中国电信全国推广积分换小灵通 稳定客户预热3G

　上海“九月风暴”之后 中电信全国提速小灵通

　　“保持好存量，稳定现有客户是我们今年的重中之重。” 2月9日，上海电信一位内部人士透露，在去年年底上海、江苏等地试点积分换小灵通手机成功之后，中国电信集团在2006年工作会议上已决定在全国推广这种做法，以便在争夺新的小灵通用户时保留住原有客户。

　　而在此前，中国电信一直因忙于抢夺新的小灵通用户，没有太多稳定老客户的措施，其小灵通用户的全国平均离网率高达18%-20%。

　　显然，中国电信要做的是大力降低用户离网率。

　　上海试点

　　用积分换小灵通手机发轫于上海电信。据了解，2005年9月10日-2005年10月31日，上海电信推出了命名为“九月风暴”的积分换话机活动：只要是两年内累计积分1100分以上的用户，均可免费获得带PIM卡的不同档次的机卡分离小灵通手机一部。

　　事实上，这种活动在竞争更为激烈的移动通信市场上已经被中国移动和中国联通使用了无数次。据透露，当时上海小灵通用户中有15%符合换机要求。

　　活动结束之后，上海电信发现不仅有效保留了有价值老用户，同期新增了10%的新用户，算是一个意外的收获。在随后在12月10日，上海电信启动了更大规模的老用户回馈活动，签在网协议获赠机卡分离手机。

　　“这两次活动仅我们一家就销出了10多万台机器。”中兴通讯PHS手机市场总监王勇告诉记者，中兴通讯同UT斯达康一起参与了上海电信的这两次活动。

　　在上海的试点活动取得了预期效果之后，中国电信在2006年年初开始在浙江、河南等地电信开始推广。

　　“也是市场逼的。”上海电信这位内部人士告诉记者，一开始，上海电信对这种活动并不是很热心。但是2005年上半年上海电信小灵通新增用户仅仅只有24万，同时，老用户的离网率也高于原先估计的8%。更加致命的是，这些离网的用户一般而言要比新增用户的ARPU值高。“主要是移动和联通套餐的吸引。”在上海电信的这位内部人士看来，移动和联通大力推广套餐，降低资费，使得大量的小灵通用户离网，这让上海电信承受了很大的市场竞争压力。

　　在这种情况下，上海电信找到中兴通讯，开始策划挽留老用户的营销方案。

　　“去年有一些公司大打价格战，损害了整个产业链。” 中兴通讯手机事业部PHS产品总经理林强对记者表示，此时的中兴通讯也希望自己能够从低端市场的竞争中摆脱出来。通过同上海电信的这种活动，中兴通讯就可以顺利的推出比较高端的小灵通手机，从而顺利地实现转型。

　　让林强高兴的是，在2006年年初中国电信的集团工作会议上，中国电信肯定了上海的这种做法，并决定在其他地区加以推广。而在网通方面，北京网通也决定在2005年12月到2006年4月之间开展类似的活动以稳定自己的客户。

　　据记者掌握的一份内部材料显示，截止到2005年11月底，全国小灵通用户达9000万，中国电信约6000万，其中累计在网24个月以上用户占43%，累计在网12个月以上用户占78%。显然，整个中国电信都必须在抢夺新客户的同时稳定好原有的客户。

　　3G伏笔

　　“稳定了小灵通的客户实际上也是为3G做准备。”上海电信的这位内部人士告诉记者。

　　目前全国小灵通用户接近9000万，再加上中国移动和中国联通共计4亿的移动用户。“手机渗率已经超过30%，要发展新的客户已经越来越难。”王勇分析。

　　赛诺的数据也显示，中国的小灵通客户目前基本趋于饱和，2005年小灵通手机终端的销量约为2400万台，同比已呈下降之势，稳定现有客户成为中国电信最现实的选择。

　　如果今年3G牌照顺利发放，那么中国电信势必将面临客源的问题。

　　“我们调查发现还是有近10%的小灵通用户ARPU值在100元以上。”王勇认为，这些稳定好的小灵通户用将可能成为中国电信未来3G网络的潜在客户。

　　另一方面，现在移动市场上的中高端客户基本上掌握在移动和联通的手中。可以预计的是，中国移动和中国联通在3G网络铺设好之后，可以顺理成章的将其中高端客户逐步平移到3G网络，而2G网络将有大量的空闲网络容量，这样，目前小灵通所覆盖的低端市场将面临移动和联通更加激烈的争夺。