访永新视博海外业务部总经理岳茜女士

刊于《广播电视信息》8月刊

近年来，随着经济全球化的推进，世界制造业加速向中国转移，目前中国已经成为全球机顶盒的制造中心，中国数字电视企业的外销也是硬件居多，但这种缺乏自主知识产权的“硬件代工”在产业链中仅处于利润的最底层。

中国数字电视产业要实现跨越式发展，必须大力发展自主知识产权技术，构建自主知识产权的标准体系，完成从“中国制造”到“中国创造”的跨越。其实目前我国很多数字电视领域自主知识产权技术已具备了进军国际市场的能力，但是由于中国起步较晚，国际市场已经被传统国际性垄断厂商所蚕食，而且国际上对中国自主研发的技术不甚了解，所以在核心技术方面，国际市场上的中国企业屈指可数。

在这样的背景下，永新视博于2009年成立了海外事业部，决心凭借自身先进的技术、超高的安全和优质的服务，打破壁垒，突出重围，开拓国际市场。在短短的两年间，海外事业部在东南亚、南美、非洲等市场捷报频频，树立了不少成功的典范。带着对海外市场开拓者的敬佩和对我国数字电视企业要如何发展海外市场的疑问，我们广播电视信息的记者采访了永新视博海外事业部的领军人物——岳茜女士，岳总风趣而干练的回答，将国际市场的形式抽丝剥茧，使我们对扩展海外市场的艰辛和从中取得的经验有了切实深入的了解。

优先打好国内基础 稳步出击国际市场

2009年被视为永新视博海外市场的元年，岳总为我们指出了永新视博的发展方针：“我们首先要提高国内市场的占用率，我们有足够的用户量和运营商，通过国内的服务来积累大量运营方面的经验和集成方面的经验，提高服务能力和产品质量，打造雄厚的技术实力，然后再迈向国际市场。”

永新视博十几年来不断自主研发和技术革新，其核心产品条件接收系统在国内市场的占有率接近60%，今年年初再传喜讯，发卡量已突破5000万，有线数字电视用户跃居全球第一。在中国，每两户数字电视用户就有就一户正在使用永新视博的产品，无论是产品自身安全性还是售前售后服务，永新视博均得到了国家广电总局和数字电视各级运营商的广泛认可。永新视博在国内发展的每一步都是稳扎稳打，产品千锤百炼，通过国内市场的考验去提高自身的竞争实力。

岳总认为目前的新兴市场还有潜力可以挖掘：“2002年到2003年是全球数字电视的起步阶段，也是抓住市场的最佳时机，从2009年开始，永新视博制定了海外进军策略，虽然从机遇上来讲错过了最佳的时期，但是还有市场存在，那就是东南亚、非洲和南美的新兴市场，尤其是东南亚，与我国国情相近，是开拓海外市场的突破口。发展中国家数字化水平相对发达国家来说比较落后，国际性大企业的渗透率也会比较低，所以我们把我们在国内数字化的经验和技术带到发展中国家，可以引导他们去发展，所以我们在新兴市场的推广力度大一些，相对市场拓展也容易一些。所以我们永新视博的定位的目标市场就是发展中国家。”

经过两年的锻炼和积累，海外市场部已经取得了令人刮目相看的好成绩，树立了多个市场开拓的典范。在泰国，永新视博5月份为手机电视平台运营商IEC部署了CMMB有条件接收系统、运营支持系统、电子业务指南等系列遵循中国手机电视标准的产品，6月份为卫星电视平台运营商1-Sky部署了有条件接收系统和订户管理系统等产品；在缅甸也服务了当地最大的卫星运营商，同时也是三网融合的运营商；在南美委内瑞拉的客户，是当地最大的电信运营商；非洲也服务了一个媒体集团；白俄罗斯、印度等一些地区也签署了合同。

既要把技术带出去 也要把经验带回来

据岳总介绍，当时海外事业部成立的目的主要有两个：“一个是把我们先进的技术、优秀的产品和完善的服务推向海外，把中国数字电视的经验移植到海外尤其是发展中国家；另一个目的，就是借鉴海外运营商的新需求、新技术和新应用，把他们的一些优质的思路和模式带回来，了解国际上竞争对手的最新动态，永新视博也需要吸收一些新的东西和理念，海外市场是一个窗口，通过这个窗口归纳总结海外市场的发展和经验，促进公司产品体系的标准化和规模化。全球性的竞争对自身的提升也会比较大一些，这其实是一个相互作用、共同进步的过程。”

岳总也针对当前形势对目前的迫切要做的工作进行了分析：“对永新视博来说，拓展海外市场的前两到三年，是一个积累的阶段，海外市场对我们并不了解，宣传推广的时间周期会较长。在这个阶段我们要做好两个方面的工作，一是要建立并完善海外市场工作团队，把售后服务体系搭建起来；二是要做好产品化方面的工作，面向海外的话，产品的英文化、文档的国际化等都很重要，要达到国际标准。”

进军海外困难重重 步步为营以启山林

由于语言、文化的差异，以及当地环境的影响，中国企业在海外市场的扩展还是比较有难度的，对“中国创造”的认可度也需要通过长时间的宣传和实践。而永新视博的产品恰恰是软件中最核心的部分——安全，海外运营商往往会质疑产品能否达到他们所需要的安全等级。基于这类产品的特殊性，迈向海外市场就更加困难。另外，由于还没有开始大规模的扩张，海外的办事处较少，组织结构并不完善，产品线、研发线、包括人力资源等各方面没有形成一个整合的支撑体系，运营商往往考虑其服务能力是不是能够做到本地支持，这也阻碍了市场的扩展。海外市场拓展人员工作的艰辛往往是其他人难以想象的。

岳总为我们总结了永新视博这两年来的经验心得：“最重要的就是信息，要持之以恒地与客户保持沟通。目前我们最缺少的就是信息，因为我们还没有那么多的分支机构和触角伸向海外，要如何尽力去扩张信息的接触能力是亟需解决的问题。所以我们现在首先要去解决一个覆盖面的问题，再在扩大覆盖面的过程中再去筛选最有价值的点，然后再进一步集中精力去跟踪，要跟产业链的上下游的合作伙伴多交流，共享信息，多参加各种国际性的展会去获得信息。另外就是宣传推广，这不是一朝一夕的事情，需要有耐心，一点一点去加大宣传推广的力度，然后逐步让海外运营商知道我们的存在。还有就是人才储备，要培养既熟悉公司产品又语言过关的人才。”

在具[FS:Page]体的措施方面，岳总说道：“目前永新视博的产品成功度还是比较高，所以本身的故障率不是很高，基本上通过远程的方式就可以解决。我们要建立售后体系，培养售后的服务人员，保证24小时接听客户电话，搭建实验环境，通过故障复现后远程解决，这也是最常见的方式。如果海外客户要求响应速度比较快，我们会在本地找一个当地的集成商或维护商去做技术的维护，让他们来面对客户做第一层的故障反馈，我们在背后支持。而对于大的客户，我们会现场派技术人员常驻。未来我们还是会在一些重点区域国家设立办事处，以辐射当地区域，比如在东南亚地区，地点有可能是新加坡或者是泰国。”

中国数字电视产业链要整体输出

在谈到中国数字电视企业走出国门需要注意哪些问题时，岳总指出：“海外客户就跟国内的客户一样，也需要我们多接触、多交流，经常去跟他们介绍公司新的产品，逐步逐步地建立信任，企业要找到适合自己自身的方法。政府可以给予一定的支持，在两国之间架起一个桥梁，拓宽交流的渠道，这样当地对中国企业的信任度方面会更高。”

同时岳总强调：“一个企业的力量还是薄弱的，要想在国外市场做强，我们首先还是要在产业链上充分联合起来，把产业链打造好，形成整体的解决方案才能够有力量引导客户.同时积极地把我们国家的标准,例如地面的标准DTMB以及CMMB 标准输出,甚至把我们的文化产品一起输出 。能够增加我们的价值和生产力，发展也会更快一些。在这方面我们永新视博也做了大量的工作，比如我们在东南亚沿边和尼泊尔积极推广国家标准，这个标准在国内的产业链集成度非常高，上下游的配套也非常充足，产品商业化的程度比较高，推出去的话产生的价值也是非常大的。而我们在泰国的案例，就是中国数字电视产业链整体输出的成功典范。另外我们还有几个项目也在推，相信这近两年会有发展。”

立足于中国，服务于世界，这不仅仅是永新视博的目标，也是我国数字电视产业发展的目标。岳总在采访的最后总结说：“海外市场不能着急，要慢慢积累，要先把自己现有的堡垒建设好，然后慢慢通过这个来历练自己的产品、团队和服务能力，透过对客户优质服务的积累逐步建立起来国际领先企业的认可度。”

我们相信在产业链的共同努力下，在不久的将来，中国标准将走向世界，中国自主知识产权的产品也将在世界舞台上大放异彩。