圆桌对话：MVNO如何通过产业融合创新移动新业务

2019年7月30日，盛夏炎炎，万物生长，由中国通信企业协会虚拟运营分会、众视网AsiaOTT联合主办的2019MVNO国际虚拟运营大会&VAS中国增值电信业务高峰论坛在北京正式拉开帷幕，来自各个垂直产业链的1000+专业观众，重度集中围绕产业链，聚合各方MVNO、物联网、增值电信生态的科技创新业务、产品、品牌、解决方案等产品及案例，共同挖掘MVNO、VAS等产业的发展未来。在大会，隆重举行了圆桌对话。由众视网AsiaOTT&总编何云峰主持圆桌对话。远特(北京)通信技术有限公司总裁王磊、优友互联副总经理赵松、北京迪信通通信服务有限公司董事长黄建辉、天音移动通信有限公司总裁王有爽、海航通信总经理殷建参与此次圆桌对话，共同探讨MVNO如何通过产业融合创新移动新业务。 




1、怎么看待物联网卡的利润空间？

赵松：流量的价格确实是越来越低。按照价格来讲，我们只是看到大流量的价格已经很低了，实际上虚商很多都是适合做一些小流量，小流量市场我们做薄利多销，大量小流量卡的供应，符合小的、特定的场景，这个空间还是比较多的。但对于很多客户，像车载、定位或者视频监控的场景都是有很多需求的，在这样的场景下我们需要给出一个整体解决方案，客户选择当中价格因素就会降得很低。如果虚商要做物联网的话需要在系统集成能力去打造特别能力，就是为客户提供解决方案，而不只是一个SIM卡，这样才能跳出简单的价格战。

王有爽：流量卡和价差的问题包括两个方面：真正搞物联网的价差一定很低，因为价差很高的话这个市场本身就不合理。价差如果太高其实是对行业发展是不利的，这是最基础的东西。物联网发展的过程当中，所谓的通讯管理或者通讯卡的资费管理方式，更多的应该是对企业价值的一种提升。举个例子，因为我们公司是渠道方面更多一些，就是对企业用户招标，包括对企业的服务、发货、客户的软件安装等等，是需要把用户变成自己的客户。最重要的是我们提供的是物联网的整体服务，把这一部分做好才是我们真正应该做的。

殷建：单纯从流量来说获取利润的机会越来越少，尤其是前几年我们就进行过试点，试点以后觉得挑战很大，物联网真正的出路我们认为是在通信基础上的份额，通信能力的延伸，包括纵向和横向的延伸，只有这样将来才有可能胜出。我们做物联网要做垂直行业，在某个领域进行深入挖掘。现在海航已经和外面的企业合作，包括海航的酒店、写字楼、数据中心进行改造，主要就是采用物联网、大数据加上AI技术。我们的盈利模式是主要是我们能够给用户带来利润价值的分成，这种模式才能形成竞争局面。

2、运营商除了提供卡之外还应该提供什么能力才能更好地做好物联网市场？

王磊：在为客户提供服务和价值方面，提供的不仅是通信行业，更应该发挥不同企业的特点，结合各方面的资源和产品进行一体化的服务或者一站式的服务获得我们的价值，所以虚商经过这些年的经营，通过运营的经验、系统的搭建，向所有的合作伙伴进行数据透明，尤其是在物联网方面这些都是非常重要的，也是我们在这个行业积累的非常优秀的经验和运气。我们做任何商业都不是比拼价格，重要的在于是否发挥自己的优势带给用户价值。

3、结合前一段时间我们做的精细化运营，虚拟运营商如果需要建立自己的CNP平台，你们怎么去看这个市场？有没有必要建立自己的CMP？

黄建辉：我们没有先做连接管理平台，现在做的是应用平台，也是做成物联网的，选择的就是垂直行业自动消防。随着这项业务的开展，还可以向更多的物联网领域拓展。至于基础连接平台，因为现在我们重点还是做应用，包括开发和硬件，通过后面我们连接平台的内容，现在连接管理平台可以提供更多的应用，不仅是给自己的应用平台提供服务，也可以给其它方面提供服务，我们就是重点开发应用平台，然后会有更多其它领域的物联网业务。

赵松：虚商有了自己的物联网号码和物联网客户，需要自己的连接管理平台。这个平台的复杂度比起现在转售企业用的系统来说是相对简单的系统，复杂度和难度也是相对低的。连接管理平台未来很难用一个平台解决所有行业、所有客户的所有个性化需求，包括定位、监控和管理实际上都有相关联性，包括流量套餐的使用管理。最初可以选择和别人合作，或者是租用别人的平台，就是先有入场券提供这样的服务，但是这样的过程当中慢慢地需要聚焦自己的行业，聚焦自己的领域，清楚客户在哪里，个性化的定制，通过个性化的管理平台服务客户。