3G渠道大战：中国移动与中国联通“互搏”

3G时代手握iPhone法宝的中国联通(600050,股吧),希望通过完善全国渠道布局,与之前用户遥遥领先的中国移动一较高下。

昨天,中国联通(600050,股吧)与苏宁电器(002024,股吧)宣布全面展开战略合作,互为核心战略伙伴关系。据了解,中国联通将授权苏宁电器全面代理和销售3G、2G 、宽带接入和固定电话等业务,苏宁电器全面开放全国门店,设立中国联通的业务受理及终端销售专区,推广中国联通的各项通信业务和产品。

其实,中国联通与零售渠道的合作并非首次,在发展3G业务之后,联通已逐步跟不少IT家电连锁卖场以及社会零售店面建立合作关系。与苏宁的合作也早就在探索,据苏宁董事长张近东介绍,到2009年底为止双方已在辽宁、天津、湖南、湖北等11个省区市展开试点合作。但之前的合作更多局限于终端销售,昨天联通与苏宁签署的战略合作协议,是让双方合作进一步拓展到门店营业厅建设、3G终端销售、网络通讯业务办理、联合市场推广等方面。

之前,苏宁卖场内也允许其他运营商设立柜台,工作人员由运营商派出,但此次与联通合作后,所有运营商业务均由苏宁工作人员代理。目前,苏宁在全国1100多家门店将全面纳入此次合作范围。

联通表示,由于3G时代消费者购买手机的方式已从单纯购买手机,转变为通过购买运营商套餐获得手机,这种捆绑模式让运营商成为定制手机的主要销售商,手机销售的竞争也演变成运营商套餐补贴费的竞争,通过渠道覆盖面的扩大,可有效拉动销售。张近东也认为,双方合作将推动中国通信市场运营模式全方位转向运营商大渠道协同发展的新格局。

参加此次签约仪式的除了中国联通董事长常小兵之外,还有联通副总裁李刚,以及联通市场部、销售部、集团客户部等多个部门的负责人,规格之高出人意料。

“我们之前的渠道拓展太困难了,这次跟苏宁的合作至少成功打破了中国移动对渠道的封锁。”江苏联通一位负责人对《第一财经日报》表示。据记者了解,到目前为止,中国联通在全国范围包括自有营业厅和合作营业厅在内,总共有2万家左右销售网点,而中国移动的销售网点至少在8万家以上。这一方面与两家运营商现有的用户规模有关,中国移动的用户数为5.5亿,而中国联通2G用户为1.5亿。另一方面也与中国移动对渠道的封锁和控制有关。据联通内部人士介绍,中国移动一般会与经销商和代理商签署独家和排他性协议,甚至只要发现代理商销售竞争对手的产品,就马上将其驱逐出代理商队伍,苏宁是少有的没有跟中国移动签署独家协议的连锁渠道商。

几个月前,中国联通曾与中国移动有过一次激烈的渠道冲突,主因就是不少中国移动的经销商偷偷代理联通iPhone手机。中国移动对此相当重视,给渠道商明确下发了“禁令”。

据记者了解,早在联通经营CDMA时代,就尝试过与国美等连锁卖场建立合作关系,但迫于竞争对手的压力,这种合作最终都无疾而终。常小兵表示,联通发展3G业务,更希望的是在保持语音继续增长的同时,撬动信息业务的发展,而发展3G业务有三个重要条件,一个是完善的网络支持,二是充分的终端展现,三是丰富的服务和应用,此次与苏宁的合作也是出于这样的考虑。

到5月底为止,中国联通的3G用户已达652.8万,中国移动包括各种3G用户在内,用户数为932万,双方基本处于同一水平线上。常小兵表示,从5月到6月联通3G用户已连续2个月每月新增100万以上。不过,花旗证券的分析师对记者表示,资本市场希望联通能每月至少发展150万左右的新用户,现在的发展速度还低于市场预期。通过渠道的拓展,联通显然希望能在3G时代扳回一局。