中国联通迷失终端

以智能手机为代表的移动终端掀起了一场终端革命，包括中国联通在内的电信运营商都不约而同地将终端作为3G发展的先锋部队，极力打造明星终端。可以说，终端策略的成败关乎3G时代三大电信运营商的座次排名。

而中国联通的终端策略却并不成功，在3G业务的推广中，中国联通并没有打好“终端牌”，反而迷失在形形色色的终端中，“找不到北”。

iPhone成“花瓶”

2G时代，中国联通经营CDMA网络主要走低价策略，利润低，品牌形象差。进入3G时代，中国联通急于摆脱低端形象，在3G推广之初选择了抢夺高端用户的策略。体现在终端上，就是抢夺苹果iPhone，并陆续推出三星“大器”、联想乐Phone等明星终端。

中国联通在2009年获得苹果在iPhone中国大陆的独家销售权，根据双方协议，中国联通不需要与苹果分成，被认为是捡到一个“大便宜”。

为争夺高端用户，中国移动和中国联通围绕iPhone展开激烈的争夺战。虽然中国移动没有销售iPhone的权力，iPhone也不支持中国移动的3G标准TD-WCDMA，但是中国移动却可以通过提供“剪卡”“换卡”服务等手段，抓住一部分高端用户，防止用户流失。这一部分用户可以通过使用带有Wi-Fi功能的iPhone来接入中国移动的网络。

不过中国联通随之展开反击，对iPhone用户实施“机卡不分离”的政策，即只有绑定使用所购买的通信服务、USIM卡、用户号码以及iPhone终端的情况下，方可享受中国联通为客户提供的终端补贴优惠政策。

看似中国联通获得苹果之后优势明显，其对iPhone其实也有着诸多无奈。

对iPhone手机提供高额补贴给其造成营收压力。根据中国联通的“iPhone 24个月合约计划”，用户购买iPhone可以选择不同额度的套餐，并获得不同程度的补贴额度。假如用户购买iPhone 4，并选择每月286元的套餐，就可以零元购买5880元的手机。这样计算，5880/286*24，结果显示联通的补贴额度达到86%。如果再考虑营销推广的费用，中国联通能够从iPhone的销售中获得多少利润还未可知。

根据中国联通2011年中期业绩报告，2011年上半年中国联通3G终端销售亏损（即3G手机补贴成本）为30.57亿元，3G用户占据了大量的网络资源，但是并没有为中国联通带去相应的流量收入。

2011年4月，中国联通对合约计划进行调整，用户如果想零元购机，就必须选择每月386元的套餐。这样计算中国联通的补贴额度为63%，比原来的标准已经降低了很多。这说明中国联通试图缓解高额补贴带来的盈利压力，在补贴的重点上进行调整。

而在稍早之前的2011年2月份，中国手机分销巨头天音控股宣布正式成为苹果公司在大陆正式指定的分销商，有业内人士认为，苹果不希望受制于中国联通的销售能力，而是更多地通过社会渠道销售iPhone。

中国联通与苹果之间的利益博弈一直存在，例如在Wi-Fi问题上，苹果希望在华销售的iPhone带有这项功能，但是根据当时工信部的政策，这无法实现。因此最初在中国市场上销售的iPhone没有Wi-Fi功能，影响到用户的购买热情。直到2011年8月份，首款带有Wi-Fi功能的iPhone才开始正式销售。

依靠iPhone联通确实获得了一定的高端用户，这从其iPhone手机的热卖中可以找到证据。但是这并没有使中国联通获得相对于中国移动的整体优势，反而在利润水平上越拉越大。根据这两家电信运营商正式发布的2010年财报，中国移动的利润额是中国联通的31倍，距离大幅拉大。

iPhone就像一个美丽的“花瓶”，摆在中国联通的台面上，确实为其增色不少。但是并没有为其带来可观的利润。

而且根据中国联通和苹果达成的协议，中国联通所获得的iPhone在中国的独家销售权将在2012年到期，届时苹果很可能选择新的电信运营商进行合作。没有了iPhone的独家优势，中国联通还能留住多少高端用户？

iPhone之后的明星终端就更加失败，中国联通与三星合作，于2010年6月份推出了另一款重量级明星终端——大器。这款手机的配置和质量都不错，不过不是智能手机，无法使用很受用户欢迎的各种APP应用。而联想的乐Phone更是市场反应平平。最终支撑中国联通高端战略的明星机型，实际上只有iPhone一款。

沃Phone走过场

近期苹果和谷歌系手机生产厂商之间爆发的专利战争，让人将目光聚焦在了智能终端的知识产权问题上。中国联通推出的沃Phone，就是希望摆脱对谷歌等操作系统厂商的依赖，吸引和控制终端厂商。不过沃Phone自推出到现在，就像走过场一样，并没有什么出彩之处。

这款操作系统在2011年2月份正式推出，相对于中国移动，步调慢了很多。这套系统以linux内核为基础，包含智能终端图形交互系统、核心功能库、应用框架、安全套件、业务模型组件、基础应用软件等多层架构软件实体，在发布会上，中国联通技术部总经理张智江还特别强调了其与Android系统毫无关系。

中国联通将沃Phone操作系统称为我国首个自主知识产权的智能终端操作系统，其他手机厂商如使用这套系统，需要向中国联通支付30元的专利费用。

不过正如中国移动的Ophone系统一样，沃Phone操作系统也面临跟其他操作系统的兼容问题。Ophone操作系统是基于Android系统的二次研发，但是一直不能很好地兼容各种Android新应用。因为Android系统升级快，Ophone的跟进困难。而沃Phone号称可以兼容多个手机操作系统平台，但是实际上还无法做到这一点。

中国联通强调[FS:Page]的沃Phone可以支持WCDMA/CDMA/TD-SCDMA/LTE等多种网络制式，并希望联合其他两家电信运营商一同推广这套系统。但是显然这是一厢情愿，中国移动有自己的Ophone操作系统。而中国电信押注Android系统，因为这套系统成熟，而且有众多应用可供用户选择。中国联通的沃Phone最后并没有起到“统一战线”的作用。

有业内人士分析，中国联通之所以推出沃Phone，是希望内置自己的应用，推广自身的移动互联网产品。但是中国联通本身在移动互联网领域缺乏明星应用，用户并不喜欢使用联通的增值业务。这使得中国联通向智能终端厂商深度定制沃Phone机型遭到阻碍。

在2011中国移动通信产业高峰论坛上，中国联通销售部总经理于英涛透露，2011年将定制不少于10款的沃Phone产品，并完成不低于100万台的销售。在2月份举办的沃Phone操作系统的发布会上，摩托罗拉、三星、HTC、华为、中兴、TCL、天宇、英华达等国内外手机厂商展示了首批沃Phone终端产品。但是直到7月中旬，首款沃Phone才开始正式上市销售。目前不论是从品牌知名度还是销量上，沃Phone都销量平平，跟进的厂商也越来越少。

一般电信运营商向终端厂商定制产品，都会对终端的出货量有一定的要求，但是在沃Phone上，中国联通采用了一系列的优惠政策，例如给予最高级别的补贴，并且有大规模的采购。然而最终决定终端销量的是市场，消费者会用脚投票。中国联通的沃Phone也无法改变市场的规律。而且沃Phone的成功关键在于产业链的支持，中国联通的补贴和采购政策只能起到导向作用，并不能决定最终的结局。

手机操作系统确实是移动互联网的一道入口，电信运营商通过切入这个领域，做出优秀的操作系统，吸引终端厂商，并非不可尝试。但是由于Android操作系统太过强大，中国联通如果没有足够的研发实力，而且缺乏大量第三方应用开发者的支持，沃Phone成功的可能性可谓微乎其微。

据公开的资料，沃Phone操作系统并非中国联通自主研发，而是上海的一家名为全智达的科技公司，与中国联通有长期合作关系，而且这家公司在工信部的手机操作系统竞标中中标，从中可以猜测，这家公司的运作并不是完全市场化的，这也导致其很难在竞争激烈的手机操作系统市场上脱颖而出。

联想到该款操作系统推出的时间，正是天音控股宣布正式成为苹果公司在大陆正式指定的分销商之后，也许沃Phone的推出只是中国联通与iPhone的博弈内容之一，旗帜鲜明，但是并没有太多实际内容。

从推出沃Phone操作系统时的大力宣传，到现在沃Phone的偃旗息鼓，中国联通的沃Phone终端只是走了一个过场。如今中国联通将眼光聚焦在千元以下智能机，这跟沃Phone定位于1500-2500元的价格也不再符合。沃Phone逐渐被中国联通丢在不为人知的角落。

千元智能机“隐忧”

中国联通以iPhone主打高端市场，以千元智能机覆盖中低端市场。沃Phone定位于中端手机，但是销量并不高。于是其终端策略逐渐走向另一个极端，即以低端智能手机，就是千元左右或以下的智能手机为主要目标，开拓3G低端市场。

中国联通的一个过渡性的举措是在2010年6月份推出系列沃3G千元智能手机，首批5款手机为由诺基亚、索爱、天语、中兴、华为提供，5款产品定价均在1100元至1800元区间。为抢夺市场，联通为这些千元智能终端提供了特别“合约计划”，为该系列手机提供最高达40%的话费补贴。虽然无法与iPhone的待遇相比，但是这也表明，中国联通已经在改变终端布局，不再仅仅聚焦高端用户市场。

尽管“欲遮还羞”，中国联通也意识到3G市场并没有想象中那么受用户欢迎，iPhone不能承担起3G规模化的重任。所以中国联通调低姿态，以更低的终端价格和更低门槛的3G套餐吸引更多新用户。不过令中国联通意外的是，3G虽然在网络上相比2G已经升级，但是消费者的消费水平始终难以有明显的增长。最受市场欢迎的还是2G时代的价位，不论是终端，还是套餐。

这从中国3G市场的整体发展可以得到证明。虽有不少用户已经从功能机转向智能手机，但是3G的用户数并没有出现预期中的爆炸式增长。从2009年到现在，经过接近三年的发展，3G市场的用户规模也只刚刚超过1亿，这还不包括其中可能存在的“水分”。在这样的背景下，电信运营商和终端厂商最迫切的任务不再是如何通过高端产品提升利润水平，而是如何在尽可能短的时间内让用户真正使用3G终端和业务。

所以，约一年之后，也就是2011年5月份，在经过1500元中端智能机产品的过渡之后，中国联通就加大了对千元左右及以下终端的补贴和推广力度，陆续推出多款千元以内的大触摸屏双网双待3G智能手机。于英涛表示中国联通将重新定义面向大众的移动互联网手机，“屏幕在3.5寸以上，CPU处理能力在600兆以上，有强大的多媒体和3D图形处理能力，能够带给用户良好的3G互联网体验”，而且“手机的市场零售价均在1000元以内”。

中国联通终端策略的调整对3G用户的增长确实起到了直接的推动作用。2010年初之前，中国联通的3G用户单月的增长量一直没有超过100万，而到2010年6月份之后，基本上所有月份的3G用户增长量都在100万以上，到2011年8月份，3G用户单月增长首次超过200万，2011年11月，更是实现了超过300万户的增长。

不过在增长的背后还有不少“隐忧”。中国联通对千元智能机实行比较高的补贴政策，随着千元智能机的大规模普及，中国联通的利润水平必然被拉低。这也是中国联通自2008年利润339.1亿元跌至2010年的38.5亿元的主要原因之一。根据中国联通2010年的财报，其3G用户的ARPU值为124元，处于较高的水平。但是在2011年，可以预期的是，这个数值将出现一定程度的下滑。

而且在广大的农村市场，农民对手机上网的需求并不高，反而对一些APP应用比较感兴趣。而中国联通并没有建立起一套强大的生态系统，其第三方应用的基础还非常薄弱。

所以尽管[FS:Page]其智能终端的价格不断下调，未来可能下调到农民也大量使用智能手机，但是从智能手机上盈利并不容易。

中国联通目前还处于积累用户的阶段，不论是从套餐策略还是终端策略上，都体现出明显的倾向性。未来中国联通真正的挑战还在于商业模式的创新，即如何将大量的用户转化为实际的营收。中国联通目前在此方面还没有成熟的策略。

如果仅仅希望通过扩大用户规模，并依靠语音业务盈利，那么中国联通相对于中国移动来说，优势并不大。因为中国移动在广大的农村地区有很高的品牌认可度，中国移动也同样可以凭借廉价的千元智能机实现对农村用户的掌控。而且中国移动在移动互联网应用上优势更加明显，MM跟沃商店简直不可同日而语。

现在中国联通还在为其终端策略沾沾自喜，而盈利的压力迟早会让中国联通意识到危机，并做出改变。