日立彩电加入苏宁独销品牌阵营

继惠而浦空调、热水器、伊莱克斯洗衣机等合资品牌与苏宁进行独家承销合作之后，近日，又一合资品牌日立彩电也与苏宁电器签署了独销合作协议，宣布将在十一前从苏宁电器以外其他所有连锁量贩渠道撤场，后期所有的彩电产品均将只在苏宁电器和部分百货、专卖店渠道进行出样和销售。苏宁独销品牌阵营的不断扩军，标志着在全球金融危机背景下，合资品牌在中国的渠道战略正在发生大幅度的调整，优质、稳健、科学、具有规模优势和产出比高的渠道成为合资品牌最青睐的合作伙伴。

作为最早进入中国发展的外资品牌之一，日立已经在华成功经营了三十年，其中作为在华经营支柱之一的彩电业务，日立和松下、长虹等品牌共同构建了等离子电视阵营，长期以来与液晶阵营分庭抗礼，并依托固有的技术优势占据着合资彩电品牌阵营的中游位置。

日立数字映像(中国)有限公司总经理绪方浩一表示，一直以来日立主要是采用混合销售的模式，一种是占了较大比例的，在一二级市场以苏宁为代表的全国性家电连锁卖场模式，并辅以部分百货商场，另一个渠道则是在三四级市场通过当地独立的代理店进行销售。中国市场的差异性比较大，销售规模的限制使得日立无法在消费者研究和产品研发上无法进行足够的投入，而没有足够的市场份额相对应的市场推广成本也显得过高。在当前的全球经济形势和地区环境下，要求日立对现行的渠道模式进行调整，压缩网络覆盖，选择最具有效率、单店效益最好、能够代替日立承担所有销售任务、并能为日立消费者研究和产品研发提供支持的渠道厂商进行合作，成为当前最佳的选择。

绪方浩一进一步强调，苏宁电器无疑是最符合日立优化标准的渠道。他认为，苏宁电器用近900家门店的网络实现了行业第一的年销售规模，在全行业处于绝对领先地位，同时苏宁依托旗舰店战略和精细化管理实现了单店效益的绝对领先，而通过前期与惠而浦、伊莱克斯的独家承销合作，已经证明了苏宁的店面销售终端、后台售后物流配套服务、全会员系统的消费数据研究等均已能为上游厂商提供全方位的支持。

苏宁电器彩电事业部总经理李斌表示，包括日立在内的合资家电品牌在技术研发、制造工艺等方面均有较强的实力和优势，但最大的劣势在于本土化的市场推广和消费者研究，在以往中国现代化流通渠道还未成熟的阶段，也被迫采取了直接渗透终端、介入销售的营销模式。随着苏宁等大型流通渠道的发展和成熟，越来越多的合资厂商都选取了专业化分工、产销脱离的渠道经营模式，相信以惠而浦空调为开端、日立彩电为标志的品牌独家承销模式将成为供应链优化的突破口，未来将会为越来越多的厂商所接受。

据悉，在双方签署独家销售战略合作协议之后，日立在一二级市场已经逐步从其他连锁渠道拆除展台、撤出样机和促销员，在今年的十一黄金周，日立彩电将只在苏宁电器全国门店进行销售，而后期，日立也将把所有终端销售和售后服务的工作委托给苏宁电器，撤销终端促销人员的编制，这将使日立的市场运营成本得到大幅度的降低。同时双方还将在消费者研究和产品定制方面进行进一步的合作，预计到今年年底，双方共同研发定制的平板产品将量产上市，并共同制定市场推广计划和促销活动。双方预计通过本次战略合作协议，在三年内实现日立彩电10%市场份额的预期目标。

李斌认为，目前在中国平板电视的大环境下，液晶电视在与等离子电视的对阵中占有优势，但以日立、松下、长虹为首的等离子电视阵营在与液晶电视的对垒当中，一直利用等离子电视的大尺寸优势进行市场开拓和推广，凭借卓有成效的业绩不断冲击现有的对阵状态。由于目前液晶电视也可以做到42英寸以上的大尺寸，这也要求等离子电视在薄型化和高清等方面做到更好，品质方面做到更佳，当然产品薄型化，要从面板薄型化开始，目前，日立面板工厂已经开始进行薄型化研制和生产，产品结构的优化和渠道政策的调整，将使日立彩电在中国迎来新一轮发展的契机，双方计划在三年内实现日立彩电10%以上市场份额的目标还是相当务实的。

业界分析，苏宁开创的品牌独家承销模式主要依托于渠道自身服务能力和后台建设的强化，真正实现了专业化分工和厂商共赢的目标，这是远比简单取消一些有争议的费用更务实、也更深入的营销变革，也与国际通行的渠道运营模式进行了全方位的接轨。