阿里云最大挑战：怎样给客户创造价值？

阿里云如何成为一个服务商

9月19日消息，阿里云计算大客户运营总监刘湘雯在今日于上海举行的ChinaVenture投中集团“问道云计算投资”沙龙上表示，对于一个云计算公司最大的挑战就是如何成为一个服务商，怎么样给客户创造价值。云计算的公司如果要是能够成功突围的话，它是一个服务的公司，是一个7×24×360，就是时时刻刻一定是在服务的公司。

刘湘雯认为，云是不分公司的，一旦分公司的话就不是云了，“你如果把它框在自己家里的话，就不是云计算了。”刘说。

而在她看来，云计算一定会符合大规模、低成本这样的一些特征，因为如果没有大规模和低成本的话，作为无论是新的技术还是一个新的商业，都没有对现有社会的价值，也不会有人有需求。

“但是在大家具备了这个大规模和低成本的前提下，我们觉得云计算的公司如果要是能够成功突围的话，它是一个服务的公司，是一个7×24×360，就是你时时刻刻一定是在服务的公司。”刘表示，

她认为对于一个云计算公司最大的挑战就是如何成为一个服务商，怎么样给客户创造价值。而有两点是在投资一些公司时要考虑的：

一种就是这种公司之前的业务做得也不错，但是可能会做得很辛苦，比如电商领域，有了云计算，就可以靠云去做这种事，

另外一点，云平台提供了一些非常基础的组建，但消费者很难用起来这些东西，“比如说一个手机用户想着用到一个照片的同步，这其实是一个云的服务，但是其实像阿里云这样的公司不会去做照片同步的云服务。”她认为小技术，中间环节，都是创业者的机会。

以下为发言实录：

刘湘雯：其实我可以先讲一下公有云和私有云，我们不认为自己是一个做公有云的公司，我们也不认为在我们的对面还有一类企业是做私有云的公司，云这个东西其实是不分公司的，一旦分公司的话就不是云了，你如果把它框在自己家里的话，就不是云计算了。前面大家也都讲了云计算一定会符合大规模、低成本这样的一些特征，我们其实也非常认可这样的观点，因为我们认为如果没有大规模和低成本的话，你作为无论是新的技术还是一个新的商业，你都没有对现有社会的价值，也不会有人对你有需求。但是在大家具备了这个大规模和低成本的前提下，我们觉得云计算的公司如果要是能够成功突围的话，它是一个服务的公司，是一个7×24×360，就是你时时刻刻一定是在服务的公司，这点说起来容易，做起来挺难的。

只要你是一个实时在线服务的公司，你就要确保所有的数据都是安全的，你要确保你给你的客户无论提供的是计算还是存储，都是可靠的，这个东西就不是你说我有十个九，还是我有五个九的问题，而是说你的客户真切的体验是什么，如果我是一个游戏公司，我有没有闪断，有没有掉客户，如果是毫秒级闪断，那我就不掉客户，如果是秒级闪断，那就会哗啦哗啦掉客户了。

刚才过去的这个教师节也是我们的三周年，我们一路走来，觉得对一个云计算公司最大的挑战就是你如何成为一个服务商，怎么样给客户创造价值，我们非常认可，其实我们是要帮客户把它固定的投入都逐渐地变成回报，所以我们的出发点是如何帮它变，产业是一个他已经在做他的业务，到下一个新的服务模式，我怎么跃迁过去，它不是一个全新的东西，这里面我觉得有两点是接下来大家再去看一些可以被投资的公司的时候，也许也可以想一想。

一种就是这种公司之前的业务做得也不错，但是可能会做得很辛苦，比如说就我们电商领域来说，实际上电商就是一群在互联网上做生意的人，这些人有聪明的头脑，但是技术水平是很低的，在电商里面一直有一群人为电商搭建各种各样的IT系统，比如说你需要在网上做一个网店，我给你做一个网店，之前这些公司的生存很痛苦，之前A客户来了，有人给你装一个机，上几百个商品，或者是装修一下店铺，这样的公司可能就是客户数增加十倍，我的人员就要怎么十倍，这样就会很累。那么现在有了云计算，就可以靠云去做这种事了，而且非常容易，我用我的这个价值去帮助他们整个产业的转变，所以我们也在这个过程中看到，我们的客户一方面是运营部门的人在迅速减少，这样可以实现从成本中心到利润中心的转变。

另外一点，如果这个客户在我们上面起的是一个全新的业务，我们其实需要跟他们走的路就更长，这种其实很多都是小的客户，这一点也是我刚刚在前面讲到的，我们希望能有这样的机会让大家和我们一起共同来呼吁，很多公司可以成为像我们这样，大家好像都觉得我们这些体量稍微大一点的公司把一些事情做了，很多公司是不是就没有机会了？

但是我们更想说的是实际上我们这些公司到消费者，这个路径是非常长的，因为我的云平台就提供了一些非常基础的组建，我就提供了服务器、网络、存储，非常基础的东西，但是我们的消费者很难用起来这些东西的，比如说一个手机用户想着用到一个照片的同步，这其实是一个云的服务，但是其实像阿里云这样的公司不会去做照片同步的云服务，甚至于你再往后退一步，这个照片的同步应用基于的那个，可能上面有缩略图，这种小技术我也不做，我只是做最终的存储，这中间的一环一环，我觉得都是创业者的机会。

刘湘雯：如果说版本的话，我们的感觉，我觉得现在还在零点几的版本上，也不瞒各位，我们阿里云的云平台现在还在零点几的版本上，是因为我们觉得要到1.0的话，我们是有要求的。

从技术层面去定义这种事情是很困难的，我们更应该看客户那一端的感知，就是到什么时候是1.0。如果说朝着未来去看，不管它是几点零，云的这种业务，它带来的这种变化，我觉得一个是云和端会越来越清晰，这肯定是一个必然的趋势，并且云这一端相对来说基础的服务提供商可能不会很多，但是在云和端之间可能会有很多的创新，在端上会非常的异彩纷呈。我们前面的确做软件是一件很酷的事情，我对自己是一个软件行业的人还是有身份认同的，但是接下来可能软件至少它以盒子存在的那个软件会越来越弱化，更多的会成为一个服务，但是这也是一个比较长的过程，因为我们其实有很多云上的合作伙伴都是软件公司，我们已经磨合了差不多有一年时间了，他们现在的年产值在一个亿到三个亿这样一款较为轻型的ERP在变成服务，其实我们看到了来自于方方面面的挑战，技术方面[FS:Page]我觉得是最小的，因为我们的技术还不错，我们更多的挑战是如何把它变成一个一体化的服务，他们的两千家代理商如何接受卖东西的这种挑战。

比较可喜的是现在我觉得客户有的时候其实比生产者更聪明，当你把这个东西推到他面前的时候，其实从里面会发现一些以前都没有关注的价值，让消费者体会到云的价值，可能需要一定的阶段。在整个业务过程当中，我觉得对于大家心态的挑战非常大，之前要么是甲方，要么是乙方，但是现在在云上做服务，无论是服务形态上，还是各家之间在传递服务过程中，一层一层去剥离服务内容的时候，我们越来越像一个组织，因为你是不能跟消费者说你用的这一节是我做的，你用的那一节是他做的，消费者就会疯掉了，他不可能说因为这部分出问题了我就去找A，因为这部分出问题了我要去找B。如果有一天云计算到了1.0阶段，大家在这方面会有一个成熟的心态和成熟应对，到那个时候这个行业才是真正的发展，现在大家都还在做探索。

阿里云的生意模式

叶冠泰：所以你觉得1.0这个东西，除了技术上的一些成熟度，也跟生意模式的合作的不成熟度相关的，是吗？

刘湘雯：是，如果你在去年跟别人说我现在在做云计算，别人基本上首先会笑，因为讲出我在做云计算的人太多了，接下来大家差不多半小时都在八卦，你做的云计算是什么呀，就是因为概念上的东西。但是我觉得今年，你要是说你在做云计算，会先笑，或者是说，他第一个问题问你你能够解释一下什么叫云计算吗，这样的人逐渐少了，现在至少他会这样问，你能形象地讲一下你做的那个云计算跟我有什么关系吗？这已经是整个产业在往前发展的一种转变。

刘湘雯：其实对于阿里云来说，我觉得我们现在的对手是我们自己，就是我们能够跑得多快，相对来说我们有一点点先发优势，但是我们能持续跑得多快，这是我们最大的挑战，这是站在我们公司自己的角度来说。如果站在整个产业角度来说，我们和这个圈子里的人也比较熟，做业务的人大家也都碰在一起，包括后天我们还会到很大的客户那儿聚齐一下，这里面我觉得对于中国的厂商来说，最大的优势是我们对于中国市场的理解或者说我们对于客户的感知能力更深入，如果用一个词讲的话，就是我们和我们的客户彼此更愿意去建立敬仰的关系，敬仰其实是一种状态，我们和我们的客户更容易像兄弟，因为云计算是需要大家背靠背的，比如说像我现在上面的客户，像TCL、金立、联想，这些公司都把他们的云放到了我们上面，其实他们需要巨大的勇气，因为他们需要相信我们，这种彼此的敬仰，是我们很大的优势，我们在价值观上是一致的，这和云计算承载的是数据的业务有很大的关系。

这是我们最大的优势，如果对于中国的厂商来说最大的挑战，我觉得其实是中国的厂商对云计算的技术有多少的敬畏，因为这一点，其实阿里云的体会是很深的，这家公司从成立那天起，无论是在我们集团内还是在圈子里面，各种各样的声音都有，大家会觉得为什么这个公司花这么长的时间雇这么多人，都没有做出什么东西来，这是当时最大的质疑，但是我们在里面真正做的人，我们真的知道我们做的那个工作有多难，我们做的工作量有多大，如果你要是按做这样的技术的架构，一个工程师应该投入的时间去算的话，我觉得阿里云里面的单人产量其实是非常高的，是一个惊人高的速度。就是因为我们整个环境上其实缺少对于技术的敬畏，所以才会有很多不同的声音。

你说为什么需要花这么长时间，我觉得就是需要花这么长时间。接下来有很多公司都在做这件事情，路能走多远，取决于大家对技术多么的敬畏，如果你想搭一个像亚马逊的那个业务的东西，可以有很多技术路线走过去，你可以走得很快，半年之内出格存储业务不是没有可能，但是你是不是一个可以支撑足够大数量级的客户，这就是一个很大的问题了，这两点我觉得是我们感受上比较深的。

刘湘雯：我们还是很受益于政府的支持，中国政府投下来最大的在高科技上的投入就是信产部、发改委和科技部联合投的关于云计算上的这些项目，因为当时发布的时候也引起了很大的轰动嘛，中国政府很少会数以亿计的，持续投降民营企业，我们当时也觉得很受鼓舞。但是在一个产业的发展过程中，我们还是觉得政府的归政府，企业的归企业，政府可能更多的是站在作为一个国家竞争力的角度去布局整个产业，因为中国作为这么大的一个在世界上有影响力的国家，一定会关注这个产业，不管是国家去做还是民营企业去做，中国的政府还是非常开明的，既有国家，也有民营企业，并且最后资金流向真的是按技术在走的，所以民营企业拿到的钱远远高于国有的。

其实企业是没有办法帮你把这个业务做起来的，做起来还是要看企业和政府是怎么样的互动关系，我们在云计算的业务领域里面，我们也在想，我们最后走出的路一定是和国外的那些同业，就是大家走过的路不太一样的地方，比如说在中国，就是国外的这些厂商，基本上大家都在自建机房，那是因为国外可以自建机房，带宽也是一样的。但是在中国其实这一点蛮困难的，因为我们运营商的体制变得那么快，但是在中国云计算发展的模式，完全可以是地方政府的，地方政府也有能力做很大的投入，但是他们自己去把这个运营起来其实是很困难的，比较好的一点是，如果他们再往前走一步，就是更加务实地来看待这个产业，他会想哪些应用可以搬到这个上面来。

我们在过去的一年里面包括和省级以及国家园区做了很多沟通，现在我们有两个落地业务，一个是哈尔滨的中文电子系统的云，另外一个就是云南的一个交通监控视频，现在在搜集一些数据。这是政府，我们这种云平台，包括电信公司，包括上面的系统集成商，大家在政府的协调下，我们找到了一个大家可以一起把这个业务做起来的模式，大家都朝着务实的角度去想一想，就能够有更好的互动出来，我们比较幸运的是我们觉得浙江的政府是非常开明的政府，在云计算上，除了政策的支持之外，他们愿意把他们的一些应用跑到云上来，包括前段时间台风的系统跑到我们阿里云上的时候，其实他们是冒很大风险的，在双台风来的哪一天，整个浙江省的省委，最高规格的官员都在看我们的那个系统，实际上我们知道我们的平台一定没问题，但是大家还是很紧张，是因为我们觉得政府拿了这么大的勇气来做这件事情，我们不能让他们失望。

刘湘雯：因为整个产业还是远远没有到来，很难讲将来谁会是这个里面利润率最过的那一环，但是我觉得从我们做云平台公司的视角上来说，我们觉得为我们提供服务器，提供带宽的公司，和我们做云平台的公司，其实我们都不应该是那个里面利润率最高的厂商，反倒是在上面去做应用的那些，他们的利润率可能会更高，很简单的一点，是我们底下这几家都在做规模，我们是以规模取胜的，我们只有做到足够大的规模，我们的商业模式才存在，而上面的那些它不一定是以规模取胜的，所以他们有可能利[FS:Page]润会高一点。

最后哪家公司会做的体量最大，怎么样衡量赢家这件事情其实没有一个绝对值。所以你说这一层最大，还是底下提供基础设施会最大，还是上面应用层会最大，都有可能，我觉得很难预测。但是有一点，作为这个行业里的存在人员来说，我们觉得你只要去做有用的云，去做好用的云，你这个公司就有可能成为将来这个行业里面的大赢家，因为你的最终导向，是你要服务好你的客户。

刘湘雯：实际上我是觉得安全这个问题，从技术上来说，你永远没有办法说服你的客户说是安全的，其实是需要心态上的改变，我们有一个客户做的业务非常特殊，就是在浙江的中国电信有一款业务叫951335，浙江小商人很多，不是所有的事都签协议，所以经常就是咱俩达成一个什么，口头上讲讲就完了，讲完几天我就不认了，你就惨了，现在比如说我拿座机或者手机打给你，这段录音可以成为法律的证据，这个里面就会体现安全，一个是我的云平台提供的技术上的安全性。更多的是我的安全运维体系和它的安全产品的设计体系，能让律师和法官最后相信整个这套流程是安全的，也能让两个打电话的，就是买951335卡的人认为你存上去的那段录音是没有变过的，因为大家一定要接受这个东西是没有变过的，是非常安全的。

我们其实做过非常多技术方面的交流，什么样的算法是最高级的，最安全的，国家也有很多搞密码研究的人，说什么样的密码技术最后可以提供给法院的，后来我们发现技术方面是一个方面，但是更多的其实是你的产品设计上的这种，就是你把自己讲得越清楚，其实大家对于安全的W认可会越高。最后还有一点大家要共同拿出勇气，就是你要先接受，相信这件事情，所以他们那个业务其实现在发展的形势比原来好很多，因为当时大家就说这么新的业务，怎么让大家相信，真的就来买呢？