优克联CMO谭竹：在艰难的全球虚拟运营环境中生存

 

MVNO诞生于1998年，已经有18年历史。
 

MVNO的商业模式变化不大，但环境经历了巨大的变化。现在人们的手机已经远远超越了以前用的大型的计算机的水平。这是划时代的一个变化。但是MVNO的产业的环境是差不多的，当年运营商卖SIM卡，现在的运营商还是卖SIM卡。

 

过去，号码是识别人的标志。过去，你可以凭身份证可以申请到一个SIM卡，然后通过这个号码维系你的社会关系。现在MVNO还在卖号码，但是号码已经不再重要了。现在人们已经不再交换手机号码，而是交换微信号了，号码已经别人被人忽略了。其实，号码对于客户来说已经不那么重要了，客户需要的是它的手机流量。

 

近几年，还有一个很重要的变化正在发生。自从苹果推出了它的手机之后，大家打电话的时间变少了，用数据的情况变多了。14年，据Cisco统计，数据业务的增长每年达到57%左右；工信部去年7月份发了一个通信业经济运行情况显示在未来几年之内、话音业务、短信业务最后面临消失，最后只剩下一个业务，就是数据业务。而数据业务不需要号码，数据业务是用WiFi上的，不难发现，进入数据业务的时候，基础运营商是谁提供的服务并没有那么重要。所以，你的号码是多少，没那么重要。

 

谭总认为，如果MVNO仅仅是把自己的流量、通信能力卖给客户，然后创造出新的价值，这样做可能太难了。

 

大家期望MVNO所做的事情是什么呢？希望通过这个东西产生竞争，然后改善服务，这是大家对MVNO的一个期望，纯粹就变成了成本的一个问题，但是对MVNO整个行业来说很危险。谭总认为，中国虽然发了42张牌照，但是要做到这一点很难。

 

第一，因为MVNO是负的利润空间，监管机构发牌的时候，是希望通过“鲶鱼效应”去激活这个市场，但是这个市场里没有人会愿意让这个事情发生。实际上，这不仅仅是中国有这样的现象，在全球的MVNO上都有这样的现象。超过50%的MVNO已经消失掉了，这也是很重要的一个因素。为了避免破坏现有的市场价格体系，你只能接受这一点，你实际上没有利润空间。

    

第二，现在有很多MVNO是做国际漫游，但是都没有做到真正的国际漫游。基本上你从任何一个国家申请到的虚拟运营商的号码，它在漫游的时候都是吃亏的，因为它的漫游价格比运营商自己的漫游价格一定会高。MVNO漫游出去的价格一定高于基础运营商漫游出去的价格，基础运营商漫游出去的价格一定高于目的地本地的最高价格，这是逻辑上要成立的关系。如果这一条不成立的话，当地运营商的最高价格是没有意义的，你可以拿国际漫游卡跟他们竞争，所以他们根本不允许这样的情况发生。目的地最高价格肯定也是高于目的地的平均价格，所以这个梯队是为了整个商业环境能够成立、能够运转的前提，这种情况下MVNO的地位就非常差。

   

谭总表示，MVNO需要集体走出困境，并促使整个产业加强竞争改善服务，否则新发展的虚商牌照都将没有意义。但没有革命性的技术或商业模式推动，不可能发生。    
 

传统的MVNO模式叫做Reseller  MVNO模式，无论你怎么做、都是一个转售的模式，就是把基础运营商通过MVNO然后再给客户。仔细看一下，这种模式有几个问题，第一个问题就是到达客户有两条路径，一个就是运营商直接卖给客户，一个是通过你卖给客户。他们之间既有竞争关系，又有合作关系，这些关系非常微妙。第二个问题，生产与营销合一。第二，生产与营销合一。现在社会分工非常细，营销和生产的分离，是普遍的一个现状。但是，MVNO现有的模式之下是统一的，是一个垂直的结构。垂直的结构，缺少有效的竞争。其实你再怎么竞争，都是在各自的条块之间竞争，使得这个市场产生了一些分割。

 

谭总认为未来要建立的OTT MVNO模式，就是营销环节和生产环节相分离的模式。在新的模式之下，一个MVNO可以向任意的基础运营商获得资源。这个资源就是空中覆盖的资源。当用户打开手机的时候，他不知道他是属于哪个网络，只需要看由谁提供服务，这样的话才符合商业逻辑。对于基础运营商来说，都是我的客户，用谁的网都无所谓，随时可以换网。而不是说是谁的号码、就用谁的网络。只有这样的情况之下，营销和生产环节才能脱离。

 

对于虚拟运营商来讲，它也会真正的在获得资源上就更平等地看待这个资源的提供商，谁有相应的网络、谁有网络容量，能够卖给我多一点，谁的价格多一点，我让客户更多的驻留在你的网络上，谁的价格高、我就让客户离开你的网络多一点，这样才能产生真正的竞争，只有产生竞争，MVNO才能成为真正的超级运营商。

 

未来的手机可以连接任意运营商网络。未来手机，可能会先寻找网络，然后再根据客户的需求临时租借当地的一张卡的网络，就是你的手机里面有一张实名认证的SIM，代表了你、代表了你的身份，但是这个身份不代表你就使用它的网络，因为我还可以根据你的需求、派生出第二张SIM给你，这个SIM基于你原来实名制的情况下借给你去用、是超越国界、超越运营商的，永远是本地接入，永远没有漫游费。

 

这种新的创新模式，它的优势非常明显了，逆可以不受限于单一的运营商，可以跨国操作、而且永远没有漫游费。无论对于最终客户来讲，还是对于MVNO来说，都是很重要的一个方面。但是其中有一个劣势，就是没有固定的手机号码，只适合数据业务。

    

如果有这样的技术，MVNO可以做什么样的事情？可以不用做移动号码转售了，你要做的事情，有可能是只转售数据流量而不是号码。客户根据他的手机号码，向你申请一个帐号密码就是你的客户了，不需要再去发行一张SIM卡。

 

发行一张SIM卡，必须要做实名制认证，你就做不了互联网的营销，那么这样的情况下，就用你原来的SIM卡、不发新的SIM卡，因为你原来的身份认证，然后再给你提供相应的流量，在这样的情况之下，既不会破坏SIM的实名制的这个问题，也能够实现流量的转售。

 

因此，身份SIM和业务SIM实现分离，一个是标志你的身份，另外一个就是获得你的网络服务，获得网络服务的那张卡是动态的、随时发生变化。

    

可能很多虚商会问，如果我要发新卡怎么办？谭总解释，未来发新卡的方式应该是直接手机刷身份证进行认证、远程开户，手机可以直接刷、跟后台接起来，然后在这样的情况下，再派生一张SIM给你，然后写并激活MVNO的Seed SIM，它是Seed SIM，然后用Seed SIM动态调用Cloud SIM，获得当地最符合需求的运营商服务。

 

未来的虚拟运营商可以做什么事情呢？可以把智能终端、流量转售、运营服务一块打包给客户。MVNO以后怎么走？真正要走出来就得做结合，智能终端不仅仅是手机，也可能是别的，也可能是车载、也可能是别的商用，这都是可以的。当这三者经营结合的时候，可以创造出自己的优势。