780、790的套餐，今天这里不介绍了。我们整个宣传的窗口，除了我们的营业厅和苏宁卖场，还有移动营业厅，使我们的渠道是多重和立体的，同时在推广的时候，在一体机进来以后，我们就把它带入所有的营销渠道里去。我听到前面两位老总介绍的概念，因为这种论坛，我们大家都认为这是一种高端论坛，大家更看重的是对新设备和新技术的增长态势，但是未来我们在竞争的过程中，由于我们有很多天然的不足，我们可能有一些需要突发奇想的地方，有些事情我们必须找出自己可行的方案。[page]

在这个过程中，我们可以和我们合作的所有合作伙伴寻求合作，无论是业务模式还是设备的，还是渠道和运营商的合作都是可以的。所以在这样一种开放的心态下，我们在去年的一体机这块做了一些探讨。从这块来说，我们和大家分享一个体验。图片是我们苏宁卖场的现场。作为这几年技术的突飞猛进，使我们每次对广电的投资，对新业务的投资，对新设备的选择都有一些取舍方面的要求。这个取舍大家也很清楚，对投资回报这一块，武汉广电也是做了一个非常科学的规范化管理。作为市场的投入业务，一定要把财务报表做好，我们首先把在单向业务中的全部的投入，装修和宣传费的投入都算进去，这样给领导做一个投入的决策。之后对我们的财务管理方面，资金这块也要有一个承诺。大家以前一直认为广电的市场和技术永远是矛盾结合的，所有同行都在和我们探讨这个问题，技术总是最新最全的，都在进行改变，但是市场人员和他们在业务拓展方面成为一种互相抱怨的团队模式，而不是良性的。我们现在内部的管理还是做得很好的，整个新业务的推广，包括现在得到的一些答案，增值业务怎样赚钱，包括百视通刚才的老总讲的，他们和电信合作的一些回报，都是我们想学习和探讨的。所以，市场和技术，首先在内部我们做了很好的调整和整合，另外也做了很好的沟通和探索。所以，在我们的业务推广过程中都不存在这样的障碍。技术和资金永远都不会完美的，但是如果我们把市场和它们很好的结合到一块，才会创造奇迹。

所以，我们探讨的新技术是我们最初的了解和需求，但是我们最终得到的是想要一个结论，这些技术能给我们带来什么？武汉广电从2003年开始做数字电视的零售推广，我们当时1080元的数字机顶盒在市场上做销售推广的时候，没有出现我们认为的2万户的瓶颈，我们从起步一直到18万户，通过高价销售把我们的高端市场首先拉进来了。之后到2008年做整转，大面积送，做了一百万户，到了10年我们开始重点做收费客户，到今年我们是重点把高清收费机顶盒客户铺下去，完成广电总局下达的试点城市50万的量，包括技术城市改造要求，拿了国家的钱要给国家交代。所以这块我们都是走的纯粹的市场化的运作模式，我们和其他的广电同行略有不同的地方，就是我们专门有一个对市场策略和市场合作伙伴，以及市场运营的一个探索的部门，就是策划部。我们长期用来制定我们各种销售策略和投资的方向。我们的高清数字电视一体机也是在这样做法中的产物，具体的做法我这里不阐述了，欢迎大家到武汉广电网络公司参观学习。谢谢大家！