圆桌对话：差异化发展是中国虚商生存的关键！如何做？

 

 

Tuenti国际商务部门总监Jorge Sanchez：Tuenti不仅是MVNO的一家公司，Tuenti能够有灵活性、而且能够更加的专注于细分市场、以及细分人群。对于如何找到精准的客户，Tuenti每周都可以来进行不断地改变和调整，有非常灵活的解决方案。如果你的差异化是可以让竞争对手轻易复制的话，那么这种差异化是无法持久的。

 

Freedompop总裁Nicholas Constantinopoulos：Freedompop推出了很多关于虚商方面的业务，在5个国家和不同的企业来进行合作。包括做一些虚商方面的工作。Freedompop需要来不断地培养一些商业伙伴，使他们能够在市场当中进行竞争，而不是说来保护他们、使他们免受市场竞争，需要使他们不断提升自己的能力。另外，创新是非常重要的，只有创新才能有合适的商业模型。实际上中国企业有很多好的理念，也可以给欧洲的很多企业带来灵感。Freedompop将中国视为一个前沿阵地，通过了解中国来了解当前最新的一些趋势，比如说像微信的发展，就是一个非常巨大的成功。对于虚商行业而言，Freedompop需要给他们提供空间、让他们不断地发展，需要找到更多的、更强大的合作伙伴，最后拿出一个很好的方案来推广到世界各地。Freedompop认为在中国有非常强大的环境，大家可以在全国市场不断进行扩展。

 

二六三移动通信执行副总裁吴斌：做通信企业可能真的需要10年、20年，甚至更长的时间，因为虚商所有的核心网的建设，投资虽然体量不大，但是它的成本也是在几千万、甚至上亿，还有日常的运行成本。全球有5000万中国华人，每年的中国留学生到全球就有50万，这50万其实是非常高的一个AURP值的，二六三针对北美120万的华人家庭用户提供的是捆绑业务，比如说他喜欢看中国《联欢晚会》。二六三有一个中美通的业务，我们把170叫做中国号，就像FreedomPop叫做一个全球虚拟号，但是中国须是哪个没有布局那么广，没有全球的码号资源，但是有中国170，包括美国的留学生分配一个中国的170号码，这个时候就可以看到这个号码的价值，已经不是单个的码号在当月所产生的AURP值，变成了一个把用户留网的极强的业务黏性，因为我给到用户的服务是一个打包的，就是单个家庭用户、或者单个用户每个月45美元的价值。现在的留学生每年去美国有20多万，他们可能在美国会停留7年，所以每个发放出去的170号码，就是中美通的这种形式，让这些号码的在网时长可以停留到7年左右，然后回国之后还可以用。每个虚商要活下去，一定不能说在传统的渠道、价格上挣扎。二六三里面有30%的同事从运营商出来的，还有30%从华为等等厂家出来的，所以将来中国的虚商发展之路可能是一些新形态的。

 

迪信通通CEO赵枫：迪信通有28家分公司和3000多家门店，门店是最重要的发展载体，门店不仅是社会渠道的管理者，还是社会渠道的服务者。迪信通最近推出了迪信云聚的平台，整合了全国主流的10多家厂商以及迪信通的资源，它的目的就是使全国的4万多个乡镇的几百万个门店到这个平台上面，来享受与迪信通体系内部一样的资源和一样的“迪加”的优势，这是迪信通正在做的一个工作，也是正在做差异化的一条路线。

    

 

Jorge Sanchez：中国市场会具有很大的潜力，OTT和虚商之间的结合也具有巨大的潜力的，而且中国市场仍然在不断地发展过程当中，中国的经济仍然在蓬勃发展。但是中国这样的状况并不会一直持续数十年，在一定的时间内增长会稳定下来，中国虚商行业需要国际市场当中的竞争，这会有利于虚商的发展。中国虚商需要找到一个差异化的关键点，需要做差异化有吸引力的产品，别人不可复制的产品。

 

Nicholas  Constantinopoulos：从欧洲的虚商发展来看，中国目前也走在相同的发展道路上，虚商要获得成功、必须要和普通大众来接触。在网上、在线上来做比较困难，需要来实现差异化、并且和人们进行很好的沟通，让人们来选择你的服务、选择你的公司。从而使这些客户能够真正的加入进来。另外，就是要通过合作伙伴的方式来铺散物理的网点，在欧洲和美国Freedompop也是找到一个固定的伙伴，比如说提供光纤的供应方或者网络的供应商，这可以使你获得数百万家庭的用户。如果能够将两者相结合的话，你就能够接触到你的一些目标客户群体，而且要不断地经营你的业务，同时要推出一些创新。

 

吴斌：虚商现在业务体量发展的比较好的，无论是蜗牛、还是爱施德，他们无论在传统渠道、还是自己的业务本身有非常鲜明的特色和他们可以依赖的资源，无论是渠道还是品牌。在过去一年当中二六三做漫游的业务，利用平台的方式跟合作伙伴一起分享，包括三星、小米有30多家的合作伙伴，包括虚商里面很多的好朋友，像爱施德、乐语都有了二六三的漫游服务，甚至中国联通都会用到二六三的服务。二六三研究了一下SoftSIM，并在这块取得了一些突破，GSMA的技术标准没有颁布的时候，二六三的SoftSIM的装机量已经达到50万台。

 

赵枫：移动转售业务开展两年来以来，迪信通不仅推出了自己的品牌，也收购了美国的一家虚商公司，还进军了印度和尼日利亚市场。大家可以与其做一个常设性的资源共享、或者优势共享的资源的机构，比如说在国际漫游、或者说在互联网这一块，或者说在渠道、商务这一块的优势，把大家的资源进行整合共享。企业可以在这个平台或者机构上面各取所需，可以互惠互利，也可以增进交流，还可以降本增效，这样才能更好的活下去。