“3G时代来了！”在通信服务个性化很强的今天，中国联通、中国移动、中国电信为了抢夺3G市场，在终端种类和价格、资费套餐、营销策略、广告创意等各个领域展开全方位竞争，扬长避短，极力强化自己在客户心中的地位和影响。
那么，市场的情况千差万别，面对不同的市场，应该采取什么样的差异策略呢？笔者以中国联通为例，试作建议。
饱和市场：保住重点客户
据2011年5月最新数据统计：全国移动用户规模已破9亿户，固定电话用户规模达2.91亿户。以山西为例，在山西本地常住人口中，固定电话总数达到763.3万，移动电话用户总数为1951.1万，电信服务的普及率达到了历史以来的最高水平。
最近几年，固定电话业务出现暂时萎缩，而移动、宽带、增值业务却迅猛发展，成为拉动电信行业快速发展的三驾“马车”。面对电信市场发展相对饱和之现状，为保护自己的“旧领地”，电信运营商都采取了“大虚拟”、“小虚拟”、赠送、优惠等手段，针对不同客户群进行绑定销售，全面形成了“丢失不易，进攻更难”的竞争局面。
以中国联通为例，作为北方十省（区、市）的主导运营商，公司在北方应推广具有市场优势的主打产品，重点要采取防守和巩固手段，通过资费策略、融合产品、赠送附加业务、VPN组网、行业应用等方式，保住重点客户，有效抵御竞争对手。而在联通的弱势领域中，可多采取激励措施，发挥渠道优势、业务往来单位众多的优势，利用多年的人脉关系，加强考核，采取特殊政策或措施，逐步扩大市场份额。
新生市场：把握信息和机会
有的市场有频繁的人口流动，如学校招生、部队征兵、新公司成立、在某地开办分公司，从而为运营商带来新的营销机会，这类市场可归为新生市场。
高校市场竞争现已进入白热化。每年开学时，中国移动、中国联通、中国电信都会选择与学校、团委、学生会等合作，在校园黄金地段占据若干席位，搭建展棚，利用优惠政策，争夺学生客户。而部队、新兴公司等，虽然也是目标客户，但由于人数不等、规律不一，该领域的竞争也相对弱化。
然而，随着饱和市场的发展空间逐步缩小，每一个新生市场都必将成为三家运营商的新战场。新生市场是未来企业的生命线。所以，中国联通对新生市场也要有当仁不让的态度，发挥合作、自有、社区等渠道优势，把握信息和机会，上下一心，前后端协力，建立起和新市场客户的长远合作，全力谋求企业未来成长空间。
潜在市场：拓展行业应用
3G通信技术可与各行业的需求相结合，因而拥有巨大的潜在市场，也促使电信运营商向各个行业应用领域不断渗透。
中国联通的WCDMA制式在行业中具有一定的优势，表现在终端数量、支撑软件、全球网络及用户规模等各方面。高速传输是它最大的优点，为中国联通在行业应用竞争领域提供了最好的支撑平台。
目前，山东、湖北、广东、上海等地的联通分公司已在不同行业推行了实际应用，如工商执法、森林无线智能监控、新闻采访、球赛直播、公安110执法、医院120救护、智能公交、GPS汽车导航、煤电水费抄表、移动电子商务、小额支付、小区监控等，为未来电信业的深入发展作出了有益的探索。
2010年，山西联通也与太原市政府签订战略合作协议，意在通过多方面合作，把握3G发展带来的发展机遇，为抢占未来的市场打下坚实的基础。
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