CMMB运营之《CBC大区架构下的核心商业策略二》--改革终端篇

[摘要]：3G时代，手机市场由运营商主导已渐成趋势，基于前瞻性的战略判断、依据未来ICT终端市场的战略布局来指导消费电子制造的发展战略，成为新时期终端制造企业优先敏感的话题。

什么是深度订制

金融危机形势之下，即便是品牌名家也是危如垒卵；以手机业为代表的消费电子产业再次遭遇寒冬，什么是下一步的护身符？

09年的消费电子，喧嚣已往日不再！大佬诺基亚报亏数亿欧元，MOTO寄言山寨模式，恐也翻身难奈！而国产手机更是寒入骨髓：波导、夏新匿无踪迹，步步高、金立、长虹价格频降大幅甩货，山寨厂家更是减少库存、利润不是追求而在思量如何降低亏损到最小！

思考近10年来，深圳素以“资本雄厚、渠道宽广、实力强劲”的世界制造工厂而扼誉全球！而如今萧条若此，与其说是金融危机的影响，不如说是山寨模式自身的同质化为自身套上了毙命的绳索！在消费内容与个性需求双重爆炸的今天，MTK造就的山寨神话已续写不再：规模化意味着同质化--这根曾经为上船而牢抓着的绳索终于在获利的忘形中又结成了毙命的索套！

三国演义开篇第一页曰：天下大势、分久必合、合久必分！MTK带来的“合”已太久！那么、“分”的局势又是什么？

其实，华强北仅仅是表面现象，09年事实上是ICT市场重大的转型之年，三大运营商从体制之争升级为运营模式之争后，将会采用“产品免费化、内容消费化”的模式彻底把深圳模式推下坐庄的位置，寨主逃离者如潮也许才刚刚开始。一向NB不凡的诺基亚自知大佬交椅难保，推出TD手机以献媚；偏执狂乔布斯似有先见之明，10年前就想出了与运营商分账的招儿；三星自诩深悟东方文化、脚踏三船，亲密中移动、讨好中联通、不忘中电信，好不玲珑；国内联想更是近水楼台抢先报了Ophone的大腿；而下山招安的山寨王天语更是使出了惯用的死缠烂打的手法硬将C+G双模塞进了电信集采的序列。

在这个ICT制造业的寒冬，俨然运营商成了终端制造商的护身符！于是“定制”就成了寨主们明天的核心话题！

但显然护身符不是免死金牌，要在运营商坐庄的ICT竟合大潮中将市场份额得以延续和生存，不了解运营商的文化底蕴、不打听大庄家的个人喜好、寨主们绝难胜任！有人拿广电版“舍不得孩子套不着狼、舍不得脱裤套不着台长”的文化底蕴来增添信心，但我说那都是过去的了！放大到未来的ICT订制模式，会要求寨主们不仅要学会坐在讲台上充专家研讨、也能够脱掉西装陪领导洗澡！----同样是定制、这就是深度！

终端定制之探路者

要定制！要定制！

可是要定制就要先了解庄家的底牌，但显然运营商不会主动告诉寨主们自己的文化底蕴，这只能靠寨主们自己去摸索。

什么是运营市场？简而言之：MP3、MP4、数码相机，都是离线的！而手机、上网本、GPS、CMMB都是在线的，这就是运营级市场！

我们再看看中国的运营市场的文化底蕴！

当通信运营商已经在做市场的时候、CMMB运营商还在过官瘾；当跨国电信公司已经在潜心作业务--做行业间的融合业务、融合技术和融合终端的时候，中国的三大运营商们还在为业务争运营模式，对行业级的融合类业务置之不理；当乔布斯和联想已经把终端设计同内容和运营捆绑进行一体化模式设计的时候，深圳山寨的目光仍停留在百姓市场上，对运营级的定制类业务置之不理。

只关注眼前的收益和市场份额，只希望从传统的固有模式中向竞争对手挤出更多的利益，是大多数发展中企业或行业遭遇新型变革时的通病，--这就是差距：发展中国家追赶发达国家、发展中产业追赶发达产业、发展中企业追赶发达企业，永远都慢半拍！

赚钱靠行业、壮大靠人民、做强靠伙伴，这是运营的文化底蕴！

同样的原理、回到山寨群众的话题中来：

做定制级的运营业务不是丢弃或消弱传统消费级的市场，而是要求寨主们必须在消费内容为王的运营级市场中做到“嘴里吃一个、筷子夹一个、眼睛盯一个”，所谓“赚钱靠行业、壮大靠人民、做强靠运营”，新型寨主们必须清醒地知道：嘴里的总会嚼干净，而眼里的永远是可以循复再生的！

由此，寨主们需要认真考虑一下：运营坐庄时代你该做什么？是否还继续玩模具绣？玩成本拼杀？玩漫无边际的山寨概念？还是认真想想电路板变了没有，传统的开模具模式变了没有，在山寨业将要来临的运营商主导的重大经济结构和市场结构调整中，山寨的服务内涵变了没有？在将要进行的“十二五规划”中，ICT业务发展和业务形态的方式变了没有？

当这一切畅想将要变为现实的时候，我们这群人就需要一个能够前瞻性判断与分析的探路者；这些判断与分析不仅仅是为了使关注自身命运的山寨者预见性地对将要来临的运营级市场有一个前期性的把握和准备；我们更希望通过论坛这种模式、这么一个平台、融合投资人和运营专家及学界同仁们的智慧，以改变传统产业各链节自脱自摸的心态，以期望最终形成运营者与制造者、内容者、消费者形成良好的互动局面！

CMMB终端定制之5大领域

高端自主通信终端

在外观模具和OS两方面都要严格“去山寨化”，坚决拒绝MTK模式带来的严重同质化局面，除了考虑支持高精模具开发外，考虑主要支持谷歌等开放源码的操作系统+永新CA的方案。

高端PND

在主要也定位于外观创新和功能丰富上。首先外观方面，接近umpc或mid的方式，因为4寸以下屏幕是山寨的重点仿制对象，可采用5-7寸的黄金屏；其次，功能上除了考虑PMP、RM、电子狗、GPS四大传统应用外，重点考虑将谷歌等开放源码的操作系统与数据广播结合[FS:Page]，从而与山寨作出差异化区别。

低端PMP

定位于农村信息化的PDTV终端，采用创毅或展讯的单芯片解决方案，7寸屏幕，市场售价不高于388-398RMB，面向全国1800所高校、18807所医院，3600多家大型综合超市、3500多个大型旅游景点，5000多条商业街、3万多家大型厂矿等劳动密集企事业单位...等等这些无法也无渠道在第一时间轻易接触到电视或互联网的群体，除接收CBC大塔信号外，还可通过省级运营单位以广播站手续审批50W以下小功率隔频发射机发射自营性节目，对CMMB信号进行补充延伸最终目标是实现上述终端的销售。

低端山寨机

定位于城市信息化弱势人群的手机终端，采用创毅或展讯的单芯片解决方案，2.0寸以下屏幕，市场售价不高于288-298RMB，面向城市出租车司机、民工、休闲老人等弱势群体。

信息弱势人群

产品定位为3.5寸触控屏，内置4G存储卡（内含1000首DRA格式录制的高清晰度保真中歌榜草根音乐.DRA文件，更新须借助CMMB推送频道，CA控制删录），SMD CA，不带SD卡槽（.DRA音乐版权控制需要），可收看直播CMMB，紧急广播收看电子书，FM调频收音机，收听DRA立体声广播及股评，可播放推送下载的本地音乐文件。

产品的用户群定位主要为5大人群：信息弱势人群，也即没有机会方便的接触电视和互联网的城市群体、传统FM调频收音机人群等，包括遛弯老人、保安、服务行业人员。评书和股评人群，包括出租司机、股票用户；本地.DRA文件，可黏着新奇特数码群体，包括传统MP3喧酷人群，推送下载频道，则可提供更多个性化的音乐、股评文件。CMMB直播，推广时可嫁接目前各地都预备推行的“睛彩导视”图文富媒体频道。紧急广播人群。

应急专用终端

CMMB未来高端战略产品，面向200万党政军特殊人群、走影音娱乐与文档商务结合的路线，外观仿UMPC，热拔插3G模块、带应急广播功能，其他要求与高端PND同。售价应不低于6000元，且初期不售百姓。

附：应急专用终端市场分析简要

CMMB紧急广播目标人群以及业务内容定位模糊，如果仅作为纯公益项目仅针对普通百姓传输天气灾害等信息，从市场角度难以形成产业规模！而中国54个行业部门共有200万特殊人群（党政军干部）！针对这部分人群，将“紧急广播”做“应急广播”关键字眼处理，通过传输分级图文视频，切合国家“应急要与移动电视基站结合共同发展”的政策，最终平滑向CMMB行业应用过渡。本终端定制部门负责人成绩卓著的话最高目标可将部门升级为并列于CBC其他6部门的“行业应用部”。

发展思路

业务发展要点步骤如下：

第一步，以CBC分配给地方的8个时隙为着眼点，通过超级编码传输后，空余出的2时隙交给第三方频道商承租、通过广告置换的方式获取的播映权为载体，嵌入地方应急的图文视频，形成地方应急的信息发布试验平台；

第二步，对应急试验发布的内容进行加密，同时对接收终端进行分级，保证内容发布的权限收看；

第三步，对终端进行升级、加入TD/WIFI等上行技术数据模块，可保证这些特殊终端（全国约200万个）可与上级单位进行应急视频会议。

市场分析

与“紧急广播”定位于民用不同，在某些非民用的特殊领域如公安、森警、边防等14部门的应急视频分级传输，洪涝、地震灾情的紧急内容发布，等等，在应用方面的定位相对清晰。尤其雪灾和地震发生后，国家应急办目前正在着急建设“应急内容”（“紧急广播”）发布渠道的事情（即上述思路的第一步），曾与通信运营商（移动、联通、电信、网通）商谈过，但可操作性差，一是因为电信网络的运营成本高、无法免费发布；二是电信的运营商太多、须逐一洽谈；三是电信的带宽问题，只能发布数据内容，无法发布视频及多媒体内容。而广播商则不同，有着如下优势：

广播设施为国家筹建，本身承担着国家政令公益宣传的首要任务，承建应急发布平台在身份上较合适。
广播的运营成本较低、可操作性好。
广播设备均自主知识产权的技术，安全保密性好。
可以与国务院应急平台的总设计进行无缝对接。
国家应急体系结构调研

终端定制、渠道为先

E渠道

E也即B to C 的电子商务渠道！

定位网站的时候，不能局限于某个企业的宣传网站，也不是圈内玩家交流的BBS，也不是行业内娱乐休闲的开心网，而是一个以产业观点碰撞带动行业交流、以积聚名家睿智黏着业者眼球、以消费媒体格式量造终端形态的“社交媒体”：与其强调它的产品精选、不如强调它的行业论坛；与其强调它的开心家园不如强调它的综合探索性----这就是“CMMB深度订制论坛 ICT的终端探路者”。

CMMB-v渠道

CMMB-v渠道也即CMMB版本的图文电视购物频道！

传统社会渠道

也即旗舰店+体验店+加盟店+柜台网点的模式。

针对不同城市区域，划分不同级别市场。国内超大城市39个、可划分为1级市场；特大城市118个、可划分为2级市场；包括大城市在内的建制城市665个、可划分为3级市场；区县2860个、乡镇76000多个，可划分为4-5级市场。

对于2-3级市场，未来市场份额有向大中型旗舰店集中的趋势。通过旗舰店配合，积极推进旗舰店模式，合理设计店面、优化购物流程、提高商品丰富程度、更好地满足消费者购物需求，从而进一步推动了店面经营质量的提升。而旗舰店的良好示范作用也可以带动区域所有店面的影响力和收入提升。

对于3-5级市场:特许加盟，把开辟农村市场当作新的增长点，通过特许加盟店的方式，抢占农村零售市场，做消费电子产业的“农村沃尔玛”。

终端定制的核心战略是什么？

说明：划一个4层同心圆、将芯片和CA成员置于核心战略、将忠诚度较高的中小型DesignHouse置于第二圈、将已有半成品的中小型工厂置于第三圈、将已初具连锁规模的渠道商置于第四圈，基本就可以制定消费电子品牌商的终端定制战略了！

终端“定制”的核心战略是什么？

终端“定制”的最高境界谓之曰：定制！定制！而且还要深度定制！

结束语：ICT的终端定制探路者

1、环境的分析。中国山寨对产业经济的宏观层面存在的许多不确定性、决策层的政策调控影响向来没感觉！ICT时代，通信信息产业最难以解决的技术体制问题已基本解决，下一步主要是针对市场化所沉积的各种问题、矛盾和漏洞寻求一缆子的解决方案；未来的2-3年内，产业的规划核心将围绕“内容和终端的融合”为主线展开（也即“信息化与工业化的融合”），规划解决的重点问题不是技术体制之争，而是市场谁为主导和运营法规问题。

2、融合的方向。中国山寨对未来的发展方向历来是一个模糊的概念。ICT时代，产业规划的重点将主要体现在应用服务层面和内容提供层面，也就是说、产业宏观层面对传统终端制造业的依赖度会下降、但对融合内容与运维一体化设计的终端产品会提升！而终端制造产业内部，以及IT、通信、互联网间的融合技术、融合业务和终端融合将是未来运营级消费电子融合的突破口！山寨规划在这些方面的投入应远大于传统市场的投入。

3、参与的伙伴。中国做事三个代表：“官员、秀才、土匪”

中国的WAPI为什么没成功？中国的地面标准DMB-TH为什么没有成功？中国的TMMB为什么没有成功？ 不缺官员的政策支持、也不缺洋秀才的技术研发、就缺山寨这帮土匪去在市场上攻城掠地！CMMB为什么会成功？是因为CMMB最先实现了3个代表：不仅有大官（政府支持--代表最广大人民的根本利益）、有大腕（芯片研发-代表先进文化的前进方向），更重要的是有了大款（山寨—代表先进生产力的发展要求）！倘使不是有山寨冲锋陷阵、CMMB何以有今天？倘使CMMB明天辜负了山寨、何以立足于ICT未来？