——专访第一线安莱与T-Systems负责人
9月30日电 亚洲领先的MPLS VPN服务供应商第一线安莱与其战略合作伙伴，知名国际电信运营商德国电信属下负责企业网络集成业务的T-Systems达成合作，加强业务、战略互补，共同开拓国内外企业级网络市场。
此次合作通过第一线安莱与T-Systems共同主办的“2009 流通业CIO峰会”亮相前台。第一线安莱总裁李振宏先生表示：“第一线安莱成立至今已有10年历史，立足于大中华，主要服务于港澳台市场，为客户提供商用互联网服务，但是我们希望做强做大市场，通过在不同的领域与有默契的合作伙伴建立长期合作关系，比如T-Systems。在大中华地区，我们的网络服务与T-Systems应用方案行之有效地结合，将会给客户带来全新的收获与体验。”
T-Systems中华区销售负责人宦宏伶先生也表示：“我们在欧洲跨国企业已经占领了一定的市场份额，之前在中国地区T-Systems相对而言比较低调，今年我们加强在市场推广这一块的力度，希望能够在中华地区的一些跨国公司即大陆地区面向海外，以及亚洲的市场取得突破。包括在国内企业之中增加我们的知名度和认可度，这是我们与第一线安莱共同开展商务促销推介会的一个宗旨。”
日前，全球IP通信联盟记者受邀出席此次2009 流通业CIO活动，并就读者所关心的热点独家专访其两位高层。
T-Systems:宦宏伶 先生（左） DYXnet:李振宏 先生（右）
全球IP通信联盟：首先第一个问题是对第一线安莱的，我们知道在国内，IPVPN是众多运营商觊觎的市场，第一线安莱在这块市场需要面临来自电信、二级运营商等的竞争。谈一谈你们的优势。
第一线安莱：这个问题很好，但是我们没有这个考量，并且可以帮他们建立一些桥梁。电信级的运营商本身固网的架构比较大，并且他们发展的方向主要集中在中广电。各个地区的地方级运营商都有自己的利益考虑，为了方便管理，他们往往更愿意找一些能够比较灵活地满足他们需求的合作者以方便更好地管理。我们虽然没有国营电信运营商这样的架构部署，但是我们的方案能够给企业用户更多灵活选择的机会。借助T-Systems的应用方案，我们的网络服务能够给公司提供一个更加有效的发展方向。在大陆地区，我们有专门的团队为客户量身设计合理方案。这对于企业来说，不用自己每个地方找当地的电信关系。他们只需要交给我们，由我们提供通道给他来管理、建构他的网络。并且，我们通过我们于国内之据点为企业专门提供IT服务，电信运营商没有抓住这块市场，所以就变成我们的一个升值空间。这个也是为什么T-Systems选择与我们展开合作的原因。因为我们在中国大陆做的时间长，北方和南方电信的线路都接触过，这也是我们的优势所在。
全球IP通信联盟：同样的问题对于T-Systems来说，如果有一天国内的电信市场完全开放，全业务运营完全展开，你们也会提供像类似于安莱一样的IP VPN服务，双方会不会存在竞争关系？
T-Systems: 首先我觉得这个可能性在未来的三年还不太可能出现。为什么？最近英国电信也公开地呼吁，希望工信部开放IP VPN市场。我们最近也接受了工信部在委托下属的一些机构，在跟国外的运营商在做接洽,探讨开放IP VPN市场的步骤和可行性。从可行性研究到具体的开放还有很长的日子，这是其一。第二，即使真正开放了IP VPN市场，我们跟第一线安莱还会有合作，这是为什么？因为作为一个公司你不可能再去做一个投资去建很多的网络部署点，这是非常大的一笔重复投资，既然第一线安莱现有的，我们为什么不借助我们现有的合作伙伴的关系呢？这对于我们来说不需要做很大的投资，同样能够提供给客户有品质的服务。就像现有的一样。任何电信公司，电信营销不会做重复资源投资，也许会把更多的投资放在3G、4G这样一种更先进的技术上，放在我们称之为动态的数据中心解决方案上。并且我认为，每个运营商都会投资于最先进的技术，而不会投资于已经成熟的技术。
全球IP通信联盟：T-Systems主要面向的是跨国公司，而根据我们了解，第一线安莱主要针对的是两岸三地的用户，是有不同的市场战略吗？请分别介绍.
第一线安莱：T-Systems 自己有很好的品牌，特别是在欧洲。自己本身有很多的跨国企业客户，但是大多数客户需要去排队等待问题的解决。我们跟他们实际区别在于，我们在国内不同的地方都有自己的工作人员，可以去不同的公司维护。而他们是国际化客户来应用SAP，所以我们的方向就是首先在大陆帮他们做一些网络连接 。我们本身市场大部分都是在两个地方，很少在欧洲做，所以经过跟他们的合作，大家有一些互补的地方。客人在中国和香港公司，甚至去欧洲开分店，我们也可以让他们用这个网络。
全球IP通信联盟：就是说第一线安莱可以借T-Systems开拓海外市场，德电也借助第一线安莱加强在中国的铺垫。
T-Systems:对，我再补充一点，其实还有双方合作的一个切入点，因为第一线安莱的客户群。除了你刚才提到的大中华地区两岸三地之外，从行业角度来说，他们更多地是零售、物流行业，也就是像今天所说的，这是他们主要客户群的基础。而T-Systems主要客户群是制造业和汽车业，这是德国传统的行业。从逻辑格局是互补的角度来说我们可以提供我们的解决方案，把它借此运用、推广到大中华区零售业的客户群体当中。并且由于电信业的行规，行业的监管制度，我们需要借助第一线安莱进入中国，这是一个大家互相合作的切入点。
全球IP通信联盟：刚才提到了这个动态数据中心解决方案，这方面两家是怎么展开合作的？
T-Systems:动态数据中心解决方案的最大好处是提供给客户一个灵活的付费方式，我们叫“Pay As You Use”，就是说你的使用量多大你就付多少钱，而不是一个固定的付费方式，所以我们称之为动态数据中心解决方案。这将是一个比较全新的概念。据全球比较有名的咨询机构分析，尤其在电信行业，把我们和IBM的动态数据解决方案列为最值得推荐。T-Systems将从企业的数据中心，通过一个基于第一线安莱MPLS（多协议标签交换）的安全VPN提供资源。这是我们另一个合作的契机。
T-Systems：T-Systems是唯独一家德国电信公司推出云计算的数据中心级服务。
第一线安莱：对，他们[FS:Page]是首家，技术方面走的很快，所以我们希望借助他们的技术。还有他们在香港和台湾都了。利用这个IT的技术帮他加快自己的开拓市场。其实公司走出去，最大的成本不是直接投资，而是管理成本。怎么样让管理成本降低？优化IT是管理一个方案，怎么样利用IT将管理成本降低，这是一个非常重要的。很少有大陆的本土企业，中小企业，做的成功。比如说100家店中的50家，他的管理全部是用传统的人手。我们鼓励中小企业利用网络来共同发展才可以。让他知道不利用IT技术虽然照样会发展，但是发展到某一个程度便会停滞。因为你真正的竞争对手已经不是内部了，而是跟其他境外的企业来竞争。他们有技术，中国公司要走出去，做大需要有自己的技术，这是两方面。因为我们是本土运营商，我们希望真正可以多元地，给公司提供最大利用率的网络。
全球IP通信联盟：我明白了，您的意思就是说事实上企业多了一些更多的选择，多了第一线安莱、电信商。但是基于电信提供不同的服务，您的服务更适合主业的话更好那企业仍然是。你们要站在巨人的肩膀上。
第一线安莱：对，这是第一个我们的方案多，我们跟企业不用讲什么地方，不用跟电信打架，他不是超级大企业，是中小的，做一些零售商，可能每一个地方不需要很多的人力。
全球IP通信联盟：刚才讲到3G这一点，引发全业务时代到了。Service Provider (SP)的增长空间和运营商之间有很大的关联点，在全业务运营的时代，你是否感觉到SP的增长空间有所提升？
第一线安莱：我昨天在玩那个比较大的现在的玩具叫“没有可能”，因为现在不同的技术方式。所以永远有一些空间是给互联网服务供应商，好像我们专门老是在一个范畴，这样开拓的市场了。因为现在整个大的方向就是说每个部分都有不同的长处。大家看到发展，因为现在特别是IT技术发展越来越快。特别在互联网上面，IT过两三年之后，现在讲开心网什么的东西，过了几年有什么出来.电信商自己的变化很大，有可能每个出来以后他要投入很多的数据，对于他来说越来越广泛，管理不了。所以为什么德电他们专门做一些比较，他有很多的方案了。但是后来电信自己在找其他不同的公司合作，比如说全世界这个地方有不同的人在合作，不用再重建.我觉得应用越来越多，互联网服务供应商生存的空间更加大。
T-Systems：我也是相同的观点，就是说后3G时代，运营商和SP是共同生存的空间，因为这个时代是电信运营商，尤其是国内的运营商更关注自己的核心竞争力，也同时提供了更多的空间给SP来增加他们的增值服务。所以增值服务供应商不管在内容也好、应用方案也好，将是未来具有很大活力的，未来哪一家SP在股票交易所上市的话，会非常好。举个最简单的例子，就是最近几个月非常热门的一个概念，叫物联网，是指将各种信息传感设备与互联网结合形成的巨大网络。当然这样一个新的概念会带动一大批新型的企业，带来一笔很大新的财富，所以同时我就说，在中国SP行业上也会产生很多个马云。
全球IP通信联盟：回到今天的主题，今天的主题是流通业的峰会，为什么这次峰会着重选择流通业呢？
第一线安莱：因为很方便，第一我们觉得在整个中国市场的大环境要强调内需，零售跟物流业是最快要走的行业。特别是物流业。通常因为一个国家发展、进步，物流很重要。印度跟中国比，印度为什么没中国强大？他们IT做得很好，但他们物流做的不理想。零售业是需要物流业做配合的。在中国零售和物流业是很相关。
T-Systems：我是这样理解的，也是我们在内部讨论的时候为什么要选择零售和物流，基于这样几个主要因素：国家四万亿拉动内需政策，最受益的行业就是物流和零售，这两块、两大行业板块在未来的话，未来两三年将是增长非常迅速，所以物流同时促进零售行业，会促进当外贸拉动的话，也会促进航运，促进物流各个方面，都会促进拉动内需的政策。所以我们就看中这两大行业的非常潜在的增长点，所以我们提早尽快进入。再说这也是第一安莱原先他们的主业，主要所关注的。
第一线安莱：对，本身对行业利用IT技术，可以帮他们，其他行业可能是没有这么明显了。特别是在物流行业跟零售行业，你用IT技术用的好的话，对他们的发展特别明显。
T-Systems：由于他们的业务增长快，所以相应地他们投资于IT这一块的费用也会增加。
全球IP通信联盟：刚刚提到一点，德电是目前唯一的一家电信级别提出云计算(Cloud Computing)服务提供商。SaaS和云计算模式都是目前比较热的话题，其实就我简单的理解而言，SaaS是不需要买的，而云计算是需要整体打包给你，并且需要让客户去买软硬件资源，是这样吗？
T-Systems：不是的，我们动态服务解决方案是不需要客户买任何的设备，我们是卖服务给客户。就是说我们拥有所有的硬件设备，然后我们根据这个设备搭建了一个平台，客户是分享了一个，就是说等于是一个虚拟的数据中心。当中其中分一块，我们其中的一个概念叫“SAPS”，客户买我的SAPS，根据你客户有多少的用户人数，我们根据这个用户人数来确定，比如说，某个零售店要上SAP系统，ERP系统，包括甲骨文系统，这个系统上他需要用多少的流量，根据这个流量划分出，根据这个流量我们可以上多少的SAPS，你就是买这个SAPS，每个月根据不同的流量，我现在人数增加了要提高SAPS，或者说降低或者说需求减少了，我把店关了，我从100家关到60家了。你原来最初签了三年合同，你买了这100家哪怕减到60家，你还是这么多。这是一个不同的概念。而且一个传统的概念，硬件设备都是客户拥有的，或者说是我们转租给他们的。在这里我们提供的是一个平台，这是一个完全不同的概念，客户买的是服务，在服务当中不存在要把硬件设备转租给客户。
全球IP通信联盟：还有一个问题是专门针对安莱的，据我的了解第一线安莱也是做外包呼叫中心的是吗？目前我们国内有很多外包呼叫中心的园区已经建立起来，比如说在上海、青岛、大连都有这样。面对这一块的市场也就这么大，好多竞争都集中到这一块了，会不会面临吃不饱的现象？
第一线安莱：我们的IP呼叫中心跟我们的立足点不一样，当初有很多不同的点，有不同的线路，我们主动去抓住客人，我们有自己的呼叫中心自己用的。但是我觉得，开拓市场的时候，客户想拥有一些呼叫中心，所以我们把它变成了一个外包中心来，有一些业务在这里面做。所以我们做了两方面，第一个部分是离岸的，所以我们有离岸的业务。还有我们用一个所谓的IP呼叫中心。呼叫中心在大陆刚刚开始，所以说现在很多园区要弄呼叫中心，我觉得是刚刚开始而已。永远很多空间。刚说的一样，电信行业有很多的空间岸要发展，问题是你怎么找出自[FS:Page]己公司的核心竞争力。做出来就可以了。事实上我们现在呼叫中心有两个，上海一个，以后晚一点在北京，比较小一点，大概100个座位。现在我们有一千个座位，两呼叫中心，在广州两个点大概650多位，上海350多个。我们很少去园区，因为我们不只是看，做一些人力成本比较低的呼叫中心，我们希望做一些效率比较高的呼叫中心。
全球IP通信联盟：那宦总呢？我知道， T-Systems一个活动也是运用了安莱外包呼叫中心的服务，您对此有什么看法？
T-Systems：我们跟第一线安莱合作也有一段时间了，对于他们的呼叫中心业务，我只能谈到的，一些比较肤浅的看法，就像刚才李总所介绍的，第一他们的商务模式和其他的商务模式，其他的呼叫中心的商务模式是不一样的，他们更注重离岸的外包服务还有更注重一些相对高端的客户，而不是一些比较低端的客户。从我们利用他们做了一个Telmarketing这样一个业务，我觉得起到了很好的效果，就像上次开SAP的业务推介会，当时我们就发出去大概180多个邀请函，最终我们能够借助他们Telemarketing专业人员不断地打电话、去邀请，最后来了50多个人所以从正常的商务来说，一般大家预计大概是在1%。所以远远超过这个。
全球IP通信联盟：我们知道第一线安莱在境外也有很多的业务是吧？
第一线安莱：是的。境外就是香港、台湾、越南、新加坡。
全球IP通信联盟：有没有感觉到境外的业务跟我们在国内业务的需求有什么不一样呢？
第一线安莱：我们抓重点部分，在业务部分就是抓大中华，为什么我们要在境外有业务呢？因为很多公司考量有不同的想法，比如说有些企业有分支机构在新加坡、越南，我们希望在那边有帮助他。这个出来是不同的客户群要求我们过去的。所以当时我们抓住的战略，都是抓住在大中华地区、香港、台湾跟中国大陆，这是我们的需求来的。其他的，比如说越南，现在目前有很多的电信商正在过去，我们跟那些客户有一些关系合作.
全球IP通信联盟：可以透露一下销售额的比例是多少吗？
第一线安莱：如果说大中华跟其他的来比，大中华占了8成以上，其他的地方20%以上。
全球IP通信联盟：好的，最后一个问题，对于第一线安莱与T-Systems强强联合的组合给市场带来什么样的反映？
第一线安莱：我们这个公司在大陆的竞争网络不是很多，就几家，我们算是比较好的一家，所以我们要跟不同的运营商进行合作，我们联盟关系建立起来的时候，作为我们的整个业务发展会更完善，差别就是我刚才说的，我们现有的客人，他现在不只是在大中华，他要走出去，我们希望是走出去，我们帮助他们投资建建，帮助他们在利用他们的网络，跟他们用我们的一样。所以我们希望这个合作可以加快行业的发展，不只是在中小企业，大中华区的。实际上我们都是这样的，帮助大陆的企业到欧洲，帮他们做一些解决方案，对他们开拓市场有方便。
T-Systems：从我这边说，我们希望我们双方的合作是双向的，像第一线安莱的一些台商、一些港资企业，能够借助于我们全球的覆盖范围。如果他们要走向世界，特别是走进欧洲、北美，与我们提供他们这样一个一整套的ICT服务，包括电信、包括IT服务。我们有这样一套完整的解决方案，同时我们也希望借助与第一线安莱在中国的这样一种覆盖范围，在大中华地区，我们会更多地把一些欧洲客户带入中国。这里我再补充说明一点，双方的合作，并不是排他性的，从德电本身来说，与其他的运营商也继续保持一种合作的关系。
全球IP通信联盟：好的，非常感谢宦总和李总接受我们今天的专访。希望我们两家的合作能够给市场带来很好的引导示范作用。
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