8月的高校校园静悄悄，运营商之间的较量却日益升温。没有收入却有巨大商业潜力的高校学生群体，历来都是运营商角逐的重点。不过，年年岁岁花相似，岁岁年年人不同，随着3G在全国的深入推广，3G成为了2010年校园市场的竞争利器。
争夺战提前打响
家住江西新余的李海最近收到了南昌大学的录取通知书，同时还随通知书收到了某运营商寄送的3G卡，有祝贺卡片、资费宣传和开通须知等信息，令李海的父母非常惊讶，人还没有去学校，手机号码就送到家来，可谓营销到家了。
与此同时，目前在南昌等高校集中的一些城市的火车站、汽车站、机场，运营商均挂起了迎接新生的大幅广告宣传，让还未开学的校园市场迅速升温。
为扩大新增市场用户规模，实现对业务收入的拉动，校园市场已成为运营商下半年开战的一个重点战场。往年9月开学的时候，大部分高校都成为运营商营销的主阵地。而从今年运营商的邮寄营销可以看到，运营商对校园市场的争夺战已经提前。据悉，最近一些高校校园的学生处、团委等分管学生工作的部门都成为运营商联络攻坚的重点，三家运营商都纷纷慷慨地赞助学校各类新生入校活动，让校方应接不暇，可谓是鹬蚌相争，渔翁得利。
高校学生没有收入但是市场空间很大，该市场群体具有以下几个特点。
其一，群体性。学生是彼此间需要大量沟通的群体，他们共同学习生活，相互间信息交流很快，彼此之间的消费观也容易受到影响。
其二，可塑性与偏好性。学生群体往往是所有人群中最易接受新事物的群体，他们追逐时尚，注重个性张扬，预支消费观念相对超前。对于一些流行与实用相结合的消费品，如电脑、3G手机、MP4等产品，往往有着强烈的消费欲望。
其三，容量大，弹性也大。学生群体相当庞大，有足够大的市场空间和容量。但是，学生在经济上不独立，也就较少有经济观念和生活上的压力，他们没有成年人的判断力和自制力，对消费的多少也相应缺乏敏感度。这反映出学生市场有巨大的需求弹性。
其四，延续性。学生将来走上社会后，其消费习惯往往还带着学生时代的印记。这一特点展现了这个市场具有可持续发展的前景。
他们的消费特点主要表现为：追求品牌，崇尚权威；追求新颖和时尚，张扬个性，同时具有理性、成熟的一面；消费欲望强烈，消费观念超前，支持消费的能力也很强大。
作为一个特殊的消费群体，学生虽然是无收入者，但在学生的背后往往有着望子成龙的家长的经济支持。相关调查显示，随着生活水平的提高，每个家庭花费在子女身上的投资有不断提高的趋势。而当前的学生很大一部分是独生子女，更是家庭的消费重点，高校学生基本实现了人手一机。
无收入者未必无商业价值。在电信市场同质化竞争日益突出的今天，细分市场、差异经营、从同质中寻找差异已成为运营商的必然出路，而学生市场就是当前电信市场的一片蓝海。
3G大舞台
前述案例中，运营商将高校营销的重点放在了3G业务上。事实上，学生追逐潮流、容易接受新事物的特点，决定了他们必将成为3G的最初使用者，以及推广者和代言人。
笔者今年上半年曾对南昌大学医学院2009级200名学生对3G业务的消费需求做了一个抽样调查，他们对3G的期待比其他群体更显得急迫。
● 手机电视：感兴趣指数 ★★★☆☆
手机电视作为3G时代一项新型业务颇受大家的关注，尤其受到高校学生的欢迎。现在的手机电视还处在启蒙阶段，受终端、网络、资费等限制，用户较少，一旦手机电视成为“标配”，手持电视用户将主要集中在积极尝试新事物、个性化需求较高的高校学生年轻群体。
● 手机上网：感兴趣指数 ★★★★☆
3G时代，手机就是一台移动终端，成长于互联网时代的高校学生对手机上网的需求将迅速增加。
● 手机娱乐：感兴趣指数 ★★★★☆
手机的普及给人们带来了通信的便捷，手机娱乐已经不可避免地成为了下一个热点。作为手机娱乐的前端，游戏将随着手机功能的不断加强在3G时代焕发魅力，而高校学生无疑是娱乐主义的倡导者和实践者。据某网游公司的资料，在线游戏方面，高校学生网民所占比例已达55.4％。
● 可视电话：感兴趣指数 ★★★☆☆
可视电话能收到面对面交流的效果，实现人们通话时既闻其声、又见其人的效果，追求新意的高校“90后”对其表现出了浓厚兴趣。
&nb[FS:Page]sp; ● SNS：感兴趣指数 ★★★★★
移动SNS的核心是个人空间（相册/日记）、多元化沟通平台、群组及关系，而对社区交友、沟通等功能最有需求的人群之一就是高校学生。据Facebook的研究，高校大学生用户的平均好友数量要稍高于其他群体，他们喜欢通过电子邮件或者聊天等方式双向交流。
● 手机支付：感兴趣指数 ★★☆☆☆
在3G时代，消费者可用具有支付、认证功能的手机来购买车票和电影票、开门、借书，可以实现移动通信与金融服务的结合以及有线通信和无线通信的结合。目前，在一些高校校园，集学生证、借书证、就餐卡等于一体的卡已经出现，未来这些功能有可能集成在手机上。
综合以上分析发现，3G的很多业务都应当以高校学生为重点客户群，在今年的高校市场营销中，运营商应积极开展对应和专属化营销，带动学生市场对3G数据业务的消费。
市场攻略：“营”字当先“销”落地
学生是一个特殊的消费群体，除具有价格敏感度高、数据业务需求大、终端换机率高等鲜明特征之外，还对校园市场的品牌、业务、渠道和服务等有一定的要求。对于这一专项市场，运营商在营销中，应结合3G全业务优势，通过系统的市场调查，对高校市场目前的需求和预期需求进行识别、分析、评价，制定有针对性的市场营销计划，如市场定位、市场细分、促销以及广告策略等，着重从产品、品牌、渠道、服务等方面进行策划，切忌地毯式、列阵式营销。
攻略一：3G搭台，2G唱戏
目前各运营商专门针对大学生市场开发的3G产品和服务还不多，2G产品之间的差异化不明显，无法满足个性化需求；一味沿用传统的营销手段，散发传单、张贴海报方式容易激起学生的反感，耗费了大量的广告费用，却收不到预期的结果。
运营商要充分利用3G的优势，重点宣传学生感兴趣的无线上网、可视电话、手机上网、手机音乐等业务，要找准高校学生的接触信息点，充分利用专业网站、个人网站、BBS、网络游戏、MSN、微博、博客、QQ群、短信平台以及音频和视频等多种形式广泛传播3G产品及业务信息；要从3G品牌意义的表征、产品本身的结构元素上，找准与高校学生精神特质相一致的宣传切入点，在广告语上要采用更加大众化的语言，广告图形上要更酷、更炫；增强对学生的体验营销，以现有的渠道架构为基础，增设体验平台、体验分区、网络体验平台以及3G手机、业务、品牌体验店等，使之在尝试体验中产生炫、酷、新的印象，迅速建立对3G的良好印象，形成3G口碑和品牌价值。
在校园2G销售上要坚决避免价格战和成本战，要在“营”字上下功夫，做好市场细分，要在通过3G搭台、营造销售氛围的基础上，持续强化对2G产品的资费宣传包装，利用融合业务的优势，出台专属学生市场的校园宽带与移动业务相结合的资费产品，套餐内容应该更加多元化，比如提高短信、其他增值业务在套餐中所占比例，让学生能根据自身需求选择合适的套餐，打造产品的差异化优势。
攻略二：营销“多样化”
校园市场营销是一项系统工程，不是简单运用单一的营销手段就能制胜。
运营商要按照“全面开花、全程进驻、全力公关”的营销思路，选派精干人员对各学校进行细致调查。调查人员深入校园，坚持“抓大不放小”的原则，与各学校校长、教务处负责人进行广泛的接触和沟通，摸清开学、毕业等不同阶段情况，制定营销实施计划。
要突出主题营销，要与学校以及各院系社团建立长期合作关系，有选择地赞助一些主题活动，如迎新生晚会、足球比赛、电子竞技比赛、手机音乐节、主持人大赛等，并利用活动所形成的注意力效应开展促销活动。
当代大学生对成功都有一种发自内心的渴望，一般会非常羡慕事业成功人士，运营商可以开展一些专题讲座或学术报告，或者邀请学生喜爱的公众人物和明星深入大学校园进行现场演示和面对面的交流，引导大学生更多地了解企业的文化和品牌理念，进而产生消费需求，达到销售的最终目的。
攻略三：服务“一条龙”
服务是高校校园市场营销中的一项重点，不过近年来各运营商在校园市场营销中却经常忽视。
对于校园服务的主渠道—校园体验店或自有营业厅，运营商要强化渠道服务形象，在服务设施的配置上要充分考虑学生市场的特点，强化自助设施的配备，如自助详单打印机、自助缴费机、彩铃自行录制机等，增设体验终端，让学生感受服务便捷性。
运营商在发展校园市场同时，更要重视校园市场的维系，要建立校园市场的维系客户经理，可通过学生社团或高校辅导员等建立高校学生维系客户队伍，结合学生喜好出台专属化的校园维系活动，也可通过建立3G校园俱乐部，与校内各大网吧、读书社、影院、运动场所等俱乐部建立合作联盟关系，提升高校学生服务感知。
高校学生是网络一族，运营商要根据这一特性，完善对电子渠道功能，延伸网上营业厅功能，增强高校学生对电子渠道[FS:Page]便捷性的使用。
记者观察：让校园之争回归理性
谁掌握了高校市场，谁就掌握了中国未来的高消费市场。对于高校这一可延展到未来的市场，运营商之间的争夺尤为激烈，降低资费和入网送礼成为常用方式，当这些竞争策略趋于相同时，恶性竞争事件常常发生。例如，2009年高校开学期间，某运营商购置大量竞争对手的手机，短时间内集中拨打，引发网络瘫痪，造成了不良影响。为预防恶性竞争事件的发生，江苏省通信管理局近日下发《关于规范校园及周边电信业务营销行为的意见》，对校园营销做出了规定，以维护校园市场的经营秩序。
高校市场的价值不言而喻，近年来运营商纷纷嗅到了其中的机会，拼抢得尤为激烈，一片富有潜力的“蓝海”很快成为利润微薄的“红海”。究其原因，关键在于竞争手段过于单一。要想跳出“红海”厮杀的怪圈，运营商需要将注意力从资费优惠和入网送礼，转向对学生消费心理的深入研究。在业务使用方面，高校学生对新业务充满了兴趣，具有广泛的交友范围，一些3G新业务和社交类业务可以成为宣传重点。此外，高校学生有理想，具有自己的价值判断体系，运营商不妨通过企业形象的宣传，以及支持公益活动和校园活动，树立优秀企业的形象，赢得学生的认同，从而获得大量用户。
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