风云对话：虚拟运营商的未来前景？你是否看好？

 

许立东作为本次圆桌的主持人，首先针对于经过两年多发展的中国当下环境，对于虚商未来的机遇、突破和方向，向各个嘉宾提问，中国虚商未来发展有什么建议？

 

作为资本方，方正证券的马军表示，资本一向是非常现实的。如果在眼前有这样一个企业，资本会首先观察这个企业本身的领导力、治理机制，观察这些本质层面。然后会看这个公司本身的战略导向，以及给我们描绘的战略前途，剩下的会把它量化到数字层面上。实际上从资本的角度来看虚拟运营商，虚商是运营商和互联网厂商的、某种时候我们认为它是一个中间体，所以对大家的要求可能更高。第一，比如说用户数，或者ARPU值，第二，又要求画一个更大的饼，依靠产业趋势、画出来一个公司有益于其他公司的竞争、或者公司的前景，从而在心目中、资本会进行定价，不管是否基于不同公司时期的定价，存在的差异性也可能会很大。企业有基于粗放型的、互联网型的、还有基于用户发展型的、还有基于技术支撑式的，每个公司的定价逻辑都不太一样，但虚商在整个的发展过程中，第一要想清楚自己是做在什么，第二要想清楚未来可以得到什么，第三同时如果要和资本市场接触的话，一定要小心。第一，你有没有对未来和资本一旦接触了，你的掌控力还有没有，如果你想得到你的掌控力、你想要得到什么、付出什么，就需要一个很好的平衡。

 

在一个产业的不同时期、资本市场会有不同的爱好。实际上如果虚商在整个发展上，我们认为有更大的潜力的话，比如用户、业务等，资本会从用户价值到企业价值都进行投入，但如果我们发现它越向后面走的时候，可能会有更大的成本、甚至很难支撑其后续的发展，那么我们可能认为它具备很大的风险。

 

关于用户和业务发展比较稳定的情况下，可能资本会嫌弃你发展的速度不够快，在估值指标来看，可能从用户价值到企业价值、从收入价值到企业价值，会以PS或者其他方式来估值，可能会预估发展到的某一个阶段，可能会要求现金流折现，估值可能又会很低，在不同的时期怎么平衡也是一个技巧。

 

对于263而言，副总裁吴斌表示，现在我们观察到京东的白卡，可能类似于信用卡，以前申请这种信用卡需要去银行、填写很多资料，但现在不需要，所有用电商、移动互联网、消费行为的方式已经通过使用习惯被发现。

 

不需要复杂的手续，其实每一个人都可能很方便用电商的方式来分配。eSIM对于本身的通信行业带来的变化主要包括两个方面，一方面是打破了物理上的最后一个障碍，也就是宽带接入的最后一公里，移动接入后有最后一张实体卡，这是一个最大的转变，263通过实体卡形式覆盖5000万终端的的时候，算上包装和物流成本，如果每张10块钱的话，成本可能就是5个亿。

 

如果将来发展5亿个物联网的的设备的话，需要每个一张实体卡的话，光物流成本、包装成本就已经是一个天文数字的，所以eSIM对于整个产业带来的变化，有点像移动互联网对于整个的实体行业产生的变化和影响，这是第一点。虚商要正确看待eSIM技术，至少从263的角度来讲，eSIM并不是生存的基本，并不通过用eSIM做一个集成厂家，263依然还是运营商，关注的是运营体系能力的建立，思考如何为客户提供7×24小时的服务，包括如何建立Bug跟踪系统？但目前主要从事的eSIM没有标准，业务和需求倒逼这个行业出现softSIM的解决方法，而运营商、尤其是虚商，在里面如何定位，吴总认为应当更深入地去考虑，是不是要依托eSIM去发展业务，它会给产业带来哪些变化。

 

爱施德副总裁兼移动转售总经理陈亮表示，虚商走到当前这一步，没有政府的大力支持是做不到的，有政府的大力支持，未来的发展肯定会更好。第二当前面对重要的机遇期，这种机遇是技术的变革带来商业模式的变化，从技术的变革上，3G变4G，当4G降临之后，移动宽带会对固网宽带逐步形成竞争并进一步替代，重大的变化的背后一定是商业模式的重新的整合。不久前，跟三个主导运营商的领导在探讨，3G的经营和4G的经营有什么大不一样，3G代替2G的时候，3G带来的是新增市场，3G升4G流量增量依然还有，但是不是体现在简单的用户的增量流量、或者增加换手机的频率，可能不一定，虚商甚至还可能存在有一部分的危急。通过几个方向的聚焦，线下渠道的商业模型会发生整合和改变，流量经营的快速发展、将线下渠道进行整合，包括终端、号卡之间的整合，包括应用线下渠道的发展。那么就需要建立积累摸索一套适应未来通信发展的渠道体系，这种渠道体系是有价值的。任何一个通信的产品要走向用户，都有用户触点，这个触点怎么构造，就会带来相应的价值。爱施德原来就是在终端分销上，在业内也是大家比较公认的。目前通过转售、在号卡上做相应积累，以实现两种方式的结合。这是一个方向。

 

第二个方向，爱施德跟吴总这边也是合作伙伴。致力于软SIM卡、或者eSIM卡，所解决的是SIM在应用上在动态上的调动，目前在国际漫游上已有一定的规模，并跟一些合作伙伴努力聚焦于物联网，目前我们的软SIM在物联网上在国际上进行合作，如果中国的设备要出国、但是不知道这批货要卖到哪个国家、通过我们的接口联系到当地的SIM卡，也没有问题。

 

还有就是物联网的整体的平台，对于爱施德转售来说，未来更多的精力会放在渠道的整合上，在eSIM的实践上，以及在物联网的平台上做相应的努力。其他的平台，爱施德愿意开放与大家合作，谁做得好，跟谁合作。希望跟所有的虚商同仁们，共同抱团取暖、共赢未来！

 

远特通信的总裁王磊表示，虚拟运营商目前正在一个机遇期。中国的号卡市场才刚刚开始，在国际上，目前总体有20%-25%的虚商比例。

 

第二，从用户的角度，开始有越来越多的人需要第二、第三个号码，现在主号码跟个身的金融平台都捆绑的非常紧密。同时，国际市场也很大，包括近些年政府的支持、行业同仁共享品牌，相信经过两年的磨合之后虚商会进入一个成熟期。

 

事实上远特一直在做平台，远特也有一些国际漫游的合作方，所有的一切都是自动化的，希望能够打造这样一个平台，电信行业的CRM，是世界上最复杂的CRM，因为每个用户都是一个客户、每一个客户都有不同的合约，每个电信套餐都是合约，远特花了很大的时间来做这个平台。希望能做到跟电信行业有比较贴合的增值服务、产品运营。

 

远特作为自身平台的平等玩家，需要发展自己的通信业务，最主体还是移动转售，170、171整体号码的销售和经营。同时，远特将再打造一个通信平台，比如说263，用以做电话会议，远特希望通过一个能力开放的方式。将整合的一些通道变成一个通信云，希望通过云端的方式给平台合作伙伴提供不同的支撑体系。通信行业是很多行业的基础，如何做好平台，打好内功，然后让它以一个生态的方式去支撑各行各业，试问，哪个行业离得开通信呢？

 

第三个层面，因为远特通信一直以来，在战略合作者和一些集团公司中，致力于终端产业上的积累。远特希望通过创新化的产品，将业务整合到一起，通过合创2.0的方式，

将远特通信打造成虚商产品的助力器。通信是一个闭环服务，然后通过一个精细化的经营体系的出现，希望这会成为行业的助力器。

 

最后优克联的CMO谭竹认为，尽管自己不是虚商，但同样希望通过自己这个作为虚商背后的人，能够让国内的虚商走向全球，能够摆脱一些限制，发展自己的用户。优克联本身通过一种技术，利用全球的SIM卡资源做全球的业务。但自己究竟能不能做一个全球的运营商呢，谭总认为这不太可能。

 

作为一个全球的运营商，需要对客户深入的了解、以及跟客户之间的一些深入的关系，而且不同的细分市场有不同的要求。在这个方面，虚商具有一定的优势。通过这样的一种互补方式，优克联可以提供一种能力，让虚商更好地去服务客户，不再受制于资源限制，你可以在全球、国内乃至任何地方，跨越网络的限制，实现自己的业务。最后强调的是，漫游业务并不是跨越国的限制，而是跨越了网络的限制，在优克联看来，这个其实很容易实现。