山东有线栖霞分公司：抢红包——绩效管理新思路

　　

过年派发红包是中华民族继承下来的新年习俗。自去年以来，线上网络抢红包彻底颠覆了人们对传统红包的看法，线上抢红包日趋红火，不少商家通过抢红包活动，提高企业知名度，取得了丰硕的营销成果。能不能把这种民间习俗和当前网络抢红包活动，移借到企业市场营销和绩效管理中来？栖霞分公司对以往策划的市场营销方案进行了回顾和总结，认为可以尝试借鉴微信抢红包的形式，把公司的绩效工资，打成一个大红包，按该月业务发展的总量分解成若干个小包，根据员工完成业务量进行派发。即公司每月拿出定额绩效工资作为一个大红包，再按全员业绩大小包成若干个小红包，发动员工去抢，每个员工根据自己当月新增业务量可以抢到数量不等的红包，变以前发绩效为抢红包获取绩效工资，这样可以创新市场营销活动内涵，把市场竞争置于游戏中，增强活动的趣味性，激发全员的主动性，促进业务发展。

　　

具体思路是：要科学设定一个月红包金额，做到量力而行；要设定一个抢红包的门槛，让员工尽力而为，跳起来摘桃子。根据以上思路，市场部起草“分公司关于五月掀起宽带发展风暴大红包任意抢活动方案”。具体内容：拿取全员一个月绩效工资10万元包成一个大包，根据每月月底全员完成的业务笔数拆成若干个小包，折算出每个小红包的金额。抢红包时间为一个月。以发展宽带数量作为抢红包准入资格，每个营业部宽带发展人均至少要达到8户，若该营业部团体总新增宽带达不到人均8户，则本月失去抢红包资格；若下个月业务累计完成量达到资格，可重新获得该月的红包。抢红包资格数量，可累计计算，本月达不到，下个月发展宽带数量达到连续两个月的资格，可以将2个月红包一起抢到手。本月度营业部获得抢红包资格后，该月新增机顶盒、销售电视，可按比例折算成宽带个数，参与抢红包。比如新增一个288机顶盒或销售一台电视可抵顶一个宽带，计入抢红包的数量。活动期间，为激发代办员积极性，公司还单独拿出一定金额，对代办员发展业务进行奖励。代办员新发展的业务，计入该营业部抢红包的数量。政策一出，八仙过海，各显神通。各营业部认真扎实开展了扫村活动，利用一早一午一晚，进村入户搞营销，各项新增业务指标大幅增长。每年5月份是业务发展淡季，但由于开展抢红包活动，实现淡季不淡，新增宽带730个，新增用户567户，销售电视188台，有13个营业部获取了资格，抢得了红包。如西城营业部该月抢红包6349元，人均1200多元。进入六月以后，他们又开始了第二个月抢红包活动，也取得了不俗的业绩，销售电视155台，新增宽带755个，新增有线用户407户。

　　

七八月份，正是大中小学生、老师暑假时间，是一年中发展宽带最好的季节之一。经过五、六两个月紧张忙碌的抢红包活动，不少员工产生想歇歇脚松口气的思想，干劲有些放松。如何抓住商机，克服懈怠心里，进一步释放员工做业务的潜能，必须在激励机制上，再出台更刺激的政策。为此公司决定，7月份，在延续五六两个月抢红包的基础上，再拿取3万元设立了“包中包”，在七月份开展抢红包和“包中包”活动。具体内容：抢“包中包”资格是，各营业部必须每人每月完成8个新增宽带，在达到抢红包的资格后，营业部超出团体资格的宽带数量，以及其他业务数量，可参与抢“包中包”。

　　

抢红包，抢包中包的政策一出台，便激发了广大员工的浓厚兴趣，进一步刺激了员工跑市场做业务的积极性。亭口营业部员工广开营销渠道，组织亲戚好友、代办员、农村商店代理、村两委成员等的积极性，还建起了用户微信群，开展社群营销，一个月发展宽带103户，销售电视27台。新增业务多了，安装量大，七月份又值高温天气，午间更是炎热难耐，他们顶烈日，战酷暑，加班加点，突击安装，所发展103户宽带都在规定时间内安装完毕，展示广电优质服务的良好形象。