虚拟运营商渠道助力用户规模发展 2016年正式商用仍存挑战

在刚刚过去的2015年，可以说是虚商用户发展较快的一年，在这一年中，已有多个虚商用户规模破百万，虚商用户规模突破2000万，净增用户占全国46%。但这一过程远远没有虚商想象的那么容易。

回想当年，在刚刚获得移动转售业务试点牌照时，多家虚商纷纷表示在试点期用户规模便可达到千万量级。

但批零倒挂，市场饱和，运营商提速降费种种挑战都让虚商感到了电信这个行业不好做。不过，通过2015年一年的试水，让虚商找到了发力的方向，移动互联网的那一套不是万能的，坐传统行业还是需要依靠渠道的支持。

当互联网思维遇上传统行业

当虚商刚刚在国内出现时，大家都把虚商当成是改变电信行业现状，引入互联网思维的一条鲶鱼。虽然，流量不清零，全国无漫游等在虚商的推动下获得了市场和用户的认可。不过，这些并未让虚商的用户和效益获得了新的突破。

直到今天，国内的虚商仍未摆脱亏损怪圈，用户大部分是依靠补贴得来。互联网的那套玩法已经在这个行业失去了作用。

究其原因，互联网玩法提倡免费，但电信业务是需要费用来支撑企业运营的，而电信企业也不能像互联网厂商那样业务免费，通过广告投放获得利润。所以不管虚商怎么创新产品，也摆脱不了需要向用户收费的模式，而这无疑与互联网玩法背道而驰。

这也注定了虚商只能在中规中矩的电信市场规则下，进行有限度的创新。从2015年年中起，虚商开始真正注重起用户服务体验，比如客服人员培训，掌厅的不断完善等。这让用户获得了全新的服务体验。

渠道助力用户规模发展

除了提升服务体验外，用户的发展只能依靠渠道的帮助，这已经成为了目前虚商业务发展中不争的事实。

目前，占据虚商用户发展前列的蜗牛，迪信通，苏宁，远特等都是与渠道开展合作较早并且深入的企业。

虽然，这些企业在自己的行业中深耕多年已经具有了自己的品牌知名度，但在电信行业中，他们仍旧是新兵，用户认知度远远达不到达不到让用户规模得到快速发展的能力。

这就需要与熟知这一市场，并且拥有大量用户资源的渠道商合作。合作后的好处显而易见，虚商不再发愁自己卡的出路，甚至能够找到合适的渠道商帮助其找到市场客户，例如校园市场，特定行业用户等。

如拥有380多万用户的蜗牛早在2014年8月便召开了第一届渠道合作伙伴大会，到现在已经举办了三届;远特通信召开合作伙伴大会时宣布，为合作伙伴提供永久分成;不久前，迪信通也召开了渠道合作伙伴大会，并宣布将投入1亿元打造鱼水式渠道政策，如大力发展社会微小零售渠道及加盟渠道，实施“长期分成+靓号提卡费100%返还+丰富奖励”计划;中兴视通也在日前的合作伙伴大会上，提出了永久分成，与合伙人共享系统，技术支持，产品服务、宣传推广、消费分成、其他产品独家代理权等所有能力。

2016年正式商用仍存挑战

虽然，2016年虚商业务便正式商用了，但这并不意味着虚商发展就能一帆风顺，其仍旧面临着不少的挑战。

首先便是商业模式的问题，众多虚商均表示过，真正能让虚商生存的商业模式还未出现，大家还是在套餐资费等方面进行同质化竞争，2016年需要在商业模式上进行创新。

其次，依靠渠道也有可能让渠道商在合作关系中形成强势地位，实名制，串货等让虚商市场更难管理。

再次，随着宽带中国、互联网+进一步深入社会生活当中，为了让互联网在经济生活中起到更大的作用，作为互联网应用的载体——电信网络价格降低将成为必然。运营商自己都在大幅降低资费，虚商也必须降价。但目前的状况是批零价格联动机制并不完善，批发价格十分滞后于市场价格变动。不过，虽然我国电信市场用户已经饱和，但随着人们对个性化、差异化体验需求的不断旺盛，未来虚商的发展一定是光明的。