对于内外部环境判断：客观上，中国移动4G发展给电信带来较大的压力。主观上，中国电信内部由于领导班子调整引起的“销虚号”事件影响了士气。

 

对于广东电信评价：广东电信在营销费用压降下转变增长方式、加强渠道细分、提升用户质量上做的比较好。

 

对广东电信提出的要求：

 

 

用户增量少，但消费市场空间仍然较大。要学习移动和联通，善于发现并把握细分市场。要转变发展方式，重视互联网渠道的力量。从卖业务向卖产品转变思维。从数据汇聚、平台分发切入做物联网。

 

 

加快城区光纤改造，守住根本，形成云服务优势，抵御来自阿里巴巴及亚马逊的冲击。4G建设抓重点，不要全覆盖，学会“拿来主义”，等待“借兵打仗”。继续发挥部分的确3G网络效能。明年增加20%投资，但不足，要学会向社会要资本。

 

 

在集中运营方面，电信走在另外两家之后。如果不全国一盘棋，早晚被竞争对手打败，竞争对手也包括BAT。先省里集中，再全国集中，是互联网时代的必要选择。

 

以下是讲话的录音整理稿，转自网络。

 

我这次来，主要是与深圳前海政府签一个协议。同时,集团公司正在安排明年总体的发展策略，前几天集团总部主要就“差异化”问题作了一些研讨，本周要召开面向省公司的务虚会，重点主要是关于市场销售方面的内容，以及如何把我们划小承包的激励体系建立起来，所以也希望这个时候来广东公司看一看。

 

今天听了钟平同志代表班子作的广东公司情况介绍，我总体的感觉是，广东今年上半年给我的压力是比较大的，对集团的压力也很大。我认为这里面有客观的原因：一是中国移动获得了固网牌照，在宽带业务上的力度很大，通过捆绑对我们的影响很大，正好前几年我们在城市、城乡结合部、乡镇及以上的地区，光纤改造力度不够，所以造成了现在的压力。二是中国移动的4G牌照发放时间比我们至少早了4个月，在时间竞争优势上对我们造成影响。

 

但是除了客观原因之外，我个人认为还有主观原因：我们很多地区的领导班子一调整以后，往往会出现这样的问题，就是考虑是不是要“销销虚号”了。广东这里不突出，我们最典型的一个省，说以前累计有20%是假的，要销掉，下面员工就觉得是不是可以休息一下了，不用去发展那么多，进而造成了市场份额的下降，结果后来着急了，想追也追不上。可以说凡是这样做的，一个大滑坡下去以后就上不来了。过去老话讲“三军志不可夺”，就是说志气、势头、士气不能丢。真正的虚数要销掉，我坚决同意，但是反过来一定要实事求是，不能因为这个把士气给丢了。

 

好在我看到，广东从9月份开始向好的方向发展：一是推进发展方式转变。销售费用压降对三大运营商都是挑战，和移动、联通相比我们压降是最少的，他们更难受。我们广东在往转增长方式上去调整，这是很痛苦的，但逐步逐步找到了在这种形势下的发展道路。二是加强渠道细分。你们把渠道分成六类，我觉得非常好，在驻地网的资金上开始和社会合作，迈出了很好的步伐。三是用户质量上升。所以，从大面上的困难里看到了希望，这让我非常欣慰，也是广东全体干部职工努力的结果。

 

具体到下一步工作怎么做，我主要讲三点：

 

一、因地制宜，加快发展

 

应该说在广东，用户的新增市场是比较少了，但是作为信息化应用的市场、消费的市场，我觉得空间还是有的。比如，从3G到4G，每月户均流量从190M一下子涨到近1G，说明消费者的需求还是有的。企业也一样，而且需求更大，关键看我们通过什么方式来满足这种需求。我们只看到了4G手机的销量，其实还有很多其他方方面面的内容，主要是怎么样把这些能力释放出来。所以说，经济增长有困难，我们的增长率会低一点，但总体而言市场机会还是有的，关键看我们怎么做。

 

在三家里面，别人是不是增长得比我们更好，我们应该怎样向别人学习？中国联通，前几年保持了持续高速增长，就是在两大电信公司强大势力的情况下，找到特定的市场。比如，从客户维度讲，它找到了比较分散的商业客户，也就是我们说的聚类市场，而且切入很准；又比如，在城乡结合部，我们和中国移动不太关注的市场，联通先进去了。所以，我们要善于发现市场，并把市场真正把握住。

 

前几天集团总部讨论差异化的时候，认为销售费用压降正是我们转变发展方式的一个机会。我们想一想，以前是否存在过于依赖营销成本，过于依赖手机补贴等等的发展模式？又比如说我们讲“去电信化”，很多人实际上是反对这句话的。但你看看，如果没有电渠，我们的营销费用会更紧张，电渠占总销售额的5%、6%给我们节省了多少费用？如果能到10%、20%，那我们又节约多少？又如果没有网厅、掌厅、易信、微信上的服务分散，以及围绕电话自动语音的辅助，随着这几年我们业务的增长，服务将带来多大的压力。实际上，全集团10000号的服务员人数是逐年下降的，这靠的就是互联网。这些潜移默化的变化，我们自己都没有意识到。

 

政企行业信息化应用经过这几年的变化，我们至少在政企客户垂直市场上，在三大电信公司里面的优势是明显的。中国移动很羡慕我们，觉得集团客户要拿过去比较难，这与我们前几年的转型密切相关。我那天讲“去电信化”，就相当于清朝被推翻以后，人们骑上了自行车，也坐上了汽车，也开始刷牙了，但是辫子是万万剪不得的，马褂是坚决不能改的。其实他们已经认同了西方很多先进的东西，但是从思想上还是不能接受，我们现在的“去电信化”也是这样。

 

中国电信讲来讲去就是推销业务，推销宽带和移动电话两大最核心业务。现在宽带和中国移动越来越同质化了，它也开始捆绑，我们原来捆绑的那招不灵了。但是我们想一想，我们能不能从“卖业务”上升到“卖产品”？客户要宽带做什么，就是要看电视，要上互联网，主要的核心在这里。当然，将来我们还可以拓宽到网关智能化，以及在上面做智能家居的各种控制，等等。“悦me”如果能够做成功，我们和竞争对手在产品上就有了差别。现在广电总局正在打压互联网电视和盒子，这是中国电信难得的机会。四川公司通过“0-1-2”（ITV电视免费，带动1个宽带、2个移动电话），而且在电视质量上与竞争对手有巨大差别，9月累计增长率10%。现在广东市场上，我们处于劣势，但其实其他运营商是很难支撑的，因为中国电信占了互联网总流量的60%，中国联通占30%，剩下的占10%。流量在谁那里，谁才真正地控制质量。所以，如果我们全部改成光纤，对手要在宽带质量上真正跟我们竞争是很难做到的。

 

从移动业务来看也是，我们现在就是卖手机，但是我们没有看到移动有巨大的许多其他需求。中国电信在全网有安全保密的体系，又有各种在网络上防攻击的能力，所以能不能在手机市场上形成自己的特点。同时，现在手机市场不再仅仅是人和人的通信，还有物联网的概念。美国现在传感器的芯片便宜到只需要五六毛钱一个，这么便宜的传感器芯片与通信芯片一结合（当然通信芯片不一定都是4G/3G，也可能是WIFI），这样物联网就是一个很好的时机。我们设想一下，每一部汽车上至少要有一个这样的通信芯片，把汽车上的信息及时汇总，而且汽车的智能化是和道路的智能化一体的，而道路要多少个传感器才能真正做好？还有物流上，现在都是使用二维码，因为芯片便宜，将来可能就是植入一个芯片，自动将各种信息发送到特定地方。还有智慧家庭各种电器设备信息的汇总，以及围绕着健康和医疗的各种穿戴产品，这些信息的传递是不是需要通信？是不是需要我们综合数据的汇集？还有日本对工业污染的管控，比如我几年前去日本吃牛肉，店老板能够很认真地通过资料，向我介绍吃的那头牛的父亲是谁、母亲是谁、爷爷是谁，一直往上四辈，原来每头牛一出生，就给它植入一个带WIFI的芯片，做出标识。这些小的传感器本质上和手机相关，最后给我们带来流量。如果我们不敢做，自然有人敢做。当然，我在这里强调，我们做物联网不是去研究传感器芯片，而是去做数据的汇聚、平台的分发，这些是我们的强项。

 

如果将来移动业务的资费便宜到一定程度的时候，我们的市场也不是说没有，而是看我们怎么做，不能把眼睛只盯住人，一旦把视野再打开一点，市场比比皆是，关键是我们有没有这个能力，谁是内容的聚合者谁就能赢得胜利。阿里巴巴现在融资218亿美元，大家都很羡慕他，但如果当年它不去搞淘宝、天猫、支付宝能有今天吗？我们今天也是这样，商机比比皆是，中国电信有这个机会。

 

广东人杰地灵，经济又发达，尽量多看一看、多试一试、多闯一闯，看怎么能够抓住这些机会。当然，创新的核心在集团总部，省公司的主要职责是市场销售和售后服务。对于怎样撬动市场，我个人还是比较乐观的。我们看到很多城市一开始宽带有压力，到后来基本上都翻回来了，主要是靠质量。我们有困难，竞争对手比我们还困难，中国移动现在号称4000万4G用户，其实是把用了号、卡、套餐的通通统计进来了，真正的4G手机用户也不是那么多。我们全集团4G用户到昨天是330万户，当然里面真正有4G手机的不到一半，但40个城市才这么几天就取得这样的成绩很不容易，所以我觉得不要有太大压力，要静下心来，真正用点心思精耕细作，发展一个用户以后，在上面把应用服务开发好。

 

二、打好基础，提高竞争力

 

广东的光纤改造在城区只有20%，你们要加快解决，这是我们的“老本行”，不能丢。我刚才讲了，由于我们的宽带流量是最大的，所以我们通过CDN，在主网上调节质量的空间要比其他运营商大得多。这次我们和中国联通联合组建CDN公司，通过和社会上的合作，大大提高我们两个基础运营商的质量，和别的互联网公司竞争。过去我们都是卖专线给政企客户，买设备通过一帮人组装起来，今天是卖“云服务”。过去我们的竞争对手实际上只有两家，今天是阿里巴巴等互联网公司突然冒出来了，我们从来没有感觉到这种压力。这种局面可不能小看，Amazon在宁夏中卫的云数据中心建得差不多了，很快会参与到中小企业云服务中来，微软过去是以PC为主，现在也开始进入垂直市场。所有这一切最基本的是宽带，所以我们在固定宽带市场上不能出现大的流失。因此，一定要下定决心在短时间里面，把城市特别是高档住宅区、城乡结合部、企事业单位全部完成光纤改造，提高我们的竞争力。

 

在4G的建设上，要抓住重点城市，广东主要是在珠三角这条线上，粤西粤北搞点薄覆盖，千万不要像3G一样到处去覆盖，这个成本太大了。眼前先把有话务量的地区、大城市做好。这里要注意，新建的基站能凑合的就先凑合着，到明年春节前后中国移动的基站就全部对外开放了，这样我们的基站建设费可以大大下降，这就是“借兵打仗”、“拿来主义”。自建的点也是要租房子的，租金也很高，我们把租房子改成直接租基站，省了多少钱、多少精力，而且现在在市中心找一个点也不容易。这还要感谢铁塔公司的成立，铁塔公司成立最大的受益者就是中国电信，因为我们原来800M基站最少，今天正好是个机会。

 

明年的总投资会加大，全集团大体上会增长20%，投资的大头不是搞固网、宽带，而是搞移动。中国移动这次是300个城市覆盖，实际上估计还不止。我们计划是100-120个城市做厚覆盖，剩下的城市薄覆盖，简单做一点。为什么呢？因为这100个城市占到整个中国电信3G流量的75%以上。中国移动有钱可以那么干，我们中国电信没有钱，如果像它那样干就会被它拉倒，所以在这个问题上大家头脑要清醒。包括我刚才讲的粤西粤北的有些城市要做，在城市的中心搞一点薄覆盖，主要解决漫游，而且有一点4G的话3G质量也大大改善了，因为流量被4G分流了，消费者搞不清楚3G、4G，能用是主要的。我们的3G毕竟覆盖了全国，才用了五年，有的地区覆盖了才两三年，要发挥它的效益。在宽带上，也就是FTTH改造上要“两条腿走路”：集团明年投资会增长20%，这块资金要用好，但是仅仅靠增长20%是不够的，必须向社会要资本。三年前我就说宽带要允许驻地网与社会合资，广东做了，但做得不够大，我上次去看了广东的城中村，效果都很好，为什么不能再大一点？在北方，我们的宽带是小众市场，在一个镇找当地有钱有势的能人一合作，几乎全是中国电信的了，因为他投了钱要有回报，而且就5年或者10年，他要马上都转成中国电信的客户才有收益，我们在这5-10年里收入是少了一块，但用户和市场都是我们的。如果三年前我们能把这个路走得宽一点，今天何至于这么被动，但现在也为时不晚，把资金挤一挤，在广东、深圳、东莞、佛山、珠海等这些重点城市千方百计加快进度，把市中心，包括城乡结合部干上去。现在经济不太好，城市的变化也稍微小一点，所以是该规模投入的时候了，投入以后要一片一片地小区策反，把用户争夺回来，要有这个决心，把质量搞上去，把用户维护好。请广东务必在明年打好这一仗，我们有管道，要做起来是很快的，难的是挨家挨户接入换线，现在这方面也有了很多经验，所以一定要想办法把这个攻坚战打好。

 

三、集约运营，提高效率

 

我们现在的业务越来越向集约化发展，但是我比较担心，因为过去我们都是以地区为主的发展，这在固网的形态下是没有问题的，但是移动以及很多新的业务还完全靠以省、地区为单位的发展会面临很多的挑战。

 

中国电信现在的用户越级申告在三大运营商里排第一位，基本上不是出在网络上，都是出在营销和套餐设计上，由于过于分散，出现很多的问题，群体性的事件在中国电信层出不穷。中国联通前几年通过IT集中，资费基本全国统一了，中国移动控制力比我们强，所以我们成了三家里面问题最大的了。

 

现在我们“分”的本事很大，怎么钻空子，手机怎么串货，怎么把你的结算拿过来，这个本事有的时候要远比发展用户的本事大。中国移动的网络质量为什么那么好，那不就是我们自己31个省“地下管道”给人保障的吗？偷偷摸摸地给它提供20G、50G、100G的带宽，很便宜，地区是赚了点小便宜，但大网损失了，本质的问题还是不够集约，所以中国移动整天还在笑我们根本不是一家公司。

 

我们每次一个新业务上来，还没有研究市场怎么发展，就都坐下来谈怎么“切蛋糕”了，要建立一个分发系统、清算系统，把IT搞得复杂得不得了，最后“蛋糕”能不能做大没有人关心，天天在那里吵得面红耳赤，最终全部内耗完了，全球没有一个电信公司像我们这样。比如现在的“悦me”，我认为现在是推出的最好时机，我们希望通过“悦me”能够站住脚，立住品牌，通过卖宽带变成卖产品，但是要全网的支持，因为它实际上是挂着IPTV，同时也有OTT，最终逐步逐步过渡到OTT，我们网络的成本是下降的，而且全网去买节目源是比较便宜的，然后每个省只要对你当地的电视节目花一点钱，全网的效益肯定是大大提高了。但是这个产品我非常担心做不成，不是因为“悦me”产品本身，而是我们内部每个省都认为原来自己的平台怎么好，原来的收入都是归我的，最后自己把自己最好的产品打得一钱不值。

 

如果中国电信现在还不能万众一心、齐心协力，那就会被别人各个击破。现在的百度、腾讯、阿里都在布局“云”，特别是百度和阿里，他们布局的云基本上分成两大类：一是面向中心城市的高质量客户，需要实现很短时延的质量保证的，叫做“冷数据库”，就是容灾备份，客户需要在哪里建就在哪里建；另外，对于时延要求不高的数据全部放到比较远的、很低成本的中心。基本上是这样，全国一盘棋，所以它的竞争力远远超过我们中国电信。我们原来的竞争对手是中国移动、中国联通的时候，三家水平都差不多，没有问题。今天形势不一样了，用户一群群地在丢失，我们自己都意识不到，各个省还在强调自己的重要性，没有全网一盘棋。所以我们一定要团结起来，从理论上讲我们的竞争优势比对手要高，我们的思路也不落后，阿里的云中心是“8+2”，我们现在是“6+2”，不行我们再加两个城市，就可以跟他一样了，但我们再不集中起来就必死无疑。

 

各个省觉得哪个产品不好可以提意见，总部改进。我也担心我们北京的“官老爷”离市场太远，所以我把所有的基地都设在各个省。广东要带头，集团集中的，省里首先自身要集中，有些业务该放的坚决放下去，有些业务需要集中的一定要集中，特别是创新的、互联网的业务。集团总部的收入最后还是分到各个省里去了，比如总部去争取政策，把与中国移动的网间结算拿下来，最后收入还不都是算在省里了吗？4G上来40个城市，广东有4个，占了10%，有些省就不服气，我就说要凭3G的话务量来决定4G试点城市。所以希望大家解放思想，一盘棋把中国电信做大，特别是在互联网业务上。

 

我一再讲阿里、百度、腾讯，如果他们也像我们一样，有“某某省阿里”、“某某省百度”，早就死了。互联网时代，人家能做到，我们就非要强调特殊性，没有道理。所以，大家有意见和问题可以提，我们共同改善，但是不要形成阻碍。在天猫上中国电信那么多商店，不就是分散的吗？就好比装在一个麻袋里的土豆，看着是完整的一麻袋，口子一放开，哗哗地就散在一地，各干各的，谁也做不大。

 

总体来说，广东的业务发展从年初到8月份是比较困难的时期，到9月份看到了好的势头，一般的规律来讲，一旦出现了好的势头就会保持平稳上升。希望在省公司班子的带领下，在广东全体干部职工的共同努力下，这个好的势头会越来越好。谢谢大家！