阿里巴巴集团公布2015年第四季度业绩，财报显示，第四季度公司净利润为124.56亿元人民币，同比增长108%；收入345.43亿元人民币，同比增长32%。经过调整非美国会计准则下的利润191.11亿元人民币，同比增长27%。中国零售平台活跃用户数猛增至4.07亿，单季增长2100万人；移动月度活跃用户达3.93亿，单季净增长4700万人。零售平台交易额达9640亿元人民币，移动交易额占比68%，净增长达1260亿元人民币。
财报发布后，阿里巴巴董事局执行副主席蔡崇信、首席执行官张勇、首席财务官武卫等高管出席了随后举行的电话会议，解读财报要点并回答分析师提问。
以下是分析师问答环节主要内容：
分析师：第四季度阿里巴巴的商品交易额（GMV）增速继续下滑，天猫商城下滑的幅度较大，请问管理层对此有何评论？本季度的货币化比例有所提高，请问其中原因是什么？
张勇：在GMV增长方面，本季度中国零售市场的GMV为9640亿元人民币，比上年同一季度相比增长1770亿元人民币，我们认为尽管比较的基数较大，但绝对增长的数额也非常大，所以我们对于结果感到满意。我们认为在目前阶段，这个结果是非常重要的，同时凭借如此规模庞大的业务，我们将继续扩大用户群，并继续增加活跃用户的数量。在增长方面，2015年第四季度，尤其是十一、十二月，气候较为温暖，气温比往年要高，我们发现销售价格较高的防寒用品的销售并不理想；不过进入1月后，包括香港在内中国大部分地区都遭遇了史上最寒冷的冬季，因而在过去几周防寒用品的销量大幅增加。
蔡崇信：你说的没错，2013年12月的转化率(take rate)是阿里巴巴有史以来最高的，但在2015年
第四季度的货币化比例（monetization rate）达到2.98%，大大高于2.7%，比2014年12月高差不多30个基点，事实上第四季度的转化率是近8个季度以来最高的，希望大家都可以了解到这一点。你希望了解的可能是转化率会不会继续提高，但转化率只是中国零售市场营收与GMV对比的计算结果，但正如张总刚才所说的，现在GMV不再涵盖所有我们在平台上向商家和品牌提供的价值主张，品牌和商家正利用我们的平台来吸引购买者、接洽客户，不再仅限于增加销售，还包括打造客户群体、专注于客户的价值追求，从而使客户不断回头再次购买，对品牌形成忠诚度。因此，所有这些价值并不仅限于GMV，之所以营收增加是源于我们向卖家提供的价值主张。展望未来，我们将专注于如何对用户追求货币化。在今天发布的新闻通稿中，我们增加了两项指标，即平均每位活跃用户的营收（revenue per active）以及平均每位月活跃用户的移动端营收（mobile revenue per MAU），前者能让大家了解形成营收的总体能力以及我们能够如何对用户群追求货币化，后者专注于移动端，这是我们现在关注的重点。我们有信心货币化比例提高的趋势将持续下去。
德意志银行分析师艾伦·赫拉威尔（Alan Hellawell）：在未计利息、税项、折旧及摊销之利润率(EBITDA margin)方面，2016年将面临哪些有利和不理因素？在天猫的GMV中，跨境业务占的比例是多少？C2C业务中，代购或海淘业务的占比是多少？跨境业务的营收转化率是多少？
武卫：我们对于利润率的预期没有发生变化，核心业务的利润率继续保持较高水平。我们将继续对现有和新业务进行战略投资，以保持营收和利润长期增长。每个季度由于淡旺季的不同，利润率也会有所变化，但我们一直保持比较好的成本控制。
张勇：天猫国际为境外供应商提供了一扇进入中国市场的大门，虽然与天猫商城整体规模相比，天猫国际仍然处于发展初期，但这项业务的增长速度非常快，上个季度的同比增长率达到179%。目前，我们看到，境外供应商非常渴望登录我们的平台，进入中国市场，因此现在仍处于初期阶段，天猫国际的目标是增加客户数量，为他们提供良好的服务，帮助他们发展。天猫国际只是阿里巴巴的国际业务的一部分，淘宝中的海淘业务也非常受买家欢迎。
美国银行-美林分析师：公司提到要向高质量GMV转变，请问是否要进行多长时间的过渡？能否介绍一下云计算业务的最新进展，如本季度的增长动力、客户数量有没有增加、客户是否选择更加高端的服务？
张勇：我们这些之所以提出高质量GMV的口号，是因为我们要更加专注于用户的体验，我们不仅要迅速发展阿里巴巴的业务，也要确保端至端的用户体验。很高兴看到，即使是在11月11日这么繁忙的时间，我们的用户体验都很不错，尤其是在物流方面，用户收到所购买商品的时间要比往年快很多。这是我们不断专注于提高用户体验的结果。在未来，规模的扩大主要依靠三方面因素，一就是农村地区，我们正努力增加在农村地区的用户数量，这里的客户在未来将有很大的购买潜力。二是，挖掘现有用户的购买潜力，尤其是将高质量的商品引入到阿里巴巴的平台；最后是，继续扩大平台上的产品类别，尤其是在服务类别方面，让用户可以选择更多商品和服务。
武卫：在云计算业务方面，增长来自于多各因素，首先我们不断扩大用户基础，尤其是付费用户；其次，增加产品供应，在一季度内我们新增了19款新产品；此外，改善技术以及发展生态系统。现在我们的云计算生态系统内有超过2万名开发者。
摩根士丹利分析师：管理层提到要改善用户体验，其中物流是非常重要的一个环节，请问你们今年在这方面有什么计划？口碑网现在每天大约完成500万宗交易，比两大竞争对手都要多，管理层认为这项业务的潜力有多大？如果对这项业务加大投入的话，会对阿里巴巴的业绩产生什么影响？
张勇：是的，物流服务对于客户来说非常重要，通过菜鸟网络我们与物流方面的企业紧密合作。一个例子是，在大型家电业务方面，我们与海尔电器及其旗下物流公司日日顺密切合作，他们帮助我们配送在阿里巴巴平台上订购的产品，使用的是他们的四层网络，该网络覆盖接近100个货仓。我们因此可以非常高效地将商品配送给客户。结果是，在12月这个季度，大型家电成为天猫商城上发展速度最快的商品类别。另一个例子是，天猫商城超市业务发展迅速，同比增长达到279%，其中一个重要的推动因素就是物流服务。因为对于日用百货，用户是因为方便才进行购买的，他们希望第二天就能收到。因此，我们扩大了次日达和即日达服务区域的范围，从而使我们的业务迅速扩张。
蔡崇信：在O2O业务方面，口碑网是阿里巴巴与蚂蚁金服的合资公司，我们非常致力于发展这项业务，在第四季度起GMV达到160亿元。如果进行比较会发现，口碑网已经成为市场上非常重要的一员，事实上口碑网的GMV增长速度超过了其他竞争对手，未来我们将大力发展口碑网。
瑞银分析师Eric Sheridan：公司在2014年夏天的时候开始强调在保证PC端用户活跃度同时加大以广告为主的商业化力度，目前来看效果如何？另外，随着移动端商业化程度的提高，PC端的实践有怎样的借鉴作用？
张勇：移动端也在为品牌商和卖家创造新的价值，帮助其取得、管理和服务于新用户。PC时代人们只有在使用计算机的时候才能网购，而移动时代，手机成了身体的一部分。这样，我们可以帮助商家实时地接触到他们的目标消费者。这是我们的价值所在，也是商家付费的原因。
武卫：公司移动端营收和交易额占比都非常高，所以应当关注整体的营收转化率，而非分PC端和移动端来看。另外，公司的服务不只体现在交易额上，其他的价值可能没有表现在交易额当中。
瑞士信贷分析师韦迪：2016年阿里巴巴将对那些领域进行重点投资？阿里巴巴将如何改善物流服务？
武卫：在投资方面，2016年我们将继续投资于重点战略领域，因为既然称得上是重点战略，那么投资就不会是一两年的事情。这些领域包括数字娱乐、YunOS操作系统、云计算、跨境业务等。
蔡崇信：在提升物流服务方面，我们将针对不同的商品类别提出不同的物流方案，例如我们会针对生鲜食品、家具、大型家电和海淘商品制定不同的解决方案，这些商品对于物流都有特定的要求。
摩根大通分析师Vivian Hao：在美团网和大众点评合并后，阿里巴巴对于口碑网的战略进行了怎么样的调整？阿里巴巴会不会完全退出美团网与大众点评合并后的公司，然后完全专注于口碑网？有没有计划将饿了吗整合到公司的O2O业务中？在2016年，阿里巴巴与第三方网络商，尤其是微博和优酷，有什么合作计划？
蔡崇信：口碑网是一项相对较新的业务，增长势头很好。即使O2O市场上进行了一些整合，但考略到该市场的规模达到1万亿美元，因此有很多潜在的利好因素，但也需要进行多年的努力。我们的投资并不会关注于单个季度的业绩，而是注重多年的成果。公司对这项业务的前景持积极态度。
口碑网肯定是我们要押宝的对象。阿里巴巴对美团的财务投资非常成果，但基于更好地配置资本，我们会增加对口碑网的资源投入，退出美团也只是时间问题。
张勇：首先，希望明确一点，我们对优酷的收购还没有完成。对于优酷和新浪这两个网站，阿里巴巴与他们之间是存在很大的协同效应的。首先是在用户方面，社交媒体和视频都是非常重要的领域，用户在网站上都会逗留很长时间，尤其是在移动端。如果将我们零售平台的用户与微博、优酷的用户比较，发现很大部分都存在重叠。因此，如果与微博、优酷合作，我们可以加强对用户的了解，获取更多用户的数据，这些数据不仅是消费数据，还包括娱乐数据和社交数据，这对于市场营销是非常有帮助作用的。通过微博和优酷，我们也可以销售数字内容，我们认为数字内容将来是非常重要的，越来越多人将消费这些数字化的内容。同时，我们也能看到零售与媒体广告之间有很多协同效应。
汇丰银行分析师：菜鸟网络今年对于当日达和次日达物流服务方面有没有设定目标？经济放缓对消费者的在线购物行为有没有产生什么影响？
张勇：我们不便透露物流服务的业务目标。在物流方面，我们认为最重要的是让管理消费者的预期，消费者不仅追求配送的速度，也会比较性价比。因此，最为重要的是管理消费者的预期。但对于特定的商品类别，速度是非常重要的，我们会对这类商品的配送速度设定较高的标准。
蔡崇信：2015年中国零售销售增长了10.7%，高于2014年的增速，也高于GDP的增速。中国的经济增长正在由投资驱动转为消费驱动，GDP中的消费贡献比例也在提高，我们将从中受益。另一方面，电子商务的渗透率不断提高，阿里巴巴是背后重要的推动力量，阿里巴巴也抓住了移动端电商的机会。
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