圆桌对话：漫游市场不同虚拟SIM技术的机会

2016年8月9日，MVNO Summit 2016 虚拟运营峰会进入第二天。此次大会汇聚了虚商行业各路精英以及产业链各方大佬共同探讨行业未来以及具体发展运营方式。下午，举办了一场以“漫游市场不同虚拟SIM技术的机会”为主题的圆桌论坛，论坛由众视网主编及联合创始人何云峰主持，参与嘉宾包括红茶移动首席运营官金辉、帝联科技流量经营事业部总经理徐凯宁、Hebitel公司的Paul Nicholas。

 

一、eSIM或者SoftSIM模式的出现对于重构这个行业的意义在哪里？如何看待被定义为漫游虚拟运营商？

 

红茶移动首席运营官金辉：现在提重构这个词还是比较敏感的，对于红茶移动来讲，更多的是想融入到现在的这个体系里。eSIM这个标准出来的话，像红茶移动这类服务公司会变成先行者，红茶移动做的事情其实就是做eSIM的最好实践，或者基于某一些场景来做eSIM的应用。对红茶移动来说，重构时没有想，也不敢想的事情。

 

首先红茶移动的核心网正在建，有的时候也跟别人家的核心网进行对接，至少红茶移动不是一个泛的MVNO。红茶移动的蓝图不只是虚拟运营商那么简单，可能是一个全球的基础运营商的接入。红茶移动没有把自己定义成一个虚拟运营商，而更多的是把自己定义成为一个虚拟SIM技术提供方和平台提供方，红茶移动不抵与触终端客户进行对接。红茶移动的本意只是想做一个微信的，但是没有想到把上下游的东西都做了。

    

帝联科技流量经营事业部总经理徐凯宁：帝联承担的更多的是网络流量的分发，2012年，帝联也关注过虚商，当时帝联也考虑过流量引导到SDK嵌入到手机里面。实际上，一部分的网络承载着流量引导的功能，相当于你使用了移动的卡，但是实际上可以用联通的资费。由于技术的原因、OTM的原因，包括等等的东西在中国确实不允许的，如不允许你做OTM公众携号的东西，所以后来就暂时搁置了。帝联CDN作为承载网络流量引导基础功能的供应商，在这个方面相当于拥有了一个新的发展方向，引导用户流量，或者把部分计费的功能开放给想使用或者拥有OTM能力的厂商和用户等。帝联希望做用户数据流的引导，在原有的运营商租赁的网络和基础计费之上，能够更精细化的区别针对手机上的访问帝联的合作伙伴的APP，提供一个差异化的资费，这是帝联作为一个网络的ISP更关注的地方。

 

使整个行业重构，在短期内是不太可能的事情。回到中国特色社会主义的网络环境来说，首先运营商在基础的网络建设和核心的计费能力，下一步推广渠道，以及原有的用户规模上，是无与伦比的压倒性优势。在更擅长的领域跟传统的运营商博弈，是非常困难的一件事情。无论在美国、欧洲也好，他们不可能针对一个特定的反应推出特定的产品，中国的企业虚拟运营商可以针对这种细分的长尾需求我们可以做一些比较定制化的开发，或者做一些包装，这个东西是非常重要的。帝联我们更看好的是迎合市场的细分需求，这可能会有虚商发展的一片空间。

    

 

二、如果说每年有10万人次去一个国家，用eSIM或者SoftSIM为这些用户去这些国家提供一些服务，这样的国家应该是哪个国家？

    

Hebitel公司Paul Nicholas：如果这样一个群体，应该看一下他们最重要的关键因素是什么。大家平时用的QQ和微信，以及在中国使用的这些软件，我们认为可以把它看作是互联网时代的资产。在中国可以使用的一系列软件，包括用户订阅服务，都可以与QRC一起共同使用，实际上我们是建立一个超级中国的网络。不管是在哪里，这个就是eSIM的优点之一。在这种情况下，但是其实我们有很多的其他方面的问题，有一些技术方面的问题，有的时候中国是不允许发生的。有的时候中国不允许这样的情况发生。有的时候监管机构的行动实际上是滞后于技术的。所以我们需要经常跟监管机构进行沟通，每个国家都是如此。实际上很多监管机构都会禁止一些OTT的应用，所以eSIM是一种简单的方式，可以有多种的订阅方，在一部手机当中就可以有很多应用，归根结底还是归根于监管因素。

    

帝联科技流量经营事业部总经理徐凯宁：帝联在海外有流量经营的团队和环境，帝联可以比较快的接入这个事情。不是每一个国家都可以做这个事情，因为首先CDN的布点、还有它的网络规划，实际上需要非常大的硬件成本、固定投资，不亚于建设一个小的流量的分发网络，帝联可以在分发网络的基础之上去做一些计费的模式，它不是万能的，所以在某一些国家、当它的运营商环境过于复杂的情况下，实际上CDN厂家是没有办法独立来承担其他的计费功能，需要更多的跟虚拟运营商去沟通，去跟本地的运营商做更多的能力化的挖掘和能力对接。因为CDN所有的数据来源，实际上流量的计费仍然在运营商侧，帝联承担的更多的是网络侧传输的分发的一个功能，以及在这个基础之上，去辅助实现某些规则化的内容。在怎么样运用帐号的资源这方面，可能比较拿手一些，前提必须是先有帐号，这是之前没有办法取代这些基础功能的一个很重要的原因。   

  

红茶移动首席运营官金辉：红茶移动跟国内的虚商有类似的合作，包括跟国美是有这样合作的案例的。目前就红茶而言，主要看重虚拟运营商的地方有三点。第一就是它的渠道、它的量，包括红茶跟远特合作的一个动机。因为做B2B2C的业务，一个很大的问题就是进度不是由我们来把控的，如果你做得快一点、对面慢的话，你的研发资源就被挂起来了，如果你做得慢的话，你的生意会有很大的影响。红茶希望大家的进度能够配合的好一点。其实可以看到国内除了红茶移动，还有别家有在卡片上能够签到多家的漫游资源的这样的一个方案。红茶移动觉得目前的方案还不错，在综合成本和技术方面，红茶比较看重的是，跟某一家虚商的合作，他们能够提供一个方案，能够嵌入到其他的合作伙伴里面去，对我们来讲吸引力是比较大的。

    

三、如果未来可以解决这个场景，你的合作伙伴当中哪些人会有机会？

    

帝联科技流量经营事业部总经理徐凯宁：如果是从比较直接的角度来看，它毕竟是一个市场上会日益增长的比较细分的需求，但是这个细分的需求，在可以预见的短期内可以成长到一个比较大的规模。它的基础的成本投入是不可以忽视的的因素。帝联之前跟一些手机的OEM的代工厂商，包括跟广东联通做一些海外业务的时候，包括涉及到像海外的业务推出去的引进来。在这个过程当中很困扰大家的核心点是，到底先期的成本投入能不能把握住后期的一些收入预期，还有业务的增长方向是不是能够确定到我能够投入这么多的成本来做这个事。集成的SDK能让用户在漫游的时候，让客户能在海外使用比较便宜的资费和使用一些国内的业务。在这个过程当中会发现，中小的创业公司，或者在成本方面没有特别深厚的积累的公司，一开始会选择小步快跑、快速迭代的方式借别人的网络，在上面去做更多的定制开发，但是会发现它的基层网络还是受制于这些基础的合作伙伴，最后没有一个比较好的清晰模式不容易被别人模仿，能够活下来。除非你有一个好的盈利模式，否则的话，我们不是特别建议中小合作伙伴来做这个事情。目前没有规模比较小的作伙伴，能够坚持把这件事情做下来。

    

四、中国有42家虚拟运营商，应该至少有7家虚拟运营商有这样的能力，你会给他们什么建议？

 

Hebitel公司Paul：对于虚商来说有两种选择，比如说你选择一个国家，然后这个国家每个月的情况你是非常了解的，比如说每个月有10万人到那里去，然后我就会在那里建立虚商，而且是建立一个全面的虚商，也就是说你可以有完全的控制，而且还可以有一些捆绑的分钟数。第二种选择，如果这个国家通过聚载的方式或者漫游的方式，你可以联系这个国家不同的运营商，在不同的城市签署一些协议进行合作。这个过程当中还有技术的因素，也就是他们如何进行数据的导向，以及如何来进行漫游。从虚商的角度来说，归根结底是一个成本的问题。如果有自己的MVNO的话，比如说在英国可以为中国的留学生来服务，你可以非常快速地控制你所有的这些语音的成本和其他的一些成本。但是如果你使用的是漫游的话，实际上你是没有很大的控制权的。所以你要选择一个国家，确保在这个国家当中你可以有相应的服务。

 

实际上很多的国家，还没有用上智能手机，像我的父母他们都没有使用智能手机。我的太太是中国人，她现在在伦敦跟我住在一起，所以如果有本地的电话号码的话，她的父母可以给我的太太打电话，所以我们是使用两个手机。对于这个市场来说，CDN是一种很有用的力量，需要考虑监管方面的这些问题。我首先选择一个国家，我觉得在美国是有点复杂，因为在美国要成为MVNO是很困难的，在欧洲你可以成为虚商，而且各个国家的每个地区都是不同的政策。在南非是不行的，在加纳是可以这样做的，所以你要看看哪个国家是允许做虚商，然后看看怎样来把这些业务拓展到那些国家。

   

红茶移动首席运营官金辉：中国电信确立了一个很好的榜样，他们实际上在成为美国的MVNO。在美国，当他们成为虚商的时候，他们可以覆盖他们在中国的SIM卡。在这样的情况下，比如说有家长把学生送到美国去上学，那么他们可以有美国的号或者中国的号。