作为民营资本进入基础通信业务领域的尝试，两年多的时间里，虚商一直在内外挑战中探索成长。而今，转售企业遇到的挑战在严格实名制的背景下逐步显现，虚商再次进入寒冬。对于42家虚商而言，怎么赚钱?是否可持续发展?如何与基础运营商形成互补，而不是竞争市场?如何精细化运营?等等都是中国虚拟运营商必须要回答的问题。
虚商何时走出集体亏损？
“首先是活下去，之后才有资格谈怎样活得精彩” 迪信通通信CEO赵枫的话颇具代表性，走过两年多历程，虚商仍未走出亏损泥潭。“有一两家实现当季盈利，但算上前期投入的话还是亏损” 中国信息通信研究院高工许立东表示。
而今，在严格的实名制下，虚拟运营商发展瓶颈凸显：发展速度放缓，在规模效应突出的通信市场，用户规模关乎生存也关乎创新;42家虚拟运营商不断分化，前十家集中了八成用户;盈利模式仍在探索中。
虚拟运营商的冬天真的来了吗?
目前虚拟运营商处于这样的一个发展阶段：经历了前期的盲目到现在逐渐回归理性。
电信行业是一个高投入的行业，是一个长期化收益的过程。对于虚拟运营商盈利时间表，业界也早有结论。根据研究，移动虚拟运营商从启动到成熟，通常需要的时间是5-7年。而从盈利来看，即便是品牌和客户运营较好的维珍在2000年开始后的第三年EBITDA才勉强转正，之后的EBITDA可以维持在20%的水平。
而Tesco Mobile在进入MVNO领域后的第五年，EBITDA才勉强转正，折旧摊销后净利润率仍然是负的。
显然，中国的虚拟运营商对此准备不足，前期期望过高。“当初允许民营资本经营移动转售业务，我们拿到了第一批牌照，我们认为这是一个巨大的机遇，但运营过程中不断投入，上千万元投入进去看不到盈利，这对于一个民营企业来说确实挑战太大。”某虚拟运营商企业负责人表示，“而且牌照发了42张，与我们之前预期的也不太一样。”
而今，多数虚拟运营商开始正视现实，也开始寻找自己的路。以已经实现当期盈利的阿里通信为例，通过创新售卡流程、资费模式、线上分销模式及号卡线上实人认证等，阿里通信170业务走出了基于线上和生态体系的独特发展道路。
阿里通信推出的天机系统，打通了通信业务与天猫生态，让不同类型的商家可以自由接入通信业务，实现场景化的销售，而用户也得到了如同在购物中心般的一条龙服务。总结起来，阿里通信做了两件非常核心的事情，“一是如何在线上，在淘宝天猫上搭建一套分销体系，使得互联网化的数字服务，能够像实物一样在线交易;二是在整个过程中如何满足国家法律法规的要求，这是发展业务最首要的前提。”阿里通信副总裁余鹏武说。
不同于以前总是将差异化、细分市场作为口号，而今更多的虚拟运营商市场开始亮出干货：中麦通信针对青少年，远特做平台，263面向国际市场。尽管盈利还是道阻且长，但曙光已现。
运营商如何助力虚商过冬？
实名制落实不力、170品牌被做烂以及盈利艰难，走过两年多历程的虚拟运营商再次面临着生死挑战。“转售企业遇到的挑战在严格实名制的背景下逐步开始显现，但核心还是其他因素所致;转售企业的挑战也传递到联通公司，大家都感受到了压力。”中国联通监管事务部总经理周仁杰在MVNO Summit 2016虚拟运营峰会上表示。
尽管如此，联通仍然“不离不弃”。
周仁杰表示，面对这诸多挑战，联通积极采取多种务实努力，尽自己所能帮助合作企业解决问题。面对中国移动市场高度饱和，新增用户压力大，竞争激烈，价格战频发，市场发展空间不足，针对转售企业成本压力大，差异化细分市场仍在探索，用户整体较为低端，流量消费不足等问题，中国联通推出模组模式，增强产品竞争力;下调批发价格;鼓励转售企业的数据业务发展优化资源分配等举措。
在联通内部，虚拟运营更是被纳入中国联通的聚焦战略，获得在战略布局、资源配置等方面的投入。
周仁杰笑称，目前的监管事务部都有可能改成虚拟运营部。
一直以来，三家基础运营商中，联通对其虚拟运营商合作更为积极，无论是给虚拟运营商更大创新空间的资源池产品模式，还是“一点接入、统一服务”的平台服务模式。
从市场竞争角度而言，在国际通信市场，移动转售企业一般首先选择与相对弱势的运营商合作。作为三家中体量最小的运营商，通过与虚拟运营商合作，联通可以借助民营企业灵活的机制拓展市场。
尽管虚拟运营商发展面临种种挑战，但在用户规模上已经实现了突破。截至2016年6月底，移动转售用户数达3137万;移动转售用户占全国移动用户数比例为2.36%。
更为重要的是在净增用户数上，2016年1-6月，移动转售净增用户占全国净增移动用户数维持在30%-32%。
从市场空间来看，高移动用户普及率下移动转售业务依然存在提升空间。
与海外移动虚拟运营发展相比，中国移动虚拟运营业务刚刚起步，中国虚拟运营业务渗透率为2.6%(已发展2年)。英国最高为12% (已发展17年)，日本为8%(已发展14年)，韩国为6%(已发展5年)。
从移动转售业务启动时的移动用户普及率来看(美国1999年30.8%，韩国2010年104.8%，中国2014年92.6%)，周仁杰表示，如果未来三年，中国MVNO市场份额能达到6%，移动电话普及率水平能达到100%，那么中国MVNO约有8400万用户市场，空间巨大。
在传统运营商增长乏力的背景下，移动转售能够三分天下有其一，这也在一定程度上反映了转售企业独特的竞争能力。
另一项数据也值得注意，在42家开展业务的转售企业中，排名前十位企业转售用户数约占全部转售用户数的81%。目前用户分布集中度较高，超过100万的共有7家，最大的企业用户达616万，3家企业的用户在300多万，2家企业的用户在300多万，1家企业的用户在100多万，9家企业用户在60万-100万间。实体渠道、互联网、行业应用背景的转售企业表现突出。
虚商创新之路在何方？
在通信业人口红利逐渐消失，三大运营商市场格局基本固定的情况下，对虚拟运营商而言，绝对的市场空隙减少，但随着2G到3G，到4G，差异化的市场空间增大，电信运营商的产品优势在于规模化、标准化，虚拟运营商的市场机会就在于小众化、定制化。
中国信息通信研究院产业与规划研究所电信行业研究部主任许立东建议，转售企业可在国际业务、可穿戴设捆绑，以及资源整合、跨界融合等方面不断创新。
在国内市场空间受限、竞争激烈的情况下，海外市场有一定的利润空间。目前许多虚商迈出了国际业务拓展的步伐。
Sprint大中华区运营商关系总监宣扬表示，对于虚拟运营商来说，海外的市场目前还是一个机会。尽管现在大的基础运营商在不停地降价，但还有一个窗口期。因为基础运营商还有很多地方是做不到位的。数据显示，对于基础运营商来说，包括漫游、海外的服务在内，整个国际业务能占到5%-7%。所以基础运营商不可能在上面投入大量精力和人力，但是这块市场单独拿出来，对任何一家虚拟运营商来说可以挣到钱，作为长久业务的发展，这是一个机会。
从海外虚拟运营商情况来看，虚拟运营商的ARUP值比较低，在美国高的是20，低的是18，传统运营商都是在50左右的一个状态。
怎么把那些好的客户发展成为你的客户?
专业的服务和背后的体系和系统，才是真正能够吸引这些客户的原因所在。而不是说单纯的打价格战。价格战有用，但是不是永远有用。
在语音等传统电信业务不断下滑的背景下，流量的价值凸显。方正证券通信首席分析师马军表示，虚商最重要的是就是仅仅把流量作为一种手段，作为一种用户的黏性，企业可以通过这个手段重新定位自己，把自己定位成比如有可能是一个广告的策划商，有可能是一个移动营销的，有可能是一个用户方案解决的厂商。这样做，才能够使得虚商流量的价值发挥出来。
Tuenti国际商务部门总监Jorge Sanchez认为，中国的MVNO市场会具有很大的潜力。OTT和虚拟运营商之间的结合也具有巨大的潜力。
虚商需要怎样的政策环境？
虚拟运营商的发展离不开基础运营商的支撑和政策支持。
虚拟运营商需要哪些支持?中国信息通信研究院产业与规划研究所电信行业研究部主任许立东表示，基础运营商应该开放能力，做好服务。在开放能力方面，需要做好基础通信服务能力的保障，帮助转售企业满足政府监管要求的通信能力开放，促进转售企业业务服务创新的网络能力开放，还应该根据现网实践逐步开放定向流量等功能。
在做好服务方面主要有三点：第一，批发价方面，严格执行工信部关于移动通信转售业务批发价格调整的指导意见，及时协商调整;第二，号码资源方面，根据转售业务发展形势和预测，及时向政府主管部门申请号码资源，并加快数据制作，保障号码供给;第三，创新支持方面，与转售企业密切沟通，探索、创新转售合作模式。
政府主管部门应该加强规范管理，营造健康环境，主要需要做到三点：首先，服务质量监管方面，加强事中事后监管，保护消费者合法权益。事中阶段，开展线上营销渠道的监督检查，杜绝夸张宣传、过度营销，加强转售用户服务质量的监督抽查。事后阶段，严格落实转售用户申诉受理的规定和流程。
其次，网络和信息安全监管方面，强化电话实名制、垃圾短信治理等管理要求。加强电话用户实名制暗访、数据核查工作，要求转售企业整改落实到位;进一步界定基础运营商与转售企业之间网络与信息安全责任分工;进一步完善政企联动机制，建立政府主管部门、基础运营商、转售企业的沟通协调机制。
最后，鼓励扶持合规经营企业加快发展。对依法合规经营转售企业，在扩大经营范围、号码资源供给等方面加大扶持力度;对依法合规经营转售企业，在正式商用申请时依法开辟绿色通道。
携号转网，离虚商有多远？
中国信息通信研究院技术与标准研究所高级项目主管黄荷仙在日前虚拟运营峰会上表示，经过几年的试点，我国在技术和管理上已经为号码携带做好了准备。携号转网工作已经正式列入信息通信产业“十三五”发展规划，未来我国将逐步在全国实施携号转网业务。
所谓的携号转网，也称号码携带，一般指用户可以在保持当前电话号码不变的基础上任意选择运营商。目前我们国家还没有正式实施号码携带，但是这项业务很早之前已经纳入监管部门的考虑范围，并且在2009年，在天津、海南、江西、湖北、云南五个省市实施现网号码携带实验，达到11%的覆盖率，目前携号转网试点已通过评审，总体发展良好。
但目前携号转网在全球都存在地域的限制，大部分的国家实施号码携带，都是在一个本地网的范围之内。限制在本地网的范围之内是由于计费的原因，比如说中国，因为存在长途费，实施号码携带无法全国范围内实现。而印度在2015年的5月份宣布可以在全国范围之内实施号码携带，因为全国已经取消长途漫游费，全国是一个资费，因此能够自全国范围内实施。
但目前还不能提供国际性的号码携带。
虚商要实现号码携带，需要一个号码携带的逻辑架构。采用一个集中数据库的结构，用户从一个运营商要携出、然后要携入一个运营商，中间有一个第三方帮助转发、协调中间的事情，以及针对用户相关的所有路由数据的广播、分发，以达到全网数据的合一，中间是有一个集中业务管理系统，它往往由第三方来承担，目前我国由中国信息通信研究院来承担运营和维护。
运营商需要做两套系统，第一套系统是受理系统，用户围绕携入和携出，所有业务的订购关系的处理都在受理系统上完成。另外一套系统是本地业务管理系统。这套系统用于网络上的路由，打电话、发短信等这些基本的运营商网间路由，是需要知道用户当前所在的网络的，同时用户和用户之间点对点进行通信的业务，必须有一个地方来储存用户的号码携带的数据，来指示这个用户当前所存在的网络，这是两套系统。
在五个省市的试点实验中，携号转网总体架构已经建好，长时间的运营也已经进一步证明这个架构在技术上、生产系统上，所有的这些流程都是可靠的。目前我国采用的集中数据库方式分两个，一个是运营商之间有一个集中的管理系统，就是中国信息通信研究院承担的这个CSMS系统，如果全国推广肯定是互用的。
另一个是运营商本身建立的两套系统，运营商也是采用集团和省两级结构，集团有一个总系统、然后再分发到省里面的系统。如果省再进一步推广的时候，集团的这套系统也是可以互用的。
此外，黄荷仙表示，通过长时间的管理，监管部门制定了一些管理办法，也制定了一些服务质量的考核指标，通过这种方式来约束运营商要为用户提供号码携带服务，而且允许用户、也是防止携出运营商人为阻碍用户携号转网。这方面也是取得不错的成绩。目前工信部对运营商申请成功率要求在70%以上。
同时，建设了业务监管管理系统和数据应用系统等辅助配套系统。主要是供监管部门、供运营商集团管理部门以及内部市场的管理部门进行使用。
针对携号转网的特性，除了将这些数据分发给三家运营商以外，还将分发到社会上的第三方企业，例如把这些数据同步给BAT、银行、虚拟运营商等企业，这些企业有一些业务在号码携带转网之后，是需要精确判断用户所在的运营商。另外工单系统的建立，将有效解决三家运营企业之间携号转网之后、可能出现用户的一些电话故障等等，三家运营商可以协商进行快速处理。
