7月9~10日，由DVBCN&AsiaOTT与Informa、长城会联合主办的2015虚拟运营峰会在北京召开。Lebara、redONE、Tracfone等国外虚拟运营商与会，介绍了其经验。下文进行总结，并就对国内的启示进行思考。
国外MVNOs三大经验模式
成功的移动虚拟运营商采取的商业模式大体可以归总为细分市场型、渠道型、资源型和内容型等4类。其中主要得益于以下三大方面：
1、用户发展策略明确
与电信运营商相比，成功的虚拟运营商更加注重用户市场的细分，从而针对特定用户群开展业务，如年轻学生、体育粉丝、音乐迷、企业用户、少数民族等。
这种用户发展策略能帮助虚拟运营商避开与强势电信运营商的正面竞争，从而通过提供差异化的服务吸引特定用户群。
总之，聚焦细分市场，寻求基础运营商的短板，从而获得生存空间。
如此次参会的Lebara是一家在欧洲运营的虚拟运营商，把移民、留学生等新移民作为自己的目标客户，这些客户需要经常拨打国际电话，因此Lebara把低廉的国际通话费作为主要卖点，在新移民客户中具有非常高的支持度和忠诚度。
2、业务资费灵活
大多数虚拟运营商在发展初期为了吸引用户，不可避免地会出现价格战甚至免费。
但如果只依靠转售业务来赚取差价，不仅自身难以盈利，而且也会陷入恶性竞争的死循环。
而成功的虚拟运营商通常都是通过提供更加细化的资费套餐、更丰富的业务组合、更灵活的合约计划来吸纳用户。
如NEUF是目前用户数量最多的法国虚拟运营商，其凭借开发出的综合资费比基础电信运营商低的语音、视频和数据业务，同时保证了更优质的接入及服务质量，整合了大量业务类型及等级。
3、渠道模式多样
不同于传统电信运营商，虚拟运营商可以采用线上线下相结合的渠道模式：
一方面通过线下实体店满足用户体验式购物需求；
另一方面充分利用在线商店或移动客户端的线上优势，灵活方便地拓展销售和客户服务渠道，在确保低价的同时，也让消费者充分体验到其网络的便捷性和宽带化，极大降低了总体运营成本。
以英国移动运营商O2的全资子公司Giffgaff为例，是全球第一家采用社区模式的MVNO，没有呼叫中心或者实体店，完全凭借在线运营的模式实现客户在线互助式服务，方便用户在其开发的社区里购卡、充值等，同时还可以参加到Giffgaff的运营。
总之，依托或整合虚拟运营商的资源，包括业务、客户等，实施交叉捆绑或互补，以提升整体竞争力。
虽然虚拟运营商业务在国内仅有很短的发展时间，但从长远来看，虚拟运营商业务终将在国内庞大的移动用户群中占据一席之地，特别是顺应移动互联网发展大潮的ICT企业，且在业务模式上会向更高层次的虚拟运营商发展，相应的衍生出更灵活的网络架构和更丰富的业务体系。
从近期各虚拟运营商在业务开展中出现问题来看，各虚拟运营商在业务开展前并没有做好充分的技术储备，同时也缺乏必要的电信运营经验，给潜在客户造成一定的负面影响。
因此虚拟运营商有必要进一步明确其业务发展模式，结合自身技术和渠道优势，汲取国外成功经验，针对特定目标客户群体开展个性化服务，同时结合线下和线上渠道优势灵活开展业务，逐步积累运营经验和客户群，并适时调整发展策略和业务模式，找到一条适合自身稳定发展、同时避开激烈竞争。
对国内移动通信转售的启示
1、市场份额方面
基础运营商由于市场地位不同，与虚拟运营商合作的目的有所差异。
其中弱势的运营商希望借机提升市场份额，与虚拟运营商合作的态度相对更加积极主动，对虚拟运营商的开放力度也更大。
所以，随着虚拟运营商用户规模的增长，国内三大基础移动运营商的用户规模占比可能会出现这样的微调：中国移动的市场占有率下降，下降部分对应的用户群可能更多会成为中国电信或中国联通合作的虚拟运营商的用户，而这些用户的实质是中国电信或中国联通的新增用户，即事实上提高了中国联通和中国电信的市场占有率。
2、ARPU方面
因为涉及到资费这一敏感问题，基础运营商给予虚拟运营商的折扣非常慎重，势必会在保持资费稳定和折扣力度之间寻求平衡点，以确保基础运营商的ARPU和整体收益。
根据此前的公开信息，中国电信采取按ARPU值决定的折扣比例结算，中国联通则依据虚拟运营商的收入规模制定阶梯的折扣，虚拟运营商的收入越高，拿到的分成就越高。
但工信部的监管政策没有对转售商的价格进行约束，因此在市场拓展初期，虚拟运营商为了快速获取用户规模，采取价格战，从而导致行业整体ARPU下降。
3、渠道体系方面
现阶段，工信部批准的虚拟运营商名单中有不少就是基础运营商的渠道合作商，如天音通信、迪信通、国美、苏宁、爱施德等。
而这些渠道商成为虚拟运营商之后，为了尽快发展业务、扩大用户规模以实现盈利，投入较多资源到移动转售业务中去，进而影响其原来代理业务的发展，甚至会影响到基础运营商的社会代理渠道体系的稳定。
国外MVNOs三大经验模式
成功的移动虚拟运营商采取的商业模式大体可以归总为细分市场型、渠道型、资源型和内容型等4类。其中主要得益于以下三大方面：
1、用户发展策略明确
与电信运营商相比，成功的虚拟运营商更加注重用户市场的细分，从而针对特定用户群开展业务，如年轻学生、体育粉丝、音乐迷、企业用户、少数民族等。
这种用户发展策略能帮助虚拟运营商避开与强势电信运营商的正面竞争，从而通过提供差异化的服务吸引特定用户群。
总之，聚焦细分市场，寻求基础运营商的短板，从而获得生存空间。
如此次参会的Lebara是一家在欧洲运营的虚拟运营商，把移民、留学生等新移民作为自己的目标客户，这些客户需要经常拨打国际电话，因此Lebara把低廉的国际通话费作为主要卖点，在新移民客户中具有非常高的支持度和忠诚度。
2、业务资费灵活
大多数虚拟运营商在发展初期为了吸引用户，不可避免地会出现价格战甚至免费。
但如果只依靠转售业务来赚取差价，不仅自身难以盈利，而且也会陷入恶性竞争的死循环。
而成功的虚拟运营商通常都是通过提供更加细化的资费套餐、更丰富的业务组合、更灵活的合约计划来吸纳用户。
如NEUF是目前用户数量最多的法国虚拟运营商，其凭借开发出的综合资费比基础电信运营商低的语音、视频和数据业务，同时保证了更优质的接入及服务质量，整合了大量业务类型及等级。
3、渠道模式多样
不同于传统电信运营商，虚拟运营商可以采用线上线下相结合的渠道模式：
一方面通过线下实体店满足用户体验式购物需求；
另一方面充分利用在线商店或移动客户端的线上优势，灵活方便地拓展销售和客户服务渠道，在确保低价的同时，也让消费者充分体验到其网络的便捷性和宽带化，极大降低了总体运营成本。
以英国移动运营商O2的全资子公司Giffgaff为例，是全球第一家采用社区模式的MVNO，没有呼叫中心或者实体店，完全凭借在线运营的模式实现客户在线互助式服务，方便用户在其开发的社区里购卡、充值等，同时还可以参加到Giffgaff的运营。
总之，依托或整合虚拟运营商的资源，包括业务、客户等，实施交叉捆绑或互补，以提升整体竞争力。
虽然虚拟运营商业务在国内仅有很短的发展时间，但从长远来看，虚拟运营商业务终将在国内庞大的移动用户群中占据一席之地，特别是顺应移动互联网发展大潮的ICT企业，且在业务模式上会向更高层次的虚拟运营商发展，相应的衍生出更灵活的网络架构和更丰富的业务体系。
从近期各虚拟运营商在业务开展中出现问题来看，各虚拟运营商在业务开展前并没有做好充分的技术储备，同时也缺乏必要的电信运营经验，给潜在客户造成一定的负面影响。
因此虚拟运营商有必要进一步明确其业务发展模式，结合自身技术和渠道优势，汲取国外成功经验，针对特定目标客户群体开展个性化服务，同时结合线下和线上渠道优势灵活开展业务，逐步积累运营经验和客户群，并适时调整发展策略和业务模式，找到一条适合自身稳定发展、同时避开激烈竞争。
对国内移动通信转售的启示
1、市场份额方面
基础运营商由于市场地位不同，与虚拟运营商合作的目的有所差异。
其中弱势的运营商希望借机提升市场份额，与虚拟运营商合作的态度相对更加积极主动，对虚拟运营商的开放力度也更大。
所以，随着虚拟运营商用户规模的增长，国内三大基础移动运营商的用户规模占比可能会出现这样的微调：中国移动的市场占有率下降，下降部分对应的用户群可能更多会成为中国电信或中国联通合作的虚拟运营商的用户，而这些用户的实质是中国电信或中国联通的新增用户，即事实上提高了中国联通和中国电信的市场占有率。
2、ARPU方面
因为涉及到资费这一敏感问题，基础运营商给予虚拟运营商的折扣非常慎重，势必会在保持资费稳定和折扣力度之间寻求平衡点，以确保基础运营商的ARPU和整体收益。
根据此前的公开信息，中国电信采取按ARPU值决定的折扣比例结算，中国联通则依据虚拟运营商的收入规模制定阶梯的折扣，虚拟运营商的收入越高，拿到的分成就越高。
但工信部的监管政策没有对转售商的价格进行约束，因此在市场拓展初期，虚拟运营商为了快速获取用户规模，采取价格战，从而导致行业整体ARPU下降。
3、渠道体系方面
现阶段，工信部批准的虚拟运营商名单中有不少就是基础运营商的渠道合作商，如天音通信、迪信通、国美、苏宁、爱施德等。
而这些渠道商成为虚拟运营商之后，为了尽快发展业务、扩大用户规模以实现盈利，投入较多资源到移动转售业务中去，进而影响其原来代理业务的发展，甚至会影响到基础运营商的社会代理渠道体系的稳定。
责任编辑：方珍
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