当前，运营商已经从通信行业内部的全业务竞争进入到了全产业链的博弈，运营商随着时代的弄潮，不得已卷入互联网企业的竞争。面对OTT企业的夹击，运营商为避免“管道化”只能硬着头皮向前，但当一个个浪头屡次打翻运营商互联网之梦时，运营商到底该何去何从？HCR（慧聪研究）认为，运营商传统的管理运营模式、根深的企业文化和庞大的人员架构等不符合互联网企业发展的条件；从历史经验看，企业架构不做大规模调整，也很难实现转型。那么运营商首先要坦然面对现状，抛弃“全产业链覆盖”“三分天下有其一”的战略幻想；然后不要再为难自己，不再走“去电信化”战略，以包容的心态与OTT企业从竞争转向合作，这个才是稳健务实的发展方法；此外，运营商要坚持围绕自己的核心业务，拓展营销思路，创新营销模式，提高用户感知。以此，来进一步提高收入，应对竞争。

 

一、运营商如何与OTT厂商进行深度合作？

近日，业界传言多时的运营商与微信的深度合作终于公布,广东联通宣布和腾讯微信达成合作，双方将联合推出名为“微信沃”的微信专属SIM卡。这次深度的战略合作，被媒体称为“破冰合作”。其实，中国电信(微博)早期就同腾讯有过战略合作，比如中国电信的QQ人工客服，天翼QQ号码服务等等，以及合作研发手机终端等。中国电信和腾讯业务的互相渗透以及渠道协同宣传办理等均给运营商和OTT厂商的合作建立了很好的模式，也为腾讯与运营商进一步合作打下基础。下面简单谈谈运营商与OTT厂商合作方式有哪些？第一种比较“浅”的合作，OTT厂商通过运营商定制终端接入OTT服务，比如中国电信此前推出预装微信的合约机产品。不过，这种模式下的运营商只起到了“平台”作用，仅仅是减少了用户下载环节。第二种就是进行业务绑定，OTT厂商成为运营商的内容提供商，运营商成为OTT业务的使用渠道，比如这次的联通与微信合作就是以此形式合作。利用“微信沃卡”可以升级微信功能，如“群组特权”、“支付特权”等。一方面扩大了运营商的服务内容，另一方面也帮助双方增加了新的收入模式。第三种就是利用OTT厂商研发能力和用户体验的优势，结合运营商的渠道进行合作。这一类的OTT厂商提供的业务也更宽泛，不在局限“自有业务”。比如日本移动通信巨头NTT DoCoMo同OTT服务商Line公司的合作：Line公司提供邮件服务应用，使得DoCoMo邮箱在WiFi环境可以自动下载邮件；还共同研发电话备份功能，客户可通过DoCoMo云备份联系人信息、通话记录和短信等。

 

除了合作模式外，运营商与OTT厂商合作的盈利模式更需要双方，特别是运营商多费些心思。在国内，网民们已经习惯了“免费”，移动向微信收费的消息，曾把移动推向风口浪尖。OTT厂商虽目前仍处在“跑马圈地”的时期，但以微信为例，有两种盈利模式已经初显：一种是利用增值业务与运营商分成，就是“微信沃卡”提供的一系列“特权”服务，这种收费模式主要是面向愿意主动去付费的用户。另一种就是向企业进行收费，这一点建立的基础是在其线上线下充分融合的基础上，即微信成为企业推广营销的一种手段。那么，运营商单靠植入OTT厂商产品功能，去被动的和OTT厂商进行利润分成，必然会削弱运营商的主导权和话语权，这就需要运营商从一个“管道”能力向使OTT可以“借力”的能力转变，比如把自己的网络能力提供给OTT厂商等。

 

二、运营商如何开拓自身的营销思路？

OTT时代的来临是不可扭转的，运营商与OTT厂商的合作也是发展趋势，但运营商也不用惧怕，因为与OTT厂商的竞争，说到底还是市场的竞争，与OTT厂商的合作，也仅是运营商商业模式的一个分支。其实，目前国内运营商营销手段比较单一，还有很大的发展空间，运营商需要先开阔自己的营销思路，进行“自我手术”。

 

HCR（慧聪研究）在进行一个有关套餐资费研究项目的用户调研时发现，很多用户提出希望“套餐多余通话时长转移”的需求。与这个思路类似的，近日，美国电信运营商Verizon已经开始向用户开展共享数据计划，即多款无线终端（手机、电脑、USB数据卡以及其他终端设备）同时享用这个协议内的数据流量。从运营商角度看，这个营销方案一方面可以增加用户粘性，提高用户资费满意度，另一方面还可以将使用竞争对手网络的终端用户争取过来，提高自己的数据使用流量。

 

此外，日本运营商DoCoMo在与OTT厂商合作的同时，也推出通话费包月业务反击OTT厂商。用户只需要每月缴纳1000日元（折合65元人民币左右），就可以没有任何限制地拨打电话，且该套餐将不仅限于DoCoMo用户之间，DoCoMo用户拨打其他移动通信商的手机也将同样免费。这个业务的推出迎合了用户需求，也符合“数据时代”的发展趋势。

新加坡电信SingTel近期推出的一项服务更是可面向全球用户。其向用户提供网络选择功能，该功能可将漫游用户的移动设备自动连接至首选的合作伙伴网络。这个服务大大节省了旅行者的漫游费用，另外也可吸引经常进行“全球漫游”的国外商旅者入网，新加坡电信的用户竞争已经触及了全球。

 

通过以上各国推出的新服务来看，其实并不是“OTT时代”来临，而是“大融合时代”的来临。其包含了业务大融合、用户大融合和行业大融合，并且运营商业务的简单集约化也是发展趋势。HCR（慧聪研究）认为，OTT厂商的产品的确会分食运营商传统业务，但同时也会带来新的机遇。从国内运营商之前的一系列互联网业务的尝试和其历史文化来看，完全的“去电信化”这种革命式的变动并不适合中国运营商。利用OTT厂商对用户需求的敏锐性、前瞻性和深度用户体验，创造更多的产品，成为运营商内容提供商，才是通信行业的未来发展之路。