YY：企鹅竞争下的浣熊生存法则

　　被腾讯视为敌人，有时是一种实力的认证，如周鸿的奇虎360；但更多时候意味着死伤无数。

　　李学凌创办的欢聚时代，在幸存者中最像腾讯。YY对应的就是QQ。

　　10月15日，欢聚时代(以下简称YY)正式向美国证券交易委员会(SEC)提交招股书，准备近期在纳斯达克上市。这只一直潜心隐藏的浣熊(YY的吉祥物)，正式向包括企鹅在内的对手展露出肌肉。

　　分析YY的招股说明书，很容易看到其收入结构与腾讯极为相似：YY在2012年上半年的营收46%来自在线游戏，29%来自YY音乐，15%来自在线广告，10%为其他收入；腾讯同期营收则为54%来自在线游戏，30%来自社区及电信增值业务，7%为在线广告，9%为包括电子商务在内的其他收入。摆脱互联网企业主要依靠广告的盈利模式，通过包括游戏在内的互联网增值服务赚取收入，并形成规模；依靠即时通讯工具而非网站，开发出更多能够迅速赢得用户的产品线的扩张路径—这两点是YY真正可以和腾讯相比的地方。

　　目前YY由多玩游戏、在线资讯、YY语音三部分组成。这家公司从已经成功从最初的游戏资讯网站拓展至在线游戏代理、游戏语音等领域，并成功将游戏语音推广到YY音乐和YY教育，每一次转型都打下一片天地，将已有业务做到规模，并且目前已经实现盈利。YY也是近几年来向纳斯达克递交招股说明书中第一个盈利的中国概念股。
 

　　企鹅阴影下的浣熊生存法则：腾讯负责复制一切，YY负责复制腾讯

现在，YY的月活跃用户数有7050万，是QQ的1/10；YY上半年的营收却只有QQ的1/60。

上市融资之后的YY，能否复制QQ的成功之路，最终成为量级相近的敌手？“有可能。”多玩网联合创始人、前总经理张云帆对《环球企业家》预测说：“如果马化腾继续放松警惕。”

　　歌声与欢聚

　　欢聚时代的前身是多玩网，从游戏资讯媒体发展而来。2005年，李学凌带领曾经在网易的八九个手下，在广州骏景花园租了一套三室二厅150平米的房子，开始创业。当年5月24日，《魔兽世界》上线，多玩团队迅速判断出，这个产品会很火，于是做了第一个《魔兽世界》的专区，以此赢得了游戏玩家的口碑。到2008年，多玩网通过在线广告已经取得了两三千万的收入，与17173.com成为游戏资讯领域营收领先的两家公司。但显然这并非一个很大的市场。

　　2008年也是多玩将自己的发展战略从新浪的门户模式修正为腾讯的客户端模式的转折年。

　　在前一年，YY内部就已经发生了战略分歧。当时公司里分为两派：一派认为应该自主开发游戏，另一派是认为应该开发语音类产品。两派谁也不能说服谁，于是开始分为两个方向各自做自己的产品。

　　2007年的时候，做网页游戏投入较大，多玩自主研发的《水煮江山》失败了。张云帆回忆说：“没有人懂游戏，干不出来。”于是YY决定放弃自主游戏研发这条路。直到现在，欢聚时代依然只做游戏代理，不进行自主研发，目前通过游戏代理的收入已经占到总收入的46%。后来创办178游戏网的张云帆也特意补充说，他只是多玩早期员工，YY后来的一些转型及现在的成功和他没有太大关系。

　　语音的路也不是一帆风顺。多玩最早打语音的主意是在2005年下半年公司刚创建的时候。当时，德国有款语音通讯工具TS做得不错，但是服务器在国外，中国用户聊天的效果非常差，于是多玩的创始团队开始自己架服务器，推出多玩DTS。他们私下找到了金山毒霸的资深员工陈睿帮忙，希望能够破解德国的代码，开发自己的产品，但是由于TS的代码是半开源的，并没有成功。这可以被视为YY语音的前身。

　　在2007年，多玩网打算开发语音群聊产品的时候，市面上已经有新浪UC和网易泡泡，但没有一款产品能真正满足游戏用户的需求，当时UC和网易泡泡都严重卡和掉线，德国的TS则需要收费。在多玩刚推出YY语音的时候，李学凌也难以解决与UC相同的问题：“卡，延时，又卡，又延时。”

　　转机出现在2008年上半年，如果没有这两个人，YY语音可能08年就关闭了。

　　其中一个是项根生，负责技术。他把此前开发的代码全部看了一遍，重新写了代码，从根本上解决了服务器的稳定问题，凭借着“不卡不掉不延时”，越来越多的游戏用户开始使用YY。如今，他加入昆仑担任副总裁并在广州创办了语音RC，在台湾市场上占有率第一，二三十万人同时在线，成为昆仑的重要资产。

　　另一个牛人是谢晓东，如今他已经是腾讯QTalk—腾讯版“YY”的负责人。谢晓东的优势在于对YY语音的运营上，他发起了一些活动，比如服务器答题、战场、召集多玩的粉丝K歌。

　　谢晓东原本是自己做网络游戏交易生意，到了多玩以后收入下降了十倍，甚至很多时候经费不够，他自己掏钱搞定，也没有报销。他当时到多玩主要是为了学习和做些事情。

　　那时，谢晓东每天都在想，那些人为什么要玩游戏，一个宅男为什么要听另一个宅男絮叨？谢是那种特别了解普通人需求的人，他经常在办公室讨论用户需求。

　　“如果是我，我就喜欢听一个美女在唱歌。”

　　“这个逻辑不成立。”

　　“我才懒得听歌！”

　　“唱得不好没有关系，歌星还是少数的，愿意听女孩子唱歌是多数的。”

　　谢晓东坚持，并且找了自己认识的几个女孩儿一起来唱歌，果然，很多人来听了，有的还会定时来听。

　　谢晓东开始花精力去做YY语音运营，开始弄了一两个频道，每天几万人在听那些女孩唱歌。虽然那么多人听自己唱歌不一定能挣钱，但是这些女孩子感觉很有成就感。之后，他发现游戏打字很麻烦，有人组织打战场是件不错的事，于是谢晓东找了很多战场领袖来用语音，获得了游戏语音的成功。

　　“他在整个过程不停地去想哪些人是需要语音的，如何和他们合作，慢慢把这个产品做起来了。从零到1怎么做的？零到1有一个用户是我自己，第二个是同事，0至500都是我们的同事和朋友，500至5000是找一些女孩子来唱歌；5000至50000在找女孩子唱歌的同时，还建立了唱歌的机制，还找了玩游戏的组织者组织战场；50000至200000就制定了更复杂的机制，唱歌特别好，给一些奖品、奖金；到了一百万形成了一个正循环的体系，到一千万是技术的积累，不停做推广营销。最困难的互联网的模型是0至100，0至1000，0至5000，他基本做到二十几万人在线才离开。”张云帆解释互联网产品的逻辑。

　　在2008年7月，YY获迪士尼旗下风投机构Steamboat注入二轮投资400万美元，晨兴创投跟投100万美元。从此之后的几笔融资，多玩都花在语音上，这些融资，对多玩的发展也是决定性的。后来多玩四年坚定的在这个方向上，所有的钱都花在语音上，所有的技术运营都投在语音上，用户不断地增长，利用腾讯跟进的时间差，通过增值服务获得收入。

　　赚草根的钱

　　互联网世界总存在一些看起来违背商业常识却又合理的事情，比如，一线城市月收入过万的白领用户和草根用户，谁更愿意来买你的商品？在腾讯模式中，草根用户往往更愿意付费。

　　YY也领悟到了这一模式的精髓。YY音乐上的用户主要是来自三四线城市的网民，其中大多数为学生、打工者和个体户。这群人受教育水平低，更愿意在网络的虚拟世界中获取满足感和虚荣心。

　　依靠美女主播起家的YY正在将这一用户需求挖掘到极致。YY目前主要的付费项目有给歌手送虚拟礼物；付费特权服务(比如座驾、勋章、贵族、守护者等)，其中一辆布加迪威航的座驾，一年的使用权达到了43000Y币(1Y币=1人民币)，这几乎是一个不可想象的数字，而YY音乐上，为了赢得女孩的关注，的确有愿意为此埋单者。

　　YY音乐从去年开始营收，今年上半年收入达到了9272万元，占总收入的30%，远远超过了在线广告。

　　一位用户自述，YY音乐的一个签约歌手，追求者众，为了赢得这个女孩儿的欢心，很多男生不停地送给她礼物，他每个月光买礼物就花费2000多元，为了帮助她升级，还得再花2000多块钱买月票送给她。在YY中，歌手升级可以带来更多的特权，比如可以传更多的照片、收到礼物与YY进行分成，折合成货真价实的人民币。如果该月获得的月票能进前150，每个月还有2000元的奖励，并拿到YY商业活动的出场费。该用户说，很多人都愿意为女歌手花钱，每个月在歌手身上花两三万也不是什么难 事。

　　听起来有些不可思议，但这就是草根的力量。

　　张云帆认为：“人在不同的层次需求满足点不同，人永远只为当前最大的满足付费。买不起奢侈品的时候，你在网上有虚拟美好的形象就很满足了。而当你已经买得起奢侈品的时候，你身上穿名牌才会满足。所有用互联网的人，收入最低的人群在互联网的虚拟社会里寻求满足感的欲望特别强烈，所以他愿意付费。我只要花十块钱，我就比你更受欢迎。当你已经在花钱买奢侈品的时候，买一个QQ秀是一件很愚蠢的事，不是舍不得钱，是我有必要吗？姐们平时都用香奈儿，不用你两块钱买的花。唱歌我去钱柜，跑到网上很傻的。”

　　“此外，中国人是好面子的国家，大家都喜欢装，可能你也觉得网上K歌是很好玩，但是我是有层次的人，怎么能参加这么低俗的活动？中国的社会环境下永远是草根人群互联网付费量大，收入高也付费，但不付在互联网上。我在公司调查过，北京的中层花钱最大的是吃和穿，挣钱少的都花在网上了。”张云帆表示。
　
　　但YY的这种商业模式也正受到人们的质疑。

　　“i美股”的一位叫“碧波”的网友评论说，多玩目前的业务构成并不健康，主攻的YY音乐虽然带来了巨大的营收，但是不论从社会责任还是未来业务的可发展性这个角度来说，YY音乐这样的商业模式都太不健康了。

　　从最早的QQ到陌陌，再到微信，都是异性交友动力中推动的互联网发展，只不过不同时间技术不同，不同群体方式不同而已。从单纯的卖广告和卖用户获取收入，到通过挖掘用户需求获取收入，这是YY最像腾讯，也是可以与腾讯比较的地方。更有人认为，QTalk基于腾讯的品牌效应，不如YY音乐放得下面子，从这一点上，可能很难与YY音乐竞争。

　　线上教室

　　相比于YY音乐的运营，教育平台是YY用户自然形成的市场。

　　三个月前，锐马传播创始人张俊良开始在YY上授课，讲授社会化营销。愿意听课的人很多，但是大家都不知道YY的平台。YY教育上的用户大多是从游戏来的，张俊良不得不依靠自己的QQ群和微信群在讲课前进行推广，总体来看，效果还不错，平均每节课都40至50人来听。但是当他尝试对课程收费的时候，大部分人都走了。

　　之所以来YY讲课，是因为张俊良听朋友说了邢帅网络学院的成功故事。该网络学院创始人邢帅在大学的时候十分喜欢Photoshop，2008年开始在YY上做教学课程，到2011年，学员已经超过了1万人。邢帅网络学院算是从YY教育发家，很多讲师都是从学员中来的，通过在YY上学会了“PS”再教给别人，利用收费课程赚取收入，并从线上拓展到了线下。

　　从这个角度讲，YY本可以改变网络教育的形态，形成“人人为师”的氛围。用张俊良的话说是：“大家利用自己的专长和认知盈余去赚钱，这是一个很好的商业设 想”。

　　在张俊良看来，YY教育平台上，用户群体还是玩游戏的人。他和朋友不停用QQ、微博、微信推广，能来听的人都是他们自有渠道的人，而不是YY平台上的用户。

　　他认为，YY教育最让人头疼的是封闭性的平台，并没有跟微博、QQ等社交网络打通，无法把信息分享出去，从而变成一个信息孤岛。而记者在YY教育的平台上看到，每节课目录的右下角已添加分享按钮，并可以分享到国内国外122个主流平台，但分享次数甚少，少有人点击。

　　用户自发形成的YY教育平台证明了用户的需求存在和广阔的前景，但从多玩提交的财报中显示，YY教育并没有挣太多钱。张俊良称，即使在YY上开设付费课程，也都是免费的，不需要向平台交费。

　　这也是YY教育面临的盈利瓶颈，谢晓东曾经看到英语口语的方向，没有想过要做教育，因为教育挣钱很麻烦。比如说一个女孩子在唱歌，你送花叫做我喜欢，千金难买我喜欢。一个老师在上课，你用送花的方式老师是不能接受的。一个大学教授有很明确的价格，什么级别的老师多少钱，当时YY团队觉得操作难度过大，并不提倡。或许YY为互联网教育打开了一扇窗口，但平台本身并没有从中获取过多收入。

　　记者随机调查了一些YY教育平台上的用户，也不算“白领用户”，大多用户还是来自草根，比如上了年纪的人，或者三流大学的学生、打工者等，他们愿意学一门技能，或者学完以后再通过YY讲课的方式去挣钱。

　　在业界人士看来，YY之所以没有投入大精力去做教育的根本原因还在于政策问题。政策监管资质太复杂了，属于完全控制不了风险的类型。如果有人在YY平台上挣钱挣得多，就给YY分一点，但YY现在并没有把重心放在教育上面。

　　微信的对手

　　腾讯的确已将YY作为敌人。

　　去年6月15日下午，李学凌发了这样一条微博引起了广泛关注：“腾讯从总裁办下令，终止跟YY的一切合作，包括已经签了合同的合作都停止。”

　　其实这已经不是YY第一次引起腾讯的注意。

　　早在2010年3月，李学凌面临一个艰难的决定。马化腾出价1.5亿美元收购YY，并返还给创始人40%的股份。这意味着，李学凌的股份一点不少，还多挣了6000万美元。但这一方案中YY早期投资人雷军，却无法获得投资回报。李学凌在经过了12天思考以后，决定让大家集体投票—结果是，不卖！

　　早在2008年，YY布局语音的时候，腾讯忽视了这一市场，之后收购未遂，于2011年终止与YY的合作，推出QTalk产品，并挖来谢晓东运营。

　　当然，所有的创业者都希望与腾讯做比较，以提高自己的地位，而腾讯面临各个领域的竞争对手太多，是否真的放在了心上不可知。YY明确提出要超过腾讯，而如今，却遭遇增长瓶颈。

　　如今，YY在线用户保持在1000万左右，而腾讯的在线用户保持在1.1亿左右。一般来说，互联网产品，一百万有一个天花板，一千万有一个天花板，一亿有个天花板，所谓天花板，就是用户群的内传播力耗尽了，比如城市的用户群，基本上不可能把这个产品传播到农村去。

　　移动互联网时代，微信在手机上的地位如同当年的QQ一样接近垄断，这对YY来说还有机会吗？

　　“在微信这么垄断的情况下，每天都有新的移动互联网产品产生。对于YY来说，最大的挑战是如何保持在移动互联网上的创新。我很奇怪唱吧个产品竟然不是YY做出来的，我在用iPhone3G的时候，就想到应该做唱吧这类产品，但是YY现在还没有做，不知道他们在想什么。”张云帆评论。

　　YY如何赶超腾讯？互联网产品无非是横向和纵向扩 张。

　　据了解，目前YY已经收购了金山快快。金山快快是一个专门做游戏下载的公司，能做分布式下载，还能边下边玩。这就是李学凌用横向发展的方式，挤占对手迅雷的空间。

　　在纵向扩张当中，YY语音用非投资收购的方法，收购了诺基亚的一个团队，开发手机语音。

　　而被视为YY最大的潜在竞争对手的QTalk，虽然腾讯运用了捆绑销售和激活礼包等多种方式扩张，但QTalk的月度用户覆盖数依然远低于YY语音。

　　QTalk未来会不会威胁到YY？“有这个可能，我要是腾讯的话，肯定直接投入五倍的成本开发QT，YY就很麻烦了。只是腾讯觉得这个东西不重要，或者腾讯对手太多，重心不在QT上。”张云帆评论说。

　　YY有可能超过腾讯吗？“为什么不可能？每一个市场崛起的时候，都是有来自于结构性的改变。比如说腾讯是一个打字交流的产品，YY是说话的交流产品。就像微信一样，第一个版本没有语音，只有打字，和短信相比免费省钱，有了语音，完全改变了手机的用法。手机原来是打字用的，有了微信以后，人们说话传递信息，这是叫做不同的东西，所以微信和短信不属于一个维度上的竞争。YY针对的是QQ的下一代产品，如果做得好，当然有机会。” 张云帆认为这是YY未来想象空间所在。

　　另外摆在YY面前的一个问题是，从多玩创办到7年后准备上市，公司的业务核心就是游戏媒体资讯和语音，这两个核心产品都是早期创始团队建立的，而这个创始团队今天已经离开了八成以上的人员。虽然有了资金之后能挖到更多的高价格人才，但是互联网公司的创新往往来自早期创始团队的激情和创新能力。而后来加入的人才往往善于从事维护和完善的工作。

　　如果李学凌的目标是一个10亿美元级别的公司，YY成功登陆纳斯达克之后或许即可实现；如果他的目标是腾讯那样市值500亿美元级别的公司，他需要思考的是，如何搭建具有创业精神和创新力的核心团队。