早在一年前，海航通信拿到一张工信部颁发的虚拟运营商（“虚商”）试点牌照。自此，海航就开始转变思维，用移动互联网的眼光来看问题。
海航通信的 COO殷建告诉钛媒体，他们试图通过在移动时代延续之前的会员体系。在殷建的眼中，虚商的电话号码是所有业务的入口。
实际上，海航早就拥有了自己的账号体系“金鹏会员“，但用户只有在坐飞机的时候才能想起来，其他时间一直被“遗忘”。从海航长久以来的努力中来看，航空之外的业务对金鹏会员本身的利用率并不高。
海航的线下产业链很大，除了航空，还有旅游、商超、酒店，金融业务。也就是说，用户在使用海航的某个业务之后，还能与其他所有业务拴在一起，这个目的要想实现，依赖于升级账号体系。
“显然，通信的方式用户接受程度更高，集团的核心就是把1.2亿用户串联起来，手机号成为海航生态里的一个ID（身份证）。”
殷建戏称自己的工作从“卖飞机票”换成“卖手机卡”了。一开始做虚商业务的时候，他需要学习很多通信方面的基础知识，面临不少挑战。在这之前他在天津航空负责市场营销，跟通信完全不搭边。
他和海航通信的其他同事研究了很多国外的虚商模式，比如维珍移动（Virgin Mobile）。从国外很多虚商来看，还是要从免费的方向上走，然后再从其他地方赚取收入。
“把通信当成是一个入口，通过叠加一些增值服务来增加利润，这是国外虚商成功的一点。不像我们国家的虚商，一开始还是想从通信上赚钱，这是比较难的。”
不过，殷建坚信会比维珍移动做得好，首先后者面对的人口少，而中国人口基数大多了。
在先期，海航通信在新客户获取方面非常激进，相继推出经典白打卡、畅聊白打卡、“久久白打卡”，目标锁定在低端客户身上，他们更喜欢打电话。
“比如‘久久白打卡’，0月租，月最低消费只有1元，每月赠送30分钟语音通话，全国无长途漫游，超出赠送之外的长途市话一分钟也只要9分9，比电信、移动的那些套餐资费便宜多了，真的是平民资费”。
看上去，跟其他虚商的战略差别不大，主要就是靠低价和竞争对手拼杀，来扩大市场份额。
不过，在殷建看来跟其他虚商的竞争不是很大。其他虚商不少都是京东、阿里这样的电商，或者苏宁、迪信通家电或手机卖场这样的流通企业，核心目标还是做通信。
对海航通信来说不是，直面冲突不是很大。当然，也不是完全没有冲突，比如套餐资费和虚商能拿到手的号码数量。
显然，海航通信的核心市场竞争策略盯着高端用户，守住自己的高端用户，提高用户的忠诚度，海航集团旗下的所有业务才能被激活。
海航通信刚推出不久的高档产品“白飞卡“，打多少电话送你多少机票，这也是跟航空结合的第一张 sim卡。
“这张卡特别适合经常出差的商务人士，月租从99元，199元……599元不等，用户打多少电话，就送你多少机票，把一块钱当两块钱。”
去年8月，海航通信就定下了未来3年规划，目标是去年20万，实际完成25万，今年340万，明年1000万，“到时候海航大部分活跃会员都串联起来了”。
眼下，两年的试点期限已到，对包括海航通信在内的42家虚商来说迎来了生死大考。批零倒挂、低价竞争、市场低认知度，很难盈利。更为致命的是，虚拟运营商负面累累，甚至一定程度上的失控——充斥着大量垃圾短信、诈骗电话等等，“170”号段正在遭遇信任危机。
殷建倒是不担心，海航通信并不单纯靠虚商来赚钱，同时，所谓的诈骗电话在政府强制实行“实名制”之后，一定会有改观的。
“海航通信不需要担心，从去年8月份正式推出业务开始，凡是买到海航电话卡的用户都必须实名制。”
只有顺利通过考核，才能拿到工信部颁发的虚商正式牌照。现如今，正式牌照什么时候发放目前依旧是个问号。
责任编辑：吴昊
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