斯凯：走移动互联网“中间”路线

在刚刚开始沸腾的移动互联网业，拥有上亿用户仍是一笔相当大的资本。这个“俱乐部”中，相比靠手机浏览器和手机QQ而声名鹊起的UCWEB和腾讯，偏安杭州一隅的斯凯网络是一匹主流视线外的黑马。

　　现在，下载并使用斯凯MRP格式应用的用户已有2亿，装有斯凯平台的手机更难以计数，仅新手机月出货量就在1000万部左右。这些手机上充斥着大量强调简单刺激快感的动作类游戏。虽然无论从那个角度它们都远无法与《植物大战僵尸》和《Angry Birds》相比，但对工厂流水线上的工人或是进城从事服务业的打工仔们而言，这些在三四百元手机上也能顺畅运行的游戏是他们极少数能够获得并负担得起的娱乐。

　　这个不同于华丽iPhone和酷炫Android的草根市场是中国当下最真实和最庞大的移动互联网世界，而孕育其中最繁盛生态系统的正是斯凯。

　　在iPhone和Android尚不知为何物的2005年，斯凯创始人兼CEO宋涛就想到统一手机应用开发平台，将几百元的山寨手机和国产手机改造成能安装第三方应用的“智能手机”。这种“中间件”模式不仅消弭了手机应用开发者面对不统一手机终端时的适配问题，极大丰富了应用，更一改手机厂商内置第三方应用时必须向开发者付费和根据销量提成的“行规”。斯凯推行的“应用免费安装、终端用户先体验后付费”模式使其最初难以获得收入，2005至2007年间度日如年，甚至发不出工资。但从2007年下半年到2008年，这一模式开始渐渐成为新的行规，到2009年开发者已经“不这样做就没法干了”。

　　“市场上平台多如牛毛，但斯凯这个市场份额是它挣来的，是大家选择的结果。”手机设计公司(Design House)优思通信第一事业部总经理王泰雷对《环球企业家》表示。王认为，宋涛战略眼光独到且前瞻，“现在回过头看，斯凯就是创新者，后来的都是模仿者”。本刊接触的十多家斯凯合作伙伴看法都与此相近。

　　对这些手机应用开发商、设计公司和生产厂商而言，斯凯最大的好处是通过其中间件平台简化了开发过程，极大扩展了非智能手机上的应用，尤其是售价低廉的MTK手机。斯凯平台在设计阶段就能集成到手机中，然后生产厂商会根据自己的需要选择其中的应用，手机售出后终端用户也可以主动下载斯凯应用。这些应用很多都带有后续能向终端用户收费的增值服务，但对手机设计和制造商而言，斯凯为其带来的增值服务分成并不重要，重要的是它的应用带来别人没有的卖点，使自己的产品很有竞争力。

　　2009年，斯凯年收入已过亿元，这在现在的移动互联网公司中可算凤毛麟角。其收入主要还是来自手机单机游戏的增值服务，但已开始尝试手机网游并初步取得成果。它也在针对Symbian和Android这样的相对高端智能手机做一些版本，使斯凯游戏在高端市场也不会缺位，虽然在这个领域要赚到钱“还是很难”。

　　宋涛相信，未来5年，斯凯会成为手机平台技术的标准、成为移动互联网平台的领航者，在全球拥有最多用户、也会成为最受用户尊重的企业。移动互联网的一路升温使斯凯的价值水涨船高，虽然宋涛总是表示上市没有明确时间表，但这显然是迟早的事。而众多竞争对手同样闻风而动，其中不乏腾讯这样的航母级玩家。

　　正因如此，冒泡社区成为手机网游之外另一关系到斯凯前途的关键产品。腾讯的厉害之处不仅在于数亿用户，更在于这些用户彼此间错综复杂的关系很多都沉淀在自己的产品上。相比之下，现在斯凯平台上虽有很多应用和游戏，但单机游戏与终端玩家都是非常简单的输入输出关系，即便手机网游交互上有所改进，目前也还非常简单。因此，与UCWEB一样，斯凯必须超越单纯的技术平台和应用集成中心。在此过程中，上市能给斯凯带来火拼到底的资本，但仅有资本还远远不够。

　　贴身定制

　　杭州手机游戏开发公司酷玩的创始人李劲松深感后悔：“如果不是在斯凯上中断了一阵子，我们是有可能做大的。” 现在斯凯平台上的首家游戏开发商北京哈酷那月收入达百万级，而酷玩不过5万元左右。

　　2008年，酷玩成为斯凯首批合作者之一，以一个游戏3万元左右的价格向斯凯出售游戏。其间它曾短暂尝试另一中间件平台数芳却发现没有前途，于是在2008年底重回装机量大得多的斯凯平台。

　　不难看出，斯凯对应用开发商最大吸引力就在于庞大的装机量，这个庞大的市场就连本身就拥有上亿用户的UCWEB也异常重视。UCWEB创始人之一、产品总裁何小鹏对本刊指出，他估计斯凯平台每月能给UC浏览器带来上百万潜在用户。

　　何进一步指出，长于MTK平台的斯凯用户较低端，用户行为容易偏向聊天、音乐和游戏等娱乐内容，但同时认知和硬件方面的限制又使用户活跃度相对低。这部分市场的价值就在于，当低端用户成长时斯凯平台也会随之更强大，当用户接触到更多东西后，就对更多、更新、更酷、更好玩的应用有强烈需求。不久前，UCWEB推出斯凯版本的UC浏览器，有站长对本刊表示，UCWEB是第一家在斯凯平台上付费推广自己的，其对下载斯凯应用的论坛等渠道许诺，每激活一个新用户就付给网站一块钱。目前，斯凯有几百家手机应用和内容合作伙伴(CP)，包括新浪微博、开心网、人人网和手机游戏开发商等。虽然手机游戏增值服务的商业模式比较成熟，但开发一款像样的游戏大概需要一两百万元，很多小开发商负担不起，而且只要一两款作品赚不到钱就可能倒闭。因此，斯凯会帮合作的手机开发商做很多工作，特别是他们并不太精通的底层技术开发。宋涛对《环球企业家》表示，斯凯开发了自己的虚拟内存技术和图形加速引擎技术等，把低端手机刷屏效果提升了50%，还在服务器端搭载了基础的账号系统和用户对战系统开放给开发商。

　　这一点得到本刊接触的所有手机游戏开发商的肯定。酷玩李劲松表示，以前每当确定开发一款游戏后，斯凯会先给一点钱，使其在开发过程中不会太困难，然后等游戏上线后双方再结算。这样虽然通常要游戏上线两个月后酷玩才能得到分成，却避免了因资金困难而研发失败。华娱无线CEO潘榆文则表示，游戏开发商立项后斯凯也会有相应的立项，有专门的人跟进一起做开发，这一点，同类公司如上海的扬讯和雪鲤鱼都无法做到。

　　像酷玩这样仅有11人的团队没有实力自行做用户调研，在此方面也从斯凯处受益良多。斯凯不仅平日有专人在线和电话解答开发商问题，每月还有一个PPT报告，指出哪些游戏上线、哪些表现较好、收费方式和一些趋势变化等。虽然并不详尽，但也很有指导性。“斯凯对用户的把握比较准确，我们相信他们的判断。”李劲松说。他将斯凯平台上的典型用户描述为有空闲时间但不方便用PC上网，可能是文化层次较低的保安或军人，并指出针对这样的用户群，游戏就会突出“爽”的感觉，画面漂亮而操作简单，越快上手越好。“游戏流程可以很长，有很多关卡、地图和不同的BOSS，但操作起来可能就是一个5一直按。”

　　早年刚起步时[FS:Page]斯凯对手机游戏没有太多要求，但现在已开始严格控制品质。游戏开发商会先向其提交策划方案或样本，斯凯评估后觉得可以就会建议开发，否则可能就此放弃。开发开始后，还有对产品质量和收费点设置是否合理等等的复评，只有通过复评才能进入测试。这样斯凯最大程度避免了游戏失败的风险。

　　除了游戏开发商，上海优思和新名望这样的手机设计公司也很认可斯凯。这些设计公司并不在乎与斯凯平台合作能得到多少增值服务分成——这在其收入构成中微乎其微——它们在乎的是能卖出多少部手机，而斯凯的作用就在于通过功能和应用赋予手机新卖点。

　　新名望软件部总监李宪法对《环球企业家》表示，虽然有时背后会骂斯凯几句，但内心对其还是比较满意。“骂他们也是因为有更高要求，他们服务做得很好，所以希望更多应有由他们来做，所有功能由他们包圆。”新名望设计的手机中的来电归属功能以前是别家公司做的，用熟斯凯平台后就希望斯凯做，而且斯凯确实没让他们失望。

　　在超快节奏的手机行业——山寨机更甚——客户要求多，而且早上提出问题最好晚上就能得到答复。新名望和优思这样的设计公司经常通宵加班，斯凯的支持团队也会在现场跟着一起熬夜，而且通常不收任何费用。就在本刊采访李宪法时，一位手机厂商客户打电话来要求在手机上加上RMVB格式高清视频的解码器，李随即致电斯凯询问是否能提供这一产品，在确认斯凯有这款产品并能免费使用后，李立刻回电话给客户，明确告知斯凯有这款产品，所以他们这边也没有问题。

　　显然，播放高清视频能成为手机厂商的卖点，如果斯凯不能立刻提供这个功能，新名望的客户也许就会去找另一家手机设计公司。事实上，MTK手机更新换代短平快的特征使设计公司越来越少自己开发应用或功能，而是倚重于斯凯这样的中间件平台。像新名望这样与斯凯合作密切的设计公司能比一般合作者更早知道斯凯手中有什么应用，也能通过这个“时间差”获得一定市场先机。他们通常也会优先选择斯凯平台，只有在某些应用是客户急需而斯凯又不能很快提供时寻找替代品。

　　对金立这一类国产手机厂商，斯凯也提供类似的应用服务，这些工作一般都是免费的，只有在工作量大和成本高时金立会出一部分钱。在对手机设计公司和生产厂商无微不至的服务中，斯凯让它们获得差异化的卖点、客户和终端消费者，自己得到的则是庞大的装机量。据反映，如今都是应用开发商主动找上门，但已有几百家的斯凯可能不太接受新的CP了。在交口称赞一家游戏开商对本刊表示，斯凯现在“就是很强势，‘不跟我合作你就走呗’，而且它可能要看源代码。”

　　目前，斯凯平台上同时有手机单机游戏和网络游戏，后者可通过网络支付兑换斯凯币(K币)，前者只能以短信形式收费。“我们和SP谈合作，是产业里第一家通过它们给软件收费的公司。以前SP产品没有太强生命力，一张图、一首歌之类的内容体验太单薄。但手机应用和游戏不一样，一款斗地主花一块钱玩终身。未来移动互联网发展的很大部分是在应用，而不是单薄的纯内容上。”宋涛表示。

　　手机应用和游戏开发商(CP)、斯凯、SP、中国移动等运营商，以及手机生产厂商之间，有一条明确的价值链，而且其收入已经超过中国移动梦网自己的应用频道“百宝箱”。据本刊接触的斯凯合作伙伴们介绍，终端用户带来的增值收入中，中国移动先拿走15%，剩下的85%中SP再拿走15%，留下的收入再由CP和斯凯间三七开分成;斯凯拿到大头后还要与预装其平台的手机厂商分成，而CP在去除坏账和税收等问题后，最后到手收入约占价值链整体的15%至18%。

　　本刊接触的几家CP均表示，相比很多不正规SP，斯凯的游戏排行比较客观和市场化，排位靠前的游戏都是以品质和试运行期的付费转换率取胜，不能买位置。斯凯也不会利用SP渠道乱扣用户费用，而且CP做游戏时收费提示语气隐晦一点都不行。本刊记者在使用SP手机的几个月过程中确实没有遭遇“暗扣”话费的情况，甚至包月服务下月也不会自动续费。

　　尽管如此，今年“315晚会”对SP随便乱扣终端用户话费行为的曝光和行业整顿还是给斯凯平台上的这个价值链带来打击，很多CP收入锐减三四成。因为虽然并不太违规，但一旦与其他SP共用的收费通道因别人不规矩而被封，它们也只能跟着遭殃。9月1日后，中国移动对SP的点播业务实行“三次确认”，SP增值服务收费更加艰难。

　　因此，斯凯在通过SP提供单机游戏增值服务的同时，开始打造无需依靠SP的手机网游这一第二增长引擎，而且从产品形态来说，手机网游生命周期也因为可以不断更新而高于单击游戏。今年3月，斯凯推出首款高端手机网游《幻想三国online》并获得不错反响。

　　除了运营商和政策风险，斯凯传统的“中间件+SP”业务模式因其极大成功而受到很多同业觊觎。斯凯目前仍在山寨手机上占绝对优势地位。2006年在上海成立的同类企业沃勤现已累计获得MTK 400万美元投资，MTK官方发布的软件版本中都会带上它，今年初更猛攻过一段时间，但这样的强推也没让沃勤获得多大成功。“没人用，大家都关掉它，因为做得不好，功能少，客户要的东西它没有。”但同时，本刊接触的斯凯合作伙伴无一列外地表示，他们在主要做斯凯的时候也在看其它平台和渠道，只要有实力就愿意几个大平台同时做，这样“我们更有保障”。不难想见，如果这个保障是腾讯，斯凯的麻烦就大了。

　　事实上，斯凯与腾讯颇有渊源。早年斯凯平台上的QQ基本是斯凯开发的，它藉此获得与手机设计公司和制造厂商商谈合作以扩张出货量时的一大筹码——一款好用的QQ绝对是手机的最大卖点之一——并迅速上位。有业内人士对本刊表示，斯凯成功后腾讯曾试图收购它却遭拒，因此现在正招兵买马试图大规模复制斯凯的中间件模式。

　　谈及腾讯时，本刊接触的近十位斯凯合作伙伴都表现出既支持斯凯又不愿或不敢错失腾讯平台的心态。“如果我跟腾讯谈的时候它说我要给你关掉，我没有任何办法。腾讯推它的手机浏览器时跟我说过很多次我都没用，因为除了QQ浏览器还有UCWEB和Opera Mini;但如果我们手机里的QQ不绑定QQ浏览器就连不上它的服务器而没法用，那我就没办法了，除非市场说不要QQ了，这又不可能。现在很多人都想通过QQ扩大用户，可能短期没有直接收入，但后续潜力很大。”这些合作伙伴中一位不愿具名者表示。

　　据说，现在腾讯更明确计划不与斯凯做任何方面的合作。“我不敢保证这个说法绝对正确，但应该有些靠谱。”一位不愿具名的业内人士在本刊向其求证时表示。“听到这个消息时我有点震惊。因为很多人都认为斯凯是很重要的合作伙伴，我相信腾讯也这样认为。现在腾讯很多利益还跟斯凯连在一起名，但从长远布局看，腾讯舍得放弃这些用户和收入。”

　　今年在斯凯用户中闹得沸沸扬[FS:Page]扬的“410”事件就是例证之一。当天是腾讯承诺发布带有空间版的斯凯平台手机QQ的日子，但月初腾讯却宣布延期，这使得部分斯凯用户在4月3日到手机腾讯网的“MRP斯凯平台交流区”刷帖导致该论坛被挤爆。斯凯用户的愤怒爆发后，腾讯终于在6月份推出这一产品，而在此过程中，斯凯始终保持沉默。

　　当被本刊问及与斯凯关系时，腾讯核心高管之一、无线业务系统总裁刘成敏对《环球企业家》表示，双方现在还在合作还在谈。他指出，腾讯想争取更多合作伙伴，“没有利益冲突的时候，还是要合作，有利益冲突的时候再协调”。

　　刘成敏也向本刊证实，腾讯致力推出的Q-Service将集成腾讯旗下全部QQ产品。金立手机研发院软件部经理张冒磊指出，对手机厂商而言，合作伙伴分为两大类：斯凯这样的中间件平台和UCWEB这样的应用(也就是CP)，腾讯就是二者的结合。“腾讯绑定平台肯定是免费的，它要给手机厂商和用户它的服务。如果腾讯提供的东西是用户想要的，那我愿意装它的东西。”对腾讯而言，只要有这一颇具典型性的态度足以。

　　斯凯对自己的处境当然清楚。在宋涛看来，平台是有差异的：不同的平台用的技术可能不一样，但关键是哪个平台更稳定，因为手机应用整体性能受平台影响很大，必须由量足够大、经验累积丰富的平台支持。“斯凯已经走过这个过程，合作伙伴对我们很信赖。而且除了技术，平台上有什么应用也很重要，这是一个生态系统。要做到斯凯现在的应用生态系统很难，这个不可以复制，2005年时的门槛跟现在完全不一样。”

　　众多合作伙伴对斯凯的研产品总监层活力、商业灵活性、服务支持、运营能力、产业链塑造都表示了充分认可。但他们也表示，现在斯凯“就是很强势”，属于“不跟我合作你就走呗”，而且不止一家游戏开发商表示斯凯可能要看游戏源代码。这些信号并不积极，而且不要忘记，这些大肆赞扬斯凯的合作伙伴无论出于哪种理由同样无法抗拒腾讯。虽然做平台的机会就在一瞬间，但当一个商业模式成熟后，技术和渠道都不再是决胜关键，一切取决于产品是否优秀到能抓住用户，这才是斯凯和腾讯未来之间的核心。