图为：小沃科技事业部副总经理王亮
2016年8月9日，MVNO Summit 2016 虚拟运营峰会进入第二天。此次大会汇聚了虚商行业各路精英以及产业链各方大佬共同探讨行业未来以及具体发展运营方式。会上，小沃科技事业部副总经理王亮发表了题为《定向流量的价值与创新》的演讲。
会上，王总跟大家分享了互联网应该怎么帮助运营商去发展他们的自有业务。王总表示，目前中国运营商的整体用户非常饱和，渗透率已经达到90%以上。这导致运营商面临着两个普遍的问题，一个是增速已经降到0.5%，还有就是用户缺少差异化。那么在所有的运营商在资费、在价格或者在服务上都没有明显差别的情况下，运营商应该怎么去维护用户？怎么把现有的用户挖掘出更多的价值？怎么增加新用户？
运营商面临的两个主要问题就是市场接近饱和以及运销渠道性价比的降低，而通过互联网可以为运营商带来新鲜的血液并发掘一些新的市场机会的想法。目前，三家基础运营商要提出转型，大家转型方向都是一样的，就是互联网化，争夺卡槽或者往视频方向发展。
首先，互联网可以帮助运营商去管道化，运营商自己在内容上的匮乏，可以通过互联网的合作进行弥补。其次，可以借助一些营销素材把运营商的业务进一步面向社会推而广之。第三，互联网的拓展能力非常强，运营商本身在线上的铺设和渠道效率都非常低，通过互联网和运营商的结合，可以把线上线下的两块渠道进行互补，这也是互联网公司比较愿意看到的一个现象。
综上所述，小沃科技认为运营商借助互联网趋势转型的过程中，定向流量是一个比较好的产品模式，能够快速地切入市场、获得想要获得的资源。定向流量也就是基于内容的流量优惠，小沃科技认为，灵活的定向流量业务，是运营商享受互联网趋势的一个敲门砖，可以帮助运营商快速地融入互联网业务，做一些业务的转型或者渠道上的拓展。
接着，王总从内容、渠道、用户三个层面讲解了小沃科技在这方面做的一些努力。
互联网领域里，内容对用户来说是第一位的。互联网就是一个内容为王的时代，小沃科技做定向流量的时候，第一个关注就是内容的质量。如何定义一个比较好的内容？对于运营商来说，流量价值低但是信息的附加值很高的内容就是好内容，也就是说内容可以带来很大的客流量和增值的空间。
王总表示，小沃科技在内容方面也做了一些尝试。第一块内容就是游戏，从14年-16年，整个互联网的移动游戏行业进入一个短时期的高速的增长，现在整个游戏市值已经超过1.4万亿。从开发者在游戏行业的市场占有率中可以发现目前整个市场的局势非常明显，60%的市场份额被已经被前沿的游戏CP给占领了，这给小沃科技的定向业务提供了几个天然的优质的条件。
第一优质条件就是在整个行业进入稳定期之后，所有的核心资源、用户、包括优质的产品全部集中在少数企业的手里。目前，网易和腾讯两家基本上占据了50%的市场，你只要抓住这两家中的任何一家，就可以在行业里面形成一个比较象限级的业务。
第二个优质条件是游戏是一个流量价值比较低、但是信息附加值比较高的一种业务形态。手机游戏经过两年的发展之后，从轻休闲逐步向端游或者页游的方向靠拢和贴近，尤其是在今年，我们可以看到手游进入到颠覆性的趋势。虽然说手机游戏在重度化，但是也没有人们想象的那么严重。游戏流量的消耗还是没办法和视频或直播类的流量业务相比。所以，游戏可以给你带来很大的用户群体、很大的关注度，但同时，对于运营商的网络消耗没有想象中的那么大。这也是对于小沃科技做定向流量一个非常有利的点。
第三个优质条件是游戏的渠道已经非常成熟。通过成熟的用户的维系体系，可以很方便的触达用户，把原先在运营商领域比较难以触达用户的这些点，抓到手里形成一个合力。
其实，小沃科技早在2015年下半年就开始关注到游戏的市场，并决定去做定向流量这块业务。决定之后，小沃科技找到了第一家合作伙伴，就是业内的老大腾讯。与腾讯的合作将近一年多的时间里，小沃科技累计发展了200万的定量流量用户。今后，小沃科技会加快游戏营的步伐，把市场进一步做大。
王总认为，游戏领域有很大的价值可挖，这里面的价值主要体现在两个方面。第一方面，对合作伙伴来说通过定向流量合作能够对游戏起到推动的作用。用户订购流量包以后，用户在移动网络下的使用时长的占比得到了一个显著的提升。从原本的47%提升到72%，用户的对游戏的黏性可以得到长期的提升。第二个方面，那么对于运营商来说又可以得到什么？第一个是DOU，第二是ARUP值。一个是用户消耗多少流量，另外一个就是用户的消费习惯有没有改变。从DOU上面就可以得到非常直观的体现，从2.8G提升到3.9G。其实这个游戏本身，它的消耗的户均流量在500兆左右，但是额外带来了700-800兆用户其他的流量消费习惯，这是运营商比较愿意看到的一个情况。第二点，用户的消费习惯也产生了改变。从户均126块提升到了151块的消费水平，除去9块钱的流量包成本，还有十几块钱的成本在里面，提升了20%左右。王总认为，在定量流量的合作里面，流量价值并没有贬值是运营商发展定向流量时比较关注的一点。在定向流量方面，小沃科技和手机游戏的合作是一个比较成功的合作模式。
第二块内容是直播。小沃科技做直播也已经两三年了，直播真正火起来在2015年的Q4。去年有3.3亿人次关注了《英雄联盟》年终总竞赛，10月1号到31号，最后冠亚军决赛的时候有1400万人在观看，累计观看时数是3.6亿小时，也就是每个人平均花一个小时看这个赛事。今年，直播的细分领域慢慢开始起来，大家对直播成本也已经开始不考虑了。整个市场的热度是非常适合定向流量的植入，小沃科技和业内比较大的直播行业都在开展定量流量的合作，小沃科技认为定向流量包在今年切入是非常合适的一个时机。也许从今年下半年到明年上半年这个行业会真正火起来，那个时候小沃科技可以充分享受到这个行业发展所带来的一个用户的红利。
除了游戏和直播之外，小沃科技也与几家在线教育平台展开合作。目前在线教育的市场的市值只有1000多亿的水平，但是在未来一到两年，在线教育应该会迎来蓬勃发展。所以与在线教育领域的定向流量的合作，将是小沃科技下一阶段比较关注的点。未来，也许小沃科技还将把二次元、社交等作为内容的切入点。
在互联网里面，内容和渠道是不可分离的部分。渠道只是内容的搬运工，渠道想要在同等竞争的情况下取得领先就得发挥聚合的价值，它得为内容提供商提供多种类型的服务，或者说更优质的服务。小沃科技是做内容分发出身的，所以小沃科技在渠道方面关注的第一个领域就是应用市场。两年前到现在，整个的应用分发市场已经在发生一个翻天覆地的变化了，整个的市场非常的同质化，竞争非常激烈。大家都没有一些差异化的东西，都是同样的APP，同样的分发手段，只不过就是看谁的终端能获取更多的用户，谁的安全软件能获取更多的用户，仅此而已。
那么在这个基础上小沃科技怎么突破呢？小沃科技提供比别人多的服务，所小沃科技的切入点在于通过APP STORE这样的载体，结合小沃科技的专利技术，让用户在下载以后可以享受到免流量使用的服务。这对于用户来说就是一个比较新鲜的、比较差异化的服务了。去年，小沃科技花了很多的时间做了这样的功能。
另外，渠道的价值还体现在广告，广告是可以给它带来效益。结合一些时效性或者事件性的点，去做广告效应，这不仅仅是赚取用户的钱，而是提升我们的价值。
王总认为套餐的模式在互联网的整个业态并不是很行得通，用户受制于网络的情况，长期而言对于用户来说是不公平的，对于CP来说是不健康的一种模式，会渐渐地把运营商的业务从主体业务剔除掉。王总认为，一个比较切合互联网的一种模式其实是服务的概念，而不是套餐的概念。用户使用特定场景和特定业务、特定应用的时候，可以通过虚卡、不管是SoftSIM还是eSIM，可以通过虚拟卡的方式，直接享受到某一个运营商提供的定量流量服务，通过虚拟卡可以打破运营商之间的壁垒，打破套餐的限制。小沃科技希望可以通过虚SIM解决这样的问题。小沃科技希望有机会在行业和物联网上与同行做一些合作。
责任编辑：饶军
