《CBC大区架构下的核心商业策略二》-博弈之服务商篇

引子：任何一次产业危机的本质是产业发展模式改良的必然过程，产业增长停滞就预示着商业模式需要改良；CBC与CMCC的合作如何看待？CMMB与3G的竞争如何看待？这已经不是产品、技术、人才、营销的单项竞争了，而是系统模式的博弈，模式优则竞争力强，模式弱则陷入“被动、无序和恶性竞争”。

主动改良或创新商业模式者将获得最好的利润并成为行业新领军人！单凭局部小范围的经营改善就是头痛医头、脚痛医脚，进入被动跟随盲目竞争的状态，成为别人模式里的一个补充:需要你的时候给你微利，不要你的时候就淘汰你。

请参与我们对CMMB地方运营“商业赢利模式重构”的理论+实施的系列研讨！

内容：高清、标清、3G业务、富媒体4分天下

消费媒体时代，确定谁为执牛耳者的唯一指标是“谁在为消费电子而量身定制内容”！

长尾理论：博弈论之内容商篇

消费媒体时代的内容制造商，其博弈的砝码不是将传统电视内容的规模化生产向移动手持车载等消费电子做一简单的搬移，而是在一种消费电子商品极大丰富化这一规则前提下，如何对一切消费电子产品这一用户个性化消费需求进行提炼和重新审视—正是因为这种用户需求的不确定性而造就了它存在明确的可培育性：当同一类别下的商品供给愈加丰富，也就愈发能刺激用户从中发掘出偏离于主流商品市场的个性化需求。

单个用户的非主流需求在过去被认为是无关轻重的，然而海量的，零散而无序的个性化需求就形成了一条长而细的尾巴，连接着一个坚硬的头部——即传统意义上的主流商品。这个依然主流的头部为用户提供了一个亲切而醒目的商场入口，继而在交易成本低廉的前提下，将主要的消费行为零零碎碎地释放在细长的尾部，以实现每一位用户个性化的满足，带来某种专属性的消费愉悦。这就是经济学上称为的“长尾理论”！

小插段：2004年9月，美国《连线》杂志主编Chris Anderson首次提出“长尾理论”，与在中国红透半边天的“蓝海战略”相比，长尾理论对如何开辟一个新市场做出了更为精准的说明。该理论也因此而荣获美国《商业周刊》杂志“Best Idea of 2005”奖项。

或者换一种通俗的说法：当大家想买的东西各不一样的时候，与其去挖空心思寻找某种消费共性，不如用一条狭长的商品链去满足每一个顾客的私有欲望。这样毫无疑问将带来更好的产品体验！

长尾理论的核心，即在商品供给极大丰富化，同时交易成本得到良好控制的前提下，对用户个性化消费需求的提炼和重视。这代表着一种“去中心化”的理念，代表着“二八定律”在互联网时代的盲区（20％的商品创造80％的价值）。

需要重视的是，正是出于个性化需求的分散和凌乱，我们几乎没有办法一次性地精确命中用户需求，因此必须通过较为传统的方式，将热门的内容产品堆在“免费”处以招揽顾客，形成一个导入性质的头部。最终真正满足用户的将是那条狭长的尾部，只要它足够长，好让每一个顾客都能在长尾中找到可能有别于主流需求的，“最适合自己”的商品。

长尾理论带给我们的启示说明，首先，主流商品需求的提炼第一次变得不那么重要，供应商关注用户的焦点从群体转向了个体、作为个体化的而非共性化的消费消费需求得到了前所未有的关注。当这些个性化的需求达到了足够的规模数量，这就打开了新市场的大门。其次，由于长尾效应必然导致交易行为从集中转为琐碎，从相似转为迥异，供应者还必须学会如何控制库存，大幅度削减交易成本。

综上所述，数字消费时代内容供给日益丰富，个性化需求也逐渐丰满，互联网、移动电视时代即意味着一个数字长尾时代的到来。如搜索引擎，C2C交易平台，大型资讯门户，电视购物，这些著名案例均是长尾效应的应用典范。我们几乎可以在百度上找到任何想找的资料，在淘宝上找到任何想买的商品，在新浪上看到任何想看的内容，对个性化需求的释放从未像数字时代这般自由而澎湃。

消费媒体的长尾策略

长尾理论对于消费媒体内容定位具备着重要的指导意义，它揭示出消费媒体的核心竞争力在于对个性化需求的释放和满足。消费媒体对于用户最诱人之处并非是更多的电视频道，因为用户已经拥有了多个通路提供的足够多的电视频道；也不是互联网细分用户市场后的虚拟直播频道，更不是诱人的3G般的足够满足个性化的视频需求，至少不值得用户掏钱；但是以专业的眼光对这些内容重新进行精品化集成在一起，为用户提供一站式服务的个性化满足，这种需求就值得用户掏钱了！这种“整合即创新”的效果就带来了细腻而惬意的用户体验。当一个用户意识到自己能够在消费媒体提供的服务中“满足大部分消费需求”时，消费媒体也就牢牢地抓住了这个用户。

那么，消费媒体时代如何以内容来区分用户呢？对于内容运营商来说，如果认同长尾效应的指导作用，那么首先应该注重以下的三点：

1、逐渐积攒足够丰富的节目源。在节目的储备上尊重每一份个性化需求，而不是直接用归纳法进行传统风格的筛选。

2、促使用户在目录端不断地接触到这些丰富的节目阵列，以激发个性化需求的产生，逐步加深其对消费媒体核心价值的了解和体验。

3、在消费终端的节目选择上提供便捷的获取方式，当节目库不断膨大，可选择项急剧增多，内容获取上的困难也就成为了致命的硬伤。即便在节目端实现了一条可满足用户的长长的尾部，却因为难于准确便捷的投递而令用户无从接近，那么消费媒体的核心竞争力也就名存实亡了。

[FS:Page] 将传统电视方式生搬硬套至移动通路上，这给消费媒体带来的伤害是隐性而深远的，它直接阻止了用户个性化需求的充分满足，让未来媒体的价值实现浮于表面，降低了用户对消费媒体的使用时长和依赖性，把“满足大部分需求”缩水成可悲的“满足一项需求”。正出于此，对消费媒体的传输通路改革应成为消费媒体运营商最迫切的产业改革任务—话题又扯回到了传输网络。

网络策略与用户定位

前文述及，如果我们按照消费电子屏幕规划未来地方局台全波段无线数字化业务，这是一种顺应潮流用户至上的正向思路。相比于雾里看花般难解端倪的广电内部技术传输标准体制之争，人们更愿意从内容角度期望以往的地方广播运营商，将按照传输技术区分的“网络运营商”按照“高清、标清、3G业务、富媒体”4个方面定义为“内容提供商”；或者站在消费电子终端的角度、将运营商定义为“消费媒体”，看“谁在为消费电子而量身定制内容”！

我们说地面高清锁定了户外大屏和部分家庭用户，而地面标清则锁定7-12寸的口袋电视和12-19寸的移动电视、以及部分家庭IPTV用户，HDR则锁定了现有的以听为主要需求的音频用户，唯独CMMB切中的正是3G业务命根、这在未来的竟合大潮中、必然将面临一个最为繁芜复杂的博弈局面！

对比之下，地方局台在坚决贯彻执行CMMB产业政策前提下，补充加入DTMB+HDR的模式，则可刚好可作为CMMB的一个全业务的良好而有益的补充，所谓“打虎亲兄弟、上阵父子兵”，DTMB+HDR可以首先避开3G业务狙击的正面战场、准确的切掉CMMB所不能覆盖的高清户外、标清楼宇、标清数码、手持富媒体4个领域的全屏应用，使地方广电由传统电视媒体顺利向下一代消费媒体转变。

地方广电的博弈策略是：要做下一代的消费媒体内容集成平台

假如把媒体内容同终端一样都看作是产品的话，在销售策略方面，与传统消费电子产品的“产品高贵化、服务免费化”的价值前置战略不同，媒体内容所面临的是一个“产品免费化、服务消费化”时代，正如同长尾理论：传统的电视节目正在以免费方式满足大多数的共性需求而形成带动消费前行的坚硬慧核、新兴的消费媒体会以收费方式满足个性化需求而拉成后面的长长尾巴；也就是说，新媒体时代的用户面前、传统电视将主要以免费的方式做诱因来带动新兴媒体的消费方式，换句通俗的话讲：无论前面的颜色怎么变化、都是给后面的红色部分“挖坑”的。
内容、人群、终端3个方面的形态定位是移动电视的产业发展的核心关键。按照上述的分类划分内容结构后，可以将群体类的共性消费视频作为基础业务包，将一些推送、数据广播类业务作为增值业务包，将一些融合短信/3G互动元素的富媒体业务作为互动业务包，在内容服务费用上执行不同的营销、广告和定价策略：

第一类，打工族，多数时间难以通过其他渠道接触到电视或互联网，如保安、服务人员等。该群体更习惯于传统的直播电视节目和模式；关注收视费、通信功能、使用方便、终端价格等因素，对内容差异性要求不高，目前可以内容免费为主，但在广告市场上难以形成价格优势；

第二类，休闲族，以白领、骨干、精英为主的休闲一族。文化素质较高，目标明确，讲究生活质量，比较青睐专业实用的资讯、精选的差异化节目；有为差异化内容买单的意愿和实力，可将基础业务包费用和增值业务包费用打包优惠，同时整合互动商务手段，比如在节目内容后增加相关商品的广告和支付工具，既可前向点播收费，也可后向分成收费；

第三类，喧酷族，包括时尚青年、90后和艺术家。追求好玩、浪漫、新鲜事物，张扬个性和创造力，喜欢群体互动。偏好互动、搞笑、非主流的内容。看重上传和原创内容，个体差异度高，构成复杂，热衷于群体交流。可以考虑整合3G服务，既可对基本内容免费，也可实现整合后的后向收费。

终端：与运营和内容捆绑的定制成为大势所趋

三国演义开篇第一句话就是：天下大势、分久必合、合久必分！对应于内容发展消费电子“产品免费化、服务消费化”同样适用！MTK的规模化带给山寨厂商们的是同质化、过度同质化后又必然被消费者逼退而回归个性化—这是终端版的历史与天下演义故事！

山寨的未来

在消费内容与个性需求双重爆炸的今天，在金融危机形势之下，即便是品牌名家也是危如垒卵；以手机业为代表的消费电子产业再次遭遇寒冬，什么是下一步的护身符？

09年的消费电子，喧嚣已往日不再！大佬诺基亚报亏数亿欧元，MOTO寄言山寨模式，恐也翻身难奈！而国产手机更是寒入骨髓：波导、夏新匿无踪迹，步步高、金立、长虹价格频降大幅甩货，山寨厂家更是减少库存、利润不是追求而在思量如何降低亏损到最小！

思考近10年来，深圳素以“资本雄厚、渠道宽广、实力强劲”的世界制造工厂而扼誉全球！而如今萧条若此，与其说是金融危机的影响，不如说是山寨模式自身的同质化为自身套上了毙命的绳索！在消费内容与个性需求双重爆炸的今天，MTK造就的山寨神话已续写不再：规模化意味着同质化--这根曾经为上船而牢抓着的绳索终于在获利的忘形中又结成了毙命的索套！

三国演义开篇第一页曰：天下大势、分久必合、合久必分！MTK带来的“合”已太久！那么、“分”的局势又是什么？

其实，华强北仅仅是表面现象，09年事实上是ICT市场重大的转型之年，三大运营商从体制之争升级为运营模式之争后，将会采用“产品免费化、内容消费化&rdquo[FS:Page];的模式彻底把深圳模式推下坐庄的位置，寨主逃离者如潮也许才刚刚开始。一向NB不凡的诺基亚自知大佬交椅难保，推出TD手机以献媚；偏执狂乔布斯似有先见之明，10年前就想出了与运营商分账的招儿；三星自诩深悟东方文化、脚踏三船，亲密中移动、讨好中联通、不忘中电信，好不玲珑；国内联想更是近水楼台抢先报了Ophone的大腿；而下山招安的山寨王天语更是使出了惯用的死缠烂打的手法硬将C+G双模塞进了电信集采的序列。

在这个ICT制造业的寒冬，俨然运营商成了终端制造商的护身符！于是“定制”就成了寨主们明天的核心话题！

但显然护身符不是免死金牌，要在运营商坐庄的ICT竟合大潮中将市场份额得以延续和生存，不了解运营商的文化底蕴、不打听大庄家的个人喜好、寨主们绝难胜任！有人拿广电版“舍不得孩子套不着狼、舍不得脱裤套不着台长”的文化底蕴来增添信心，但我说那都是过去的了！放大到未来的ICT订制模式，会要求寨主们不仅要学会坐在讲台上充专家研讨、也能够脱掉西装陪领导洗澡！----同样是定制、这就是深度！

消费电子涵义深远的345规律

在调看了国内多家专业技术市场研究和推广机构联合发布的国际消费电子产业发展趋势发展报告以及数据后，我们得出的总结是：消费电子产品在电子信息技术、互联网领域的创新、消费者行为变化3个因素的推动下，在产品定义、外观设计、功能应用、用户定位等4个方面正在发生巨大的变化，并且此类变化正在引起国内消费电子产品制造商、芯片供应商、软件供应商、内容供应商和渠道商等5类厂商高度关注，以求得未来在技术和市场的巨大变化中寻求到新的发展机会。

我们暂且将消费电子发展3大推动因素和4类厂商发展机会放一边暂不作讨论，我们单看消费电子产品本身的4个方面所发生的变化：

首先，产品定义方面，提倡“绿色节能”的工艺创新概念。主要努力于生产制造和元器件的性能高度集成方面，包括功耗、高品质的立体声音频编解码器、电源|稳压器管理功能集成在一起，例如20 08 CES展上索尼发布的有机发光二极管(OLED)电视，由于不需要液晶电视的背光光源，可以大幅度降低电能的消耗。

其次外观设计方面，追求“时尚便携”的体验求新概念。主要在提高最终消费者体验上大做文章，把便携性、时尚性和科技性发挥到极致，在超越“精薄小暄”后，体现ICT产品尤其便携电子产品“浓缩就是精华”的行业发展趋势。例如2008年的CES和MWC上的一个热门的产品就是个人视像眼镜(PDG)，其共同的特点都是在很小、很薄的眼镜里可以看到QVGA甚至更好的清晰度。

第三，功能应用方面，侧重“网络在线”的内容获取革新概念，主要在提高产品的内容获取方式上强调方便、快捷、互通性上改变功能定义和设计思路，上网本、CMMB、3G等等无不强调这一概念。未来越来越多的消费电子产品的功能设置都被打上这些互联网/3G/广播网的烙印。如苹果电脑的iPhone，可以利用Wi-Fi上网从YouTube的收藏中播放视频流媒体。日本的一家电子厂商近期推出的数码相机上，除了常用的“头像”等等摄影模式外，同时还增加了“eBay照片”和“YouTube视频”等等固定摄影摄像模式；中国的CMMB更是随处可见，等等。可见互动媒体网络已经成为了消费电子产品血液中的一部分了。

第四，用户服务方面，主推“内容捆绑”的整合运营概念，将消费电子产品本身与服务、网络、内容进行一体化设计，然后再与运营商相结合，创造全新的百花齐放般的产业运作模式。例如苹果电脑公司的运营模式，全面超越了消费电子产品制造的简单商业模式，其利用iPod+iTunes销售歌曲的商业模式为该公司赚取了滚滚红利。再如以互联网电视(IPTV)为中心的机顶盒模式、通过Wi-Fi或者3G网络传输流媒体视频到移动设备、采用了近距离通信(NFC）支付的手机或其它便携设备；微软在美国推出的MediaroomIPTV机顶盒系统，将提供通过互联网而以电视为终端的社交网络服务......等等。这些无不说明：越来越多的在线服务性功能例如通信、支付和交互等等需要和内容一起集中在这种新的消费电子产品终端中、再依赖无所不在的网络（3G/CMMB/DTMB）而产生商业运用。

第五，渠道创新方面。

传统的IT电子卖长渠道面临传统百货商场与电子商务、电视购物等E&V虚拟渠道的夹击，选择随着这些产品的普通消费化、与运营定制、内容一起捆绑将成为终端发展趋势，同样与运营和内容捆绑的E&V虚拟渠道，将占据越来越大的市场份额。（详细见下章）

趋势：消费电子将按照屏幕划分侧重依附的网络

我们把未来消费电子产品的功能定义为产品本身的应用型功能和结合运营网络的服务型功能两块，前者是基础的消费电子产品本身电子功能、各产品制造厂家百花齐放各显新、奇、特的神通；后者是附加的网络服务商提供的内容应用（包括且不限于OS、UI、资费政策等）、由运营商按照适时变化的网络应用而规定好各类定制的增值功能后终端制造商再遵照执行。因此，消费电子将依照不同大小的现实屏幕来划分侧重依附的网络，也就是说：网络的性质将越来越决定电子产品本身的功能设计定位。相信绿色技术创新、高性能的新便携电子产品、现实的产品设计和依托网络上的内容和运营商相结合的功能定制等，是我国制造商定义和开发世界级的领军产品和摆脱山寨同质化的巨大机会，可以借此建立国际品牌和实现更高的利润，并获得长期可持续的发展。

博弈：运营定制VS山寨模式

运营的深度定制

那么，如何避免同质化？

后3G运营时代的手持电视制造商，其博弈的砝码[FS:Page]不是将MTK的大工业规模化生产和Iphone/NokiaN95/PSP等经典机型做一简单的搬移，而是在一种内容商品极大丰富化这一规则前提下，如何对手持电视这一用户个性化消费需求进行提炼和重新审视—经典的长尾理论同样适用于终端产品的博弈策略，与内容长尾理论区别的前提是：终端商必须得控制好大量零散的购买行为的库存成本，交易成本。同时你还准备一些所有人都感兴趣的商品，摆在最醒目的渠道，好让顾客们更容易地发现和接受产品。

深度定制与山寨模式的博弈

要定制！要定制！

可是要定制就要先了解庄家的底牌，但显然运营商不会主动告诉寨主们自己的文化底蕴，这只能靠寨主们自己去摸索。

什么是运营市场？简而言之：MP3、MP4、数码相机，都是离线的！而手机、上网本、GPS、CMMB都是在线的，这就是运营级市场！

我们再看看中国的运营市场的文化底蕴！

当通信运营商已经在做市场的时候、CMMB运营商还在过官瘾；当跨国电信公司已经在潜心作业务--做行业间的融合业务、融合技术和融合终端的时候，中国的三大运营商们还在为业务争运营模式，对行业级的融合类业务置之不理；当乔布斯和联想已经把终端设计同内容和运营捆绑进行一体化模式设计的时候，深圳山寨的目光仍停留在百姓市场上，对运营级的定制类业务置之不理。

只关注眼前的收益和市场份额，只希望从传统的固有模式中向竞争对手挤出更多的利益，是大多数发展中企业或行业遭遇新型变革时的通病，--这就是差距：发展中国家追赶发达国家、发展中产业追赶发达产业、发展中企业追赶发达企业，永远都慢半拍！

赚钱靠行业、壮大靠人民、做强靠伙伴，这是运营的文化底蕴！

同样的原理、回到山寨群众的话题中来：

做定制级的运营业务不是丢弃或消弱传统消费级的市场，而是要求寨主们必须在消费内容为王的运营级市场中做到“嘴里吃一个、筷子夹一个、眼睛盯一个”，所谓“赚钱靠行业、壮大靠人民、做强靠运营”，新型寨主们必须清醒地知道：嘴里的总会嚼干净，而眼里的永远是可以循复再生的！

由此，寨主们需要认真考虑一下：运营坐庄时代你该做什么？是否还继续玩模具秀？玩成本拼杀？玩漫无边际的仿制概念？还是认真想想渠道变了没有，传统的开模具模式变了没有，在山寨业将要来临的运营商主导的重大经济结构和市场结构调整中，山寨的服务内涵变了没有？在将要进行的“十二五规划”中，ICT业务发展和业务形态的方式变了没有？

当这一切畅想将要变为现实的时候，我们这群人就需要一个能够前瞻性判断与分析的探路者；这些判断与分析不仅仅是为了使关注自身命运的山寨者预见性地对将要来临的运营级市场有一个前期性的把握和准备；我们更希望通过论坛这种模式、这么一个平台、融合投资人和运营专家及学界同仁们的智慧，以改变传统产业各链节自脱自摸的心态，以期望最终形成运营者与制造者、内容者、消费者形成良好的互动局面！

终端定制的核心战略

说明：划一个4层同心圆、将芯片和CA成员置于核心战略、将忠诚度较高的中小型DesignHouse置于第二圈、将已有半成品的中小型工厂置于第三圈、将已初具连锁规模的渠道商置于第4圈，基本就可以制定运营商的终端定制战略了！

渠道：ICT卖场与百货商场、E&V虚拟渠道的博弈

传统ICT渠道面临传统百货与E&V虚拟渠道的夹击

在今天的消费电子销售渠道正面战场，由于产品多元化带来的渠道混乱而导致的利润率下降、使得渠道资源逐步开始向规模集中；传统百货正在凭借雄厚的资金实力和舒适的购物环境获得越来越多的市场份额；以电子商务、电视购物为代表的E渠道（虚拟店面）异军突起，正在以游击战的方式从侧翼和背后直接发起进攻，使得专业电子卖场陷入了游击战的海洋；而专业电子卖场因利润率的降低最终导致了行业服务素质的降低、太多的有关售后能力的诟病使得他们正在逐步退出主流渠道的正面战场，逐步输掉整个战争。

用户消费行为导致了渠道向传统百货商场转移

从“2009中国消费电子零售商50强(TOP50)”榜单中不难发现，百货商场成区域消费电子零售渠道主力，包括大商电器、北国电器、商社电器、工贸家电、通程电器、百大电器、国生电器、三联商社、重百电器、欧亚电器、洪城大厦、东桥电器、唐百电器、中百电器、南宁百货大楼、广百电器等一大批从百货商场演变出来的消费电子零售商，占据了“2009中国消费电子零售商50强(TOP50)”半壁江山。

　　百货商场之所以能有今天，一是它位处当地最繁华的商业中心区，企业创建时间长，已成为当地规模最大的商业批发、零售企业，二是受益于当地消费者对百货商场的认可和到百货店去购买消费电子产品的消费习惯。三是受益于家电下乡的政策推进，以及各大供货商基于渠道扁平化的市场需求，许多在当地较强势的百货商场，积极扩大销售网点区域覆盖，甚至于有些百货商场的零售体系，乡镇网点覆盖率超过90%!

采用游击战来获得新的市场份额

09年，中国网民高达3亿，占人口总数的19%。09年，电视购物的行业规模达到近2000亿。在通路爆炸的今天，这种无店铺的购物形式正在抢占越来越广阔的市场份额。互联网的快捷、方便，内容的丰富将促使越来越多的人通过互联网获取信息。在此基础上，电子商务也进入了快速发展的轨道上。这也是“2009中国消费电子零售商50强(TOP50)”榜单中，类似于京东商城、北斗手机网等网络零售商能够异军突起的重要原因之一。同时，电视购物产业的蓬勃发展也诞生了橡[FS:Page]果国际、东森购物这样的产业大鳄。

这不禁让我们想到一句话：游击战的精髓是从背后和侧翼进行进攻！

当年抗战前期日军在与国军的正面战场上投入了最大的力量、却步履艰难；而到了后期在通过与共产党的游击队斗争中，他们学会了将士兵训练的能够从侧翼和背后发动进攻，这些技巧的获得促使他们恍然开窍：绕开中国的正面战场而转向东南亚的丛林！这些策略的改变令日本人取得了接连不断、令人难以置信的胜利—从香港到关岛、新加坡、菲律宾、马来西亚、印尼、缅甸而直抵印度边界，在5个月的时间里日本人只用伤亡15000人的代价赢得了拥有1亿人口、能提供世界2/3橡胶/大麻/锡等战争资源的东亚帝国。

毋庸置疑，日本人当初的正面目标是直指中国的，然而游击战经验的获得结果是他们在东南亚获得了无心插柳式的胜利！而当前的消费电子市场争夺战正如同当年的抗战，零售店面的争夺早已经在1、2级城市展开，新型E&v渠道是无法在正面战场展开有效的进攻的！而由于金融危机下导致的出口受阻，使得挖掘农村消费市场无疑将是一个扩大内需的重要途径。目前在国务院扩大消费的《意见》中，健全农村流通网络，拉动农村消费排在第一的位置。随着这些家电下乡的政策推进，以及物流配送的逐步成熟，将“渠道重点逐渐从城市向城镇地区、农村地区下沉”的战略正在逐渐成熟，这种趋势必将漫延到3~5级市场。由于产品在网络和电视购物这样的虚拟渠道上销售产品没有经过中间环节，还可以把触角伸向其他渠道商可能永远也没有精力去顾及的中国最偏僻的乡镇，省去了很多的渠道推广费用。再加上虚拟渠道营销的低成本运营，企业可以将其中的利润空间返回一部分给消费者，以消费者可以很便宜的获得商品。相信这种以“农村包围城市、首先向3~5级市场漫延、逐步回归大中城市1-2级市场”的游击战策略同样能够起到意想不到的胜利。

E&V虚拟渠道的主要博弈策略

在经济危机的大棒之下，凡是能提升渠道利润率的资源，都会被绞尽脑汁的调动起来，避开传统百货、IT渠道等正面战场的侧翼进攻，采用区分用户群分段设定产品、集团用户创造规模经济、经营开发高端VIP新品、有偿延保等等，成为E&V虚拟渠道创造行业主要利润来源的重点博弈策略。

区分用户群分段设定产品

安排多元的商品，创造最大营业额，就像百货公司依据消费者逛街购物的动线，配置各楼层所应贩卖的商品，E&V会根据不同时段的收看族群，规划出合适的商品。

旗舰店的消费主力为高端数码体发烧友和商务体验人群，因此特别将所有高单价与高利润的商品，如高端产品与商务数码集中在一至三楼这个黄金地段。而电视观众收视习惯也有所谓的黄金与冷门两种时段之别。结合通路与电视媒体两大特性，也可将节目分成不同时段贩卖不同商品。白天因为女性观众多，就贩卖保养化妆品、珠宝首饰或服饰等女性商品；到了晚上7至11时的黄金时段，因为收视群扩张至夫妻或全家，就专卖3C用品、家电或家具等单价较高的主力商品。

随着商品的特性与价位，规划出每个商品所需的时间长短。高单价或功能复杂的商品，如3C、大家电等就需要较长的时间解说与实际操作展示；至于单价低或功能简单如衣服、袜子，可能只要30分钟就能更换其它商品上场。

集团用户创造规模经济

经营开发高端VIP新品

在具体的操作上，分为这么几个步骤：

对于虚拟渠道：

区分多级市场

针对不同城市区域，划分不同级别市场。国内超大城市39个、可划分为1级市场；特大城市118个、可划分为2级市场；包括大城市在内的建制城市665个、可划分为3级市场；区县2860个、乡镇76000多个，可划分为4-5级市场。

对于2-3级市场，未来市场份额有向大中型旗舰店集中的趋势。通过旗舰店配合，积极推进旗舰店模式，合理设计店面、优化购物流程、提高商品丰富程度、更好地满足消费者购物需求，从而进一步推动了店面经营质量的提升。而旗舰店的良好示范作用也可以带动区域所有店面的影响力和收入提升。

对于3-5级市场:特许加盟，把开辟农村市场当作新的增长点，通过特许加盟店的方式，抢占农村零售市场，做消费电子产业的“农村沃尔玛”。

有偿延保

这是一种在欧美国家存活了40多年的延保服务，消费电子零售业的利润在逐步降低，售后则还有较大的空间，因此，寻找新的赢利模式已成为消费电子零售商在粗放式增长后的集体需求，有偿延保服务或将成为其未来主要利润来源之一。

结束语：消费媒体开发总动员

中小电视台的价值链的焦点是什么？是消费媒体！我们想做的，就是要掀起消费媒体开发总动员！
单纯的优秀企业、只能提供优秀的设备营销；而优秀的企业所组成的优秀团队、所能提供的是服务营销。这个营销的焦点不是以价格取胜、而是以价值取胜：以行业视角来考量与策划来帮助运营商实现价值链的整体综效！循着这么一个思路前行，那么、我们一定会寻找到消费媒体价值链的真谛！