在我的视线里，流量经营几乎是个伪命题，中低端市场收入提升是个慢变量，只有资费设计还有较大的空间，而且从目前来看，亟需“改革”，而不是“改良”。
“随意打”不是“非主流”
今天谈资费，与两年前谈，是完全不同的概念。两年前，我在文章里、访谈里、媒体上说“中国电信语音资费还有大幅下降空间”，并引用软银总裁孙正义的判断“未来十年语音业务收入将只占运营商收入的3%”，几乎很少有真正的认同者，尤其是运营商朋友，也许是那时还没有“随便打”、“随意打”，没有米聊、微信。
今天，我们目睹了来自自己运营商的“随意打”的巨大杀伤力和影响力，同时也看到了来自互联网的米聊、微信的巨大冲击力。甚至有运营商朋友大喊“狼来了”，认为工信部应该出面从政策上制止互联网企业挖墙脚的这一“恶性行为”。
当然，到现在为止还有人认为，“随意打”不过是某些运营商在某些区域的权宜之计，不是主流，不可持续。这种观点就好比当年业内专家认为中国手机用户将在2010年突破1亿户一样短视。
“随意打”代表的是一种趋势。从全球范围看，语音的低值化、数据的价值化是电信运营不可逆转的发展大势，国外的电信运营商很早就推出“随意打”，如英国电信在它的宽带套餐里提供不限量通话，VM UK则推出语音2英镑本地不限量、4英镑周末不限量、8英镑不限量等。
电信运营商需要更聪明的“随意打”
当然他们的观点也不是没有一点可取之处，目前的1元、3元包打过于粗暴，如果这种“杀敌八百、自损一千”的自杀式袭击模式被简单复制和扩大的话，将是电信运营商的噩梦。长期来看，也将是电信消费者的噩梦。
何出此言？
我们不妨从资费套餐的设计目标开始探讨。在传统营销理念中，资费是营销核心要素之一，与产品、渠道、促销同等重要，是市场营销的重要手段之一。由于电信行业的独有特征，资费设计变得更为复杂，但设计目标仍然大致分为三个层面：一、获取客户，提升收入和市场份额，二、作为杠杆细分客户，三、与产品、服务相配合支持品牌建设。从这个角度看，当前运营商的“随意打”还仅仅停留在第一层面，这就是问题所在。
所以，电信运营商需要更聪明的“随意打”！
把握节奏，适合就好从更高的层面来看，资费设计受几大因素影响：电信市场的发展节奏、市场格局和市场地位。
不同的市场阶段，资费设计的重心完全不同。以3G市场为例，中国与日本3G市场相似度极高，前后正好差7年。日本的3G市场大概经历过三个阶段：拓荒期、精耕期和鏖战期，顾名思义，拓荒期重点是拓展用户，精耕期的重点是留住用户，鏖战期则是经营用户。
在不同阶段，资费设计呈明显不同的特点：ü 在拓荒期，与中国电信相似度极高的KDDI全球第一个率先推出包月套餐，无论是用户体验还是渠道管理，均远远胜出之前的“散装”模式，市场效果显著！随后，很快被竞争对手NTT docomo复制，包月套餐成为那个阶段的主旋律。
ü 在精耕期，与中国移动极为类似的NTT docomo为留住老用户，尤其是高价值客户，率先推出折扣计划，核心是基于客户忠诚度和贡献为用户提供折扣，如用户在入网的第一年享受35%的月租折扣，以后每续签一年的协议递增1-2%，入网超过十年最高可享受50%的月租折扣优惠。
ü 在鏖战期，与中国联通极为类似的软银独家引入iPhone，力推移动互联网，进一步降低语音资费，进入“零话费”时代，将盈利能力集中在流量和内容。
从日本3G发展经验来看，移动资费设计明显经历过“包月时代”、“折扣时代”和“零话费时代”（需要说明的是，前后不是替代关系而是迭进关系），这些很值得中国运营商借鉴。
其次，资费设计受市场格局和市场地位的影响。截至2012年中，中国3G市场的格局是66%：20%：14%（中国移动：中国联通：中国电信），相对重组初期的70%：22%：8%已经有很大改观，但仍然是不均衡的状态。参考日韩经验（均为三足鼎立），和君咨询合伙人许宁认为相对稳定的格局将在50%：30%：20%左右。这就意味着，还将有大的市场流动；这也就意味着，在未来一段时间内，价格战不可避免；这也就意味着，对中国移动来讲，资费设计应该以高价值客户保有为中心，对中国电信来讲，资费设计则是上下其手，能捞则捞，捞进来的都是肉。
拥抱变化，与时俱进结合目前中国电信市场节奏和市场格局看，资费设计从理念上亟需革新，跳出现有粗暴的价格战和千篇一律的包月套餐的恶性循环，拥抱变化，与时俱进。
建议电信运营商重点应遵循以下几条思维进行资费的设计：（一）真正以客户为中心目前三大运营商的资费设计呈现明显的技术导向和自我为中心导向，用某些消费者的话说就是：“套餐套餐，无非是想把我们套住”，“明里降价，暗里涨价”。这需要从理念上进行革新，转向真正以客户为中心，谁先做到，谁受益。
从资费水平的角度看，需要摒弃一成不变的价格战，引入折扣机制，包括年度折扣和家庭折扣等，核心是基于忠诚度——源于忠诚度，提升忠诚度。
如借鉴NTT docomo经验，根据在网年限提供渐进的月租折扣，在网时间越长，折扣越高。这对拥有大量老用户的中国移动意义非凡，并且顺带轻而易[FS:Page]举解决长期以来困扰中国移动的老用户优惠歧视的老大难问题。
而家庭折扣对中国电信则有更强的现实意义，比如将家庭折扣设计成，只要家庭成员均使用中国电信的产品，最高可享受25%的折扣，家庭成员之间可以共享免费通话时长。相对目前中国电信简单做加法的E8、E9捆绑套餐，用户自主权更高，还能享受到同等的优惠。
从资费结构的角度看，则有更多发挥的空间。如跨越业务类型、跨越网络的统一计费，AT&T在2007年就已经推出9.99美元=400条消息（不区分短信还是彩信）的套餐，VM UK在2007年就推出“1分钟语音=1条短信”的语音/短信混搭套餐，用户反馈极好。还有如分级+自由组合，VM UK把语音、TV和宽带业务分别划分成为三个不同的级别：M、L、XL，TV套餐M套餐包含65个频道，L套餐包含100频道，XL套餐包含160个频道，然后由用户自由选择、自由组合，购买电信业务变得比买衬衫更简单。
此外，在当前被普遍忽视的资费沟通上，有更多的文章可做。Orange为了让电信套餐更让人理解，分别用海豚、金丝雀、浣熊、骆驼命名套餐，连小婴儿都能识别和记住。
（二）寻求用户体验与运营商商业利益之间的平衡与其他所有企业一样，运营商需要听用户的，但不能全听用户，资费设计也一样，需要寻求用户体验和运营商商业利益之间的平衡。
比如在无线上网卡的资费设计上，套餐内便宜、套餐外昂贵与带宽分级定价是目前国际运营商通行的定价策略，以防止移动网络过载、冲击固网宽带市场等不良后果。和黄3无线上网卡套餐套外单价约是套内单价的30倍，Vodafone甚至达到1600倍。香港运营商Smartone则为不同的上网速度制定不同的价格。
在手机上网的资费设计上同样如此，国际运营商的主要趋势是：有约束条件的无限量手机上网，即手机上网与数据卡严格进行区隔，在资费设计上杜绝将手机当作PC的调制解调器使用。
（三）用好互联网和移动互联网与其他行业相对，电信运营商开展电子渠道是比较早的了，但更多集中在信息展示和客户服务上，销售职能相对较弱，更别说电子商务。
从资费的角度看，需要更多发挥电子渠道的销售职能，尤其是互联网和移动互联网。上面提到的用户自由组合选择套餐，重点就需要依托于网络，可进一步放大此资费套餐的威力，仅仅借助营业厅和人工渠道，用户选择成本和运营商销售成本过高。同时，在全民玩APP的今天，资费套餐的销售如果忽略了APP的作用，等于自废武功。
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