帝联科技徐凯宁：探索第三方定向流量出路

图为：帝联科技流量经营事业部总经理徐凯宁
 

   

徐凯宁表示，帝联从2013年的时候就开始关注流量市场，那时候公司负责支撑联通的音乐基地，其中就有一款联通和腾讯的QQ音乐定向流量包产品。从那时起，我们就注意到定向流量的市场将有非常多的机会。这个市场经过几年的不断探索，从运营商的单一计费方式到按照套餐、时长卡，到上海联通跟优酷土豆合作的15元包月定向流量包，流量市场就开启了多规则计费和交叉计费的一个时代，然后同时有了指定APP应用的规则。而自2014年三大运营商发布了后向流量管理办法，就开始面向公众开放个人可以付费的流量业务了，同时也面向第三方的企业开放，从那时起，企业可以为指定的用户产生的流量、话音等等的主营电信增值业务来付费，这意味着除了虚拟运营商之外，中国的流量经营进入到一个崭新的三维付费阶段。企业来替使用你的APP的流量用户来产生的费用来买单，我们认为这一部分继承或者说获得了虚拟运营商从运营商那儿获取的代计费的能力。

 

    

徐凯宁认为：“运营商希望第三方或者任何加入到流量经营市场上的人，都是来帮他做蛋糕的，而不是来帮他分蛋糕的，他觉得盘子就这么大，你今天要是切了我一刀，明天我就想把它割回来。如果你想做这个蛋糕，运营商是很欢迎的。所以他们决定把后向流量的计费的能力，也就是说原本只应该授予虚商的能力，有限度的向第三方开放。但是希望的是可以拓展原来没有的市场。中国电信综合平台总经理王刚曾经举例称，所谓做蛋糕就是创造出或者说抓住那些原本用户不愿意付费的需求，而找产生这些付费需求的企业来要钱。实际上这个规律在虚拟运营商的过程当中已经有过比较成熟的应用，像蜗牛移动的蜗牛免商店，是我14年离开电信的时候做的最后一个案例。我们客户只要在蜗牛免商店使用的所有的流量都由蜗牛来买单。从那个时候开始，虚商也好，还有其他第三方也好，都把目光移向流量和增值业务打包在一起，但是流量开不开放，还是要看运营商。

 

 

徐凯宁强调，对于2400亿的流量市场，在运营商这边一定会有高关注，比如说优酷土豆、大家看到的手机视频、手机音乐，运营商一定会推出很多个性化的包月套餐，无论是国内还是国外。比如说西班牙运营商做的包月数据套餐也好，还是国内手机下载排行榜前六名的所有的音乐客户端也好，中国联通都跟他们合作了定向流量包，这是一个主流的大众的核心需求，获得整个市场最高的关注度。但是根据帝联科技多年的经验来看，流量市场同样存在着长尾效应，更多的中小企业达不到运营商关注的体量，他们没有获得这些代计费的能力，但是他们需要参与到流量经营的市场当中，把自己的产品和流量更好的融合。国内的虚商跟国内的ISP、CP相比的话，是沧海一粟。但是这些中小企业产生的第三方需求加起来，会不会跟虚拟运营商的体量一样大呢，甚至有过之呢，这些都是有可能发生的。我们所有的大体量的CDN厂商里面，可以说都投入了力量做定向流量和后向流量运营。

 

徐凯宁认为，定向流量对于产品的意义，是判断这个业务到底有没有长尾效应、或者长尾需求，以及它有没有生存土壤的这么一个重要的标准。帝联认为定向流量对于产品使用习惯和用户习惯的引导效果，实际上是非常明显的。比如，2014年广东电信和中国最大的手机音乐APP软件之一酷狗音乐合作了，当月手机上访问酷狗APP产生流量的用户，广东电信的就产生了明显的提升，所以实际上定向流量的能力，也就是说区别或者差异化计费的能力，对用户习惯和行为的引导，是非常强的，也是很有效的。但是运营商有了这个能力，怎么样防止第三方或者虚商、影响到他自己的主营业务定向流量套餐的竞争力了，可能都会存在批零搭挂的问题。因为这个流量池只使用于指定的IP地址，或者APP上，但是它的价格可能比虚商拿到有一些差距，但是使用时计费，就排除了第三方在流量经营业务上对运营商主营增值电信业务产生影响的可能性，这也是他放心让像帝联科技或者说全球最大的CDN网宿科技参与定向流量后向经营的市场当中去。

 

 徐凯宁表示，以帝联科技在做定向流量过程中总结的经验来看，有企业来付费的定向流量和个人来付费的定向流量是两个概念，企业会作为一个营销工具，最显著的例子就是2013年“双11”和2012年的“双11”，淘宝、阿里巴巴，在手机上首次实现了手机淘宝用户在“双11”前后各一天、加“双11”三天，手机访问淘宝的能力，由阿里巴巴在所有光棍节当天买东西的光棍们付费。在这一天就是为了做营销。我们可以看到2015-2016年，当光棍节的这个事情炒热之后，淘宝就不做这个事了。他们觉得就是可以做噱头、拉升用户，或者提升老用户的活跃度，调整老用户的习惯。从原先的企业为员工购买卡号、配套餐的形式现在改成了以使用办公APP的流量全免、由企业来买单的形式出现，随着市场细分的出现，越来越多的细分需求汇总到一起，它是催生了整个市场第三方去实现和接入定向流量，甚至是核心套餐代计费能力的一个供给的出现的。

 

徐凯宁强调，第三方在市场中充当的角色，一定不是跟运营商竞争。由于三大运营商能力的不一致，因为大家的技术方案不一致，甚至套餐资费的不一致，接入管理办法的不一致，需要有这么一个第三方把三大运营商的能力整合起来，面向国内这些有特色的核心的小的需求的这些厂家去做第三方的能力包装。虽然从2014年开始，市场上就不断有人在宣传自己具备第三方流量定向虚拟计费能力，但实际上并无法实现，核心计费能力仍然在运营商的掌控之中，套餐的定制规则也在运营商的掌握之中，运营商向第三方开放的这些代计费的能力，都是按照运营商自己的核心规范，以及它的一个核心业务发展的框架来进行描述和构建的。

 

徐凯宁表示，如果真的有一个第三方能解决所有上述产生的问题，那就需要给客户提供一个标准的集成的解决方案，客户不需要描述电信、移动的资费和技术标准，只需要一个快速接入实现代计费的能力即可，他们很急迫的想要得到虚商的一部分的能力，而用来发展自己跟虚商不同的、有别于虚商的战略化的业务。帝联科技是一个技术性的公司，因此更关注的是技术可行性到底存在与否，一个东西如果有市场的话就是会有技术出来。现在市场上出现比较新的定向流量的接入技术，就是CDN厂商采取的接入方式大多选择采取利用自有的CDN流量分发引导平台，利用DNS重定向和自身流量访问调度功能，将用户访问的请求指向特殊CDN节点，通过免流量节点上下行业务数据，从而达到流量定向和计费定向的目的。

 

另外一个就是如果使用反向代理技术的话，实现了免流量CDN的多域名调度，就是客户只要配置一个免流量域名，可以实现用户的免流量的能力。阿里、360之前都一直在探索，将自己的免流量能力跟IDC也好，或者云主机实现融合的免流量IDC，目前成功的案例只有在中国移动做了，联通和电信都还没有比较完善的解决方案推出，但是我相信接下来这个技术一定会成为一个非常重点发展方向。

 

对于正向代理和反向代理两套技术方案的对比， 徐凯宁认为最明显的差异化就是：正向代理的技术方案是三大运营商唯一都适用的方案，但是它也有一个非常大的问题，就是需要客户端做改版、做升级，或者在客户端嵌入SDK，这是让每一个产品经理和运营经理都头疼的事情。第二类反向代理的话，客户端可以不进行改动，但是大家会发现一夜之间，突然有一天我使用优酷、或者使用流量银行的APP，可能一小部分动态数据的业务、对于游戏等等的支持能力其实很差，就是说实际上两类技术方案是我们目前看到市场上真真假假的、可能是仅有的两类，目前我们没有看到超出这两类技术的第三类。而接下来如果定向流量如果还有什么亮点的话，就是跟云主机做一个融合，能够快速响应或者使用一小部分的虚拟运营商的代计费的能力，来提升自己的业务的能力和差异化。

 

 演讲的结尾，徐凯宁表示，帝联科技是中国第三大的、或者我们目标向着第二大的CDN网络加速业务、IDC数据业务的供应商，同时作为中国移动和广东电信、以及联通音乐基地实现定向流量的一部分技术方案合作伙伴，我们希望的是能在接下来的时间里，一起关注代计费能力和定向流量能力的、和行业资深认识行业共同讨论一下，看到底第三方定向流量是否可以做，到底哪些是真的、哪些是假的，我们的出路在哪里。