[讨论]关于IPTV机顶盒销售模式的一些思考

目前国内IPTV机顶盒生产制造厂商的销售基本都遵循这样一种模式：

运营商或系统集成商提出产品需求→终端厂商评估后立项→终端厂商按产品需求进行研发→研发完毕后交运营商或集成商进行联调测试→产品验收合格下达采购订单→如有问题继续改进，直至订单下达。

这种模式从表面上看没有什么问题，实际上，大多数通信产品销售都采用这种商业模式。但是，这种模式的成功实际上含有两个基本的前提：一、运营商或系统集成商的产品需求是明晰而且确定的；二、产品在整个销售过程中基本不作大的改动或者改动很少。也就是说，这种模式非常适合标准产品的销售，而IPTV机顶盒则不然。

IPTV机顶盒作为一种全新的产品，它的特殊性在于：首先，运营商的需求就不是确定的，由于对市场认识和对政策把控的偏差，使得运营商在选择产品时很难提出一个明确的产品需求；其次，即使产品需求明确下来了，由于市场的变化和自身赢利的要求又会让运营商不得不多次调整产品需求和定位，提出更多的产品要求。这就让系统集成商和终端供应商处于一个比较尴尬的地位，那就是：要么你就跟着运营商不断的改产品，疲于奔命；要么你就放弃，选择退出；因此，整个市场就成了实力的较量，成了耐力赛跑马拉松角逐，坚持下来的，可能享受最后的“IPTV盛宴”；实力不济的，就在反反复复的折腾中被耗尽拖垮，中途倒下，成为产业先烈。

那么，在IPTV机顶盒成为标准化产品之前，是否能在既有的销售模式上加以一些改变和创新，以适合当前这种客户需求不确定的复杂的产业环境呢？

作为系统集成商来说，为满足运营商不断变更的产品需求，系统集成商一般会有两种选择：一是寻找能与自己紧密配合，并免费不断修改产品的终端供应商；二是自己生产机顶盒。而作为终端供应商来说，显然不希望第二种情况发生，但免费为客户不断修改产品无疑是一件非常耗费资源，且很可能劳而无功的事情；所以，就应该考虑，是否有更好的模式，能让双方利益风险互相捆绑、紧密配合，又让集成商觉得胜过自己生产机顶盒？

终端厂商相对于系统集成商的优势一般来说集中两个方面：一是大规模低成本的终端生产制造组织能力；二是配合前端及中间件集成的机顶盒研发能力。而劣势也很明显，那就是对前端系统的依赖性；那么，在市场运作中，如何更好的发挥优势扬长补短呢？个人认为：以下几种模式都可以加以考虑：

一是采取OEM方式，为虚拟运营商或系统集成商贴牌加工生产，在产业链上专注做好自己的角色；

二是项目合作方式，可与系统集成商共同成立项目合作组，在集成商初步认可研发样机后，由集成商投入部分资金和人员，与终端供应商共同组成项目组，这样的好处是可以迅速了解客户的变化需求，并与前端系统统一联调更改；另外，从一定程度上可以降低终端厂商的研发风险；

三是将研发与生产分开，客户可以选择进行单纯研发项目合作，也可以选择纯加工形式合作；

四是采用技术入股的方式，与系统集成商在当地联合设立工厂；

五是成立合资公司，从而真正捆绑在一块儿成为利益共同体。比较来讲，后两种模式操作起来相对比较困难，但如果条件成熟的话，也不失为一种可以参考的模式。