图为：Hebitel公司的Paul
2016年8月9日，MVNO Summit 2016 虚拟运营峰会进入第二天。此次大会汇聚了虚商行业各路精英以及产业链各方大佬共同探讨行业未来以及具体发展运营方式。会上，来自Hebitel公司的Paul发表了题为《国际扩张》的演讲。
Hebitel是一家咨询公司，帮助虚商在世界各地来建设他们的业务。
Paul表示，虚商想要实现全球化就需要知道你自己的目标客户是谁？目标人群是谁？目前，世界大部分地方的虚商是做MVOE或者做MVNO，你需要知道怎么对你的业务进行拓展，需要关注这些国家的法律环境，这些都关系到你要做的业务的成败。
接着，Paul为大家讲解了目前的市场细分的情况。目前，虚商在欧洲是比较常见的一种现状，以丹麦为例。丹麦一共有500万人，对于欧洲而言，这个人口是很大的一个数量，但是如果跟中国比的话，就不是这样了。虚商在丹麦整个市场的市场占有率为40%。在欧洲市场，虚商必须需要了解自己的客户，其实欧洲市场也是一个零售的市场，欧洲非常适合MVNO的这种销售趋势，同时欧洲其实也开放了虚商市场。在北美而言的话，在加拿大市场做虚商市场非常艰难。加拿大的整个市场，其中包括有很多的运营商，他们有自己的CDMA和IDSS。Paul认为现在的整个区域运营商比过去更加开放了。
在北非、西非，虚商市场是一个新的现象。肯尼亚、津巴布韦也开始进入虚商市场。在肯尼亚，最大的市场是移动电话。所以肯尼亚是一个很巨大的市场、并且是一个开放性的市场。中东也是一个很有趣的市场，在沙特阿拉伯区域，可以看到他们的挂牌方式是和实商相匹配的，而不是虚商。Paul认为与沙特阿拉伯合作是一个非常具有价值的合作方式。跟沙特阿拉伯本国进行合作，不能百分百持股。另外，南美市场最近刚刚开放，从哥伦比亚、智利和秘鲁的情况来看，他们都是要求有牌照的。Paul表示整个全球的市场地位是开始变化的。
对于亚洲市场，日韩、泰国、马来西亚、新加坡、印度尼西亚等国，最近印度也在做虚商。在印度还有一些实体网络运营商。这也意味着我们不仅仅是做移动，还可以做固线、还包括有电视台，这是一个非常广义的定义，我们可以进入印度市场，或者单一进入某一个区域，包括有120万号码。Paul认为有牌照是很重要的，虚商必须要跟政策制定者一起，表达自己是可以达到这个相关目标的。
当人们选择平台的时候，是希望这个平台帮助我们打电话，我们只要与虚拟网络提供商签约就可以了，这是一种基于长期的运营方式，而且更加昂贵。还有我们要考虑一种批发的价格，这是我们不得不考虑的一种运营商的方式。
还有我们要看一下如何在平台上进行运行。其中有两种方式，一种是以资本为方式的。有一种优势，我们必须要明白哪种方式适合我们的生意。当我们选择这个平台的时候，我们看一下这个平台的稳定性如何，平台的规模是多大。如果我们选择一个零售商的时候，我们必须要了解自己的这种相关的情况，那我们需要沟通很多、协商很多。我们必须要通过RTKL的HR，然后他们会收相关的费用，然后我们想象一下我们如何做这一切。
我们想一下整个平台上的这些元素，以及我们如何获得客户支持。它其实是与我们现有的一切是不同的。我们必须要支持这些不同的元素。这是这些相关的元素。我们能够在整个的平台上看得见，
我们知道在德国的整个E-PLUS的价格，同时也发展了我们的整个平台。这是我们的一个收购战略。这一切是我们需要做的一些德国的策略。
那么现有的运营商一般在允许虚商方面进展是比较缓慢的，所以需要考虑你想要和什么样的运营商来进行合作。那么还有其他的一些运营商，由于他们现有的用户数量没有最大的运营商那么大，也就是说他们会有一些富裕的容量。比如说在拉美的一些运营商，他们3G的收费要比4G要贵，因为3G的网络仍然是还有一些富裕的容量，而4G现在是刚刚开放，所以你需要寻找的是能够最大限度地契合你的需求的这样的运营商。
那么在批发这个流程当中，需要考虑的因素有成本，同时需要签署批发的协议。同时也需要关注你的相应的数据，包括相应的成本包括数据的成本，发消息的成本，包括绑定的和非绑定的这些价格。同时他们也会收取安装费。同时也要考虑他们是否具有灵活性。比如说他们也是提供相应的一些平台。他们拥有现有的基础设施。那么我建议你就不要去做了，因为你运用一个主运营商的基础设施，他们通常是有多种品牌。也就是说他们提供一些服务，而且大多数的主运营商、他们不会每周或者每日来改变价格，但是有些虚商半天都会有价格的变化。所以说运营商的这种方式就不适合了。还有一个在批发协议当中需要包含的就是最低的保障，就是有很多的一些财务方面的安排，也是要书写到这样的协议当中去的。还有就是要考虑法律方面。法律方面是非常重要的。包括在价格方面的一些规定，它可以使你有一些触发点，可以进行重新的谈判。比方说一些批发协议做得不太好，就是没有包含这些批发协议条件，但是有一些比较好的批发协议有很好的触发条件，如果有这些好的条件你就可以重新进行谈判。以及一些监管机构，已经有MTR，包括一些监管机构是否有新的要求，根据这些变化需要及时调整这些协议，这样你就可以跟他们进行谈判。SOA也是非常重要的，也是一种标准。让运营商不能把你作为二等客户。等于在所有的网上都是一视同仁的。如果你要做MSEIN，有些网络是比较缓慢地来作出反应，在成熟的市场当中，他们是可以很快地来完成这一切。但是在新的市场当中，你可能会需要自己来推进这些工作。所以根据你所在的国家也是有监管方面的规定，比如说在美国、在哥伦比亚，他们都有一些要求。比如说ARUP值到底有达到什么样的水平，你都必须要进行披露。
责任编辑：饶军
