SaaS的企业或者云计算应该如何满足企业的需求？刚才前面的专家讲了很多云计算未来的发展，我们可以看出这个技术是非常有前景的，但这些所有的东西，最后都要变成需求，一个企业可以接受的需求并为此支付，这个产业才是有意义的，如果没有人付钱，所有这些全部是空的。

SaaS在中小企业的应用，首先，可能大家觉得比较有意思的是，为什么要讲中小企业？为什么不是大企业？第一，中小企业多，全国的所有雇员大概75%都在中小企业，云计算用到最后是按帐号付费，一个人一个帐号，所有帐号越多付费越多，一个人一年可能几十块、一百块，但是架不住人住，人越多收的总费用就越高，所以我们要看准用量最大的市场，还有要看到的是中小企业成长速度很快，所以它对管理需求非常高，他们需要SaaS，因为它的管理水平很低，一亿元销售额企业是中国绝大部分的中流砥柱，很多老板不会发短信、收软件，秘书帮助，整个内部流程全部是空白的，没有，什么OA这些东西都没有，他们最有可能的是财务软件，因为做账功能性软件用处很广。

还有一个很重要的购买决策很快，一个多亿的企业让它做三万块钱的决策很容易，比如说企业购买这样的软件一年费用差不多一两万块，一旦清楚这个东西有帮助，它帮你做决策很快。我们再去帮他们做实施的时候会发现，做一套OA只要投一两万、两三万决策也很快，这对SaaS服务商来讲，这是非常重要的利好，因为你可以快速的得到很多的客户。

我们知道，中小企业对SaaS的厂家来讲是非常重要的，因为它是我们最大的买单者，因为大企业会去建自己的系统，它对数据安全更关注，中小企业眼睛里的云是什么？他眼睛里看不到云，所有的云对它来讲都是浮云，没有概念，连短信不会发，邮件需要秘书来收的老板，什么“公有云”、“私有云”对他来讲通通不知道，他眼睛里只有问题，对于中国企业来讲企业创新，单纯的有这些亦庄云计算基地是没有用的，因为所有的这些都要转换成对企业问题的解决，都要转换成对客户的需求创新解决，没有这些云，最后就不能变现。

这里边有大量的机会，因为对中国未来来讲，要从单纯的生产制造转向更多的提供生产性的服务，生产性的服务是靠人去做，一旦一个工作大量要靠人做，这种软件的支持就变的非常的重要。还有，中小型企业关注价格，像很多SaaS的定位，这样的价格就能比较好的支持他们。

还有一些很重要的是对SaaS的厂家来讲，这个行业要很好的发展，我们要支持这些创新性的应用，这些应用能够填平最后一米的鸿沟，客户需求和基础设施之间的最后这道缝，这里面确实有很多很重要的东西，SaaS这个东西，前期投入的东西很多，但是你会发现它的现金流不好，它的现金流是非常分散和平均的现金流，这个现金流好处是稳定，但是它难以支持开始的大额投入，你会发现过去的项目型应用软件来讲非常适合小公司，你会发现过去有很多这样的OA小企业给别人做这样的实施，它能很好的活下去，但是在SaaS的模式下这个有问题，因为你要做SaaS软件前期需要有很多的服务、支持，你会发现前期收的钱很少，钱需要一个月一个月收，前面的费用怎么办？营销费用怎么办？这是很头痛的问题，所以尤其是对于中小型企业来投入到SaaS里边，我指的是SaaS应用服务里边，这是很重要的门槛，你怎么样把它跨进去？

还有一个很重要的问题，你怎么去实施？软件是功能性的东西，但是客户眼睛里肯定的都是问题，客户并不关注你是SaaS还是云，这些跟他没有关系，他只是关注我的问题能否解决，我这样一个亿的企业销售额能不能增加，员工能不能流失等，它需要通过这些来解决，而你只收几千块钱去帮他解决问题，怎么解决？我们做一个中小型咨询要收30万，可是你就卖几千块钱软件、上万块钱软件试图要帮它解决很复杂的问题，这里其实是巨大的挑战，要把这个问题解决了就能很好的在这个市场里玩下去。

还有第三个问题，个性化的定制服务和低成本之间的矛盾如何解决？每一个客户是各种各样的，你要很好的对接他的需求，他希望更贴切你，还希望低成本，这之间是挑战。还有软件功能要更全面覆盖更多还是更加深入？这里面是陷阱，很容易在里面迷失，最后一个问题是开放，SaaS必须要开放，刚才前面牛总、倪院士都提到了企业之间的互联互通，我们做咨询发现，跟企业沟通讲又要上一个系统，现在已经有十几个系统还要再上一个系统，企业的人就跟我说，财务有一套系统，人力资源系统，生产有系统，十几套系统还要再上系统，帐号都记不住，所以其实未来SaaS的应用，这样信息之间的融合是很重要的，一个SaaS的厂家如果很好的生存下去，你的足够多的API接口，非常开放的兼容别的软件、别的系统之间的思路、策略将会决定你在这个市场里能生存怎么样，这些是我们的SaaS的厂家需要去解决的，这些也将会推动云计算从一种技术、一种基础设施的投入，从一种负的现金流转换成正向现金流，它才能变成良性发展。