尽管存在难度，但首先要肯定的一点是，正是随着物联网推动的众多应用和终端的智能化、联网化，让艾拉比擅长的OTA技术有了更多用武之地，看到了更多的机会，至于如何把机会变成商机，在和与非网记者的交流中万学靖提到这四个关键词—专注、开放、协作、赋能。

 

 

作为一家务实的技术型企业，万学靖将技术和产品的优势，及其能够为终端产品的整个生命周期和产业链带来的价值作为艾拉比在物联网领域获得成功的基本前提。

 

从技术积累和应用的角度，“我们要分两部分，即云和端”，在云这一侧，万学靖介绍，“依托于手机行业多年来基于产业链中的品牌厂商、方案商以及消费者的大量积累，艾拉比在平台建设能力、深度和精细化程度上做到了比很多物联网的平台厂商都要擅长；同时艾拉比前期已经在车联网领域有了不俗的进展，要知道车规级的OTA系统对于可靠性、安全性的要求远高于消费电子，经过这一市场的验证，让我们在物联网领域的拓展也更有说服力。”

 

针对端，物联网在操作系统、通信标准和协议，以及底层硬件平台上都更加复杂，同时物联网还追求极低的功耗、极简的配置，“OTA过程看似简单，但这是需要大量的商业验证的，没有验证谁敢用？”万学靖表示，“艾拉比针对不同的操作系统、协议栈及硬件平台都做了适配，做到深度优化，针对物联网的不同特点我们的产品已经迭代了4个算法版本。”

 

此外，虽方兴未艾，但物联网领域的OTA 升级解决方案仍要解决三大技术挑战，即存储、通信和安全问题。对此，万学靖显然并不担心，“艾拉比基于差分技术的OTA升级方式可以极大节省设备存储空间，对很多传统物联网设备存储空间不大的情况有更好的技术适用性，同时经过对技术可靠性和安全性标准更严格的汽车市场的验证，让艾拉比在物联网领域独具优势。”万学靖介绍。

 

“我们选择只做OTA这一件事，提供的是一体化的升级能力，从云到端全覆盖。”在万学靖看来，正因为这种专注让艾拉比目标清晰做到更加专业，也得以让自己在产业链上的价值最大化。

 

 

在交流中万学靖提到，“在去年年底艾拉比的发布会上我们就提出，以前我们是一个相对封闭的OTA SaaS供应商。2019年，做一个开放的OTA SaaS服务商，并为合作伙伴开放能力成为艾拉比的重要目标。”

 

之所以有此说法，因为虽有传统手机行业OTA大厂和新兴汽车市场先锋的背景，艾拉比如今面对的是更开放的物联网市场。作为在物联网行业拥有多年从业经验的老兵，在万学靖眼里，物联网市场最大的魅力就在于它的开放性，而最大的挑战也在于此。

 

悲观主义者会认为开放性有太多不确定性，风险巨大；乐观主义者从中看到更多的可能性，机会无穷。显然，艾拉比更多看到了物联网产业的机会。相对于手机和汽车这两大传统行业已经成熟和相对封闭的产业链，物联网丰富的想象空间让更多新玩家看到希望。对此，万学靖也表示，“我们可以看到越来越多的物联网应用，包括正在向智能化、联网化转型的传统工业领域的客户，正在认识到OTA对其产品联网化、智能化的意义。尤其是在我们经过了车联网市场的验证后，我们的OTA技术对物联网客户的优势更加凸显。”

 

谈到为应对物联网领域的特殊性需要做出哪些技术和市场战略的调整，万学靖的一些观点和想法也让我们了解到“开放性”在这里体现的更多含义。

 

在物联网领域，艾拉比要面临的更大的挑战是物联网应用场景和需求的碎片化让其人力和服务成本大幅增加，“这也是为什么进入车联网和物联网领域后，团队在一年时间内就从30、40人发展到了150人的规模。”而接下来要应对OTA逐渐普及开来的物联网市场，艾拉比的压力只会更加显著。对此，艾拉比找到的解决方案是走向开放，通过开放的技术平台来为更广泛的市场和客户服务。

 

“以前我们更多的是case by case的线下服务，但接下来我们会走向互联网的开放模式，做Mass Market。”万学靖解释，“艾拉比的核心技术是提供一套算法，并实现端到云的稳定可靠OTA升级，以前只有艾拉比这样的专业公司能搞定，我们来帮客户解决问题。现在我们希望搭建一个更开放的环境，参与到生态系统中去，包括参与到客户的研发中，把这种能力赋予给更多的工程师。”

 

为此，艾拉比正与生态合作伙伴包括意法半导体积极沟通，希望借鉴意法半导体在开发者生态圈方面的成功经验，帮助艾拉比把OTA这种技术推向更广泛的用户市场，“我们希望让开发者可以自己去掌握这一能力，可以很快的叠加进去，OTA技术能力会是IoT工程师的加分项。”万学靖也坦言，“这种开放不是一朝一夕的事情，我们要分步骤进行，第一步先开放云端，让客户能够用我们云端的服务，接下来在设备端的服务，会随着我们对不同底层芯片的适配进程，不断标准化，然后逐步开放给更多的用户。”

 

 

 

提到开放性，就不能不提生态，而生态对于艾拉比这样的软件厂商有着更重要的意义。

 

在物联网领域摸爬滚打多年，万学靖对生态的价值有着深刻的理解，“生态是巨头的游戏。”对艾拉比这类细分领域的软件初创公司，“我们选择只做OTA这一件事，所以对艾拉比说，我们更多的是要融入到大厂的生态中，包括芯片厂商、方案商和终端品牌商，为他们做好能力补充，在生态的体系影响下触达更多的潜在客户，并帮助他们解决问题。”万学靖也坦陈，“我们不想过多的谈一些概念，还是要在市场上打造和体现自己的价值，获得客户认可，才能有更多的机会。”

 

“我们会加快艾拉比OTA升级技术的行业化，进入3~5个行业，目标与各行业Top 5的厂商达成合作，做到深入渗透。”最后，万学靖为2019年艾拉比公司的物联网业务立下了这样Flag。在他看来，比如工业物联网和AIoT的应用领域等都符合不断智能化的趋势，智能化的一个特点就是在产品生命周期内要更轻松的实现产品功能和用户体验的迭代，会让OTA这种通过软件的升级技术的价值在设备售后和价值创新方面得以凸显，因此将成为更多终端客户的选择。