对于电信运营商而言，FTTH网络的规模发展在“三网融合”战略中迎来了跨越式的发展阶段。原来长期处在技术积累和初期网络部署的FTTH网络已经成为用户宽带接入的主流技术与方向。通过整个产业链的通力合作，基于EPON/GPON的FTTH每线综合造价已经出现阶梯式的下降，网络规模逐步占据20%~30%的宽带网络规模，初步实现了5000万以上家庭覆盖。但同时也必须意识到：实际开通的FTTH用户数相比网络规模仍处在起步阶段。
FTTH业务推广需转变发展思路
从FTTH宽带运营层面看，业务发展难度主要存在以下几个问题。首先是用户对FTTH接受度不高。造成用户接受度不高的原因多种多样，但是最为突出的是目前大量用户仍未真实体验或者感受到FTTH光纤入户的优势。
其一，不接入FTTH难以体验高带宽业务。目前DSL在距离较短的情况下，基本能够提供12M左右的接入带宽。对于大部分的宽带用户而言，一般的网页浏览、下载、视频，甚至于目前广为流行的微博以现有铜缆技术基本可以接受，而且对其价格普遍形成了一个思维惯性。而另一方面，对于以上的业务存在较多的替代方式，例如电视节目，3G上网等。其二，FTTH的宽带资费对比效应。在各种业务还没有直接形成强烈反差的同时，FTTH宽带接入产品的费用相对较高，基本上还是目前DSL宽带产品的一倍或者两倍等较高的套餐价格。不可否认大部分宽带用户对价格具有天然的敏感，性价比是多数用户接受宽带网络的首要考虑因素。其三，FTTH对用户造成的最直接影响是光纤入户的施工。而这种影响不是对个别宽带用户的影响，而是对整个家庭的影响。如果在原有宽带可以接受的情况，而其他家庭成员又不清楚或者难以共享新业务时，避免影响装修成为了拒绝FTTH接入的一个直接原因。这在一些小区FTTH改造的案例当中体现的非常明显，在60%~70%不同意进行FTTH改造的宽带用户当中，接近50%是由于不想影响室内装修而拒绝。
在实施层面上，FTTH网络虽然在一定规模上覆盖了大量的区域，但在以下几个方面仍然存在一定的问题。首先是FTTH的放号，由于网络覆盖的原因，在市场业务发展时，暂时难以支撑全网式的全面营销。这在一定程度上又影响用户对FTTH业务的认知程度。其二，在FTTH网络放号需要大力发展的同时，运营商的业务部门一方面需要进行大量的准备工作，而另一方面DSL却能够在短期内形成较大的收入拉动。在各种运营压力之下，依靠传统网络的业务放号模式成为了首选的方式。
由于FTTH网络建设在很多区域仍然处于一种战略性建设的局势，相比传统发展多年的DSL网络而言，在覆盖的广度和深度上仍然有较大的差异。一方面，FTTH网络建设需要大量的前期投入，但是在另外一方面却面临着原有网络的扩容和调整。因此在整个网络建设的部署上，运营商往往会面临左右为难的境地。其次，虽然通过前期大量的技术积累和网络建设，但铜缆接入向光缆接入仍是革命性的转变，许多困难只有在真正规模发展后才真正的体现。最后，在网络建设当中的设计、工程建设的部门和单位的人力配置，网络建设能力上也存在着较大的压力。
对于电信运营商而言，现有铜缆接入方式的运营与维护已经需要大量的维护人员来处理，虽然经过大量前期的光接入网络维护能力的提升与培训，但可以预见在FTTH规模发展下，维护人员配置和光接入维护的能力必将是一个巨大的挑战，这方面都需要时间来完善。
综上所述，虽然电信运营商在前期进行了大量的工作和力量的准备，但在市场业务真正出现飞速发展时，各种市场、网络、维护等方面的问题可以预见确实是一个巨大的挑战。
小区平移模式提出策略转变
基于已有的网络建设和配套IT系统建设的现状，寻找更好的适应现阶段FTTH网络发展的方式成为运营商当下的主要课题。这方面上海电信已经给出了一定的思考，这就是小区平移的模式。如何更好地应用这种建设模式，找到适合本地运营商的最佳切入点，需要注意哪些方面的问题，改进哪些方面的工作，才能够切实推进FTTH规模发展？
小区平移模式主要的方式是针对选定的小区，采取全面FTTH网络改造，配合营销策略，将宽带用户由铜缆接入用户转为宽带接入用户的一种FTTH发展模式。对于已经进行了一定FTTH规模覆盖的运营商而言，小区平移模式主要实现了三个层面的策略转变。
FTTH宽带发展趋向定点业务发展转变
一方面由于FTTH网络短期内难以达到DSL网络的规模，导致了市场业务发展难以实施全面营销策略，而零散的市场营销宣传也难以促成网络用户数量的显著提升。另一方面，集中、定点的业务发展便于市场部门实现营销资源的部署。同时，定点业务的推广可进行更有针对性的营销，提升业务发展的效率。而且已经培养出的FTTH宽带用可有效带动周边小区用户接受FTTH接入方式。最后，定点业务的发展能够给一线运营实施者带来切实的用户增长，配合合理的资费套餐，逐步转变FTTH用户难以发展的切实问题。
网络建设向由点带面转变
网络建设方面，小区平移模式便于网络建设能够集中在一定的区域进行攻坚式的建设，能够有效地保证建设的效果。关键在于能够形成与市场业务发展的同步，避免全面开花难以兼顾的局面。而在一种新业务快速发展时，市场与网络的前后端联动，能够确保资源投放的准确性，形成建设投放，业务发展的良性循环。
运营维护向片区定点维护转变
对于装维与运营的难题，小区平移的建设策略有利于网络运营维护能够在一定区域和用户量的情况下投放精锐的放装人员或者进行逐批人员能力的提升和培训，重点解决实际维护问题，积累实际维护与放装经验，也有利于在网络出现故障时，能够有足够的具备光接入维护能力的维护人员对故障问题进行处理。
小区平移网络部署的关键因素
小区平移模式的建设在业务和网络发展模式上实现了由网络推动向业务推动的转变，并且避免了在转变过程中市场发展、网络建设、放装维护等运营环节的脱节。但是在实施小区平移网络部署的过程中，则需要注意关注以下几方面的重点工作。
采用市场、网络联动方式
小区平移模式最大的优势是实现网络与业务发展的联动，但是其最大的挑战在于市场与网络建设的协调配合。因此在进行小区平移网络建设的过程中，必须充分进行市场部门与网络建设部门和装维部门之间的协调配合，实现“营销一片小区，改造一片小区、平移一片小区”的联动推进。如果市场和网络建设配合上出现难以协调的问题，必然会影响小区平移工作的推进。从前期FTTH网络发展的趋势来看，往往在网络建设上已经具备了较大的规模，但由于各方面工作协同推进较少，使得一定程度上网络能力并没有转换成为实际的用户发展。
注重营销套餐和营销策略
在小区平移工作的市场策略上，需要注重多个方面的配合，才能够真正推动FTTH网络建设。首先，FTTH小区平移的用户发展需要形成相应的考核指标和激励政策。小区平移的宽带用户往往是现网宽带用户向FTTH网络的平移，因此对于运营商而言，在宽带用户的新增放号上并没有体现出用户增长，从而影响后期网络建设的进度。同时，由于FTTH用户发展相对于传统宽带DSL宽带用户的难度，需要在发展FTTH宽带用户时配合一定的激励政策的落实，使一线的市场营销人员和放装人员有发展业务动力。
其次，在制定网络市场营销策略时，需要充分考虑对宽带平移用户的吸引力，这主要体现在需要制定合理的网络套餐内容与价格，可以通过老用户提速赠送业务优惠、业务体验，以及与固话、3G手机等系列业务的整合。通过前期的实施经验来看，合理有吸引力的业务套餐是争取宽带用户平移的关键策略之一。
再次，除了定点式的营销推广之外，还要注重现场营销。其中的关键在于提供全面的入户解决方案和现场效果展示等客户解释工作。从实际的实施数据来看，大部分不愿意进行FTTH宽带入户改造的宽带用户最抵触的就是FTTH入户需要“穿墙打洞”，而实际原因在于用户对入户情况不了解，缺乏现场的材料展示、配合方式、工程施工等影响方面的全面介绍，很难让用户消除疑虑。
最终，FTTH光纤接入方式总体而言在普通用户当中认知率较低，作为一个全新的信息化接入方式，必须充分获得当地政府信息化部门的政策支持以及社会各方面力量的理解。在新建的楼宇可以通过与开发商形成联盟的方式，打造光接入小区的高端形象，形成共赢。而在老小区也同样可以借助开发商和物业的良好关系，通力合作，发展成为一种合作伙伴关系以推进业务的发展。例如通过楼盘各类业务网络的增值服务，数字社区、数字家庭等集成业务与FTTH光纤接入的捆绑，从而实现用户、物业、运营商共赢的局面。
最大化降低入户改造影响
由于FTTH小区的改造成本在一定程度上仍然较高，需进一步完善FTTH薄覆盖建设的模式，针对平移小区的不同特点进一步细化标准化建设模式。如通过小区的宽带用户的摸查分析，在FTTH薄覆盖建设模式当中，适当增加分光器端口的配置，优化不同楼层分纤设施的布局等都可以充分降低小区平移的改造成本。
再者小区平移的过程是对已有用户的改造，因此对于施工工程的进度和施工的整体性有较高的要求，这也需要在网络建设中通过实际的工程来尽快完善。特别是在用户户内的穿洞施工工艺，要尽量避免多次施工等。提升用户感知方面要总结经验，尽快在网络改造中迅速地改进与提升。
最后，FTTH小区平移的建设相对过去较大范围撒芝麻方式的FTTH网络建设不同，需要更精确地定位改造小区的区域、网络施工的进度以及与市场营销的配合。因此对于小区平移的网络建设，IT规划系统建设更加重要，对整个网络的进展进行管控，做到资源投放更精确、及时。
运维人员能力亟待提升
在FTTH小区平移的过程中，前期市场和FTTH薄覆盖施工完成后，后期的用户放装和网络维护则成为影响小区平移最终效果的关键，因此放装队伍的施工能力和维护能力成为保障用户业务感知的关键因素。
首先是放装人员能力提升和设备配置的问题。FTTH入户的放装对于运营商很多区域的人员队伍都是一个较新命题。一方面人员配置还未真正建立，另一方面人员的放装能力也有待市场的考验。因此除了常规的放装培训之外，可以针对小区平移的进度，成立专门小组，紧跟实际放装的小区，通过专业小组现场指导配合的方式弥补放装能力不足等问题。
其次，对于FTTH小区平移的放装成本需要根据人工成本和材料成本尽快标准化，形成相应的激励政策，使得在繁重的宽带网络建设过程中，一线的放装人员能够切实地感知FTTH放号的倾斜政策。
最后，FTTH网络的故障定位对于大量的维护人员存在较大难度。一方面检测设备较为缺乏，另一方面施工能力要求较高，如何进行加强是一个现实的问题，只能通过前期准备，实施过程不断总结来进行提升。
随着FTTH规模发展的逐步推进，大量的网络建设经验的积累，市场和网络运营策略的磨合，同时大量用户开始感知到光纤到户的魅力，FTTH的发展已经开始出现大规模用户发展的趋势。而小区平移模式的逐步推进，将大范围的FTTH建设转变为向宽带用户最集中，高端业务体验用户最集中的现有小区进行有针对性的资源投放和市场营销，必然将带来FTTH网络和用户规模的大幅增长，形成一个全新的FTTH宽带市场和网络发展的新阶段。
FTTH业务推广需转变发展思路
从FTTH宽带运营层面看，业务发展难度主要存在以下几个问题。首先是用户对FTTH接受度不高。造成用户接受度不高的原因多种多样，但是最为突出的是目前大量用户仍未真实体验或者感受到FTTH光纤入户的优势。
其一，不接入FTTH难以体验高带宽业务。目前DSL在距离较短的情况下，基本能够提供12M左右的接入带宽。对于大部分的宽带用户而言，一般的网页浏览、下载、视频，甚至于目前广为流行的微博以现有铜缆技术基本可以接受，而且对其价格普遍形成了一个思维惯性。而另一方面，对于以上的业务存在较多的替代方式，例如电视节目，3G上网等。其二，FTTH的宽带资费对比效应。在各种业务还没有直接形成强烈反差的同时，FTTH宽带接入产品的费用相对较高，基本上还是目前DSL宽带产品的一倍或者两倍等较高的套餐价格。不可否认大部分宽带用户对价格具有天然的敏感，性价比是多数用户接受宽带网络的首要考虑因素。其三，FTTH对用户造成的最直接影响是光纤入户的施工。而这种影响不是对个别宽带用户的影响，而是对整个家庭的影响。如果在原有宽带可以接受的情况，而其他家庭成员又不清楚或者难以共享新业务时，避免影响装修成为了拒绝FTTH接入的一个直接原因。这在一些小区FTTH改造的案例当中体现的非常明显，在60%~70%不同意进行FTTH改造的宽带用户当中，接近50%是由于不想影响室内装修而拒绝。
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在实施层面上，FTTH网络虽然在一定规模上覆盖了大量的区域，但在以下几个方面仍然存在一定的问题。首先是FTTH的放号，由于网络覆盖的原因，在市场业务发展时，暂时难以支撑全网式的全面营销。这在一定程度上又影响用户对FTTH业务的认知程度。其二，在FTTH网络放号需要大力发展的同时，运营商的业务部门一方面需要进行大量的准备工作，而另一方面DSL却能够在短期内形成较大的收入拉动。在各种运营压力之下，依靠传统网络的业务放号模式成为了首选的方式。
由于FTTH网络建设在很多区域仍然处于一种战略性建设的局势，相比传统发展多年的DSL网络而言，在覆盖的广度和深度上仍然有较大的差异。一方面，FTTH网络建设需要大量的前期投入，但是在另外一方面却面临着原有网络的扩容和调整。因此在整个网络建设的部署上，运营商往往会面临左右为难的境地。其次，虽然通过前期大量的技术积累和网络建设，但铜缆接入向光缆接入仍是革命性的转变，许多困难只有在真正规模发展后才真正的体现。最后，在网络建设当中的设计、工程建设的部门和单位的人力配置，网络建设能力上也存在着较大的压力。
对于电信运营商而言，现有铜缆接入方式的运营与维护已经需要大量的维护人员来处理，虽然经过大量前期的光接入网络维护能力的提升与培训，但可以预见在FTTH规模发展下，维护人员配置和光接入维护的能力必将是一个巨大的挑战，这方面都需要时间来完善。
综上所述，虽然电信运营商在前期进行了大量的工作和力量的准备，但在市场业务真正出现飞速发展时，各种市场、网络、维护等方面的问题可以预见确实是一个巨大的挑战。
小区平移模式提出策略转变
基于已有的网络建设和配套IT系统建设的现状，寻找更好的适应现阶段FTTH网络发展的方式成为运营商当下的主要课题。这方面上海电信已经给出了一定的思考，这就是小区平移的模式。如何更好地应用这种建设模式，找到适合本地运营商的最佳切入点，需要注意哪些方面的问题，改进哪些方面的工作，才能够切实推进FTTH规模发展？
小区平移模式主要的方式是针对选定的小区，采取全面FTTH网络改造，配合营销策略，将宽带用户由铜缆接入用户转为宽带接入用户的一种FTTH发展模式。对于已经进行了一定FTTH规模覆盖的运营商而言，小区平移模式主要实现了三个层面的策略转变。
FTTH宽带发展趋向定点业务发展转变
一方面由于FTTH网络短期内难以达到DSL网络的规模，导致了市场业务发展难以实施全面营销策略，而零散的市场营销宣传也难以促成网络用户数量的显著提升。另一方面，集中、定点的业务发展便于市场部门实现营销资源的部署。同时，定点业务的推广可进行更有针对性的营销，提升业务发展的效率。而且已经培养出的FTTH宽带用可有效带动周边小区用户接受FTTH接入方式。最后，定点业务的发展能够给一线运营实施者带来切实的用户增长，配合合理的资费套餐，逐步转变FTTH用户难以发展的切实问题。
网络建设向由点带面转变
网络建设方面，小区平移模式便于网络建设能够集中在一定的区域进行攻坚式的建设，能够有效地保证建设的效果。关键在于能够形成与市场业务发展的同步，避免全面开花难以兼顾的局面。而在一种新业务快速发展时，市场与网络的前后端联动，能够确保资源投放的准确性，形成建设投放，业务发展的良性循环。
运营维护向片区定点维护转变
对于装维与运营的难题，小区平移的建设策略有利于网络运营维护能够在一定区域和用户量的情况下投放精锐的放装人员或者进行逐批人员能力的提升和培训，重点解决实际维护问题，积累实际维护与放装经验，也有利于在网络出现故障时，能够有足够的具备光接入维护能力的维护人员对故障问题进行处理。
小区平移网络部署的关键因素
小区平移模式的建设在业务和网络发展模式上实现了由网络推动向业务推动的转变，并且避免了在转变过程中市场发展、网络建设、放装维护等运营环节的脱节。但是在实施小区平移网络部署的过程中，则需要注意关注以下几方面的重点工作。
采用市场、网络联动方式
小区平移模式最大的优势是实现网络与业务发展的联动，但是其最大的挑战在于市场与网络建设的协调配合。因此在进行小区平移网络建设的过程中，必须充分进行市场部门与网络建设部门和装维部门之间的协调配合，实现“营销一片小区，改造一片小区、平移一片小区”的联动推进。如果市场和网络建设配合上出现难以协调的问题，必然会影响小区平移工作的推进。从前期FTTH网络发展的趋势来看，往往在网络建设上已经具备了较大的规模，但由于各方面工作协同推进较少，使得一定程度上网络能力并没有转换成为实际的用户发展。
注重营销套餐和营销策略
在小区平移工作的市场策略上，需要注重多个方面的配合，才能够真正推动FTTH网络建设。首先，FTTH小区平移的用户发展需要形成相应的考核指标和激励政策。小区平移的宽带用户往往是现网宽带用户向FTTH网络的平移，因此对于运营商而言，在宽带用户的新增放号上并没有体现出用户增长，从而影响后期网络建设的进度。同时，由于FTTH用户发展相对于传统宽带DSL宽带用户的难度，需要在发展FTTH宽带用户时配合一定的激励政策的落实，使一线的市场营销人员和放装人员有发展业务动力。
其次，在制定网络市场营销策略时，需要充分考虑对宽带平移用户的吸引力，这主要体现在需要制定合理的网络套餐内容与价格，可以通过老用户提速赠送业务优惠、业务体验，以及与固话、3G手机等系列业务的整合。通过前期的实施经验来看，合理有吸引力的业务套餐是争取宽带用户平移的关键策略之一。
再次，除了定点式的营销推广之外，还要注重现场营销。其中的关键在于提供全面的入户解决方案和现场效果展示等客户解释工作。从实际的实施数据来看，大部分不愿意进行FTTH宽带入户改造的宽带用户最抵触的就是FTTH入户需要“穿墙打洞”，而实际原因在于用户对入户情况不了解，缺乏现场的材料展示、配合方式、工程施工等影响方面的全面介绍，很难让用户消除疑虑。
最终，FTTH光纤接入方式总体而言在普通用户当中认知率较低，作为一个全新的信息化接入方式，必须充分获得当地政府信息化部门的政策支持以及社会各方面力量的理解。在新建的楼宇可以通过与开发商形成联盟的方式，打造光接入小区的高端形象，形成共赢。而在老小区也同样可以借助开发商和物业的良好关系，通力合作，发展成为一种合作伙伴关系以推进业务的发展。例如通过楼盘各类业务网络的增值服务，数字社区、数字家庭等集成业务与FTTH光纤接入的捆绑，从而实现用户、物业、运营商共赢的局面。
最大化降低入户改造影响
由于FTTH小区的改造成本在一定程度上仍然较高，需进一步完善FTTH薄覆盖建设的模式，针对平移小区的不同特点进一步细化标准化建设模式。如通过小区的宽带用户的摸查分析，在FTTH薄覆盖建设模式当中，适当增加分光器端口的配置，优化不同楼层分纤设施的布局等都可以充分降低小区平移的改造成本。
再者小区平移的过程是对已有用户的改造，因此对于施工工程的进度和施工的整体性有较高的要求，这也需要在网络建设中通过实际的工程来尽快完善。特别是在用户户内的穿洞施工工艺，要尽量避免多次施工等。提升用户感知方面要总结经验，尽快在网络改造中迅速地改进与提升。
最后，FTTH小区平移的建设相对过去较大范围撒芝麻方式的FTTH网络建设不同，需要更精确地定位改造小区的区域、网络施工的进度以及与市场营销的配合。因此对于小区平移的网络建设，IT规划系统建设更加重要，对整个网络的进展进行管控，做到资源投放更精确、及时。
运维人员能力亟待提升
在FTTH小区平移的过程中，前期市场和FTTH薄覆盖施工完成后，后期的用户放装和网络维护则成为影响小区平移最终效果的关键，因此放装队伍的施工能力和维护能力成为保障用户业务感知的关键因素。
首先是放装人员能力提升和设备配置的问题。FTTH入户的放装对于运营商很多区域的人员队伍都是一个较新命题。一方面人员配置还未真正建立，另一方面人员的放装能力也有待市场的考验。因此除了常规的放装培训之外，可以针对小区平移的进度，成立专门小组，紧跟实际放装的小区，通过专业小组现场指导配合的方式弥补放装能力不足等问题。
其次，对于FTTH小区平移的放装成本需要根据人工成本和材料成本尽快标准化，形成相应的激励政策，使得在繁重的宽带网络建设过程中，一线的放装人员能够切实地感知FTTH放号的倾斜政策。
最后，FTTH网络的故障定位对于大量的维护人员存在较大难度。一方面检测设备较为缺乏，另一方面施工能力要求较高，如何进行加强是一个现实的问题，只能通过前期准备，实施过程不断总结来进行提升。
随着FTTH规模发展的逐步推进，大量的网络建设经验的积累，市场和网络运营策略的磨合，同时大量用户开始感知到光纤到户的魅力，FTTH的发展已经开始出现大规模用户发展的趋势。而小区平移模式的逐步推进，将大范围的FTTH建设转变为向宽带用户最集中，高端业务体验用户最集中的现有小区进行有针对性的资源投放和市场营销，必然将带来FTTH网络和用户规模的大幅增长，形成一个全新的FTTH宽带市场和网络发展的新阶段。
责任编辑：chengxi
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