DVBCN数字电视中文网讯 2012年3月21日，三网融合技术创新论坛在在北京中国国际展览中心举行。DVBCN数字电视中文网作为特约媒体，对本次论坛进行全程的图文直播报道。

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本次论坛由同洲电子和龙视传媒共同主办，论坛主题为大风起兮云飞扬—打造全业务平台，发展多业务终端。哈尔滨广电常务副总经理车柯在本次论坛上做了题为《突破广电ARPU值天花板》的报告。

图为哈尔滨广电常务副总经理车柯

以下为哈尔滨广电常务副总经理车柯演讲实录：

各位来宾大家下午好！很荣幸有机会和大家分享一下哈尔滨广电在整个增值业务打造推广和业务运营中的一些思路和想法。今天我想说的是如何突破广电在低ARPU值徘徊的瓶颈？首先我想说，广电的ARPU值的瓶颈在于缺少杀手级应用？这是不断听到的名词，请问在座的众多专家和厂家，这么多年了，杀手级应用在哪里？什么时候会出现呢？这是一直以来我们非常困惑的问题。其实来看看我们一直和电信运营商一直不断的PK，未来要面对他们，那么电信运营商有没有杀手级应用呢？他们有短信、有彩信，有很多。他们为什么有，而我们没有？因为他们有用户，他们有成熟的产业链，有庞大的从业人群。我们做一个最简单的比较，我们在黑龙江，黑龙江移动和黑龙江广电的用户是3000万比15万，我们的广电互动用户只有15万，而黑龙江的移动有3000万用户，这样的比例带来什么样的结论呢？我们说在通信行业有很多的SP，他们为什么得以生存？为什么有这么多人帮他们想，而我们可以做什么样的东西，能够让用户付款。增值应用是在找用户的共性，我们共同的需求是什么？找到了这个需求，三个人找到了两个人，一百万人你能找到五十万人的这样一种需求，你的业务就有了付费，你就能赚钱。

所以，我们看看黑龙江移动和黑龙江广电用户。我们找共性，在3000万的用户群中，我们找到百分之一的共性是30万，30万的每户每个人人交2块钱，一年就是720万了，再看看我们广电，我们有15万用户，我们找百分之一的共性是多少？是1500个用户，1500个用户，每个用户给我10块钱，才15000元。所以，靠我们广电运营商自己来想这个空间是什么？我想永远不会出现。所以，对我们来说，用户基数在哪里，我们的应用就在哪里？

我们再看看广电的杀手级应用是什么？我们现在以后依靠着VOD，面对现在的IPTV、OTT，互联网还有出路吗？这么多的视频业务，就拿哈尔滨来说，我们哈尔滨有线有80万用户，10万互动，我们的增值业务收入已经接近5000万，但是去年我们开始放慢了脚步，因为我们开始在思考。照这样的发展下去，我们是否有核心竞争力，我们该怎么去打造我们增值业务的体系。我们现在看一下宽带，哈尔滨是三网融合的第一批城市，虽然牌照还没有拿到，但是宽带已经是我们广电向往已久的业务。我个人也是宽带第一批从业人群。宽带业务，我认为这个商业模式有巨大的问题。我们为什么刚才说放慢了脚步，是因为我们担心重蹈宽带商业模式的覆辙，就是被管道化。这是我们一直在思考的问题，我们的VOD是什么平台？我们只是一个服务的平台，而不是一个应用的平台和门户的平台。为什么说宽带的商业模式是失败的模式呢？举个例子，我的办公室在哈尔滨江北，我每天从江南到江北，每天我都走松花江公路大桥，每天我都边开车边在想，我是忠诚用户吧，我是VIP用户，我想电信这么想，广电也这么想，天天他在我的网上看电视，天天他用我的网络来使用数据业务啊。所以，我说我是VIP用户吗？我是忠诚用户吗？其实，我发现我不是。为什么不是呢？有一天早上我出门的时候，听到收音机说，松花江大桥堵车，我就立刻掉头走了哈尔滨另外一条大桥。所以，对宽带的商业模式是什么，我们可以看到资费不断降低，我们的带宽需求越来越大，而我们运营商的收费越来越低，扩容的成本越来越高。根据统计，每隔两年宽带运营商扩容的代价是翻一番，今年是400G，明年是800G，这样无休止的翻下去，但是你的服务一定要跟上，收费要越来越低，我想宽带三年后一定是红海。

广电运营商进入到这样一个红海领域，我们如何生存？我们的网络结构决定了我们的ARPU值。我们对比一下我们和通信运营商的网络结构存在了多大的问题。我们黑龙江移动的老总有一天问我，他说，每天在我用手机上网时长是多长时间呢？两个小时。那么你们电视每天两小时，但是我们的ARPU值的对比关系是什么？我们的ARPU是一百多，你的ARPU值是二十、三十。他问这是什么原因？我说这是我们的网络结构的问题。我们来看这样一个情景，当我们有三个人坐在一起的时候，我们之间通过广电的网络来握手，怎么握？都要通过一个平台。实际上我们可以划几条连接线呢，只能划三条。随着用户的增加，四个人的时候，我们能够划四条连接线，这都是通过平台来服务。通信运营商能划几条呢？如果是三个人，它能划六条，这就不难理解，为什么它的ARPU值比我的ARPU值多N倍。这样随着用户的增加，如果不是三个人，而是四个人，那么我们的系数是多少？我们的系数是4，而他们是12。对广电来说，我们每增加一个用户，是增加一个屏，我们做的是加法，而对通信运营商来说，他们做的是乘法。现在通信运营商为什么要做三网联合，对于他们来说，随着屏的增加，它的增值业务的系数会像滚雪球一样越来越快，所以它一定要做多屏。现在因为国家的牌照问题和历史形成的电信的体系建设问题，目前他们走的是宽带的认证，而语音走的是语音的，但我认为通信运营商很快会启动统一的认证，统一的计费，统一的交互，那么对它来说，刚才百视通的邓总也说过了，百视通做的是服务平台。我请问百视通，你们到底想做服务平台还是想做综合业务平台？对IPTV来说，百视通是服务平台，而不是一个综合门户平台，如果你想做成综合门户平台，里面有独立的认证，独立的用户管理系统和独立的付费系统。所以，我说这个通信运营商的ARPU值偏低。那么我们的瓶颈在哪里？我们的寻址结构不合理。我们首先要找到用户，为用户找到用户与用户间，业务与业务间的关系和桥梁，通过这样的桥梁，我们才能像通信运营商一样，做三屏才有意义，我们才能像滚雪球一样使ARPU值滚起来。以前有人畅想过视频分享和社交电视，我一直很疑惑怎么分享，我们知道我们父母的CA卡号吗，我们在座的各位知道自己的CA卡号吗？广电的寻址是通过CA卡号的，但是CA卡号是不具备传播性的，我知道这个视频很好，我想分享给别人，我打电话问[FS:Page]别人你的CA卡号是多少，别人会反问你，你知道你的吗？我会回答我不知道，对不起，我错了。所以，我们要让用户可以寻址，我们要找到用户，用户和用户之间也可以互相找到。

我们再看看互联网的模型，互联网的模型是四种，一种是重新注册专属地址，比如说QQ，大部分人都有QQ，都要注册一个信号的号码，我们到处和别人说我的QQ号是多少。第二种是邮箱，我们通过邮箱号来登录。第三种是身份证号，这是比较特殊的行业需要，比如像银行的服务，但是这种号码，我们一般不会去对外到处宣传。还有一种是利用手机号，像携程、飞信，包括微信都用手机号来做寻址。对电视来说，我们要建立一种寻址模型。对电视来说最好的是手机号，而且具有变化性和传播性，我们的名片上都有自己的手机号。手机是不是通信意义上呢，和我们的广电有什么关系？其实我认为这个观点是不正确的，手机号不是通信运营商的专属资源，它是一个社会资源，是属于用户个体的，我为什么不能做这样的事情？所以，哈尔滨广电一直致力于这方面的开发，并且已经完成了准备工作。

我们的做法是寻址、关联、交互、支付。手机号与CA卡号捆绑，已经形成了一对多、多对多的关系，自动建立数据联络库，我们让用户通过自发式的捆绑，这不仅仅实现了规范数据，要实现寻址，还要实现支付，通过手机号实现支付。

面向三屏提供服务，利用庞大的移动互联网终端来主动扩大用户规模。国家网络的全网整合现在还遥遥无期，省网整合还看不到规模，所以我们通过三屏的服务，通过移动和互联网来主动扩大用户规模，建立分享机制，主动打造合作产业链。刚才之前有嘉宾也在说如何分享，我觉得要打造一个成熟的产业链，一定要学会分享，不能什么都是我的，那么我们哈尔滨广电的想法是让利、分享，通过这样来主动打造合作的产业链。

第三个想法是形成增值业务之间的关联关系，避免孤岛效应。现在我们的增值业务，我们也上了一、二十种，这些增值业务到底能产生多大的价值，我们一直很困惑。有些多，有些少，但是多的也多不到哪里去，少的也没有。所以，我们要建立一个增值业务的关联关系，避免孤岛效应，让增值业务形成推和拉之间的关系。

第四个想法，我们要建立一个完整的支付体系，增值业务是冲动消费，在冲动的一刹那一定要把钱扣到手，否则就永远拿不到手了。所以，我们现在建立了银行代扣，银联支付，预存节目费的支付，手机支付和充值卡支付等多种支付通道。

同时，我们在想要打造两个圈子，一个是朋友圈子，一个是商业圈子。我们在座也发现了，其实我们不管干什么都离不开这两个圈子。我们所有支付的费用无非就是这两个圈子，而广电有这样的全业务覆盖的网络。刚才我说了通过可寻址打造朋友的圈子。实际上每一个圈子都有商业的应用，我们如何挖掘商业圈？同时，利用电视机的媒体属性，重点挖掘宣传服务，营销的一体化服务项目。我们哈尔滨也和中国移动合作，通过大客户之间的合作，宣传服务加营销一体化的服务，我们也收到了上千万的收入。

同时，很重要的是要有友好的三屏的交互界面。所以，刚才杜总说了，我们广电没有形成品牌策略和战略，我觉得他还没有来哈尔滨看看，我们哈尔滨已经在去年对整个业务产品进行了品牌的识别，我们现在推出了哈世界、哈互动、哈高清和哈宽带，这些业务品牌通过去年一年的推广，基本上在老百姓心目中已经有了一定的口碑，但是下一步我们还要去向更大的企业学习，去推动更多的品牌，深挖掘品牌的关系。这是我们的一些界面，整个界面设计还是非常合理的，在我们哈尔滨设计的界面，是所有的操作一屏完成的，所以我整个互动的架构只有两层，只有一个首页和点播页，所有的点播页可以在一屏上实现。

感谢组委会的邀请，感谢有这样一个机会和大家分享哈尔滨的一些想法，希望获得大家的批评和指正。谢谢！