价格：动态调整 双方协商
在定价机制方面，“批零倒挂”的质疑声在前两年始终不绝于耳，但这样的质疑将不复存在。2016年年初，工信部出台针对移动通信转售业务批发价格调整的指导意见，相关细则涉及调价基准、调整频次、协商机制等。
周仁杰对指导意见表示高度认同。他表示，尽管“批零倒挂”本身就是伪命题，但监管部门此次明确了许多关键环节，为虚拟运营商营造了良好的发展环境。指导意见指出，在不同的转售模式下，应该适用不同的对标基准，明确这一点非常关键。在资源池转售模式下，基础电信企业的流量批发价不能与其单款套餐价格进行直接对比，在国外亦如此，但移动话音、短信、移动数据流量等业务的批发价格应低于基础电信企业同类业务的平均业务单价。周仁杰表示，今年1月1日，中国联通发布了资源池价格调整方案，调整的原则同工信部指导意见完全一致。在虚拟运营商试点的两年中，中国联通根据合作协议对价格进行动态调整，已经对批发价格主动进行了三次调整。中国联通试点推出模组套餐转售模式之后，将为虚拟运营商提供更加广阔的创新空间，便于虚拟运营商自由组合、灵活设计通信产品，深入挖掘、提升细分市场的用户价值，并为用户提供更加完善的信息服务体验。对于模组套餐和资源池，虚拟运营商“既可单选、也可复选”。
市场价格不是一成不变的，指导意见提出，基础电信企业和转售企业间要建立移动通信转售业务批发价格协商的常态化工作机制。对于价格调整，“本着平等互利共赢的原则，定期进行协商沟通”。对此，周仁杰表示认同，他认为，定价机制应当多元化，“两两协商、一企一价”是未来比较理想的模式。目前中国联通的转售价格折扣已考虑了基础价格、批发资源数量、转售企业ARPU、承诺批发量、促销等因素。
用户：加大投入促进良性增长
截至目前，中国联通的移动通信转售用户数近2000万，市场占有率在90%左右。据周仁杰介绍，2015年，移动通信转售业务提高了中国联通的网络利用率，并带来8亿元的批发结算收入。自2013年移动通信转售试点启动，至2015年年底试点结束，中国联通高度重视试点工作，以积极、开放、合作、共赢的态度，建立了专门的管理支撑团队，建设了业内领先的支撑系统，采取了开放的业务模式，为转售企业提供了“一点接入、全网服务”。历经两年多的发展，在中国联通的全力支撑下，转售企业快速成长，业务规模不断扩大，尝试各种模式、产品、服务创新，对行业服务水平的改善起到积极的作用，鲶鱼效益初步显现。在工信部的大力支持下，中国联通共获得关键的1.4亿个码号资源，其中170号段4000万个、171号段1亿个，为2016年中国联通转售业务发展和转售码号体验的进一步改善创造了条件。
对于中国联通的移动用户数变动与虚拟运营商用户数增长之间的关系，周仁杰认为二者没有直接关联。他表示，截至2015年年底，移动电话用户普及率达95.5部/百人，已接近饱和，用户竞争主要在存量市场或“第二张卡槽”，适度竞争有利于市场发展和行业服务改善。在市场定位上，基础电信企业和虚拟运营商定位不同，基础电信企业定位为更全面的市场覆盖能力，而虚拟运营商定位于细分市场领域。从目前看，基础电信企业对部分细分市场的用户需求并不能完全满足，虚拟运营商作为新的市场主体，其在细分市场提供的创新服务，有可能创造出新的市场空间，而正常的竞争反过来也会激发基础电信企业的创新活力。因此，基础电信企业移动用户数变动是市场竞争带来的正常现象，与技术进步、价格、服务等多种因素相关，与虚拟运营商的出现并无直接关系。
业务：创新发展是出路
创新发展是虚拟运营商生存和可持续发展的必由之路。中国联通开放的转售模式，支持了虚拟运营商在通信服务、业务捆绑、跨界融合等方面的创新尝试，也实现了较好的市场效果，加快了行业服务改善速度。对此，周仁杰认为，虚拟运营商经营移动通信业务并不容易，作为新的基础电信服务提供商，需要做很多基础工作，包括组建团队，设计产品、运维及客服系统，不少企业开展跨界经营，遇到的困难更大。但经过近两年的发展，虚拟运营商初步形成了服务能力，在市场上进行了全方位的探索和实践，效率非常高，部分企业的用户规模过百万。他认为，“一年挣钱”的说法完全属于误导。众所周知，只有在一个暴利市场，才有可能做到“一年挣钱”，但目前国内移动通信市场是一个充分竞争的市场，其利润率无法支撑，这是基本常识。另外，虚拟运营商进入的是基础电信服务业，就算轻资产运营，也需要一定的投入，其投资回收需要时间，这在国外虚拟运营业早已得到证明。
少数虚拟运营商在市场竞争中违反实名制要求，违规销售“黑卡”，还有的企业出现了“甩卡”、“串卡”等不正当市场行为。对此，周仁杰表示，虚拟运营商有责任共同维护电信行业可持续发展和虚拟整体品牌，合法合规经营，严格执行行业监管要求，落实实名制工作，避免超范围经营、“黑卡”等违规行为，同时，完善业务模式，加强管理，避免“串卡”，提高网络效率，与基础电信企业实现共赢。
“从长期来看，低价竞争没有未来，依靠创新才能发展。”周仁杰认为，虚拟运营商将自己的主业与通信能力有机结合，逐步找到创新点、平衡点和盈利点，就能占据竞争优势。目前，已经有部分虚拟运营商找到了创新的感觉，相信未来会有更多创新活力涌现。
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