2016年7月15日，在中国电信主导的“天翼智能终端交易博览会”上，中国电信市场部总经理刘平介绍了中国电信2016年下半年的终端产业政策。刘平说，接下来，中国电信将“全面”开始电视机的销售。具体做法是，在中国电信全国2万家营业厅搭建演示销售环境，线下推广销售50寸4K电视，全国集采2500万台天翼IPTV高清机顶盒、1000万台智慧家庭网关，并统谈1~2家电视机厂商，在1-2级营业厅中，推广2个电视机品牌，3-5级营业厅中，推广1家电视机品牌。一旦客户下单，将采用两种方式配送安装，一种是O2O的线上配送，一种是电信直接负责安装。与此同时，电信还将开通向电视的补贴渠道。

 

 

看到这里，相信大多数人的头脑中马上会想起电信运营商在通信产业中早已采用的“合约机”销售方式。利用这一方式，运营商一方面利用自己的核心优势整合产业链上下游，进一步加强在整个链条中的主导地位，增加消费者粘性；另一方面，也从手机销售中获取一定份额的利润，可谓一举两得。

 

合约机的销售方法通常是消费者购买手机的时候参加预存话费送手机的活动，用户只需要在号码上存话费，消费指定的每月套餐即可免费获得手机。由于运营商通过规模采购的方式和手机厂商签订购买合同，因此，可以以较低的价格获得同等功能和外观的手机，也由于合约机服务的规模性销售，使得服务的价格同样有可能得到进一步降低，上述两个原因让合约机以较为便宜的价格向用户提供了更多的流量，所以对于用户者来说，感知与体验可能更佳，某种程度上说，合约机是可以让运营商与用户共同获益的产品。

 

尽管由于机型少、补贴机制复杂、强制性增值业务包等因素的影响，电信合约机的销售量远不及市场上的裸机销售数量，但是，这种合约机体制在几个方面还是有效地帮助运营商提升了竞争力：一是贯通产业链上下游，二是通过终端销售更清晰了解用户需求，三是在成本增加有限的情况下，增加存量营业厅的盈利能力。

 

 

电信全面介入电视机销售是其推动IPTV用户发展的一环。根据统计，到2015年底，中国电信和中国联通的IPTV市场已经超过了5000万，就在不久前的6月底，消息显示，全球最大的IPTV单局点四川，电信电视用户突破900万大关，所有迹象都表明，2016年将是IPTV业务大发展之年，，IPTV用户数增速将远超历年，用户增量保守估计达到三、四千万，增长总量超过5000万也不是不可能，若果真如此，今年IPTV用户总数会接近亿级规模。在这个数字的背后，不可否认IPTV已经作为电视的一种主流形态正式进入中国的电视领域，而广电双向互动电视则受到资金、技术、体制等限制，其开通用户数已被IPTV追平甚至超过。

 

在竞争性业务的推广过程中，很重要的一个决定性因素是产业成熟度，不谈其它，单就电信全面介入电视机销售这一动作而言，看似简单，实际上，广电却很难采取这样的措施。

 

首先，零售产品的销售无论是采取传统的线下方式还是线上方式，零售网点及成熟的电商系统都是必备条件，电信营业厅数量在2万+，广电就是一个零头而已，已然不具备参与的条件，若是借助淘宝这样的平台，也必须有一支过硬的销售队伍，和与之配套的线下物流体系及安装队伍，在京东寄售，成本会增加不少。

 

其次，电信集采和统谈能力是他们的又一竞争优势，想要集采，有全国统一的技术体系和规范是前提，电信IPTV机顶盒和电信采用的其它产品一样，技术标准走在市场前面，可以进行千万数量级别的统一采购，但对于广电而言，各地数字机顶盒规范不一，是一直以来的规模采购瓶颈，没有规模就没有较低的成本，这种降低的成本就可以对与之配套的电视机进行补贴，让用户用较低的价格享受更优的服务。

 

电信IPTV和广电数字电视的博弈之战，和其它不同行业竞争业务一样，除了技术的先进性以外，更多取决于产业的成熟度。