新时期广电有线营销体系的建设
2016-01-20 15:59:44来源：DVBCN 作者：DVBCN主编 李远东热度:
未来广电网一定是向统一智慧云平台方向发展，一定是宽带、无线、物联网相结合，一定是多屏多业务全覆盖，网络架构的核心将是有线无线感知融合城域网及融合家庭网。
在有线无线感知融合城域网及融合家庭网的基础上，广电有线可搭建统一的云平台，通过统一的云平台加载各项标准化的应用，服务于智慧城市、智慧家庭及个人。
省网整合以后，省公司作整体规划，地市分公司则逐步转变为经营单元，即营销加服务加维护的核心战斗单元。
所以省公司是职能化的，而市公司的结构应该是简单化、扁平化、网格化的，以营销单元为核心的市公司下面有小的分公司，小的分公司下面有网格，组成面对整个用户市场的竞争体系，使我们可以用最快速的时间对接到每个营销单元。
面对较大的收入压力，集客应该作为第一抓手。
部分省网从省到市到县到乡镇的网络，能够承担的集客能力是非常强的，但是从全国广电网总体，集客还是比较弱。
但是集客作为领导工程，是由一把手负责洽谈的工作，毕竟政府关系地方资源更多的应该是掌握在领导手里，所以一定要有集客管理的意识。
现在集客业务的竞争也越来越激烈，已经出现同质化、微利化等特征，所以更需要加快发展集客业务。
一般而言，核心的广电集客业务领域有数字电视、数据、监控、ICT。
国内的集客市场相当大，现在集客市场发展还比较小，这就需要有线尽力争取集客市场的空间。
现在的有线用户、宽带用户基本还属于大众市场的范畴，基于这一点，首先要明确品牌效应很重要。
有线需要有自己的产品品牌，不是所有出去的服务都是某有线，某有线作为公司品牌并不能代表产品品牌，所以在产品组合套餐中还是需要有自己的产品品牌，同时要有销售策略的策划。
套餐能力的制订对于有线来说也是相对薄弱的，套餐规则乱、资费不透明等问题都还存在。
简单粗放的管理方式无法让分公司在将来市场上立足，所以针对套餐制定，原则上档次不宜过多，要使套餐品牌化、业务模块化、内容清晰化、需求差异化。
一线分公司营销渠道的建设也非常重要。
首先，市场营销单元要扁平化到每一个业务单元，在每一个业务单元里面要把销售、维护、安装尽量统一起来，责任全部分解下去，建立“倒三角形”的组织机构，主要的人都应该在经营单元，一部分人在支持单元，小部分人在管理单元，这样能够以最快速度的扁平化来支持一线的战斗单元。
整个销售体系的基本渠道分为营业渠道、社区渠道、团购渠道、装维渠道、外呼渠道、电子渠道、合作渠道。
广电最基本的营业厅这个渠道，相对于运营商的营业厅来说还是比较散乱，要在营业厅多设计触点再加上配套的相关营业厅考核政策有助于提升客户体验。
另外一个比较重要的渠道是网格化，尤其在分公司下属的乡镇站，网格化要求营维职能一体，网络范围划定，收入网络挂钩，这样对于整个业绩的提升效果特别明显。此外，电子渠道的影响也越来越大。
责任编辑：饶军
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