九联科技副总裁赖伟林:机顶盒如何配合有线数字电视增值业务开展

金秋时节，第三届（2009年度）中国数字电视运营模式年会暨数字电视用户最满意品牌发布会在美丽的杭州召开了，本届会议由DVBCN中国数字电视中文网、格兰研究、中国电子报、中国传媒大学《媒介》联合主办。DVBCN数字电视中文网现场报道。

九联科技副总裁赖伟林

各位领导、各位朋友大家好，在这里我代表公司再次感谢台下很多多年来支持我们公司业务发展的一些客户，在我的讲演前先介绍一下我们公司，我是惠州市九联科技副总，简单介绍一下我们公司的情况，今天要讲的是机顶盒如何配合有线数字电视增值业务开展，更多业务开展需要我们各方的配合，我们公司定位于“专业、专一、专注的数字电视机顶盒技术、产品、服务、融资、运营管理、技术方案咨询等提供商，我们帮助运营商还做融资业务，因为我们有很多运营商，特别是二三级运营商在做数字电视业务的时候碰到资金困难，也给他们做一些融资方案，包括运营管理，因为我们在数字电视纵向业务这一块经验没有在座各位运营商，我们接触的运营商也很多，更多的二三级运营商他们在业务运营业务和经验上有所缺陷，但是横向经验很多，我们也为二三级运营商提供运营管理的方案设计，包括一些技术方案咨询等等。
简单介绍一下我们九联公司目前的情况，我们九联科技公司今年大概销售额在国内有线数字既定额是250万台-300万台左右，整个销售额7-8亿，今年比去年增长大概100%多一点，我们公司正在股改进行中，在座有些朋友也是做一些投资的，包括我们也有一些运营商参与我们公司的股改，做一些横向纵向合作。
我在这里借此机会跟各位朋友介绍一下我们公司的服务理念，我们公司提倡的服务理念是技术与产品珠联璧合，我们科学不等于技术，技术不等于产品，产品不等于市场，市场不等于效益，因为我们公司定位很实际，不搞很高的技术，我们也不搞其它东西，我们搞服务运营商适合市场、适合客户需求的产品，把技术和产品珠联璧合起来，然后我们提供信誉与服务一言九鼎，我们说到做到，在座有些客户也比较了解我们企业，当然可能也保持在三年四年前的印象，我们安身立命之本就是技术与产品珠联璧合、信誉与服务一言九鼎。
下面跟大家介绍一下经典客户，像陕西省网、佛山珠江传媒、惠州市网等，包括是辽宁文化信息资源共享工程，6月8号在辽宁做了现场会，李长春常委、文化部、工信部都去了，在技术、产品、服务等多方面深度合作的客户，不单单有这些，我们有好几百家，在座也有不少。
下面谈谈我们作为机顶盒厂家怎么配合有线数字电视增值业务的开展，我跟那么多运营商打交道的过程中，从各个运营商身上了解到增值业务运营模式，加上我个人一些思考和一些见解。
第一，我觉得目前增值业务运营情况技术创新无序和无效，各种业务创新也不是那么理想，我们做设备供应商，当然在座包括有做芯片的，数字广播第三方业务的，从数字电视中转，零四年、零五年到现在并没有带来很大的经济效果，也有很多创新是为了创新而创新，为了跟别人拉开一种差异化进行创新，并没有给我们增值业务带来很大的效果，而我们本身运营商业务运营模式创新效果不是特别好，可能有很多丰富内容，包括你的网络、你的设备也支持，但是事实上你的开户率只有20%、30%，最好的开到30%就已经非常不错了。
怎么解决这个问题呢？我个人感觉首先要改变一种运营模式观念，我个人认为必须要改变先付费、后消费观念，要把先付费、后消费彻底改成先消费、后付费，事实上就像电视运营商，中国移动也好、中国联通也好、中国电信也好，这一块成功之处就是先消费、后付费，比如说像国外PPV，像我们的酒店电视都是那种比较典型的先消费、后付费，那么我们看到先消费、后付这种模式在我们网络技术、产品、政策、内容等等，还有消费习惯、支付手段能不能支持。
第一看看我们的网络能不能支撑，事实上我们今天主题是“双向网络改造”，但是双向网络改造据我了解全国完成的比较好的是30%不到，特别像二三级运营商网络改造离我们双向网改造要求差得更多，就算机顶盒、前端机房支撑双向业务，但是网络支撑不了，我个人认为先消费、后付费这种方式其实单向就可以支撑，PPV单向就可以支撑，只要我们的CA、BOSS系统、机顶盒进行一些内置就可以支撑先消费、后付费模式。包括CA也好、BOSS也好、机顶盒厂商也好，我们进行过技术探讨，他们认为可以的，CA和BOSS系统可以，我们作为机顶盒厂家更可以，BOSS系统像电信运营商就是这样支撑的，我们支付手段是否支持，我认为支付手段也是可以支持的，就不要说我们现在已经做到直接用摇控器作为一种信用卡方式来支付，百世开利的谭总没来，他们那里也是我们提供的机顶盒设备，可以直接用摇控器支付各种费用，水费、电费、煤气费，单向怎么样？没关系，就是CA卡，我收基本费，下次缴费的时候，哪次消费有纪录，一查就可以了，就算你不承认也没关系，你消费两百、三百没关系，可以不收，下次不能消费了，支付手段不成问题，加上我们三千万用户是双向，80%的用户双向一点问题没有，支付肯定是不存在问题的。第四种情况内容是否支持，内容我认为也是可以支持的，就算没有高清，那我们的标清已经足够了，就算没有国外的一些节目内容，我们国内一些节目内容就足够了，最简单一部《亮剑》、一部《潜伏》，可以看三遍、四遍，我们五十套基本频道之外，我们还有五十个频道就算单向播，播《潜伏》额好，播《亮剑》也好，没关系，打到这个频道给你看五分钟、十分钟，告诉你要继续看就一块钱一个小时，一块钱一个小时也不用打电话预约，直接按摇控器确认，确认下来以后，我的CA卡记录下来，你已经透支一块钱看付费频道，我想没有人会介意一块钱，因为《潜伏》这一集没看到，你经常出差，一块钱确认看一下，看了之又看《亮剑》，又看五分钟，确认一块钱看一集，你要倒过去看《潜伏》，可以继续看，超过两百，你随便确认了，等到下次交基本费的时候告诉你看了多少，交不交，不交没关系，下次就没有这个功能了，下次你看完五分钟再想确认就确认不到了，我们强硬一点你看了，我要从你基本费里扣掉也可以，所以内容也好、支付手段也好都不存在问题，消费观念有没有问题？更没问题，不就一块钱吗，我们发短信每天拿手发掉至少一块钱，我们现在先消费后付费，有没有政策支持？这不涉及到政策，我不需要政策支持。另外宣传推广的先天优势，这一块我们做这种业务先消费、后付费，这种宣传优势比中国移动、中国电信先天条件好，让他们羡慕死了，中国移动也好、中国电信也好，让大家先消费、后付费，他要找非常多的客户经理，我们不用，我们每家每户每个消费者就有一个客户经理在帮你进行宣传推广，就是电视机，而且自己可以边尝试、边消费，你可以定，把宣传广告和最试用结合，有没有可行性呢？可[FS:Page]行性的理论与事实依据，模拟时代与酒店点播，我在05年做PPV出口到东南亚，出口到国外，包括做酒店系统，就是这样的点卡，当时的支付手段收费两百三百，你要看这个电影或者看这个节目频道要消费多少个点，三个点还是五个点，立马确认，立马从卡上扣掉，我们现在不不用预交，深圳就有这样先消费后付费的公司，我跟运营商交流这个问题，说我们运营商有一个问题，比如说你的我财务账户上有预收费，但是没有变成应收帐款，比如说一百万里有二十万收不回来，这里有20%的滥帐，可不可以解决？我跟运营商探讨过，实际上我们可以解决的，我们在这种欠款上可以把帐户和财务分开，我们可以对帐，但是不列入财务报表，这涉及到我们运营商都是一些国企，他们能够做到，我们为什么不能做，所以我们现在探讨双向网络改造和高清的同时，我们还要顾着眼前，我们今年明年怎么办？我们一些现实的增值业务，无论是技术也好、内容也好都可以支撑，我这样就不用像一块钱的高尔夫球频道，我们惠州有几个高尔夫球爱好者非常发烧的，我知道一共开五十户，一户一千二，带出两个户送两家，但是打一场球就是一千多块钱，为什么不能给他们开呢，你要让我看了半个小时，比如说上海汇丰杯，要继续看下去的话十块钱一个小时，照样确认，明天让你交一千二百块钱，说开户一年，恐怕很多都不肯开，惠州几个球场贵宾卡统计有三千多张，实际上开户的六十个人不到，五十多个人，我们要提高RP值，我们必须要解决先消费后付费这个观念，要从这里着手，这样面向所有受众，就算他再穷，一个月也能给你消费五十块，从二十六块钱提高到三十六、四十六、五十六，不断上涨，20%的用户提高一百块钱非常困难的，而且我们现在有很多，包括杭州华数三四十块钱一个月包月用户送出不少，担心他们一年两年流失率非常高的，包括几百家运营商做一些探讨，包括我自己参与的运营商也在思考，但是现在也没开始实践，要实践的话要有CA、BOSS一起，我去参与，用户规模不够大，BOSS系统也好、CA系统也好，都不愿意去做开发，我们希望大的运营商开发出来以后，顺便也卖给我们小的运营商，我今天讲演的内容就这些，谢谢。