深圳天威陈志才：融合与竞合的市场规律

首先，怎么看待三网融合？我们说改革与开放，竞争与发展是我们这个时代的主旋律，作为国家三网融合改革开放的发展战略，我们这个行业被推到了竞争的环境，对我们应该会产生很深远的影响。三网融合在国家层面来说是一个融合，在企业层面来说就是合作与竞争，更多的就是竞争。所以，我在这边主要是谈谈我们在竞争中怎么求得发展。

我想对待任何一件事情，最重要的还是态度，我们要有积极的态度来面对三网融合。因为在这样的情况下我们已经没有退路，只能顺应潮流，积极应对，直面挑战。从垄断到竞争，其实并不意味着我们一定是衰败或者消亡。我们判断形势认为在向当长的时间内，尽管有各种各样的收看电视的方式，而有线电视仍然应该是作为电视收看的一个主流，所以我们只要把握好这次三网融合带来的机会，应该在有线电视行业还是有一个很大的发展。

其实在深圳来说，电信的IPTV早就已经悄悄推行好几年了，他们现在只是说从暗处走到了明处，竞争的激烈程度比原来更加激烈而已。这几个月来，深圳整个新楼盘都有电信的营销队伍，都要电信大的横幅在推销他们的IPTV。对我们网络公司来说，感觉到这种压力确确实实存在。尽管这样，我们这几年来对我们公司来说，有线电视收入和用户发展还是在不断增长，并没有因为竞争而下降，市场份额还是保留在我们认为可控的范围内。所以我们可以看到对于我们来说应该是结合自己的实际情况，制定正确的对策，能够把我们有线电视经营好，应该是我们最好的选择。

总局的领导曾经说过，三网融合其实就是一个业务的融合，下面我就围绕着电视宽带、语音业务这些方面来谈一谈我们在前期做的一些思考。我们的本业就是电视，首先要把电视守好，这是我们的重中之重。在三网融合启动前，我们已经面临了许多的竞争，像地面数字电视、IPTV、卫星直播电视，这些方面已经对我们形成了一个竞争。其实现在只是说三网融合把竞争格局更加激烈、更加明朗。在这样的背景下，我们运营商特别容易走入一个误区，就是觉得我们自己的电视技术也落后了，老百姓也不是特别满意，我们就要不断的把精力用在开拓新的业务，希望能够有一个跳跃式的变化，而忽视了我们电视自己本业的发展。在我们看来这个应该是一种舍本逐末的做法，丢掉了我们的老本行，因为电视业务才是我们生命线，所以我们一定要把这块守好。怎么把这个业务守好呢？我们看看国外的情况，在北美三网融合已经开展好多年了，美国有线运营商在总结和电信竞争的时候，其中一个经验就是产品要领先，要守住电视市场就不能简单的被动去守，一定要守中带功，扬长避短，进一步巩固有线电视内容的优势。品质的优势，强化我们的服务，提升产品的价值，牢牢占据电视市场制高点。

具体来讲，一个就是品质领先上面，我们要做视频服务方面的专家，不能把视频服务丢了。我们天威是怎么去努力做这方面的工作呢？我们把做视频服务专家以后作为我们的目标没有动摇过，我们一直这样做。首先我们整体转换在2005年完成以后，在2006年就推出了标清互动电视，随着深圳市老百姓高清电视机越来越普及，鼓励我们下决心发展高清互动电视。所以，我们在奥运会的时候就已经推出了高清互动电视。因为当时频道比较少，只有一两个高清频道，所以发展了一年，发展了一万多户。在去年9月28号，总局推出了十套高标清同播的电视以后，对我们是一个非常重大的利好消息。所以，我们就在那个时间同步启动了深圳高清互动电视的家庭计划。我们这个家庭计划采用的是市场化的方式，租售结合，以最低的门槛，什么是最低的门槛呢？当时我们的机顶盒是900多块钱的进价，加上各种费用要一千多块钱，我们是定价为一千块钱卖给老百姓。如果你不愿意买也可以租，就是按照12块钱一个月来租这个机顶盒，随时可以还，只要信誉好的用户，不需要押金，直接打一个电话送到家里面给你看，一个月内不满意，退回来不用收租赁费和收视费。所以以这样低的门槛迅速普及高清互动电视市场，扩大业务范围。为什么这样做？其实对于一个上市公司来说，有些人说我们有融资，有钱，但是实际上股东、董事会给经营班子压力是很大的，每年必须完成多少收入、多少利润，这个必须经过一个精确的计算和对未来增值业务的回报，来得到一个比较好的营销策略。所以，这个推行以后，我们在不到一年的时间就发展了15万户，再把这个量普及到一定程度以后，我们现在又把租赁费用恢复到最初确定的觉得比较好的定价，15块钱，而购机的费用又下降，用旧机顶盒换新机顶盒的话，抵扣360块钱，通过这个办法能够调整我们的租和售的比例，使用户更多的去买。为什么呢？因为现在机顶盒价格下降很快，现在已经到600块钱以下了。

我们在今年5月份推出了公司带中间件的第二代高清互动机顶盒，这是我们的主页，横向是一级菜单，纵向是二级菜单，左边是推荐位，用户可以随时了解我们新产品，新的节目内容。新系统推出以后，重点是推出了76个频道，时移和精采回看，时移是4个小时，精采回看是七天76个频道的节目，还推出了一些增值的不收费的应用。通过电视上面还更多的体现我们的服务，比如给用户提供节目搜索，现在电视频道有100多套，他要看一个连续剧，不知道哪一个频道上有，可以输入一个关键字把它搜索出来，用户可以随时选择他要看的节目。还可以主动根据用户的行为，因为是互动的，用户每看的一个频道我们都知道他在看什么，所以我们后台做了一个节目的推介，根据用户的喜好，分析他的喜好以后主动向他推介一些好的节目。还有就是用户能够通过我们的电视营业厅，在机顶盒上面直接去订购节目、退订节目，使用户觉得很方便的消费。过去我们广电容易有这么一个情况，就是申请一个业务很方便，但是[FS:Page]退起来比较麻烦，打一个电话就申请了，退的话还要到营业厅退，用户觉得你是在套我，而且不方便。其实长期来看，对于我们运营商是一个很大的损伤。所以，我们现在推出这种业务以后，用户很方便，你订了一个月觉得不满意就可以换，随时可以自己选择。

这就是第一个方面，我们在产品方面要始终占领先地位。第二个是在内容方面也要领先，Comcast首席执行官曾经说寻找在内容业务方面的机会对有线运营公司非常重要。我们有线运营商只有在三网融合的竞争环境中，一定要保持内容的优势，才能获得持续的发展。我们把重点主要放在三个方面。第一个就是要积极的引进受用户欢迎的电视频道节目，丰富我们的电视内容，这是我们的一个传统的保持领先的位置。香港九昌跟香港电信在竞争中，电信盈科一上来以后，在第二年他们就买断了ESBN，把就九昌ESBN铁杆用户全部拉过去。所以，在频道节目上，应该是我们留住客户，发展客户的一个致胜的法宝。

第二个就是整合内容资源，大力推进高清点播节目内容建设。目前高清频道还是比较少，十个频道还不是全天后的高清节目，还有很多标清节目，用户对高清的需求还没有很好的得到满足。所以，我们运营商要主动去找内容，所以我们公司在去年成立了天华世纪传媒公司，专门从事节目的引进、制作和加工，特别重点放在高清节目引进上面。目前天华公司已经建成两万多小时节目，其中高清节目有一万多小时，已经和全国20多家运营商开展合作。

内容领先第二个方面就是进一步强化和电视台合作，这一点昨天许多同行已经谈了很多了，我就不再多强调了。但是，这个里面来说，我想讲的就是这个合作，过去还在讲台网分离，现在可能要重新思考这个问题，我们应该跟电视台考虑怎么从业务上面、市场上面、资本市场、还有技术上面，要全面的进行，这样才能在内容上面占据很重要的领先地位。

要守好的第三个方面就是要提供优质的服务，相对于电信来说，我们广电运营商应该是在市场意识上面弱一些，在服务质量、服务手段上面也比较差。所以，这个是我们在三网融合过程中要尽快的去补的一个短版。比如我们说我们的数字化给用户带来很多好处，可是也带来了一些不变，比如机顶盒出现以后，大家卧室没有地方放机顶盒，公共场所，像酒楼里面的厅房也很难把机顶盒处理好。还有就是老人，过去习惯了模拟电视的换频道，记频道号的方式，现在机顶盒出现以后，老人使用起来也有不习惯的地方。所以，我们在这方面要去解决这些问题，要简化我们的设计、我们的操作。比如我们要发展一体机，引入无卡CA，能够使一些公共场所，还有副机用户，解决这些问题，还有把界面设计更简单一点，方便使用。提供优质服务方面，就不多讲了，昨天歌华罗总说了很多。

采取这些措施，我们的目的只有一个，就是要把电视的业务做精、做透，强占电视市场的制高点，在用户中树立视频专家的服务形象，牢牢占据家庭娱乐中心位置，使其他视频服务只能作为有线电视一个补充。我们公司现在正在洽谈在深圳最繁忙的深南大道上立一个大广告牌，我们的口号就是视频服务专家，一年几百万的广告。过去我们运营商做广告投入费用是很低的，三网融合开始我们公司在研究要加大这方面的力度，加强宣传，加强树立自己的品牌，这是很关键的因素。

第二个就是宽带业务方面，我们要勇敢的去抢。电信发展宽带业务比我们早得多，对于我们广电来说，你现在去发展宽带业务，就好象是虎口夺食，一定要抢。天威公司介入宽带业务早一些，在2003年已经启动，目前发展了有30万宽带用户，在深圳特区，因为网络只有在深圳特区内，大概占市场份额四分之一，去年宽带收入1.9亿，主要是居民用户，占我们公司营业收入26%左右，已经成为我们公司第二大主业。

回顾这几年市场竞争的一些经历，我们谈两点体会给全国同行做一些参考。第一个体会就是宽带业务是必争之地，昨天深圳广电集团副总谈了三块大业务，电视、语音、宽带、视频，真正的焦灼点我们认为最重要的就是宽带业务，这个宽带业务是必争之地。对于我们运营商来说，主要还是有三个理由，一个就是互联网代表的是未来信息产业的发展方向，所以我们一定要跟上这个潮流，况且我们广电有比较天然的大带宽、高速率、低成本的特点，作为宽带接入应该有很强竞争力。第二，可以提高有线电视网络资产利用率，我们有线电视网络不能简单用来传电视，因为现在要发展高清互动电视，你一定把互动功能改造好，既然有了互动功能，就应该提供宽贷业务，这样可以分摊成本。像我们公司帐目上是这样的，去年宽带收入很高，但是利润只有1000多万，其中一个原因就是分摊了网络建设成本，网络的折旧有很大一块是被宽带这块分摊了。第三，宽带业务是可以盈利的，很多同行说做宽带亏本，我觉得你只要达到一定规模，就是可以盈利的，我们公司就是一个比较好的例子。

第二个体会，有线电视运营商完全有能力参加到宽带业务竞争，为什么说可以有能力呢？你不下决心，你不努力，肯定差距还在那，你只有努力了，把自己网络建设好，把自己的市场策略和服务体系建设好，是完全有能力参与到市场竞争的。我们作为宽带市场的后进入者，除了要有过硬的产品，还要有在营销和服务上面的优势。在市场竞争策略上，我们公司要不断的推出新产品，比如我们除了推出一个标准版产品，当时我们定价就比电信稍微低一些，因为我们是一个品牌，不管是品牌还是网内的内容还是各个方面都差一点，所以我们最早推出来的时候是比电信低的。后来随着变化，我们又推出了许多新的版本，比如朝七晚九的绿色版，标准版是100块钱，朝七晚九就是早上七点到晚上九点，利用很多家长不希望自己孩子上网太晚，又想省钱，我们就利用购买带宽中比较空闲的时段推出了50块钱的朝七晚九绿色版，非常受欢迎，而且在暑假前大力进行宣传，一下子就发展了几万户。还推出了无线版，因为考虑有线用户的移动性，电视终端接了他的卧室和客厅，书房没有接，我们推出了无线版。服务上面要加快响应速度，这是深圳特区报当时登的广告，我们跟电信广告并排在一起，在特区报的头版，天天登，两家就是这样对着来。这个是商报对我们天威和中国电信进行宽带市场竞争的一个文章，这两个人一个是代表了天威，一个是代表了电信。

应该说宽带业务发展市场前景是看好的，但是目前宽带业务还是受到政策因素制约，电信产品在不断提升品质，现在已经在大面积从2M全面提升到4M和8M。我们公司现在的产品还是2M，上个月我们专门开了会议研究，要不要全面提升到4M，一算帐，升不起，因为出口带宽很贵，电信卖给我们出口带宽很贵，我们只能从别的电信运营商那边买带宽。所以一算帐，如果全面升到4M的话，就面临宽带，还有就是和电信之间互联互通不是很通畅，这个问题严重影响了我们宽带业务的发展。所以，我们特别期望这次三网融合能够解决这些问题，为有线运营商创造一个比较公平的竞争环境。这个政策出来之后，我们还是比较失望的，我们所希望的这块一点都没有变化。

[FS:Page] 第四个就是在语音业务和新业务上面要去攻和占。对于大部分运营商，包括天威来说，三网融合所带来的一些新业务目前还没有启动，因为还看不到他们利润的盈利点。在语音业务上面，现在有一种观点，认为电信固话业务逐年下降，萎缩很厉害，我们广电没有必要做这个了。但是，我们是这样想的，对于我们来说，重点发展的还是宽带业务，而语音业务要有，有了语音业务可以跟我们宽带用户进行捆绑，这样可以给用户带来增值。捆绑以后，语音可以很便宜的价格，甚至免费在网内互相打，不要钱，这样就稳住了宽带用户，同时用户打电话的时候就不会上网了，我们出口带宽的成本也会降低。所以，我们公司已经在投资搭建基于IMS技术的融合业务平台，这个平台建成以后面向个人和商业用户，提供融合语音和融合高清视频业务，可以实现音视频通信，视频号码百视通等业务，3G手机也可以通过WiFi或者3G接入到我们有线网络，家人可以通过电视进行交流。但是，这些业务要推向市场还是有一个政策的问题，还需要在业务资质、放号权、网间互联互通上面需要得到国家支持和鼓励。

还有就是三网融合的新业务，从概念上说要去占，要占出先机来，我们应该预料到随着三网融合的推进，新的业务形态会越来越多，昨天很多网络公司说了很多，对我们也很有启示。但是，现在还是看不准究竟哪一块可以带来盈利。我们基本判断就是不管怎么变化，我们认为未来互联网将无处不在，所以互联网的发展一定是一个方向，我们公司当前的重点可能会放在未来融合的新业务中，要把重点放在有线电视和互联网融合上面。我们考虑要打造一个全新融合型的机顶盒，即能够看电视、上网、打电话，还可以进行各种互动的功能操作。目前电视机厂家推出了一款又一款的网络电视机，已经形成了一个很大的竞争压力。对于我们来说，也要顺势而为，我们通过这个机顶盒来给他提供宽带通道，这样用户既可以利用到终端满足他们的融合性的服务需求，而不是说你上了网络电视你就不能上有线电视，上有线电视就不能上网络电视。可以把他主动引进来，最起码用户不是把你的有线电视撇掉，能够变成一个融合型的终端提供给用户，这样你可以收宽带费用，你的机顶盒，只要你的宽带通道打通意义，你可以捆绑销售，像电信那样，这样给用户带来更多增值，这才是重要的。

有竞争才有发展，这也许是国家三网融合推动的本意，希望有线电视行业在三网融合过程中迎来大发展的春天。谢谢大家！