某个智能门锁品牌第一次和京东众筹的负责人沟通时，京东的第一句话是“又来了一把锁”。在京东众筹上，关于智能门锁的项目目前有39个。
被认为是智能家居入口的智能门锁，也开始热闹起来。根据公开资料，已有近20家智能门锁企业获得投资。
“说智能门锁是智能家居的入口，有点言过其实。”智能门锁品牌云柚创始人吕坡认为，智能门锁的运算能力和连接能力有限，同时服务门槛又很高，很难做到一个入口平台所需要的数量。
但对于单个家庭来说，它是家庭物理上的入口。“当有人走进家中，门锁可以知道谁进入了，并告诉家里其他智能家居设备，按预设的或是自主设置灯光的亮度，放什么音乐，窗帘是否自动开启。”
互联网智能门锁对于智能家居生态构建的作用还存在于想象中，眼下，智能门锁的发展已经面临一些困境。
酒店市场：缺乏动力
云柚创始人吕坡属于误打误撞进入智能门锁这个行业。
2012年，从华为离职后，吕坡创立了一个类似Airbnb的短租网站。在运营短租网站时，吕坡发现短租的运营效率很低，用户要找房屋主人拿钥匙、退还钥匙，这中间还存在风险。
短租网站没有做起来，吕坡的团队又做了一套管理系统，找了国内一家门锁厂商合作，结合门锁与短租的业务流程。
但这两个项目都没有成功。
“其实短租的市场容量非常小，全国也就60到80万套房间，如果还是做硬件，肯定没有盈利空间。”吕坡说。
吕坡看到了酒店市场。吕坡分析了酒店市场的几个特点：第一，酒店所有的门都是电子化，有改造的可能性。第二，酒店行业非常集中且标准化，产品一旦小范围打开之后，普及会非常快。第三，酒店是一个高频流动的实体流量场景，门锁除了连接酒店和房客，还可能存在其他的商业化贡献。
2014年，吕坡创立了云柚智能门锁，第一个产品的方向是做酒店市场的微信开门。这个产品的改装成本比较低，只需要在原有电子门锁上加装一个外置盒子。吕坡团队做微信开门的目的是提升酒店的用户体验和运营效率。
“我们都是纯技术出身，看到的都是好的方面，就是没想到自己对酒店的实际运营认知太差。”
云柚的产品从开门这个环节取消了房卡，但却没有考虑到插卡取电对于酒店的必要性。房间在没有人时处于断电状态，一方面是为了节省能耗，另一方面也是出于安全的考虑。
“微信开门这件事我们已经做到非常简单了，用户关注公众号后就可以直接用微信开门了。”但实际上，微信开锁对于一些人来说还是有门槛的。采用了微信开门的酒店发现，仅有5%-10%的用户使用微信开门，其他用户依然选择刷卡开门，反而增加了酒店的运营负担。
基于这两点，云柚把原来的微信开门改成了密码锁，同时，云柚还研发了无卡取电套装，包括无卡取电开关和智能体感等。这套装置可以感应运动和静止的人体，通过一套算法模型，根据不同的数据判断房间里有没有人。
尽管已经有了较为成熟的产品，但吕坡也不敢说酒店市场什么时候会爆发。
酒店的刷卡体系经过二三十年的发展，已经非常完整，缺少动力。对于酒店来说，无卡开门属于一项投资，但带来的增值不可预期，在酒店业整体大环境不好的情况下，酒店做投资会有很多阻力。
长租公寓：刚需市场
云柚的第二块B端市场是长租公寓，这也是目前几乎所有智能门锁企业最主要的市场。
对于长租公寓来说，智能门锁是刚需产品。吕坡说，团队当时整理了公寓钥匙使用场景的管理环节，差不多有十几种。“你很难想象，当我有两三千间房子时，我需要管理两三千把钥匙。”
另外，长租公寓以分散式为主，更增加了管理难度。
吕坡认为，大住宿行业的本质其实是运营空间的使用权限，空间使用权限的载体是门锁，所有业务、交易的一个核心节点就是把这个空间的使用权限给用户。围绕核心节点，把门锁的管理电子化，包括业务员的登记、申请、授权、转移、分发等一系列动作。
“全部电子化可以促进业务员的工作。”吕坡说，长租公寓购买智能门锁的同时，也会配套使用云柚开发的设备管理SaaS系统。
与酒店不同，长租公寓的人员流通不高频，授权频次也很低，服务需求和用户场景有很大差别，对应的是两套不同的SaaS系统。
但在这块目前最重要的市场，前期盈利并不易。
吕坡告诉界面新闻记者，传统电子锁厂做的是低门槛、低附加值的加工，毛利润很低。“我们毛利高一点，但是运营研发投入也高。”
智能门锁行业有很强的规模效应，前期的技术研发投入非常高，包括服务体系的搭建，吕坡介绍说，去年云柚在研发和采购上的投资花了近2000万元，主要是靠外部资金的支持。
“不管毛利润多高，其实价格怎么定，20万套以下肯定是不盈利的。”
家庭市场：爆发的临界点
在吕坡看来，智能门锁真正的市场在家庭用户。
在欧美国家，电子门锁的普及率为60%-70%，而国内的普及率在2%左右。与互联网智能门锁相比，电子门锁只是有密码锁、指纹识别等功能，没有通讯能力。
吕坡介绍说，电子门锁在国内已经发展了十几年，但一直没起来。“这个行业里，很多锁企的研发实力很弱。90%以上的公司做出来的锁，是买不同组装厂的模块、五金件组装而成，卖完就不管了。所以很多人用过之后，产品本身没有形成口碑。”
同时，两年前电子门锁基本在5000元以上，对于消费者来说，决策成本比较高。
智能门锁行业目前还没有强势品牌，消费者没有形成辨识能力，在他的决策场景中，是接触到谁就可能选谁。
“家庭市场正在爆发的临界点，一些质量不好的产品交付到消费者手中，很可能给整个行业浇冷水。”吕坡说。
B端和C端对智能门锁产品的功能特性诉求不同，B端必须把所有的远程管理功能做得特别好，C端用户的诉求是产品越稳定、越安全越好，产品的技术方案也会不同。从技术难度上看，C端产品比B端产品要低，但是C端市场比B端的成本会贵三倍左右。“B端的产品一般都是500元左右，C端产品在保证产品质量和服务的情况下，定价1500元基本是亏损的。”吕坡说。
一方面，C端的服务成本比B端高很多。C端的每一个用户需要单独去安装和维护，但B端的安装和运维都是规模化的，成本相对较低，而且B端有自己的管理体系和服务人员，门锁基本的使用维护在对接之后可以由企业自行去做。
另一方面，营销B端的一个客户可能是几百甚至几万个出货量，但一个C端家庭用户就是一个出货量，营销成本更高。
“价格的下降一定和市场的爆发有关联。”C端市场一旦爆发之后，智能门锁对传统分销渠道的依赖会降低，渠道成本和营销成本也会相应下降。
“市场培育阶段还需要三到五年。”吕坡说。
责任编辑：黄焱林
