MVNO Summit|2016亚太虚拟运营峰会以“移动转售行业的生态链和发展趋势”为总主题，邀请了国内外基础运营商、虚拟运营商以及虚拟运营商产业链上的优秀企业代表参加本次活动，共同探讨和积极推动虚拟运营行业持续健康发展。本文重点回顾了24位嘉宾观点。
中国通信企业协会苗建华致辞：MVNO发展迅速，7家企业突破百万用户
中国通信企业协会苗建华致辞：MVNO发展迅速，7家企业突破百万用户
大会开幕之时，中国通信企业协会副会长兼秘书长苗建华首先表示了对主办方和到场嘉宾的感谢，及传达了最真诚的问候。
首先苗建华称虚拟运营业，在我们中国还是一个初始阶段，作为一个新的业态，从出现到发展到现在只有两年半的时间。虚拟运营业在我国的发展应该说是恰逢其时，因为信息通信业在中国发展的速度是非常快的，中国的信息通信业发展的速度是超乎想象的。
苗建华还说明在这些政策、目标、要求的指导下，我国信息通信业的发展的速度是前所未有。以5G的研发为代表，国家在5G的研发和推进上，力度是很大的，预计在2020年之前，5G的技术能够成熟、进入商用的阶段。这个目标已经有了明确的日程表，并说明未来移动互联网、工业互联网、物联网，必定要引发出一个万物互联的新局面。随着5G技术的不断的成熟和商用，在未来5G技术进行商用阶段，人们可能会亲身经历和感受到万物互联给人类带来的深刻变化。
苗建华还表示这两年间，在政府主管部门、基础电信运营企业和虚拟运营企业的共同努力下，虚拟运营业在我国的发展取得了明显的成效，截止目前，虚拟运营商发展的用户数已经达到3100多万，42家获得试点批文的企业当中已有41家开展了业务，其中在这41家开展业务的企业当中，有7户企业用户数已经突破百万，其中前3家的企业用户数在300万到600万之间，特别是有一些发展比较快的企业，明显地占据了虚拟运营业发展的这样一个领先地位。
工信部通信发展司副司长陈立东：MVNO后续发展4大建议
工信部通信发展司副司长陈立东称2015年发布了工业和信息化部关于移动通信转售业务批发价格调整的指导意见，促进企业的合作共赢，取得了较好的效果。同时通过业务试点，促进了行业的创新和发展。首先是由于民营企业进入移动通信运营市场，促进了全国移动通信的发展。其次是移动转售试点业务促进资费单价的下降和资费门槛的降低。最后是移动转售试点业务带动行业创新。
在《通知》发布后一个月，工信部发布了贯彻落实反恐怖主义法等法律规定，进一步做好用户真实身份信息登记工作的通知。这两个通知发布会，虚拟运营商迅速认真全面的开展自查、自纠、系统整改，对前期没有实名登记、虚假登记的电话号码，进行了用户身份信息补登记等工作，并且切实从严做好新入网用户的实名登记。但是部分移动转售企业在营销渠道的建设和管理方面还没有达到实名制的工作要求。因此陈立东对此提出了4点建议：1. 学习落实国家法律规定，充分认识做好电话用户实名登记的重要意义，从促进信息通信行业、健康发展维护人民群众合法权益、防范恐怖活动、保障社会安全和社会安定的高度，切实落实好电话用户实名登记工作。2. 坚持创新发展，走差异化发展之路，提升企业核心竞争力。3. 坚持合作共赢，开放互惠互利的新局面。4. 坚持解放思想，加强国际交流与合作。另外，虚拟运营分会要发挥好桥梁纽带作用，积极作为全面高效履行职责，积极推动行业自律，倡导守法经营，理性竞争，维护广大消费者的合法权益。
方正证券马军：电信运营商数字化转型趋势及虚拟运营商机遇分析
在人工智能、大数据、云计算、物联网重构传统产业生态，大融合大变革的产业融合，信息服务从普通消费者到企业、工业等高价值场景延伸，新产业、新模式、新业态不断涌现的大背景下，马军认为，未来的红利会是一个数字化转型的红利。具体发展方向为：
1、运营商数据流量拉动效应遇抵消，一线业务承压；2、运营业瞄准生态系统，迎接数字化转型；3、部署物联网战略，拓展连接广度及深度；4、“互联网+”行动计划成为手段；5、视频“捆绑+分发” ，提量+增值；6、生态构建，打造能力开放平台。
马军认为，增强数据业务是长期趋势。对于虚拟运营商而言，把握数据业务的发展机会即是把握未来。其次，商业模式决定未来谁是赢家。目前最关键的问题是如何能把流量、用户、还有增量的用户，还有整个数据流，这些所有的环节，进行不断地叠加，形成新的用户体、新的数据体，再承接一个新的业务。另外，一定要集中自身优势，资源整合。一定要聚焦、聚焦、再聚焦。依托母体企业特色，资源整合，创造性的提供移动增值服务，多维度对用户进行吸引。此外马军还表示，发展一定要依靠资本的力量。只有依靠资本的情况下，才有底气、有资产，整个企业的ROE、整个的财务指标才能走的更好。最后，马军表示要有大视野、大格局：未来发展与竞争中，雄心、战略、执行力、资本对接、合作竞争必不可少。
二六三移动通信吴斌：与各大合作伙伴共建iMVNO生态圈
吴斌提到2001年由modem出发，用户只需要拨打二六三，不需要开户、不需要缴纳定金，就可以连接到互联网，这种服务和方式非常简单便捷，从那一天开始二六三面向用户提供极致通信的第一步。在接下来的十多年当中，二六三逐渐成为一个集团公司。其中包括二六三企业通信、二六三移动通信、二六三增值通信和iTalkBB，其中italkBB在北美已经发展了有100万的高价值客户。
“端+云”互联网模式提供简洁服务的原因：第一个是internet。二六三提供一种CloudSIM的解决方案，利用云端把所有的需求散发到终端，并不是简单地把硬件资源分发给用户，大家可以看到二六三的一个核心网源，这对于运营商而言，是非常关键的一环。
第二个I是international。第一步，二六三现在在欧洲、美国、香港、中国都申请了牌照。第二步，在条件许可的情况下，应当尽可能建立核心网。第三，除了核心网之外，二六三认为要创新，应该有平台的能力支持。除了核心网之外，二六三认为技术平台的能力至关重要。
第三个I是innovation。二六三认为，最终所有的通信业务，最后的竞争都在资源方面，如何获取好的资源，如何把全球的运营商的资源进行重新打包、重新组装，然后形成用户所需要的产品是非常重要的。
吴斌认为合作伙伴与二六三合作的原因在于：第一，因为二六三在香港和美国有这种核心网的能力，所以可以根据客户的要求重新包装产品；二，二六三通过这种运营商的iBOSS系统，传统的运营商的系统很难给合作伙伴开放。第三，开通测试系统，E2E 全球业务开通测试系统。
优克联CMO谭竹：在艰难的全球虚拟运营环境中生存
优克联CMO谭竹分析道MVNO的商业模式变化不大，但环境经历了巨大的变化。这是划时代的一个变化。但是MVNO的产业的环境是差不多的，当年运营商卖SIM卡，现在的运营商还是卖SIM卡。近几年，还有一个很重要的变化正在发生。在未来几年之内，话音业务、短信业务最后面临消失，最后只数据业务。而数据业务不需要号码，所以是哪家基础运营商提供的服务并没有那么重要。
谭竹表示MVNO将面对的难题是：第一，因为MVNO是负的利润空间，监管机构发牌的时候，是希望通过“鲶鱼效应”去激活这个市场，但是这个市场里没有人会愿意让这个事情发生。
第二，现在有很多MVNO是做国际漫游，但是都没有做到真正的国际漫游。
谭总认为未来要建立的OTT MVNO模式，就是营销环节和生产环节相分离的模式。在新的模式之下，一个MVNO可以向任意的基础运营商获得资源。这个资源就是空中覆盖的资源。当用户打开手机的时候，他不知道他是属于哪个网络，只需要看由谁提供服务，这样的话才符合商业逻辑。对于基础运营商来说，都是我的客户，用谁的网都无所谓，随时可以换网。而不是说是谁的号码、就用谁的网络。只有这样的情况之下，营销和生产环节才能脱离。
最后谭竹总结道未来MVNO可以把智能终端、流量转售、运营服务一块打包给客户。其中的中心在于结合。智能终端不仅仅是手机，也可是车载、也可能是别的商用。当这三者经营结合的时候，可以创造出自己的优势。
远特通信总裁王磊：打造互联网+创新平台的综合商业化平台
王磊表示远特通信的互联网+合创生态体系发展理念在远特通信的内部有一个“互联网+”合创。第一个互联网+合创虚商，远特通信想打造一个平台，不管是经营方还是运营方，都可以在远特通信的平台上非常透明、共享和经营与发展。
在下游，远特通信正在做三个方面的产品导入，第一个是跨行业的产品导入。以“互联网+”为工具，来打造一个平台，结合不同的产品，共同发展整体的虚商。
第二方面是远特的综合通信服务与远特通讯云。远特不停地用自己的创新让这个平台里面的产品和经营变得更加丰富。远特通信所提供的合创开放平台，包括基础移动通信转售业务、智能创新终端与物联网、创新互联网通信服务、综合通信服务，让我们的企业用户可以通过API的方式看到所有的运营网络运行的状态。
最后一个是综合通信服务，结合了短信、电话会议、专线等等，打造一站式的企业解决方案。远特通信是这个行业的主要玩家，也是这个行业的合作方、也是这个平台的建设者。
王磊认为通信运营离不开两件事，一个是精细化运营，必须思考好所有的整体的生命周期，精细化运营它，另外一点就是要创新发展，不管是模式创新、平台创新、产品创新还是合作者一起通过产品的整合再创新。远特通信希望从电信虚拟运营商，慢慢成为一个互联网+创新平台的综合商业化平台，是合作伙伴的平台、也是合作伙伴的助力器，也是合作伙伴之间整体发展的一个扩大化的线上和线下的整体。
德国电信亚洲区总裁周毅：协同合作，移动虚拟运营商+传统运营商
周毅称，去年德国电信的整个运营收入高达6191亿欧元，是欧洲第一的首席运营商。同时，德国电信希望能引领整个行业的发展。周毅说该公司是建立在泛欧洲的ALL-IP网络上，希望未来可以整合一系列的IP网站资源。
目前，德国电信正在与100多家虚商进行合作。德国电信希望跟的合作伙伴一起共商意见，创造与以往不同的USP，而不仅仅是打价格战。通过关注这两点，希望能够看到他们的零售地位、他们的品牌，以及他们的整个行业地位，这对于德国电信的成功至关重要。
周毅称德国电信能为虚商提供：第一，能为虚商提供高质量的网络。第二，通过与不同的合作伙伴的合作，德国电信为客户提供定制化客户需求。对于潜在的合作伙伴关系，德国电信可以通过合作项目来切入整个合作，然后开展本地化的运营。
新加坡数字电信公司Donald Chan：打造亚洲第一数字电信公司
Circles.Life的主要目标人群是一些年轻人，他们每天都需要使用很多的数据流量，50%的客户都是25-35岁之间，目前95%的客户都是新加坡本地人。今后，Circles.Life会将服务推广到东南亚地区。Circles.Life不与客户签署长期的合约，客户可以在每个月月底的时候来选择付费，另外客户可以自己来设定套餐。
用户的控制权体现在：第一，Circles.Life不与客户签署长期的合约，客户可以在每个月月底的时候来选择付费。第二，客户可以自己来设定套餐。第三，透明度和控制权。Circles.Life所使用的方式并不是预付费的方式，以及充值的方式。另外，Circles.Life为用户提供创新的产品。在新加坡，Circles.Life提供了无限量的数据流量。Circles.Life采用单点互动的方式与客户互动，95%的客户都已经下载了Whatsapp这个应用程序，35%的客户是每天都在使用这个应用程序。
飞猫无限亮相2016MVNO 发布SoftSIM+RSM全球流量聚合平台
周远称飞猫无限已经发布的亿点全球上网卡就是基于SoftSIM技术和虚拟运营商的全新境外上网服务，完美解决了出境上网价格昂贵又不方便的问题。在手机里插上亿点提供的SIM卡，去不同的国家旅行出差，只需购买目的地国家的上网流量包就行，而不用换卡换号，而亿点上网卡的国际流量服务已经覆盖全球超过125个国家和地区的高速4G网络。同时，搭配“亿点连接”APP，设置呼叫转移，到国外也能用你国内的手机号接听和拨打电话，接听免费。
周远表示，飞猫无限将SoftSIM技术与远程流量定制和接入管理平台（RSM）结合在一起，并且基于此平台，公司已经打造了两款产品。其中一款就是上图的SIM卡产品，它看起来和用起来跟普通的SIM卡是完全一样的，所有的手机都兼容，即插即用。而另一款产品就是MIFI设备，在这款产品中，我们直接把飞猫无限的软件植入到这台设备里。第一，这台设备不用换SIM卡，不用去一个地方再买一个当地的SIM卡插进去。第二，从运营角度来说，MIFI设备，比我们市场上的虚拟卡设备便宜很多。
Gigsky首席产品官Raghu Tarra：虚拟SIM卡的融合发展
Raghu Tarra介绍道GigSky可以提供全球的覆盖，GigSky有OTT的平台，有核心网络，来确保GigSky捕捉到所有的地理位置。GigSky有多个运营商合作伙伴，GigSky还会有物理的SIM卡，也就是实际的SIM，任何的设备、或者OEM，任何的设备都可以加进来。
Raghu Tarra认为，可以将ESIM理念运用到任何一种设备上，我们可以重新变动、改变整个账户、改变整个的设置。制造商、供应商，大家都融汇到这一个层面上，还有很多的OEM公司，包括这些设计、设备的公司，这些公司的各个合作伙伴在这个生态当中进行合作，GigSky坚信这个理念，相信通过这个应用方式，GigSky的客户可以在未来的几个月当中进行全球旅行。
目前GigSky的服务已经覆盖了140多个国家，客户希望能够获得便利的服务，希望服务价格不能太贵，希望能够有选择，而且希望得到高质量的服务的，在这样的背景之下，OTT可以实现这个需求，为客户提供这样的服务，GigSky的OTT平台可以满足这些服务。
Derek Ting：基于OTT的虚商可以降低运营成本
Derek Ting介绍道基于OTT的MVNO也就是基于OTT的虚商。就是只使用他们的主运营商来进行互联网的连接，包括发短信、打电话等等，都是经过OTT应用来完成的，OTT的虚商的特点就是发信息及打电话的能力是分离的。OTT虚商最大的最明显的好处就是节省成本。如果主运营商的网络会需要很高的成本，那么通过使用OTT就可以降低相应的成本，也可以降低你支付给主运营商的有关于语音和信息的费用。
据Derek Ting分享，TextNow也利用了OTT优势来推出一些创新的功能，从而使自己在美国市场当中能够脱颖而出。第一个，TextNow的客户可以在多个设备上使用电话号码，包括计算机、平板、或者他们的备用手机。还有一个让TextNow脱颖而出的服务，TextNow不需要获得基础运营商的支持，可以对用户的体验进行定制化的制作来帮助他们解决各类的问题。
另外，对于OTT虚商来说，语音通话也是一个需要解决的问题。
最后，Derek Ting跟大家分享了TextNow所汲取的一些经验教训，Derek Ting表示，一些新的客户其实并不理解OTT，在美国，用户习惯使用不同的应用来打电话、或者发信息。所以对于这些客户来说，要为他们提供无缝的体验，让他们觉得发信息、以及打电话就像是在正常手机上的操作一要留住这样的客户就需要给他们这样的体验。Derek Ting认为，用户体验是第一位的，首先要重视质量，然后再考虑提高利润率、以及降低成本的问题。
中麦通信总经理宋宏生：构建三位一体青少年生态
宋宏生表示中麦通信的创新主要节点实际上有三个：
第一个，14年的6月26日，中麦通信推出了自己的基础通信业务。并提出一个概念，叫定制、共享、结转、转赠，也就是不清零、可转赠、基于语音业务和短信的一个服务。
第二个，在2014年10月，中麦通信在试商用的几个月里推出了一个流量银行的产品。尝试做通信服务的一个货币化，或者是金融化这么一个探索。
第三，就是中麦通信经过两年磨一剑推出了青少年移动品牌。另外，还做了一些智能穿戴方面的产品，目前，这些产品还没有发布。
宋宏生还介绍道在目前的虚商市场上，大家做用户规模的时候主要还是通过以线下为主的市场渠道，这种做法是从1到N。而从0到1，意味着新市场的开拓。中麦通信通过用户熟悉的渠道和接受方式接近用户，以用户为核心的产品开发来获得特定的用户群体的认可，这是从0到1的做法，这种做法的关键就是以创新来获得新的优势。中麦通信锁定的是青少年用户的细分群体，中麦通信定义的青少年的年龄段是10-16岁。中麦通信在锁定了用户群体以后，就在深入地思考到底要提供什么样的产品，来给到用户群。为顺应整个市场的潮流和需求，中麦通信瞄准了智能穿戴这么一个细分领域。
阿里通信总经理余鹏武：50多万用户，170业务已经实现盈利？这是真的！
余总表示，阿里其实是在42家拿牌照的MVNO的企业里面是非常引人瞩目的，大家对阿里巴巴有非常多的期望，因为阿里有非常好的生态资源。假如说虚拟运营商，能够和互联网生态进行结合，听上去是好像一个非常美妙的事情。但是实际上，阿里在很早就已经发现，其实所谓的移动转售业务，这是一个非常非常传统的业务。如果要去建立一个完善的、完整的一套电信运营商的运营管理体系，对于任何一个民营企业、包括互联网企业都是一个非常困难的事情。假如说170的移动转售业务本身不能成立、本身不能盈利的话，上面叠加任何的“互联网+”、或者叠加任何的生态，无非就是给170的业务加一个紧箍咒，也是一个伪命题。
阿里通信的170卡，在实名认证方面进行了技术方面的突破，还有进行严格的实名认证体系。这套认证体系，在2015年11月输出给了中国联通，2016年6月，输出给了中国电信，也就是说今天中国电信的云卡、阿里和华盛合作的SIM卡都是使用了被工信部所认可的阿里通信的实名认证体系。
余总透露，作为170的单一业务，阿里通信今年实现了盈利，分摊了公司的研发成本、人力成本，虽然盈利了几十万块钱，但是对于所有的虚商来说都是一个很好的信号。阿里通信的使命，不是要把转售业务做好，而是要为用户提供简单、方便、安全的通信互联网服务，希望用户能够基于天猫和淘宝这样的平台，能够更好的享受运营商的基础服务。
周仁杰：预测2019年底全球MVNO用户达到3.5亿，3年后中国用户有望突破8千万
周仁杰首先说明了中国MVNO业务发展现状和特点：1、海外移动虚拟运营发展较为成熟，中国移动虚拟运营业务刚刚起步；2、中国移动转售业务已初具规模，联通引领发展；3、转售企业数量较多，来源广泛，集中趋势明显
周仁杰表示转售企业遇到的挑战在严格实名制的背景下逐步开始显现，但核心还是其他因素所致；转售企业的挑战也传递到联通公司，大家都感受到了压力。面对这诸多挑战，联通积极采取多种务实努力，尽自己所能帮助合作企业解决问题。目前联通正朝着三个方向努力：
第一，针对转售企业成本压力大，差异化细分市场仍在探索，用户整体较为低端，流量消费不足等问题，中国联通为合作伙伴推出模组模式，增强产品竞争力；下调批发价格；鼓励转售企业的数据业务发展优化资源分配等举措。
第二，由于诸多原因，用户对170/171号码的接受度不高，为此联通为推出垃圾短信拦截，防电信欺诈服务，推动第三方识别，维护转售客户体验等举措。
第三，面对虚商史上最严格的实名制要求，联通积极推动行业自律，督促企业落实利用公司自身的影响力，帮助合作伙伴取得监管部门的监管认可和政策。
周仁杰表示联通公司从开始就明确了移动转售业务全国集中管理，并在三大运营商中首先设置了专业处室和机构负责相关业务管理，实现合作一点洽谈、需求一点对接、业务集中管理、系统集中支撑、收入一点结算、工单一点处理”，极大方便转售企业开通业务。
许立东：公布虚商发展最新数据并对运营商、虚商、监管部门提出建议
许立东分析道截至2016年6月底，移动转售用户数达3137万；移动转售用户占全国移动用户数比例稳步上升，截至到2016年6月底占比为2.36%。
移动转售用户发展较快，突破100万用了6个月，从100万到1000万用了9个月；从1000万到2000万只用了4个月，从2000万到3000万仅用了5个月。
自2015年5月起，移动通信转售业务月净增超过100万户，其中，2015年10月起连续6个月净增超过200万户。自2016年4月起又进入平稳增长阶段。2015年1-12月，移动转售净增用户数占全国净增移动用户数的48%；2016年1-6月，移动转售净增用户占全国净增移动用户数维持在30%-32%。
之后许立东向政府主管部门建议：
第一，服务质量监管方面，加强事中事后监管，保护消费者合法权益。事中阶段，开展线上营销渠道的监督检查，杜绝夸张宣传、过度营销，加强转售用户服务质量的监督抽查。事后阶段，严格落实转售用户申诉受理的规定和流程。
第二，网络和信息安全监管方面，强化电话实名制、垃圾短信治理等管理要求。加强电话用户实名制暗访、数据核查工作，要求转售企业整改落实到位；进一步界定基础运营商与转售企业之间网络与信息安全责任分工；进一步完善政企联动机制，建立政府主管部门、基础运营商、转售企业的沟通协调机制。
第三，鼓励扶持合规经营企业加快发展。对依法合规经营转售企业，在扩大经营范围、号码资源供给等方面加大扶持力度；对依法合规经营转售企业，在正式商用申请时依法开辟绿色通道。
Tuenti 国际商务部门总监Jorge ：虚商应该加入OTT行列
Jorge表示WiFi和OTT的业务，都是非常重要的业务，意味着更好的质量和更快的连接。虚商不可能跟OTT进行竞争，那么就加入OTT吧。比如说，可以跟微信或者whatsapp进行合作，让然后他们进行免费的服务。Mr. Jorge Sanchez Valverde表示：“在整个行业之内，其实虚商是提供了相关价值，但是我们的客户并不是由我们来控制的，如果我们不能够控制我们的客户行为和我们的利润的话，那我们也是不能控制增长的。所以我们能做什么呢？那我们可以确立自己的品牌的OTT，我们将会驱动最终终端用户的客户行为，不断加强客户的体验，客户会有自己的相关信息、客户会有自己的增长，同时也会增长我们品牌的价值和意识。”
Jorge称Tuenti有一些比较好的举措，用户可以选择自己需要的服务，可以在网上付费充值，还可以订购新的SIM卡，而这个SIM卡也会有邮寄到家里。用户也可以或得一些客户服务，可以与Tuenti的客服进行在线聊天，同时，Tuenti也推出了新的沟通的渠道，可以插入一些推送的信息，教客户如何来使用Tuenti的账户。因为有了这些应用程序，用户还可以打WiFi电话，让用户高效地使用这些产品。Tuenti会给用户提供一些免费的增值服务，如果客户愿意尝试，并且喜欢的话，他们可以通过付费的方式来获得。
目前，Tuenti已经在西班牙推出了这种服务，同时也准备在其他市场中推出Tuenti的增值的服务。用户可以打云电话。这种免费增值服务，不仅是针对Tuenti的客户，也是针对了20多个不同的市场。所以这不是应用程序之间的电话，而是实际的打电话。
Nicholas Constantinopoulos：FreedomPop年收入1200多万美元，已经进入中国市场
Nicholas Constantinopoulos表示，去年FreedomPop也参加了虚拟运营峰会，当时FreedomPop只是一个特别简单的初创企业，整个注册基金只有300万美元，经过不断地发展，又渐渐获得了另外的8500万。目前，FreedomPop现在的整个营业收入是1200多万，也进入了中国市场。
Nicholas Constantinopoulos还仔细介绍了FreedomPop是如何完成这些工作：
第一点，要建立一个基本的平台。FreedomPop有一个基础的平台，能够帮助人们获取相关的知识。第二点，FreedomPop是没有任何分部。需要进一步在市场之中不断扩大自己的整个业务。第三点，所有一切都是基于基站的。FreedomPop所有的一切都是基于我们的软件，而非我们的硬件。
接着，Nicholas Constantinopoulos分享了FreedomPop业务模式。Nicholas Constantinopoulos表示，美国对FreedomPop来说一个最大的市场。FreedomPop有一个软件，用来分析用户，FreedomPop的客户群当中有各种不同的客户，FreedomPop会用不同的颜色来表示他们的不同行为，我们会就给这些客户进行分类，针对他们提出的一个方案。那对于FreedomPop来说很重要的是要给这些用户拿出最好的方案，让他们能够感兴趣，而且是可以让他们盈利的方案。FreedomPop会先拿出三种不同的方案，然后观察用户的信用，看他们的接受度，然后根据所有的分析，再拿出一个最终的方案。
Nicholas Constantinopoulos表示FreedomPop会更加关注客户，了解他们的使用习惯，当FreedomPop获得的变量越多，就越能够了解这些客户需求。不断地对用户的行为进行分析，就可以把100万人分成不同的细分市场，然后针对这些细分的客户群，会开发出FreedomPop的特定方案。
小沃科技王亮：定向流量的价值与创新
运营商面临的两个主要问题就是市场接近饱和以及运销渠道性价比的降低，而通过互联网可以为运营商带来新鲜的血液并发掘一些新的市场机会的想法。目前，三家基础运营商要提出转型，大家转型方向都是一样的，就是互联网化，争夺卡槽或者往视频方向发展。
首先，互联网可以帮助运营商去管道化，运营商自己在内容上的匮乏，可以通过互联网的合作进行弥补。其次，可以借助一些营销素材把运营商的业务进一步面向社会推而广之。第三，互联网的拓展能力非常强，运营商本身在线上的铺设和渠道效率都非常低，通过互联网和运营商的结合，可以把线上线下的两块渠道进行互补，这也是互联网公司比较愿意看到的一个现象。
综上所述，小沃科技认为运营商借助互联网趋势转型的过程中，定向流量是一个比较好的产品模式，能够快速地切入市场、获得想要获得的资源。定向流量也就是基于内容的流量优惠，小沃科技认为，灵活的定向流量业务，是运营商享受互联网趋势的一个敲门砖，可以帮助运营商快速地融入互联网业务，做一些业务的转型或者渠道上的拓展。
帝联科技徐凯宁：探索第三方定向流量出路
定向流量对于产品的意义，是判断这个业务到底有没有长尾效应、或者长尾需求，以及它有没有生存土壤的这么一个重要的标准。帝联认为定向流量对于产品使用习惯和用户习惯的引导效果，实际上是非常明显的。比如，2014年广东电信和中国最大的手机音乐APP软件之一酷狗音乐合作了，当月手机上访问酷狗APP产生流量的用户，广东电信的就产生了明显的提升，所以实际上定向流量的能力，也就是说区别或者差异化计费的能力，对用户习惯和行为的引导，是非常强的，也是很有效的。但是运营商有了这个能力，怎么样防止第三方或者虚商、影响到他自己的主营业务定向流量套餐的竞争力了，可能都会存在批零搭挂的问题。
因为这个流量池只使用于指定的IP地址，或者APP上，但是它的价格可能比虚商拿到有一些差距，但是使用时计费，就排除了第三方在流量经营业务上对运营商主营增值电信业务产生影响的可能性，这也是他放心让像帝联科技或者说全球最大的CDN网宿科技参与定向流量后向经营的市场当中去。
第三方在市场中充当的角色，一定不是跟运营商竞争。由于三大运营商能力的不一致，因为大家的技术方案不一致，甚至套餐资费的不一致，接入管理办法的不一致，需要有这么一个第三方把三大运营商的能力整合起来，面向国内这些有特色的核心的小的需求的这些厂家去做第三方的能力包装。虽然从2014年开始，市场上就不断有人在宣传自己具备第三方流量定向虚拟计费能力，但实际上并无法实现，核心计费能力仍然在运营商的掌控之中，套餐的定制规则也在运营商的掌握之中，运营商向第三方开放的这些代计费的能力，都是按照运营商自己的核心规范，以及它的一个核心业务发展的框架来进行描述和构建的。
因为这个流量池只使用于指定的IP地址，或者APP上，但是它的价格可能比虚商拿到有一些差距，但是使用时计费，就排除了第三方在流量经营业务上对运营商主营增值电信业务产生影响的可能性，这也是他放心让像帝联科技或者说全球最大的CDN网宿科技参与定向流量后向经营的市场当中去。
第三方在市场中充当的角色，一定不是跟运营商竞争。由于三大运营商能力的不一致，因为大家的技术方案不一致，甚至套餐资费的不一致，接入管理办法的不一致，需要有这么一个第三方把三大运营商的能力整合起来，面向国内这些有特色的核心的小的需求的这些厂家去做第三方的能力包装。虽然从2014年开始，市场上就不断有人在宣传自己具备第三方流量定向虚拟计费能力，但实际上并无法实现，核心计费能力仍然在运营商的掌控之中，套餐的定制规则也在运营商的掌握之中，运营商向第三方开放的这些代计费的能力，都是按照运营商自己的核心规范，以及它的一个核心业务发展的框架来进行描述和构建的。
红茶移动首席运营官金辉：虚拟SIM实战及愿景构想
红茶移动做了一个覆盖全球的流量资源和码号资源，覆盖了77个国家，基本实现了在主要的国家用本地号的码号资源。目前，红茶移动在中国人主要出行的国家提供了至少两套以上的码号资源，今年年底红茶移动可以做好32个国家的4G网络信号的覆盖。
红茶移动有SoftSIM和HardSIM两种不同形态的产品。红茶移动跟手机终端厂商合作，把红茶移动的服务渗透到他们的出厂设置里面，这样用户买到手机以后，就已经内嵌了可以全球漫游的一个服务，无需WiFi盒子，无需购买本地的SIM卡。这是目前红茶移动的Soft SIM的技术，保守估计今后红茶移动能够覆盖至少5000万的客户终端。另外，运营也是红茶移动比较有特色的一个地方。目前，红茶移动跟手机厂商的合作都是联合运营的，所谓的联合运营就是说套餐和价格是由我们一起商定的。各种各样的活动、用户运营的事情，也是由红茶移动跟手机厂商一起联合操作的。红茶移动在这当中有一个义不容辞的责任，就是平衡各个手机厂商的进入价格。
金总强调，SoftSIM或者叫eSIM这是一件非常有前途的事情。目前的很多要用到移动互联网、用到手机APP的服务，其实是为了更好的服务人们衣食住行和人们的社交需求。数据和连接性是当前一个非常基本的需求，这种需求是强需求，它代表eSIM或者SoftSIM这条路走对了。
Hebitel公司Paul：虚商如何做好国际扩张？
Paul表示，虚商想要实现全球化就需要知道你自己的目标客户是谁？目标人群是谁？目前，世界大部分地方的虚商是做MVOE或者做MVNO，你需要知道怎么对你的业务进行拓展，需要关注这些国家的法律环境，这些都关系到你要做的业务的成败。
接着，Paul为大家讲解了目前的市场细分的情况。目前，虚商在欧洲是比较常见的一种现状，以丹麦为例。丹麦一共有500万人，对于欧洲而言，这个人口是很大的一个数量，但是如果跟中国比的话，就不是这样了。虚商在丹麦整个市场的市场占有率为40%。在欧洲市场，虚商必须需要了解自己的客户，其实欧洲市场也是一个零售的市场，欧洲非常适合MVNO的这种销售趋势，同时欧洲其实也开放了虚商市场。在北美而言的话，在加拿大市场做虚商市场非常艰难。加拿大的整个市场，其中包括有很多的运营商，他们有自己的CDMA和IDSS。Paul认为现在的整个区域运营商比过去更加开放了。
在北非、西非，虚商市场是一个新的现象。肯尼亚、津巴布韦也开始进入虚商市场。在肯尼亚，最大的市场是移动电话。所以肯尼亚是一个很巨大的市场、并且是一个开放性的市场。中东也是一个很有趣的市场，在沙特阿拉伯区域，可以看到他们的挂牌方式是和实商相匹配的，而不是虚商。Paul认为与沙特阿拉伯合作是一个非常具有价值的合作方式。跟沙特阿拉伯本国进行合作，不能百分百持股。另外，南美市场最近刚刚开放，从哥伦比亚、智利和秘鲁的情况来看，他们都是要求有牌照的。Paul表示整个全球的市场地位是开始变化的。
对于亚洲市场，日韩、泰国、马来西亚、新加坡、印度尼西亚等国，最近印度也在做虚商。在印度还有一些实体网络运营商。这也意味着我们不仅仅是做移动，还可以做固线、还包括有电视台，这是一个非常广义的定义，我们可以进入印度市场，或者单一进入某一个区域，包括有120万号码。Paul认为有牌照是很重要的，虚商必须要跟政策制定者一起，表达自己是可以达到这个相关目标的。
信通院黄荷仙：号码携带为虚商带来更有利的市场竞争环境
黄荷仙首先分析了国际上号码携带的形势，号码携带也经常称为携号转网，其实是两个词：一个是“携号’，就是我们的用户号码，根据号码类型的不同，它其实又分为固定号码携带和移动号码携带。包括我们国家在内，以及现在整个国际趋势来看，可能更多的是移动号码携带。“转网”的话，就是转运营商：它的说法是从用户角度来讲的，它转的是提供服务的运营商，包括基础运营商，也包括我们的MVNO，也就是我们的虚商。携号转网的意思就是，用户的一个手机号码，或者一个固定电话号码，要改变原有的服务提供商之后，要把这个号码带过去，这就是携号转网的一个含义。
黄何仙认为，号码携带业务给虚拟运营商带来的是更有利的竞争环境。因为虚商肯定是市场的后进入者。如果虚商推出号码携带业务就可以打破号码和运营商之间的捆绑关系，就为我们虚商争取原来运营商的存量用户、降低了整个门槛。我们的虚商更专注于开发自己的特色产品，从而吸引用户入网。咱们移动转售已经试点了一段时间，可能大家也发现、我们发展的很多用户其实手里都是拿着两张卡、甚至三张卡，这些卡并不是虚商的真实用户。很多时候买了虚商的卡，可能只是用来做上网，可能主要的业务还是放在基础运营商的那张卡上。因此可能那张卡的号码，已经用了很长一段时间了，主要的业务在那张卡上，他离不开的。所以号码携带，为市场的后进入者实际上创造了一个更有利的市场竞争环境。
另外，黄何仙认为，在某些虚商退出市场之后要对用户进行妥善安排的情况，如果有了号码携带这项业务的话，能够降低用户的一些退网成本。减少用户的后顾之忧，自然也就增大了虚商的竞争能力。
沙塔信息李全淼：流量经营、云起未来
在演讲中，李全淼从几个方面分析了用户关注的几大问题，对制约用户行为的因素进行分析：1、海量应用下用户很难找到自己想要的应用；2、当用户找到自己喜欢的应用之后，不仅要应对繁琐的下载、注册等环节，而且还可能面临比如终端不兼容、特效不支持等诸多问题。3、有些应用由于网络的原因或交互使用需要占很大的带宽，使用起来不是很流畅，造成体验差。4、一些对于存储空间有较高要求的游戏，（如“极品飞车”就要求两个G的存储），这些游戏就对终端提出更高要求，直接制约了一些老款手机用户对游戏的使用；5、用户对于游戏的下载直接面临资费的问题。如VR在线直播的业务带宽达2Mbps，在线观看一个小时，就会消耗1G流量，用户很难直接通过移动网络进行观看。
综上所述，李全淼认为，虚商是否可以通过提供定向流量包的模式，将更有竞争力的应用和定向流量包相结合，可以更有效的消耗流量，提上用户粘性。在流量方面有哪些事情可以做呢？从目前市场现状来看，虚商和基础运营商都虽然都在推出定向流量包的业务，但大多定向流量包主要包含一些如视频/音乐等可消耗大流量的业务。这些应用对于用户来讲吸引力有限，且同质化严重，不能达到最佳效果。
虚商的拥有大量的用户，在此基础上推有吸引力的流量业务，才能够在竞争中有更大的议价权，重新定义、包装自己的产品，提升用户粘性，增加行业竞争力。
Sprint宣扬：虚商业务的多样发展模式
宣总分享了一些美国的情况。早期我们知道电信市场是很大的，长途通话和本地通话中间有很大的价差，里面的利润比较丰厚，回想当面，中国电信市场还有一个初装费之说。在美国，由于历史原因，有很多虚拟运营商有自己的核心网，或者有部分自己的网络，他们不是全美进行覆盖，他们可以建设、做自己的客户，然后他们租用比较大的基础运营商的网络，然后在上面做自己的运营。这部分传统的虚拟运营商，慢慢发展到现在，除了自己的固定业务之外，宽带业务之外，又加上无线的业务进行转型。
另外，第二类虚拟运营商，类似于FreedomPop这样的公司，他们是从互联网公司出来的，他们天生跟IT、跟网络有很大的连接。传统运营商的业务，第一比较贵，做的是好的高端的服务，所以价格偏贵。像这样的新兴公司就会做WiFi业务，对于普通用户来讲没有任何的区别，在家里用WiFi打电话是免费的，到了外面用Sprint的网络，3G也好、4G也好，通过它来打电话，或者用它的数据提供其他的服务。它的套餐有相对简单、实用。
第三类，是更新一点的业务。大家越来越多的找到自己的一个小的细分市场，特别是在物联网上面来做，有的运营商可能就是来做企业网的市场，去提供自己的及时的服务。
这几个都是在不同市场条件下，自己在寻找、开发、跟自己的合作伙伴谈、去跟市场谈，去反映、去改变，才达到了这样一个状况。可能跟中国有一点点不一样。因为中国的虚拟运营商，最初开始的时候不是从下往上发展的。可以看到美国的虚拟运营商，很多时候都是找到了一个市场进来，而中国的虚拟运营商市场，很多时候是因为信产部看到外面的这些变化。
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