喧嚣热闹的促销背后折射出运营商距离“以客户为中心”还有距离。无论行业如何变化，成功的营销都不是与智力的对话，而是与心灵的对话。
时近岁末，地方运营商开始了一年中最后的冲刺。近日，阜新联通开展了四季度百日冲刺促销活动，市场一线的工作人员告诉记者，此次促销涵盖了存话费返话费、购机送话费、存话费赠手机等几种方案，涉及套餐十余类、终端十余种。北京电信也早在国庆期间就发布了“百日攻坚战”、“必杀令”，提出了百日发展十万用户的目标。而某省移动的相关人士告诉记者，“我们近期不会出新的促销政策，一是今年的指标完成比较好，二是考虑到成本，每个省市的情况都不一样，各省市会根据自己的指标完成情况来决定促销政策。”
无论如何，2010年作为3G发展的关键一年，岁末的促销背后折射出当前市场策略的整体思路。目前来看，许多运营商并没有掌握3G时代营销的真谛。
促销常态化竞争同质化
在通信业务已经深入寻常百姓家的今天，促销已经越来越频繁，这样年终促销如何创新就成为一个难题。某电信运营商内部人士告诉记者，目前的促销呈现常态化趋势，促销政策的推出是由公司当前阶段具体经营状况决定的。同时，也受淡旺季的影响，一般来说，年初和春节是旺季。
记者做了一下统计，从2010年的年初开始，三大运营商的促销活动就接连上演，平均每两个月推出一项新促销活动，几乎涵盖每个重要节假日：春节送好礼、五一假期漫游优惠、儿童节积分换礼、国庆中秋大礼包，促销的目标客户群的划分也包含了更多的维度，以能覆盖更多的客户群。以某二三线地市运营商为例，在2010年一年，该地市共推出了6项促销活动。而此次未见大声势的北京移动实际上在九月就推出了一直持续到年底的针对各品牌的促销活动。
Frost&Sullivan(中国)公司总裁、资深市场营销战略咨询专家王煜全表示，目前电信运营商的促销没有新的东西，无非就是用低价争夺用户。
北京邮电大学教授金永生在接受记者采访时表示，3G运营一年多，目前出现了竞争同质化的趋势，竞争手段单一，还是价格竞争为主，这反映了运营商业务发展规划的模糊，用户定位不准。
营销方式亟待变革
当前成功的通信营销案例尽管有多种表述形式，实质上都传达着同一个信息：以用户需求为导向，通过更好地满足用户个性化的需求，提高用户满意度和忠诚度，维系住那些对企业有重要价值的顾客。而纵观国内的运营商，目前还是强调市场份额，在各运营商的绩效考核中，新增用户数都作为一项重要的考核指标。在目前全国电话用户达11亿，移动电话普及率超过50%的情况下，真正留给运营商可发展的新增用户空间非常小，要完成KPI指标，只能挖竞争对手的用户。将精力放在发展新增用户上势必会忽略对老用户的维护和服务，另一方面，策反竞争对手成本更高。
金永生教授告诉记者，国外的3G运营商在营销过程中非常强调的一点就是“沟通”，很多套餐的制定都是运营商坐下来与客户沟通的结果。国外的3G运营商现在追求的是顾客份额而不是市场份额。
市场份额强调用户数量，注重新用户发展，而顾客份额更注重从现有用户获取跟大的价值，并且注重不同用户的不同价值区分。
独立电信专家付亮、资深市场营销战略咨询专家王煜全都表达了相同的观点：运营商应该首先维护好现有的用户，为老用户提供更优质的产品和服务，然后再考虑去发展新用户。这样才能实现从市场份额到顾客份额的转变。
非语言业务促销刚起步
另一方面3G时代的到来，改变了之前运营商以语音为主要收入的状况，各运营商都在挖掘新的利润增长点而努力，在目前3G业务应用乏力的情况下，上网卡作为高速接入移动互联网的通道，对于运营商的移动互联网布局具有重要意义。此次联通的百日营销中，专门加入了上网卡的阶段性促销，通过增加低门槛流量套餐和套餐自动升级服务的方式吸引用户。滨州移动的客服人员也向记者推荐了移动上网卡的促销活动，通过降低套餐门槛来吸引用户入网，最低一档的套餐为30元，预存半年流量费用，赠送1个月流量。电信除全国统一的流量套餐外，还针对2M及以上宽带或价值39元及以上的天翼、我的e家、商务领航套餐用户特别推出全国统一资费、以时长计费的上网卡融合套餐。独立电信专家付亮表示，上网卡只能算一个另类产品，不能作为非语音业务的主要收入来源。发展3G业务应用才是关键，而目前3G的发展需要一个过程。
精准营销长路漫漫
无疑，用户细分、数据挖掘、精准营销这些才是3G时代营销的成功之钥，但是实际执行情况如何呢，一位中高端用户告诉通信产业报记者他感觉找不到真正适合自己的套餐，之前选了一款套餐每月的话费和流量都剩下很多，后来又降了一档就不够用了。据内蒙某地市运营商负责人反映，现在的套餐是集团或者省公司统一制定，地市主要是负责执行，有些套餐没有考虑地区差别、城乡差别，县公司的有些客户经理每天早上五点钟就下乡推销，但因为不能符合客户的需求，收效甚微。缺乏对用户特征的精准把握而进行营销活动既反映出目前运营商的体制存在问题，也说明了在精准营销方面运营商有很长的路要走。
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