7月19日，2017MVNO/VAS国际虚拟运营大会暨中国增值电信业务高峰论坛在北京正式开幕，本届大会主题是移动通信创新引领移动娱乐未来，活动含5大论坛——主题报告会 、移动转售论坛、国际漫游论坛、中国增值电信业务高峰论坛、融合通信M2M论坛。会上，TalkTalk AG CEO Karl Steinke 以“后付费虚商之市场细分战略”为主题，讲述了如何使用TalkTalk以及后支付移动互联网时代的细分战略与探索。
TalkTalk AG CEO Karl Steinke
Karl Steinke来自瑞士，但其实是位美国人，开场伊始就表达了对中国的喜欢。他讲到，在过去18年，TalkTalk在瑞士是非常成功的一个运营商他来中国是希望在漫游业务上有更深层次的交流。
瑞士是欧洲最自由的两个国家之一，他们一共4种官方语言，除了这4种官方语言之外，25%的人都是外国人。而TalkTalk的业务就是是针对外国人的市场。TalkTalk在1999年成立，当时就有美国的投资者找上门。Karl回忆道，当时他的叔叔还有一些朋友希望他去欧洲建立运营商公司，这是他当时成立公司的一个最初的动力，2年之内，TalkTalk就盈利了。2003年，Karl差点把公司按照9倍的价格卖出，准备回美国买一片农场，而此时有新的控股人找到他，希望他继续掌控这个公司，此后他便一直留在了瑞士。
2006年，TalkTalk就在10个国家展开不同的国际业务。在瑞士，TalkTalk整个业务中的零售业务并不是很畅销。在2016年，TalkTalk成为了移动公司。Karl打趣的说，他希望再次卖到他的公司，并且赚好几倍的钱。
Karl谈到了TalkTalk当下的尴尬：尽管从2001年开始盈利，但是他们的市场依然比较有待进一步开发。
TalkTalk之前会通过一些独立的市场代理来销售，最开始这些销售人员是他们的员工，后来逐渐发现，如果给员工更多的佣金的话，销售人员积极性更多，而且顾客也更多。所以这样的一些机构越来越多，在欧洲很多国家，都有帮助TalkTalk去延展市场，包括印度尼西亚、土耳其。他们有他们独立机构，而现在是一个混合体系，是因为不希望在交流沟通上浪费时间，希望获得顾客的反馈，尽量做他们的可以做的一切努力。
而佣金到底支付多少合适呢？Karl认为，佣金应该是少于边际盈利。通过计算每个月客户的流失是多少，投入计算客户流失以便及时作出调整改正。Karl讲到，TalkTalk的战略是建立一个远程通信银行，通过把他们的佣金向银行的方式借贷出去，然后让更多的客户加入进来。其实有点像借给了销售人员10%的金额，以每个月为基准。然后当这样的代理把这样的佣金返还回来的话，在隧道最末端，逐渐实现盈利。
这过程中一定要有一个很重要的中间代理，能够帮助更快寻找到顾客，而且协作，达到平衡。
同时公司和销售代理之间，Karl觉得最重要的是信任。“我们相信我们的销售代理，同样销售代理也应该相信我们，所以这样的相互信任是通过我们彼此建立的”。
加深这种相互信任的方式，一是通过一些第三方认证机构，而是会在有些时候进行一些佣金的调整。所以，销售人员一定要是以热情的方式来工作，所以TalkTalk能够做的就是通过一切渠道尽可能激发销售人员的热情。
瑞士是一个后支付移动互联网时代，而TalkTalk是第一个提出后支付产品的企业，所以，顾客可以在海外有很多分钟的通话数，但是在国内却没有通话数。TalkTalk则会根据情况进行产品的调整。如果是他们的顾，就不用担心在高速公路上没有信号，因为TalkTalk的信号覆盖率是相当高的。而且TalkTalk还有一个优势是我们在全球旅行的时候，收费是非常低的。
在欧洲，说比特币的盛行导致一些移动互联网的漏洞，针对这个情况，TalkTalk也进行了相应的升级。
Karl谈到了手机金融。他们的手机金融的方式就是告诉顾客，想要停留多久就多久，想什么时候取消就什么时候取消，只要是我们的顾客就可以。在任何时候偿还之前的贷款，而且贷款时间长度可以是20、30个月，同时正是因为顾客是手机金融，TalkTalk也在盈利。
Karl强调他们会通过各类手机用手机金融的方式给予用户更多便利的服务。即便在欧洲面临着一人多个身份的问题，但TalkTalk依然有很多措施来防范风险。
而在近日，TalkTalk也开始开放了一些权限，即便一些人信誉不是那么好，但也会给这些人一系列的事后付款的服务。如果事后付款的话，他们的社会地位会更高，所以客户接受了这种付款方式之后，TalkTalk马上接受他们的发票，使用EMAIL联系，确保客户的准确信息。
演讲最后，Karl表示欢迎与会人员去美丽的瑞士，去TalkTalk的大楼坐一坐，他本人非常高兴来到这个平台为大家介绍TalkTalk，以及如何使用TalkTalk。
责任编辑：王刚
