【独家专访】蓝猫移动总经理王金豹：诠释“小而美”的虚拟运营商，虚商品牌不是“廉价”的代名词

图为 蓝猫移动CEO王金豹
 

正式牌照发放对虚商影响有限，MVNO仍需进一步投入实际业务
 

2018年7月23日，工业和信息化部官网发布了《工业和信息化部向15家企业颁发移动通信转售业务经营许可》的通知，这意味着试点近五年的虚拟运营运营商终于获得正式牌照。那么当正式牌照发放之后，虚拟运营商能否出现大幅度的转变，整个行业是否就进入了真正的蓝海市场，众视媒体就这些问题专访了蓝猫移动总经理王金豹先生。
 

王金豹总经理表示，2018年对于虚拟运营商而言的确是个好消息，在坚持了5年多的时间后终于实现了转正，更多对于行业而言是一种鼓舞和激励，但对于整个虚商的运营来说影响可能并不是特别大。无论在试点期、还是商用期，虚拟运营商的应用模式、市场拓展、运营，都具有一个持续过程。王金豹总经理认为，最终结果不可能因为发放一个牌照，就带来翻天覆地的变化。
 

王金豹总经理补充道，牌照发放更多对虚商的影响在整体经营上，尤其是信心方面，王总表示，正式牌照发布之后的话，每个企业应该要认真考虑下一步整个转售业务应该怎么投入，如何去定位这个转售期?对于蓝猫移动来说，由于公司本身启动相较于第一批进场的虚商而言相对较晚，要这个时间节点，自然需要继续加大投入，持续投入下去。
 

MVNO红海竞争加剧，实现高ARPU值的差异化业务是核心关键
 

整个虚拟运营商的市场实际上竞争相当激烈，可以说是一个红海市场。王金豹总经理表示，中国的基础电信运营商表面看是3家，但实际上却不是这样，如果每个运营商都在31个省有布点，那么整个算起来应该是90多家，每个省公司都有独立的经营权和独立的发展能力，尤其在今年放开全国的流量无漫游之后，整个大陆地区总计约100多家经营主体的竞争者(包含42家虚商)在争夺通信业务，再加上资产一体化，整个竞争情况就会更加激烈。
 

虚商商用之后，如果单纯考虑价差，或者考虑号卡的竞争，基本没有机会，在红海市场中，即便拼个你死我活，可以寻求到的利润空间也是少之又少。随着整个市场的经营模式、运营、资费，越来越趋同，王金豹总经理表示，“经过5年的发展，虚商的做法已经基本上大同小异，下一步再高速发展的可能性很小，一，细分市场的容量本来就小;二，现在获取有效客户的成本非常高。”
 

即便从全球的虚商转售来看，无论虚商能够发展到多大的规模，相对于基础运营商而言，运营规模、收入其实还是很小，如何通过存量市场提高客户的价值，是摆在所有虚商面前的一个非常现实的问题。王金豹总经理表示，“从资源利用率的角度来看，不应完全看占据码号的数量，不能单纯比较是占用了1000万还是100万的码号，要计算最终流到平台的码号有多少，资源利用率将成为虚商业务发展，同时也是考核市场营销能力和运营能力的重要指标。目前蓝猫移动的资源占用率只有50万，但是在网用户数却到达了25万，ARUP值目前排在第2，仅次于阿里通信。”
 

蓝猫移动深耕三块市场，打造多样化的盈利模式
 

目前蓝猫移动的市场定位主要在三块：大众市场、中小微企业以及行业应用的物联网。
 

其中与中小微的企业的合作不仅仅提供一个码号，王金豹总经理表示，目前蓝猫移动正在考虑如何把资源转化成能力、把能力转化成产品、把产品转化为服务，不仅仅提供简单的连接。例如，蓝猫移动目前和全国的家政行业在进行合作，提供的解决方案给到家政阿姨、家政企业、平台，建设员工卡系统。
 

通过员工卡，家政服务单位可以进行统一管理，即便在人员更换之后、码号和宣传都可以保留，其次拿到的码号资源都是整段，企业的识别非常容易。从000到999号，同时也是最简单的标识宣传作用。
 

王金豹总经理补充道，“基于通信的号卡，我们将通信能力整体打包做成一个SDK，然后镶嵌到企业管理系统，比如说充值、查询、位置信息、通话的频次等，不仅仅是一个通信能力，而是作为企业信息化、员工管理、人员管理，包括发工资、通知等企业运营行为都可以建设于其上的通信平台基础能力。”
 

除了基础能力，蓝猫移动还会为中小微企业提供解决方案，将中小微企业建设成分销商，节约通信服务的成本，另外蓝猫移动对于中小企客户的需求没有太多的门槛，或者说门槛比较低，后续还将进一步为中小微企业提供赋能，例如提供一些有关保险的增值服务。
 

而行业应用物联网的盈利模式上，包括GPRS、流量卡、数据卡，车联网、家庭智能、监控、远程的投放广告等等都可以作为物联网的新业务开展，物联网范围很广，蓝猫移动将从市场、用户的角度去切入，围绕用户去做。王总总结到，“目前我们定义的三个客户群体，第一是行业应用的物联网，二是中小微企业的一些企业信息化或者通信能力的输送。三是大众市场。其中大众市场是基础，虽然困难重重，但是最能锻炼团队的运营能力，竞争也最激烈。”
 

诠释“小而美”的MVNO战略，突破百万结算用户
 

谈及蓝猫移动2018年的目标，王金豹总经理表示，尽管在总量上，蓝猫移动并不如许多早入局的同行，但蓝猫移动的ARPU值却能做到行业数一数二。蓝猫移动从2018年就提出了一个口号——“小而美”，这是对目前蓝猫的最好诠释。
 

目前与蓝猫移动合作的城市已经有48个，而今年的计划目标是在年底前达到100个，除此之外，蓝猫移动的号码也已新增150万个，这个资源可能在未来2-3个月就会被解决掉。据王总介绍，“蓝猫移动不搞批发模式，而是全部落地到地市，最终下沉到区县，我们利用这150万的号码，大约要新增接近60多个城市的覆盖，最终在2019年之前达到100个城市、100万的结算用户，争取拿到1千万流水，如果真正可以实现这些目标的话，蓝猫下一步‘小而美’的竞争力会非常强。”
 

王金豹CEO在专访的最后提到，在以往虚商的观念中，我们总将虚商的品牌看作一个低价、泛用等代名词，但事实上，虚拟运营商和传统通信运营商做差异化的时候，是否真的是低附加值的，其实值得行业深思，虚拟运营商能否做出自己的品牌价值，可能是未来虚商发展的重点方向。