张磊：付费电视100条

随着数字时代的到来，付费电视运应而生，这使广大受众由被动收看变为主动选择，也给广电运营商们带来无限的商机。这座“金矿”该如何挖，中国的付费电视频道又如何运营？资深传媒人，原联通视频负责人张磊先生把自己对付费电视的理解，和过去十年来在央视、美国EchoStar传播公司、联通集团做付费电视的经验和教训，以100个关键词的方式，计划写成100条微博，每天写一条，连续发布在微博上。

1.品牌内容：就像房地产行业说的location一样，付费电视的核心是提供有品牌的频道和内容，branding，用户只愿意付费给品牌内容，成功的如Comcast、Dishnetwork、Netflix等，失败的案例就是中国的付费电视频道。谁提供品牌内容就是最后赢家。

2.打包（Package）：就像麦当劳将不同食物组成套餐一样，运营商将所有频道设置成不同的套餐，也就是打包，如何打包频道是运营商产品策略的最重要组成部分，目前，一般分为基本包、高级包、全频道包、电影包、体育包等，美国付费电视运营商负责频道包的设置，而中国目前是按照集成牌照方的频道来打包。

3.打包节目（Packaging）五大原则：1、竞争性分析，特别是竞争对手的情况，应该要比竞争对手提供更多的节目、更便宜的价格；2、对边际收入的影响；3、以吸引和维系客户为目标；4、与节目内容提供商的谈判能力；5、能否提供差异化的频道或者内容，特别是专属（Exclusive）频道。

4.基本包（Basic Package）：就像故宫的门票一样只能让游客游览最基本的项目，一些特殊的宫殿还要额外付钱，基本包也就是付费电视的门票。1、基本包能够保证运营商 有稳定的ARPU值；2、给合约计划的用户赠送机顶盒等终端设备。付费电视运营商的基本包一般包括了最流行的100多个频道。

5.基本包（Basic Package）的设置原则：1、尽量将综合频道、新闻财经频道等以广告收入为收入来源且能满足80%以上用户需求的频道打包在里面；2、月定价要让运营商在十个月左右收回赠送给合约计划用户机顶盒上的费用；3、可以对基本包部分频道的提供商适当收取落地费，以增加收入。

6.高级包（Premium Package）：高级包满足用户个性化的需求，将电影、电视剧、体育、音乐、纪录片等专业、特色频道放在高级包里，这里有一个原则，就是用户不能只订购高级包，而是需要订购了基本包后，才能订购高级包，就像上台阶一样，先上一级，再上一级，一般高级包也有100个频道左右。

7.高级包（Premium Package）设置原则：1、以专业频道，包括影视、体育、纪录片等满足个性化需求的频道；2、在基本包的基础上增加40%-50%的费用就能获得；3、月定价要让运营商在十个月左右收回赠送给合约计划用户高级机顶盒（含DVR功能等）上的费用；4、高级包也容纳100个左右频道；

8.A-la-carte：法语，意思是按菜单点，用在付费电视领域就是按单个频道或者内容订购，也是打包的反义词。随着付费电视提供的频道和内容越来越多，用户认为很多包内的频道是自己从来不看，但要为整个包来付费，不合理，为了满足用户的需求，越来越多的运营商开始提供A-la-carte的服务。

9.开始普遍采用A-la-carte的原因：1、符合消费者心理，买自己需要的；2、便于运营商与内容提供商进行分成结算，降低管理成本；3、便于新的内容提供商或者频道进入；4、运营商开始开放接口给硬件制造商，用户可以直接购买终端，继而购买自己喜欢的内容，减少了运营商对终端的补贴。

10.A-la-carte案例：1、APP stroe、Android Market、OVI等应用软件商店按单个应用下载收费；2、iTunes单曲、单集影视剧下载；3、iBook、Kindle等按单本书下载收入；4、VOD单片观看，pay-per-view体育比赛按次观看收费；

11.A-la-carte产品成功要素：1、支付手段多样化；2、支付简单便捷，最好在三个步骤内完成；3、定价合理；4、即定即看；5、一次定购，多平台观看；6、产品相关信息丰富鲜活，足以激发购买兴趣；7、有包次、包天、包周、包月产品；8、广告版和非广告版；9、有免费观看的节选内容。

12.用户数据分析：全世界最有钱的行业是金融，包括保险、银行、投资等，成功的原因之一对数据的重视，特别是金融模型的建立。同样，付费电视运营成功的关键之一也是要对用户数据进行收集、整理、分析和挖掘，我个人的观点就是付费电视运营商一定要比肩金融行业的数据分析能力。

13.用户数据分析的目的：创造利润。1、增加收入：根据用户的喜好引进新的频道和内容，吸引用户入网和降低退网率；精准广告收入；2、降低支出：对一些收视率不好的频道或者内容，在新一轮分成费用谈判中，压低价格；3、需要考虑建设用户观看数据收集系统以及分析团队的成本。

14.用户数据的要素：就像证券市场一样，要统计股东代码、什么时间、在哪个证券公司、买卖了哪只股票、多少手。付费电视的数据有六个要素，1、用户 （User ID）；2、什么终端（Terminal）；3、什么地点（Where）；4、什么时间（When）；5、什么内容 （Channel&Content ID）；6、看了多长时间（time）。

15.用户（User ID）：用户ID是付费电视数据统计和分析的基础，电信运营商将用户的电话号码作为标识，付费电视将1、机顶盒或者终端的唯一编号；2、手机客户端生成的唯一ID号；3、手机的IMEI号；4、注册用户的邮箱号；5、与终端绑定的手机号码；6、与服务绑定的用户身份证号码或者社保号码

16.终端（Terminal）：收集用户终端的目的是根据不同终端的目标人群提供不同的服务，特别是为后向的广告收入提供支持。包括，1、有线和卫星机顶盒：高清、DVR、VOD、位移等；2、手机：如iOS，Android，Symbian等等；3、MID：如iPad，乐Pad等；4、新型机顶盒：AppleTV，GoogleTV，Roku等。

17.地点（Where）：1、为后向广告收入提供支持。举例：同一个内容，高档小区用户看到的是豪华汽车广告，普通小区看到的是中低端汽车广告，满足精准化的需要；2、为新的频道或者内容的市场推广工作提供基础；3、随着网络视频和手机电视的兴起，收集地址信息更加重要，为CDN和基站的扩容提供基础；

18.时间（When）：不同的人群观看不同频道的时间段统计和分析，1、更好地调整节目播出单，满足不同时段观众的需求；2、降低节目采购成本，在低收视率时段，普遍采取重播的方式；3、利用新技术平衡网络流量；4、便于精准广告的投放；5、便于广告的组合投放，有效覆盖目标人群。

19.内容（Channel&Content ID）：不同内容或者频道的观众群数据统计和分析是重要的环节 1、更好地调整节目播出单，满足观众的需求；2、更好满足细分市场的需求；3、降低版权采买成本；4、精准广告投放；5、淘汰频道或者内容；6、频道品牌延伸成新的频道。

20.时长（Time）：指观众停留在一个频道或栏目的平均时间，是评判内容能否吸引目标受众的最重[FS:Page]要指标之一，掌握该数据：1、有利于内容提供商改善节目质量，增加更多的看点；2、有利于重新编排节目，引导观众从一个节目延续到下一个节目；3、频道和栏目的重新定位；4、精准广告投放。

21.实时用户数据可视化（Data Visualization）：类似证券市场的收市价折线图、需求指数折线图、条形图与K线图。付费电视用户数据的可视化目的是借助于图形化的手段，清晰、准确、直观、有效地展现数据。1、有利于实时广告投放；2、及时调整带宽和服务器资源的配置；3、展示需要。

22.中国内地付费电视还未成功的原因：1、内容制作行业不开放；2、没有相关的法律，人治而不是法治，普遍采取一事一议的办法；3、付费电视频道的付费加广告的模式依旧不被允许；4、各电视台圈地现象严重；5、付费频道层层转包现象严重。6、有线电视网是垄断行业；7、盗版严重。

23.内容制作行业的开放性：1、制播分离：电视台70%以上时段的播出节目是由非电视台制作的，中国电视剧市场、部分栏目的繁荣就是一例；2、股权多元化：允许外资进入；3、强化节目创意的知识产权保护；4、频道有权根据自己的目标受众安排节目单；5、对公益性节目提供政府资助。

24.法制化：尽快制定和颁布《大众传播法》，把广电行业纳入该法的范畴，做到有法可依，而不是一事一议：1、明晰制作、播出、传输机构的准入门槛；2、打破行业垄断；3、避免权力寻租；4、明确监管机构和制作、播出、传输等机构的关系，避免局台不分、局网不分的现象。

25.付费+广告的模式是付费电视普遍的盈利模式，就像报纸杂志的模式，1、A-la-carte模式的付费频道使得用户细分化；2、频道专业化，观众细分化，广告精准化；3、降低用户观看自己喜欢频道的门槛，用户规模化，形成广告价值；4、广告时间远少于免费频道；5、互动广告；6、EPG广告。

26.频道的多样性、竞争性：1、允许任何电视台制作播出目标市场观众的付费频道；2、允许社会机构根据自己的资源制作和播出付费频道；3、允许同质化竞争，允许任何一种内容分类存在多个相互竞争的频道；4、退出机制：节目更新率低、用户数量少的频道要以市场化手段退出；5、投资多元化。

27.付费频道运营权的转让：1、建立相应的规定，转让需要监管部门审核；2、接收方需要有相应的资源，以维持该频道的运营；3、不允许现有频道方向接收方收取频道占用费；4、涉及到频道的定位和内容变更的需要公示，允许用户退订，对于包季、包年用户要退回已经缴纳的费用。

28.二流的竞争强过一流的垄断，用户可以选择内容服务商：1、以设立准入门槛的方式开放各种电视传输牌照；2、允许其它机构利用各种网络传输电视节目，包括但不限于卫星、光纤、铜缆、Wimax等等，以增加付费频道对传输网络的议价能力；3、根据市场化的需要选择台网分离或者不分离。

29.盗版以及盗播、盗链是付费电视的毒药：1、加强对盗版的惩罚力度，应该根据盗版产生的直接受益和间接受益来定罪，而且应该采取追溯原则；2、严厉禁止有过盗版记录的公司上市融资；3、加强技术手段来保护版权；4、对参与盗版的人员采取公示，一律禁止视频行业的从业资格。

30.付费电视的接收终端种类：1、数字电视机顶盒（STB：Set-Top Box）；2、流媒体机顶盒：包括IPTV和互联网电视，如Apple TV，Google TV，Roku等；3、位移电视机顶盒，如SlingBox；4、PC；5、电视机顶盒一体机，如SONY IDTV；6）手机；7、整合接收装置的MP4，如T-DMB、CMMB终端。

31.数字电视机顶盒（STB：Set-Top Box），包括数字有线电视和卫星电视，基本功能：1、数字电视接收；2、用户鉴权；3、EPG电子节目指南；增强功能：1、数字录像DVR；2、数据广播；3、时移；4、高清；5、上网；6、位移（place-shifting）；7、VOD；8、支付；9、游戏；10、视频分享。

32.流媒体电视顶盒，除了数字电视接收外，基本功能和增强功能与数字电视机顶盒类似。需要补充的是：两类机顶盒都应该具备回传功能，这对于数据收集非常重要，数据收集的相关介绍见#付费电视100条#12-21。

33.位移（place-shifting）机顶盒：以实现在任何有宽带的地方都可以通过PC和手机观看家里订购的付费电视频道，由EchoStar子公司Slingmedia开发。1、客户端方式实现；2、遥控家里的机顶盒切换频道；3、码流自适应：根据带宽的情况自动适配不同码流，保持画面的流畅；4、已推出捆绑STB的技术。

34.PC：一些国家通过PC观看视频的平均时长已经超过了电视机，用户开始取消数字付费电视服务（cord-cutting），PC成了传统付费电视最大的竞争者，原因：1、便捷；2、A-la-cart；3、画面的质量不逊于电视；4、海量的节目；5、互动性更强；6、可以边看电视边上网；7、社区化；8、免费。

35.电视机顶盒一体机：把机顶盒的功能整合到电视机里，以降低用户的成本，以Tru2Way系统为代表，为数字电视提供互动服务，目前已经有SONY、松下、三星等电视机厂家支持，一体机需要：1、付费电视运营商支持；2、统一CAS接口；3、互动EPG；4、互动广告；5、上网；6、电子商务；7、社区化。

36.手机：包括手机电视或者移动视频，将是未来十年增长最快的媒体，它包含了所有未来电视所需的要素，1、便携；2、广告精准；3互动：社区、投票、评论等；4、支付：电子商务；5、携带时间长；6、理论上可以无限的频道和内容；7、个性化；8、3D；9、高清；10、大屏幕化。

37.手持电视：CMMB、T-DMB、S-DMB、Media-Flo等，取得成功的必要条件：1、网络覆盖，重点是室内覆盖；2、终端要让用户有更多的选择；3、大容量多媒体文件的广播式推送；4、内容差异化，应该是传统电视上看不到的内容或者专属的内容；5、广告+收费模式；6、要提供20个以上的频道；7、互动。

38.流媒体手机电视便携性：便携是手机电视最大的特点，带来与其它电视不同的观看体验，改变了人们看电视的方式，1、观看方式：躺着、趴着、蹲着、边走边看等等；2、观看地点延伸：在阳台、厨房、餐厅、卫生间、商场、交通工具等等，成为“非客厅电视”；3、在“碎片化的时间”观看。

39.流媒体手机电视广告精准性：每一台正版手机都有一个独一无二的识别认证码IMEI，包含了手机厂商、型号等信息，就像每一个人都有一个身份证号码，这样就能够使用IMEI号来定位用户，分析观看电视的行为，行为化TA的性格，判断购买能力，推导消费行为，以便推送不同的广告，提高精准度。

40.流媒体手机电视互动性：回传通道加上手机本身所具备的文字输入功能，手机电视能够很好地展现互动功能，1、评论：对正在观看的频道或者内容进行评论；2、投票：对选秀类的节目可以投票评选自己喜欢的选手；3、社区：把评论或者打分的情况同步到自己的微博或者社区里；4、分享。

41.流媒体手机电视支付功能：通过运营商的计费通道，手机电视很容易实现频道或者内容的订购，当手机与第三方支付（如支付宝、财付通、易宝等[FS:Page]）、与银行卡捆绑等方式通联后，手机电视能够实现一键式电视购物，特别是根据用户观看行为、购买记录来提供个性化的商品，销售量会快速扩大。

42.流媒体手机电视伴随性：平均每个手机用户每天携带手机的时间在十几个小时，手机是用户接触时间最长的媒体，目前，用户浏览手机媒体还是碎片化的，随着手机媒体的丰富性、多样性、互动性、及时性、个性化等，特别是多媒体化，用户将越来越多地依赖手机媒体，手机电视也是重要的组成部分。

43.流媒体手机电视内容无限性：理论上讲，手机电视可以提供无限个频道或者内容，这是与传统电视区分的最大特点之一，1、满足长尾用户的需求；2、更好地提供个性化服务。但是，就目前全球手机电视市场来看，5%的内容带来了95%的流量，这也是目前手机电视并未追求频道数量的原因之一。

44.流媒体手机电视个性化：个性化是手机电视的最大特点之一，个性化意味着用户打开手机电视就能看到自己喜欢的内容，个性化的实现依靠手机电视平台对用户观看行为的记录和分析、内容的整理和分类，从而对用户精准的定位，做到个性化的内容推荐，目的是为了让用户更多地观看手机电视。

45.流媒体手机电视3D化：随着3D技术的发展，手机电视也将提供提供3D播出，一些手机电视运营者已经着手准备在手机上实现3D播出，3D播出将极大地改善用户体验。

46.流媒体手机电视高清化：画面质量是用户选择手机电视最重视的条件，手机电视提供高清播出依靠：1、节目源也是广播级高清，最好是SDI信号；2、优质的编码技术；3、4寸屏至少提供600k的码流；4、独享的无线带宽不断扩大，包括3G、4G和wi-fi热点等；5、手机芯片处理能力至少在1GHz以上。

47.流媒体手机电视大屏幕化：随着无线带宽的增加、手机处理能力的增强，手机将提供大屏幕化的体验：1、手机屏幕的变大，模糊了手机和平板电脑的区别；2、普遍配置HDMI高清接口连接高清电视机，播放高清视频；3、手机本身带有投影功能；4、用户佩戴电视眼镜连接手机电视，获得大屏幕的感受。

48.广告：专指付费电视运营商的广告形式，不包含频道内的电视广告。随着成本增加，运营商寻求新的收入来源，包括：1、EPG广告；2、VOD贴片广告；3、互动广告；4、TV Adwords；5、节目指南中插页广告；6、分类信息广告；7、开机广告；8、马赛克广告；9、账单广告；10、增强信息广告。

49.EPG广告：EPG(Electronic Program Guide)成为付费电视重要的功能，EPG就是付费电视的导航，使用EPG的用户越来越高，在EPG上做广告成为付费电视运营商的重要收入来源之一。这几年，EPG逐渐演进成为ESG（电子服务指南），ESG上已经能够承载多媒体互动的广告，使得广告更加生动鲜活。

50.VOD贴片广告：如果通过点播观看一部无贴片广告的电影是7元的话，那么观看带一条贴片广告电影的定价将是5元，带两条贴片广告的电影定价是3元，其中的差价由广告商支付。VOD加贴片广告吸引了对价格敏感的用户，同时，最新技术可以让用户选择自己关心的某类产品的广告来观看。

51.互动广告:电视频道播放贴片广告的时候，用户以互动的方式了解产品更多信息。流程：1）播放15/30秒品牌广告的时候，屏幕某处提示该广告提供互动支持；2）用户可以按下遥控器某按钮，屏幕弹出互动界面；3）用户通过遥控器进入该产品的详细信息页面；4）用户浏览的情况传回运营中心。

52.TV Adwords：2007年由Google和EchoStar/DishNetwork率先推出，在超过100个频道进行电视广告拍卖，类似Google Adwords，流程：1）广告主在Google TV Adword上注册并绑定信用卡；2）上传广告视频；3）选择投放城市、频道和时段；3）采用荷兰拍卖规则竞拍CPM值；4）在截止时间里价高者得。

53.节目指南中插页广告:付费电视运营商也给用户邮寄赠送纸质电视节目指南，既包括详细的节目单，也包括重点节目推荐，特别是热播电影、电视剧、体育和娱乐等，同时还有明星专访等等，同时，为了扩大收入，在节目指南中也做插页广告。

54.分类信息广告:根据用户地址信息，以邮政编码为基础提供社区的广告和信息，包括：1）提供最新的电影信息, 包括电影评论、各地的上映时间、影院情况；2）本地天气预报；3）超市、商场、药店等最新促销信息；4）社区活动信息；5）地方体育比赛信息；6）电子商务信息；7）本地新闻资讯。

55.开机广告: 指用户启动机顶盒后，屏幕显示的广告，就像互联网的Crazy Ads（疯狂广告）。因为强制性观看，到达率为100%，广告效果好，越来越多的付费电视运营商开始出售该广告位来获得更大的收入，为了不影响用户体验，开机广告必须让用户可以直接跳过，也可以点击广告进入产品的详细页面。

56.马赛克广告（Masaic Ads）：某些付费电视运营商也提供马赛克功能，也就是“一屏六窗”的服务，通俗地说，就是在电视屏幕上同时显示六个频道正在播出的内容，或者一场直播（如新闻现场、体育或者演唱会等）的六个角度机位的画面，在提供该服务的同时，在屏幕的空白处提供广告位。

57.账单广告：付费电视运营商会定期邮寄纸质账单到用户邮箱，伴随账单也会有运营商最新的促销措施、新频道推广、新节目介绍等介绍，一方面维系客户关系，一方面提供最新的资讯。当然，一般不会做非运营商的产品广告，因为会引起用户的反感，降低用户体验。现在也开始提供账单的网站查询。

58.增强信息广告：在观看电视的同时，用户可以按遥控器上的按钮，屏幕上会弹出信息浮层，叠加到电视画面上，信息浮层显示电影信息、球队情况、比赛比分等等，在浮层某些位置，付费运营商会出售广告位，广告的主要信息一般是通过广播推送的方式预先存储在机顶盒内，及时更新信息随时推送。

59.互动电视：互动性越来越成为付费电视与互联网竞争的关键，让用户“以电视为中心”为目标，而不是以网络为中心，目前提供的互动电视服务包括：1）多视窗门户；2）增强型电视；3）数据服务；4）互动电视游戏；5）互动娱乐；6）视频推送；7）客户支持系统；8）电视购物。

60.互动电视的目的：数字付费电视要让用户以电视为中心，而不是以互联网为中心，不要让用户脱离电视机到互联网上去寻找相关信息，这样用户一旦沉入到信息无限的互联网中，就可能不会回到电视机前面，所以要给用户尽可能地提供跟互联网上一样的内容，包括资讯、信息、游戏、客户支持、VOD、购物等等。

61.多视窗门户：起到与互联网门户同样的作用，在屏幕上同时显示六个正在播出的频道，包括收视率高的新闻、娱乐和体育频道，可以通过遥控器选择六个频道的一个进行全屏观看，用户还可以通过多视窗门户了解新闻、天气预报和娱乐资讯，跟踪投资组合，玩游戏，唱卡拉OK和支付付费电视账单。

62.增强型电视：通过门户进入增强型电视服务，1）增加电视频道的价值，避免用户使用其它付费电视平台的服务。如: CNN提供了频道的其他付费电视中无法获得的附加信息。体育直播提供比分、赛事重点和概要；2）获得更多的收入:在赛马比赛中用户可以根据比赛的情况快速投注，运营商获得[FS:Page]分成。

63.数据服务：让用户“以电视为中心”而不是以网络为中心，轻松获得关键信息，1）天气预报, 体育比赛比分和头条新闻，数字电视与互联网争夺用户的“眼球”，通过电视获取重要信息，而不是互联网；2）通过全国覆盖的卫星信道来提供地方信息:机顶盒会根据邮政编码过滤出用户感兴趣的本地信息。

64.互动电视游戏：用遥控器控制机顶盒里存储的电视游戏，目的是获得更多收入，使用户“以电视为中心”而不是“以游戏为中心” ，保持用户“粘性”，具体策略包括：1）游戏会经常性更新博彩类, 智力类, 战略类，保持新鲜感；2）提供部分款循环提供的游戏，包括动作类, 冒险类, 体育类。

65.互动娱乐：1）Karaoke 卡拉OK；2）互动娱乐资讯：提供电影包的详细节目信息，便于用户选择观看；3）娱乐新闻和资讯中心：提供最新的电影信息, 包括电影评论、各地的上映时间、影院情况等；4）Per-Per-View按次点播：提供即将播出电影的背景资料以利于用户订购, 或者订购即将播出的拳击赛。

66.视频推送：数字电视运营商通过视频推送技术把电影推送到机顶盒硬盘，1）内容存储的期限由运营商决定；2）用户可以预览电影片段以便订购；3）用户“租用”电影的时间预先设置，通常和租用DVD的时间一样，为24小时；4）机顶盒通过互联网连接运营商服务器。预付费用户通过“电子钱包”直接扣款。

67.客户互动支持系统：1）查看信息、账单和信用记录；2）订购升级:增加频道；3）查看订购历史；4）管理用户账户信息；5）技术帮助中心：了解如何使用遥控器, 创建喜爱的频道列表, 设置“童锁”, 主题搜索, 如何使用DVR（数字硬盘录像机）等等；6）天气预报：获取本地天气预报。

68.电视购物：用户可以通过预存账户或者与信用卡捆绑后通过机顶盒进行购物，可以通过互联网把订购信息汇集到运营中心，1）运营商获得相应销售回报；2）运营商获得固定的落地费用；3）运营商开始直接或者合资经营购物频道；4）购物频道开始越来越精准，目标是实现个性化订购。

69.客户维系：降低退订率（churn rate）是客户维系的唯一目的，措施包括：1）客户服务中心；2）市场营销措施；3）采取新技术让服务更有“粘性”；4）差异化内容和频道；5）专属频道（exclusive channel）；6）附加服务；7）升级服务；8）与电信业务捆绑销售；9）三屏合一或者TV Everywhere

70.退订率：月退订用户数与总用户数之比。降低退订率是运营商最重要的运营工作，在美国，付费电视退订率为2%左右，发展一个新用户成本大约在500-1000美元左右，包括赠送机顶盒、安装、市场营销费用等等，而挽留老客户的成本要低很多，所以，退订率也是资本市场非常看重的一个运营指标。

71.客户服务中心：两个作用：1）赢回客户技巧：在客户要求退订服务的时候，资深客服人员组成的赢回客户团队会遵照《赢回客户手册》来挽留客户，包括赠送个别服务等等；2）收集客户流失的数据和原因：以便了解客户流失的情况，在产品、服务和市场营销等工作中做出改进。

72.市场营销措施：新用户在销售点订购付费电视服务时，销售代表会根据用户的收入情况推荐不同的节目包，销售过程中不追求高级包的销售，避免出现用户订购超出自己财务承担能力的节目包，可以确保用户长期订购，以免出现用户订购两三个月后就退订服务的情况，带来前期安装费等一系列损失。

73.采取新技术让服务更有“粘性”：通过新技术提高用户体验，是降低退订率的重要手段，1）提供DVR（数字录像）技术；2）数据服务，包括增强信息、VOD等等；3）时移服务：可以看到7天×24小时内的节目；4）位移技术：用户可以在任何有宽带或者3G的地方通过PC或者手机看到家里订购的节目。

74.差异化内容和频道：在价格和服务趋同的情况下，差异化是用户选择付费电视运营商的重要的原因之一，1）提供更多的电影和体育频道，特别是独家转播的体育比赛；2）提供更多的高清频道，甚至3D频道；3）提供更多种类的外语频道包，吸引移民订购；4）提供更多的VOD片库。

75.专属频道：由付费电视运营商与内容合作伙伴根据用户的收入、年龄、观看行为等定制的频道，包括电影、电视剧、娱乐、体育、购物、纪录片等等，是降低用户退订的重要手段，一些付费电视运营商的专属频道占到了所有频道30%以上的比例，并且随着运营的越来越精细化，专属频道将会越来约多。

76.附加服务：用户订购付费电视业务之外，还可以享受部分的服务，比如：1）家庭的第二台，第三台机顶盒免收部分收视费；2）用户搬家后，免费的移机服务；3）用户订购的部分内容可以在互联网上点播观看；4）用户续约时赠送部分VOD点播；5）积分回报；6）免费观看部分新开办的频道。

77.升级服务：对已经订购一定期限的用户进行升级服务是降低退订率的重要手段，1）升级成高级包，免收额外费用；2）升级成高清频道包；3）升级机顶盒成DVR功能：可录制喜欢的节目；4）升级机顶盒带时移和位移功能；5）升级机顶盒带Google TV功能：新功能能够让用户的粘性更强。

78.与电信业务捆绑销售：付费电视运营商会与电信运营商合作，联合推出融固话、宽带、手机、付费电视打包的套餐，并且实现话单和付费电视费用一单清，这样双方都能通过业务互补，同时降低双方的退订率，比如：美国卫星电视运营商Dishnetwork和DirecTV都与AT&T合作推出过捆绑套餐。

79.三屏合一或者TV Everywhere：付费电视运营商意识到仅仅在电视屏幕上提供服务已经不能满足用户的需求，于是开始在PC和手机上提供服务，让用户随时随地能观看以订购的电视节目，增加用户的粘性，降低退订率。目前，几乎所有的美国付费电视运营商都提供了不同内涵的TV everywhere的服务。

80.三网融合：如果没有监管制度的融合就不能有完全意义的三网融合，从国外的情况来看，美国的FCC，韩国的通讯委员会(Korea Communications Commission)，英国的Ofcom，香港地区的通讯事务管理局等等都是由一个监管机构来管理电信和广电，统一管理的好处是能够让网络双向进入。

81.三屏合一：真正的三屏合一应该是在TV、PC和手机屏之间都能实现语音及可视通话、文本图片传递、音视频观看与分享等的无缝连接，1）一次订购，多屏使用；2）用户在三屏前都能享受同样的服务；3）三屏之间能够形成良好的互动，也就是从任何一个屏发起的互动活动，都能分享到另外两屏。

82.一次订购，多屏使用：随着无线宽带、手机处理能力的提升，用户可以通过手机可以享受到与TV、PC上同样的用户体验，特别是对于视频、音乐、图书等需要高带宽支撑、版权成本高的业务，推出“一次订购，多屏观看”的服务尤为重要，数字付费电视需要通过改造自己的用户管理系统来实现。

83.三屏同样服务：T[FS:Page]V、PC、手机相互之间都能使用视频语音通话、短信彩信等电信增值服务，并且TV也能上网或者通过机顶盒等上网，三屏之间实现通话时长、短彩信条数、上网时长等共享，在付费时候实现合账缴费，向用户提供便捷、统一的服务，比如推出统一帐户、一单清、一卡充、统一积分等服务。

84.三屏互动：以视频云的方式使电视更加互动化和社交化，1）收视率以三屏的观看合并统计；2）通过任何一屏对节目进行打分、评论等互动行为都能实时反馈到另外两屏；3）任一屏都可以分享音视频给好友，好友通过任一屏能实时观看分享的内容；4）任一屏收藏、暂停都能通过另外两屏收看；

85.TANC型新媒体企业：要想在新媒体领域获得成功，我认为掌握Technology（技术），Advertisement（广告销售），Network（内容分发网络和用户网络），Contents（内容）四方面的能力非常非常重要，这四种能力就像一架马车的四个轮子，缺一不可，资本是马车前进的动力，管理者就是驾车者。

86.TANC型新媒体企业案例之苹果：1）技术：iOS操作系统、Safari浏览器、Quicktimeplayer、硬件技术等等；2）广告：iAd广告发布系统；3）网络：云计算服务器网络和超过1.5亿的iPad、iPhone、iTouch用户；4）内容：App store里的应用、iTunes里的电影、电视剧、音乐、iBook里的图书等等。

87.TANC型新媒体企业案例之Google：1）技术：搜索技术、浏览器、视频编码技术、Android手机操作系统；2）广告：绝大部分来自于互联网广告；3）网络：云计算服务器网络和几十亿的用户；4）内容：网络搜索、GoogleMarket里的应用，Youtube里的电影、电视剧、音乐，Google图书等等。

88.TANC型新媒体企业案例之新闻集团电视业务：1）技术：拥有DRM和CAS的NDS公司，卫星直播技术；2）广告：大部分来自于电视频道；3）网络：直播卫星、有线电视网络；4）内容：全球的近百个电视频道，包括电影、娱乐、体育、新闻、纪录片、少儿等，还有包括Fox电影公司的数千部电影。

89.TANC型新媒体企业案例之Netflix：1）技术：流媒体视频传播技术、用户喜好分析推荐技术；2）广告：正在考虑某种方式的广告；3）网络：购买AT&T和Verison带宽后组建了自己的CDN网络，超过2000万用户；4）内容：美国各大电影公司和部分电视台提供的近十万部（集）电影、电视剧等。

90.内容：付费电视的核心，是吸引用户使用的最关键要素，分为：1）专业团队制作：影视剧、演艺人员参与的综艺节目等；2）专业人员制作、非专业人士参与：如纪录片、真人秀、观众参与的综艺节目、专题片等；3）非专业人士制作：如用户上传；4）PGC：专业人员制作，非专业人员重新编辑。

91.技术：“内容为王，技术为后”。付费电视技术包括：1）拍摄、制作等前后期技术；2）编码、压缩、加密、媒资管理等；3）传输技术：有线、直播卫星、CDN、P2P、推送等；4）接收技术：终端、加密、解码、优化、码流自适应；5）用户行为统计分析推荐技术；6）用户管理与计费技术；7）广告技术。

92.广告：媒体产业的最重要支撑，在我前面的已经有详细的介绍，总结一下，趋势是：1）精准：目前已经能够精准到单个家庭或者个人；2）互动：广告可以通过与观众互动的方式收集更多的信息；3）社交：好友之间分享广告信息；4）竞拍：广告主通过竞拍的方式获得广告位。

93.网络：也就是可覆盖的人群，决定了运营商规模的极限，包括：1）物理网络：固网和无线宽带覆盖范围、有线电视的入户数、无线数字广播电视网、卫星的覆盖范围、CDN平台提供的能力；2）用户网络：付费用户和使用用户数；3） 基于上述两者基础上的社交网络。新型的网络越来越呈现网状结构.

94.内容与技术：两者的结合成为产品，用户或者观众购买的是产品，而不是内容。随着技术的演进，内容也以不同的产品形态展现出来，比如：电影从胶片到磁带，VCD再到DVD，硬盘播放，宽带在线播放，手机电视播放下载、3D等，所有的内容将向更便捷化、更清晰、更互动，这都离不开技术发展。

95.内容与广告：内容吸引了观众，细分了用户行为，广告投放将按照观众的消费习惯进行定制，使得投放广告愈加精准，付费电视运营商将按照观众的对某类节目的喜好来播放广告，同时加上过去购买产品信息、住址信息、消费者研究中收集的资讯来定制，帮助广告客户提供与用户关联度更高的广告。

96.内容与网络：网络决定了内容可以覆盖的范围，也决定了什么样的内容更受欢迎，卫星电视需要集成更多的全国性内容，比如：电影、电视剧、全国或全球性体育比赛等等，而有线电视是本地化，本地新闻资讯、娱乐和地方体育等尤为重要。内容的性质又决定了频道提供商在什么样的网络落地传输。

97.技术与广告：媒体采用更加先进的技术来满足广告主的需求，这改变了广告展示、播放的方式，使得电视（视频）广告更加精准、交互、多媒体化，1）用户数据分析和挖掘技术；2）互动交互技术；3）根据用户的机顶盒所在区域投放广告；4）根据用户的IP地址来投放广告；5）实时广告投放技术。

98.技术与网络：技术能够使得网络传输更有效率、更加精准地传输，比如卫星电视做到多点定点传输，提供本地化节目内容与有线电视竞争，技术使得CDN网络能够根据不同地区的并发用户数平衡流量和带宽，实现资源的全面共享和有机协作。另外，新的技术也改变网络的基础建设，比如从铜缆到光纤。

99.广告与网络：企业依据（电视/视频）网络所覆盖的人群投放广告，网络也会根据广告主的需求去升级、扩张覆盖人群，降低千人成本来吸引企业投放广告，以获得更多的广告收入，比如：随着企业国际化趋势越来越明显，对广告投放区域也国际化，网络根据该需求逐步覆盖全球有消费能力国家和地区。

100.TANC型新媒体企业管理：由于该类企业具有技术、广告、网络、内容运营四个方面的职能，这要求管理者能够均衡发展四个方面的能力，千万不能偏颇任何一部分，特别是四个团队具有不同的工作方式和氛围，企业形成一种混合型的企业文化，各部门之间充分理解和补位就尤为重。