2018MVNO/VAS国际虚拟运营大会暨中国增值电信业务高峰论坛在北京正式开幕，本届大会的主题是“开启智能语音新体验，见证eSIM物联新时代”，含6大论坛——MVNO主题报告会 、中国移动转售论坛、中国国际漫游论坛、中国eSIM物联论坛、中国增值电信业务高峰论坛、中国智能语音论坛。在8月8日下午举行的中国移动转售论坛上，海航通信总经理殷建以如何通过高质量发展，迎接移动转售新机遇分享了自己的看法。
对于移动转售来说，正式牌照的发放奠定了从大规模的发展向高质量的发展进行转变的一个时机，殷建表示，“通过前期的试点的积累，我们已经具备高质量发展的基础条件。所以说如何在这个新的时代进行高质量的移动转售业务发展，是大家面临的共同话题。”
虚拟运营行业发展面临客观瓶颈
殷建首先为我们梳理了整个中国通信行业的现状，他认为，“尽管目前中国已经是全球最大的4G存量市场，但仍然面临着不少问题，例如，虽然用户的普及率非常高，远超发展中国家的水平，但是目前却仍处在增量不增收的阶段，业务量持续保持两位数的增长，但收入则保持个位数，甚至有下滑的趋势。”
对于未来的业务状况，不少通信企业都在物联网上进行多方位的大力度投入，但物联网目前仍然面临很多的问题。殷建解释道，“首先物联网的层次比较多，传感器、模具、设备，所有的层面都需要任何一个开发企业必须从头打到尾的，这就增加了物联网行业的开发，总之，物联网怎么能够完善，进行融合，这是一个至关重要的问题。”
除此之外，物联网的需求也略显疲软，殷建表示，“目前看到的物联网的解决方案除了个人穿戴设备，就是市政，路灯、井盖，但是真正用物联网改造传统的产业，还没有迎来大规模的爆发，这是通信行业面临的现状。”
虚拟运营商进入成熟期，后期将形成市场寡头
自从2014年试点运营开始，经过了两年多的的发展，各个虚商企业迅速积累了一定的规模，但是在这个过程中系统的投入、市场开发的投入是非常巨大。导致了现在很多的虚商企业没有实现当期的赢利，同时在2016年信息通信诈骗这个事件出现之后，整个行业披肩上了一层很重的阴影。
但随着2018年移动转售牌照的发放，整个行业迎来了新的发展时机，殷建表示，在新的发展过程中，除了牌照之外，现在还面临着几个比较利好的因素。
一是号码的供给，比较充足，不再是资源导向的产业;二是有一定的存量用户，目前已经实现两家企业超过千万级，五家企业超过500万级，现在已经具备了用户运营，进入用户价值提升的阶段;三是随着现在技术的发达，包括5G，大数据，以及物联网，现在虚商、各个企业也逐步的构建自己的壁垒。
殷建坦言整个行业已经进入了一个发展期，后面会进入成熟期，在成熟期可能会只有少数企业能够存活下来，形成市场寡头，最终整个行业可能又进入另外一个停滞增长的局面，这个局面之后可能需要新的技术，新的业务模式刺激整个行业，重新回归。
虚拟运营商如何在成熟期确立寡头地位
殷建表示，通信行业就自己的特性，首先是规模效应，只有大规模的用户才能就摊薄前期投入的各项的成本，所以说第一点规模效应必须有。但是只有规模效应是不是能解决所有的问题，殷建认为，“在有规模的基础之上必须发展自己的垂直行业，垂直领域。才能最终实现自己高价值的用户，实现自己的高利润。”
从整体发展的战略角度来讲，首先要以发展真实有效用户为核心，为目标，这条是基础原则，绝对不能动摇，不能讨价还价。
其次就是要构建差异化，从产品、市场策略、品牌、服务能力上来说都要打造一条完全不同的东西出来。
最后就是合作关系，现在就要进行更大范围的筛选，要逐步的培养一批真正能够同甘苦，共患难，能够长期发展，长期合作的一批合作伙伴。
另外一个特点，经过四年的试点之后，业务量得到了良好的积累，但是ARPU值呈现快速下降的局面，这就要求按照之前的发展模式，即“利用新用户带动收入的增长，通过快速的市场开发带动收入增长海航通信用户活跃度的提升，ARPU值的提升，通过价值的挖掘，进行重点投入，通过用户活跃度的提升，带动收入增长，通过用户留存周期的延长，降低单用户开发成本，在市场上形成一批长期有效的客户，扩大的品牌影响，整个返促目前的虚商市场。
最后殷建总经理表示，在下一个阶段用户的运营尤其是现在做的比较大的企业用户的运营是一个比较大的话题。
避免公众市场竞争，差异化发展仍然是未来的方向
避免公众市场竞争，差异化发展仍然是未来的方向
有了用户运营之后，要面临的另外一个问题是价值提升，如今的虚拟运营商用户，ARPU值如果能达到十几块钱就会非常出色，差的运营可能两块钱，甚至一块钱的也有。目前通信贡献的价值仍然过低，所以深度挖掘用户的后项价值，与主营业务进行有效的融合。许多虚商的初创人员，在申请牌照、初期运营的时候，都曾梦想跟核心主业进行有机的融合，实现主副的双向互动发展，但经过市场的发展，现在几乎虚拟运营商都进入到一条公众市场的道路上。但后续，殷建总经理认为，公众市场不是谁都能做的，另外并且表示只做公众市场是没有机会的，必须要进行垂直市场挖掘，同时把用户与主营业务进行有机的融合。就海航通信而言后面会重点做几个方面：
第一个，通信跟航空的权益进行打通，包括贵宾室，优先植机通道，包括酒店。
另外一个通过“爱TA卡”，一卡多号，与整个出境的航班，差旅，进行打通。
另外一个，通信大数据跟航空大数据进行融合。
相信通过这几个方面的工作可以达到几个成果：
第一，用户黏性越来越强，用户生命周期越来越长。单用户的开发成本会逐步的降低。
第二，公开市场的通信用户可以跟海航集团的航空、物流、酒店这些用户进行相互的导流，进一步提升用户的黏性。
第三，挖掘用户的后向价值，除了用户话费，用户如果能够买一张机票，机票的利润比现在通信的利润高很多，所以后项价值的挖掘会是下一步的重点。
第四点，形成整个生态，每个生态都有自己的公众市场和生态市场，不停的互动，用户进行相互的导流，相互的黏性增加，生命周期的延伸，为整个生态带来质的提升。注重真实有效用户的开发，在用户运营上，把市场开发跟用户运营进行并举。
牌照获取之后，海航通信之后的三大运营策略
最后就是拿到支持牌照之后，殷建总经理表示，一定会有一些反馈的工作会完成：
第一，合作关系，从2014年大家开始，海航是2015年开始经过前期的艰难困苦的试点期，有一批合作伙伴同甘苦、共患难，后续更加广泛，严格去筛选合作伙伴，实现利益的长期共享。
第二，品牌的重塑，170、171，现在不是一个高端的代名词，而之后的16X号段，能不能携手把号段品牌做好，即使达不到整体水平的提升，是否能把企业自身的品牌建好，现在来说时机、条件都是比较满足的。
第三点，差异化优势的培养。进入新的发展阶段之后，通过不断的迭代，回馈，反哺自己的差异化，才能实现创新的发展，如果说大家继续在同一赛道上继续跑，最后不会有太多的赢家。
最后几句话，跟大家分享，咱们进入了一个新时代，必然是一个高质量发展的时代，在发展的过程中，机遇跟挑战并存，没有任何一个企业不经历风雨就能够见彩虹，不经历困难能够作大。机遇是存在的，能不能抓住，要看企业自身能不能够尊重客观事实，尊重真理，实现高质量的发展。
相信最终在这个新的时代，希望大家能够一起踏上新的征程，把握新的机遇，迎接新的挑战，创造新的更多的成就，谢谢大家!
对于移动转售来说，正式牌照的发放奠定了从大规模的发展向高质量的发展进行转变的一个时机，殷建表示，“通过前期的试点的积累，我们已经具备高质量发展的基础条件。所以说如何在这个新的时代进行高质量的移动转售业务发展，是大家面临的共同话题。”
虚拟运营行业发展面临客观瓶颈
殷建首先为我们梳理了整个中国通信行业的现状，他认为，“尽管目前中国已经是全球最大的4G存量市场，但仍然面临着不少问题，例如，虽然用户的普及率非常高，远超发展中国家的水平，但是目前却仍处在增量不增收的阶段，业务量持续保持两位数的增长，但收入则保持个位数，甚至有下滑的趋势。”
对于未来的业务状况，不少通信企业都在物联网上进行多方位的大力度投入，但物联网目前仍然面临很多的问题。殷建解释道，“首先物联网的层次比较多，传感器、模具、设备，所有的层面都需要任何一个开发企业必须从头打到尾的，这就增加了物联网行业的开发，总之，物联网怎么能够完善，进行融合，这是一个至关重要的问题。”
除此之外，物联网的需求也略显疲软，殷建表示，“目前看到的物联网的解决方案除了个人穿戴设备，就是市政，路灯、井盖，但是真正用物联网改造传统的产业，还没有迎来大规模的爆发，这是通信行业面临的现状。”
虚拟运营商进入成熟期，后期将形成市场寡头
自从2014年试点运营开始，经过了两年多的的发展，各个虚商企业迅速积累了一定的规模，但是在这个过程中系统的投入、市场开发的投入是非常巨大。导致了现在很多的虚商企业没有实现当期的赢利，同时在2016年信息通信诈骗这个事件出现之后，整个行业披肩上了一层很重的阴影。
但随着2018年移动转售牌照的发放，整个行业迎来了新的发展时机，殷建表示，在新的发展过程中，除了牌照之外，现在还面临着几个比较利好的因素。
一是号码的供给，比较充足，不再是资源导向的产业;二是有一定的存量用户，目前已经实现两家企业超过千万级，五家企业超过500万级，现在已经具备了用户运营，进入用户价值提升的阶段;三是随着现在技术的发达，包括5G，大数据，以及物联网，现在虚商、各个企业也逐步的构建自己的壁垒。
殷建坦言整个行业已经进入了一个发展期，后面会进入成熟期，在成熟期可能会只有少数企业能够存活下来，形成市场寡头，最终整个行业可能又进入另外一个停滞增长的局面，这个局面之后可能需要新的技术，新的业务模式刺激整个行业，重新回归。
虚拟运营商如何在成熟期确立寡头地位
殷建表示，通信行业就自己的特性，首先是规模效应，只有大规模的用户才能就摊薄前期投入的各项的成本，所以说第一点规模效应必须有。但是只有规模效应是不是能解决所有的问题，殷建认为，“在有规模的基础之上必须发展自己的垂直行业，垂直领域。才能最终实现自己高价值的用户，实现自己的高利润。”
从整体发展的战略角度来讲，首先要以发展真实有效用户为核心，为目标，这条是基础原则，绝对不能动摇，不能讨价还价。
其次就是要构建差异化，从产品、市场策略、品牌、服务能力上来说都要打造一条完全不同的东西出来。
最后就是合作关系，现在就要进行更大范围的筛选，要逐步的培养一批真正能够同甘苦，共患难，能够长期发展，长期合作的一批合作伙伴。
另外一个特点，经过四年的试点之后，业务量得到了良好的积累，但是ARPU值呈现快速下降的局面，这就要求按照之前的发展模式，即“利用新用户带动收入的增长，通过快速的市场开发带动收入增长海航通信用户活跃度的提升，ARPU值的提升，通过价值的挖掘，进行重点投入，通过用户活跃度的提升，带动收入增长，通过用户留存周期的延长，降低单用户开发成本，在市场上形成一批长期有效的客户，扩大的品牌影响，整个返促目前的虚商市场。
最后殷建总经理表示，在下一个阶段用户的运营尤其是现在做的比较大的企业用户的运营是一个比较大的话题。
避免公众市场竞争，差异化发展仍然是未来的方向
避免公众市场竞争，差异化发展仍然是未来的方向
有了用户运营之后，要面临的另外一个问题是价值提升，如今的虚拟运营商用户，ARPU值如果能达到十几块钱就会非常出色，差的运营可能两块钱，甚至一块钱的也有。目前通信贡献的价值仍然过低，所以深度挖掘用户的后项价值，与主营业务进行有效的融合。许多虚商的初创人员，在申请牌照、初期运营的时候，都曾梦想跟核心主业进行有机的融合，实现主副的双向互动发展，但经过市场的发展，现在几乎虚拟运营商都进入到一条公众市场的道路上。但后续，殷建总经理认为，公众市场不是谁都能做的，另外并且表示只做公众市场是没有机会的，必须要进行垂直市场挖掘，同时把用户与主营业务进行有机的融合。就海航通信而言后面会重点做几个方面：
第一个，通信跟航空的权益进行打通，包括贵宾室，优先植机通道，包括酒店。
另外一个通过“爱TA卡”，一卡多号，与整个出境的航班，差旅，进行打通。
另外一个，通信大数据跟航空大数据进行融合。
相信通过这几个方面的工作可以达到几个成果：
第一，用户黏性越来越强，用户生命周期越来越长。单用户的开发成本会逐步的降低。
第二，公开市场的通信用户可以跟海航集团的航空、物流、酒店这些用户进行相互的导流，进一步提升用户的黏性。
第三，挖掘用户的后向价值，除了用户话费，用户如果能够买一张机票，机票的利润比现在通信的利润高很多，所以后项价值的挖掘会是下一步的重点。
第四点，形成整个生态，每个生态都有自己的公众市场和生态市场，不停的互动，用户进行相互的导流，相互的黏性增加，生命周期的延伸，为整个生态带来质的提升。注重真实有效用户的开发，在用户运营上，把市场开发跟用户运营进行并举。
牌照获取之后，海航通信之后的三大运营策略
最后就是拿到支持牌照之后，殷建总经理表示，一定会有一些反馈的工作会完成：
第一，合作关系，从2014年大家开始，海航是2015年开始经过前期的艰难困苦的试点期，有一批合作伙伴同甘苦、共患难，后续更加广泛，严格去筛选合作伙伴，实现利益的长期共享。
第二，品牌的重塑，170、171，现在不是一个高端的代名词，而之后的16X号段，能不能携手把号段品牌做好，即使达不到整体水平的提升，是否能把企业自身的品牌建好，现在来说时机、条件都是比较满足的。
第三点，差异化优势的培养。进入新的发展阶段之后，通过不断的迭代，回馈，反哺自己的差异化，才能实现创新的发展，如果说大家继续在同一赛道上继续跑，最后不会有太多的赢家。
最后几句话，跟大家分享，咱们进入了一个新时代，必然是一个高质量发展的时代，在发展的过程中，机遇跟挑战并存，没有任何一个企业不经历风雨就能够见彩虹，不经历困难能够作大。机遇是存在的，能不能抓住，要看企业自身能不能够尊重客观事实，尊重真理，实现高质量的发展。
相信最终在这个新的时代，希望大家能够一起踏上新的征程，把握新的机遇，迎接新的挑战，创造新的更多的成就，谢谢大家!
责任编辑：王旭
