图为：Sprint大中华区运营商关系总监宣扬
2016年8月9日，MVNO Summit 2016 虚拟运营峰会进入第二天。此次大会汇聚了虚商行业各路精英以及产业链各方大佬共同探讨行业未来以及具体发展运营方式。会上，Sprint大中华区运营商关系总监宣扬发表了题为《虚商业务的多样发展模式》的演讲。
宣总认为，虚拟运营商首先得存活在基础运营商的网络上。
Sprint公司有将近有20年的历史，目前在北美，有超过125家的合作运营商在Sprint的网上运行，从几千人到十几万、几十万以及几百万的虚拟运营商都有，包括各种各样的生态。有超过百万的连接服务在Sprint的网络上，同时Sprint会提供类似于WiFi等等业务给最终用户。在这个市场上，Sprint跟竞争对手相比是比较开放的，Sprint欢迎合作伙伴能够使用Sprint的网络资源，让他们成为市场上的运营商，提供给用户各种各样的服务，开放是Sprint的一个非常重要的态度。
一个成功的虚拟运营商，它需要有很强的网络，正确的解决方案以及对的人。
Sprint的网络是一个全新的网络，对于基础运营商来说，想要有又好又快的服务最基础的东西就是提供光纤，Sprint在美国几家运营商是提供最好的服务，同时是唯一一家在北美提供TDD-LTE的业务，高频段有TDD-LTE，同时还拥有FDD-LTE的业务。同时，Sprint建立了一个可升级的3G网络，是CDMA2000的一个数据网络，跟中国电信是一样的，同时Sprint在布自己的TDD-LTE，以及FDD-LTE，在全美覆盖的非常好。Sprint把不同频段的资源整合在一起，通过Sprint的基站投放到你的手机上面去，这样你可以享受到更好的覆盖、更高的速率和服务。
一般情况下Sprint的初始的覆盖，大多数在1.9G的频段上和在2.5G的高频段，采用TDD的技术。在非常高密度的人群中间，用它可以来提高你的数据的传输速率，在农村和其他人口不是很多的地域，就是1.9G，同时把以前800兆的一些网络慢慢退掉之后，现在Sprint把它布在LTE的网络上。这是Sprint在过去的一两年的工作结果。
尼尔森移动的性能监测报告显示，在15年的10-12月中间，Sprint是北美LTE下载速率最快的一家公司。Sprint一直在努力地在提升自己的网络，提升把覆盖和速率。有这样的网络，有这样的技术，MVNO的业务和技术才能够真正的得到保证。
其实，所有的业务都围绕着一个终端，不管是昨天提到的eSIM和SoftSIM，还是其他所有的业务。宣总强调，一个客户最终要用这个服务，一定要有一个终端。很多虚商的习惯是把自己的业务描述成为卖SIM，觉得这在初期的时候对客户是一个很好的培育状态，你只要有一张SIM就具备了这样的服务，但是恰恰相反，当我们向eSIM和SoftSIM在走的时候，你的东西哪儿去了？
北美的虚商，他们最初给客户提供的就是整体的计卡合一的设备，当然不是说北美没有做SIM这样的销售，他们都在做。从Sprint的观点来说，一个客户要关心他的企业，不可能只关心他的一部分，不可能只关心卖一个SIM，最终端到端情况会影响到整体的客户的体验和对你服务的一个认可。他们就是把Device，把所有的业务全部绑定在一起。对于这些解决方案来说，你除了要有好的Device之外，还要有好的支撑系统和平台。在过去快两年的时间里面，中国的虚商把大量的时间花在建设自己的队伍，了解电信业务怎么做的，同时搭建自己的业务平台。如果放在北美这个成熟市场的话，这个差异就很大，因为你们有大量的解决方案可以选择，有大量的MVNE可以选择。在香港看到一句话叫做丰俭由人，就是贵的有，便宜的有，就是可以满足不同愿望的人的需求。懂业务的人，懂技术的人，是你们在市场上真正能够把市场拓展起来、发展很关键的地方。所以需要专业的队伍、专业的人，帮助你们。作为Sprint在这个行业里面成长那么多年，Sprint恰好有这么多队伍帮助虚拟运营商。
宣总表示，这两三年跟中国的虚商打交道的时候，有一半的工作不是在谈业务，而是在做咨询。把所有的策略放在一起，帮助虚拟运营商真正的成长。
最后，宣总分享了一些美国的情况。早期我们知道电信市场是很大的，长途通话和本地通话中间有很大的价差，里面的利润比较丰厚，回想当面，中国电信市场还有一个初装费之说。在美国，由于历史原因，有很多虚拟运营商有自己的核心网，或者有部分自己的网络，他们不是全美进行覆盖，他们可以建设、做自己的客户，然后他们租用比较大的基础运营商的网络，然后在上面做自己的运营。这部分传统的虚拟运营商，慢慢发展到现在，除了自己的固定业务之外，宽带业务之外，又加上无线的业务进行转型。
另外，第二类虚拟运营商，类似于FreedomPop这样的公司，他们是从互联网公司出来的，他们天生跟IT、跟网络有很大的连接。传统运营商的业务，第一比较贵，做的是好的高端的服务，所以价格偏贵。像这样的新兴公司就会做WiFi业务，对于普通用户来讲没有任何的区别，在家里用WiFi打电话是免费的，到了外面用Sprint的网络，3G也好、4G也好，通过它来打电话，或者用它的数据提供其他的服务。它的套餐有相对简单、实用。
第三类，是更新一点的业务。大家越来越多的找到自己的一个小的细分市场，特别是在物联网上面来做，有的运营商可能就是来做企业网的市场，去提供自己的及时的服务。
这几个都是在不同市场条件下，自己在寻找、开发、跟自己的合作伙伴谈、去跟市场谈，去反映、去改变，才达到了这样一个状况。可能跟中国有一点点不一样。因为中国的虚拟运营商，最初开始的时候不是从下往上发展的。可以看到美国的虚拟运营商，很多时候都是找到了一个市场进来，而中国的虚拟运营商市场，很多时候是因为信产部看到外面的这些变化。
虚拟运营商的这些趋势，所以他们觉得说是不是可以推动做一个业务。很多时候是从下往上发展的。很多时候大部分的虚拟运营商不知道自己是做什么的，很多大部分的老板们是没有想清楚的，他们要看市场，要去试一试，同时也找到自己的一个细分市场。
那么怎么做这个业务呢？他说我们的能力是背后的软件能力，我们的能力是背后给企业提供服务的能力，所以我把这些企业服务的所有能力都集合在一起。就类似于ERP这个软件一样。现在我们的流程非常简化，在网络上可以集成这样的通话能力，我们可以把几个人拉进来，不管是基于IP的、还是基于数据、还是基于传统话音的业务，企业对于这些业务的要求远远超过个人的需求。当网络的质量不好，普通的IP接入的时候，网络差一点的时候，个人可能还可以接受，但是企业不行，如果老板通话的时候，跟你讲话的时候，突然断了，你怎么回事，这个质量往往有要求了。往往这个质量有要求了，就说明客户可以来愿意付一些相对比平常要高一些的费用，来为这个服务买单。
那么作为一个虚拟运营商来说，可能就有机会在这块市场上去找到足够的用户来支撑他的业务，同时能够挣到一些钱。
从Sprint的经验来看，虚拟运营商的ARUP值都是低的，在美国高的是20，低的是18，传统运营商都是在50左右的一个状态，这是说美元。怎么把那些好的客户发展成为你的客户？专业的服务和背后的体系和系统，才是真正能够吸引这些客户的原因所在。而不是说单纯的打价格战。价格战有用，但是不是永远有用。因为免费的目的是为了挣钱，而不是说无私地当雷锋。
宣总表示，对于虚拟运营商来说，海外的市场目前还是一个机会。尽管现在大的基础运营商在不停地降价，但是这里还有一个窗口期，他们还有很多地方是做不到位的，这个里面很关键的是对于基础运营商来说，漫游的服务也好、海外的服务也好，在整个大盘子里面所占用的比例太低了，整个国际业务能占到5%-7%就已经很不错了，所以不可能在上面投入大量精力和人力，但是这块市场单独拿出来，对任何一家虚拟运营商来说，就可以吃得很好。所以在这方面可以挣到很多的钱，作为长久业务的发展，这是一个机会。
