昔日软件巨头CA为何兵败中国

　　进驻中国23年后，曾经的世界第二大软件巨头CA选择神州数码作为它在大陆地区的独家总代理，对其多年来的直销模式、半直半分销模式进行了彻底的否定。然而，命系神码，CA在中国前景难料。

　　 在沉寂了半年多后，7月3日，曾经辉煌一时的老牌软件公司CA在北京宣布，神州数码成为其在中国内地的独家总代理。

　　去年年底，CA在大中华地区的业务突然“收摊”，让业内感到震惊，当时，CA将其在中国大陆地区的销售全部“外包”给神州数码的消息已被传得沸沸扬扬。因此，此次新闻发布会，被认为只是一个迟到的表态。

　　CA亚太及日本地区渠道副总裁Nick Ellis直言：“CA在中国改变销售模式是由于渠道管理混乱所致。”在成立中国公司的最初10年中，CA在中国的销售模式是以直销为主；2005年后，CA在中国的销售方式是半直销半分销，渠道之间常有冲突、渠道管理混乱。

　　“CA并未放弃中国市场，而只是改变了销售模式 。” Nick Ellis一再声称，“中国CA还有300多名员工和一个很大的研发中心。CA未来还会加大对中国的投入。”

　　 诀别直销 只能变脸

　　CA在中国的业务由CA中国公司和CA的合资公司一起完成。CA合资公司的业务全部是独立运作，发展相对较为稳定；“但是，CA在中国的业务却一直没有达到它的预期。”一位曾经在CA工作过几年的员工告诉记者，“这与竞争对手IBM、HP、BMC等形成了反差。”

　　CA曾经辉煌一时，在其33年的历史中，长达25年由创始人王嘉廉亲自领导和管理，在大型机和服务／客户机领域占尽先机的它，一度是全球第二大独立软件厂商。早在1985年，CA的软件产品就已经开始进入到中国，并逐渐受到了追捧。在进入鼎盛时期的1995年，CA正式在北京成立了中国公司，建立了研发中心，并投资了一系列的合资公司，如北京冠群金辰、东信冠群、上海光华冠群、中软冠群、北京联想冠群等。

　　但是，自从王嘉廉2000年退居幕后、CA爆发财务丑闻之后，CA的全球业务受到重创，其规模远远落在IBM、微软、Oracle之后；CA的中国业务也停滞不前。尽管2004年11月，约翰·斯温森被任命为CEO后，对CA进行了系列改良，全球业务也开始复苏，但在高速增长的中国市场上，CA依然很难找准自己的位置。

　　正如Nick Ellis自己所认识的那样，CA的第一大问题就是渠道问题。CA是一家靠直销起家的软件公司，早期，这种模式在中国还是比较吃得开的，因为当时IT软件主要的销售对象是金融、电信等重要行业或对IT要求度较高的大型国有企业。

　　但是，随着中国信息化的推进，一方面，大型企业的IT设施开始饱和，再加上这一领域的IT采购越来越倾向采用同一公司所提供的IT服务、硬件和软件产品，而相对于IBM、HP，CA只是一家的软件公司而已；另一方面中小型企业、民营企业开始成为了企业IT消费的主流增量市场，而依靠CA自身的力量，很难深入到这些地域分散的市场，CA无法与中国市场一起膨胀。

　　从2005年起，CA审视自己的短板，开始了由直销向分销转型的艰难历程，CA试图确立以合作伙伴为业务拓展的核心，把渠道伙伴当作自己的销售团队，不再与之争利。 “但是CA不可能一下子由直销全部转向渠道。”一位CA的合作伙伴告诉记者，“这使得CA在中国又是做直销，又是做分销，让大家感觉无所适从。”

　　CA的本意是配合全球复兴的步调，改变在中国业务多层次、关系复杂的状态，通过简明的三层渠道结构模式实现CA产品及解决方案在更大地域范围的覆盖。CA的渠道等级采用企业解决方案合作伙伴(ESP)、解决方案合作伙伴(SP)、增值合作伙伴(VAR)三级销售形式，同时保留OEM合作方式。

　　CA甚至打出了著名的“18罗汉阵”，“但18罗汉的阵营一直在变化，从来没有稳定下来过。”这位CA的合作伙伴告诉记者。与此同